超越巅峰与决胜销售力特别训练(powerpoint 67页)

香港东港投资集团拓普理德国际训练机构香港东港投资集团拓普理德国际训练机构深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司深圳市拓普理德企业管理顾问有限公司浔兴拉链浔兴拉链超越巅峰与决胜销售力训练超越巅峰与决胜销售力训练http:/http:/中国科学院研究生院中国科学院研究生院EMBA EMBA 特聘教授特聘教授中国社会科学院研究生院中国社会科学院研究生院 特聘教授特聘教授中国科联经济发展研究中心中国科联经济发展研究中心 研究员研究员北京商业干部管理学院北京商业干部管理学院 特聘教授特聘教授中国企业卓越领导力训练第一人中国企业卓越领导力训练第一人香港东港投资集团拓普理德国际训练香港东港投资集团拓普理德国际训练机构机构 执行总裁执行总裁深圳拓普理德企业管理顾问有限公司首席顾问成功营销 总策划谭兆麟谭兆麟 教授教授Mobile:13823730190 Tel:075583643026 83290553:13823730190 Tel:075583643026 83290553http:/http:/电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件:TOPLEAD巅峰销售巅峰销售管理大师管理大师彼得杜拉克彼得杜拉克说：未来的老板90%来自销售人员！无论企业规模大小、历史新旧，销售总是成为实现公司利润的最关键因素。“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚”世界著名销售大师雷德世界著名销售大师雷德TOPLEAD巅峰销售巅峰销售市场经济最重要的工作：营营 销销市场经济最重要的角色：推销员推销员顾客不会主动购买你的产品或服务，原因是：产品价格太高产品价格太高产品质量不行产品质量不行对产品不熟悉对产品不熟悉对服务不满意对服务不满意作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣、最神圣的一份职业。施乐销售员手册施乐销售员手册机会躺在困难中间。阿尔伯特阿尔伯特爱因斯坦爱因斯坦调查表调查表1.你想象的冠军销售员是什么样的呢？2.你认为：销售的含义是什么？营销的定义是什么？两者的关系如何？3.你每月都给自己定量化目标吗？这个月的具体目标是什么？4.你用什么自我分析策略提高销售业绩？5.你定期做哪种心智拓展训练来帮助自己提升销售业绩？6.你认为：自我暗示对销售有什么促进作用？试解释之7.与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间占多大比重？8.你觉得你的身心状态对销售业绩的提升有作用么？9.你已娴熟地掌握了哪些销售的技能？10.请列出你已精读过的销售书籍，你准备实现哪些销售目标？TOPLEAD巅峰销售巅峰销售TOPLEAD巅峰销售巅峰销售销售的定义销售的定义：销售是一种对心理和情感都有很高要求的职业，销售人员通过激情地与客户沟通，将客户的注意力吸引到你的产品或服务上，进而鼓动顾客最终购买你的产品或服务的价值交换的过程，称之为销售。营销的定义营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销过程意识：营销是选择、支付价值和宣传价值三过程营销过程意识：营销是选择、支付价值和宣传价值三过程比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。营销大师菲利普营销大师菲利普科特科特勒勒 TOPLEAD巅峰销售巅峰销售4P产品价格渠道促销4C客户的需要客户的支付能力（成本）客户方便与客户沟通10%关系新经济的销售思维：运用销售新模式提高你的业绩新经济的销售思维：运用销售新模式提高你的业绩销售旧模式销售旧模式销售新模式销售新模式20%了解客户30%产品40%的市场递结10%递结20%产品介绍30%评估需求40%信任TOPLEAD巅峰销售巅峰销售他们为什么他们为什么愿意购买？愿意购买？什么是销售什么是销售？目前状况理想状况产品或服务1.销售是解决问题，销售是满足需求；2.顾客认同你；3.推销你的思想；4.购买你的产品。一流的销售人员应该成为顾客的顾问、医生、专家、合作伙伴一流的销售人员应该成为顾客的顾问、医生、专家、合作伙伴TOPLEAD巅峰销售巅峰销售在现实的社会里，市场需求：1.满足顾客需求的方法2.找到顾客需求的按钮，重复说服掌握成功的销售职能1、具有积极、乐观的心态2、具有讨人喜欢的个性（程度）3、具有塑造良好的职业形象的能力4、对产品有完整的认识和理解5、具有寻找目标客户和接近客户的能力6、具有良好的产品介绍、劝购和服务能力7、具有处理顾客异议以及结束销售、维护客户的能力8、具有自我管理与规划的能力推销是一种职业，必须有大家所公认的职业精神。职业精神来自于对职业的自豪感，而不是逼迫感。职业精神能发觉本行业的违规行为，并给予惩罚。亨利亨利福特（福特（Henry Ford，1992）TOPLEAD巅峰销售巅峰销售卓越的销售经理应具备的素质模型卓越的销售经理应具备的素质模型1.极具人格魅力、重承诺、负责任；2.爱抚部属，心存仁善，懂得感恩与感谢；3.足智多谋，勇敢果断；4.以身作则，纪律严明，具有很强的执行能力；5.幽默、开朗、积极、乐观、坚韧、勤勉；6.极富使命感和责任心，充满激情与创意；7.具有强烈的成功欲望，精于训练与激励团队；8.富有同情心和同理心，具有很好的沟通协调能力。普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长TOPLEAD巅峰销售巅峰销售销售人员最喜欢经理拥有的十项特质销售人员最喜欢经理拥有的十项特质1.销售经理对每一个同仁都很公平；2.听得进话，也愿当倾听者的经理；3.懂得积极赞美和赏识部属；4.销售经理对业务团队成员的忠诚，而且直言劝谏；5.业务团队与公司管理阶层和其他部门互相有干扰时，销售经理应出面处理与协调，具有原则性；6.销售经理把大半的时间花在销售现场，能帮助、协助销售人员做成重要的生意；7.销售经理比任何销售人员都要了解公司政策与措施、产业、生产线、价格计划、奖惩计划等，是个绝佳的信息来源和参谋；TOPLEAD巅峰销售巅峰销售8.销售经理态度积极、达观、正气、善于营造正向积极的团队工作氛围；9.销售经理能确定每个团队成员的成就都能得到恰如其分的称赞与奖赏；10.销售经理是个好教练与导师。TOPLEAD巅峰销售巅峰销售不同层次销售经理的感知与决策、人际关系和技术之间的相互关系图不同层次销售经理的感知与决策、人际关系和技术之间的相互关系图最高管理层中间管理层一线管理层感知与决策技能人际关系技能技术技能一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决于他的综合能力。卡耐基卡耐基TOPLEAD巅峰销售巅峰销售一、销售经理的五项基本职能：1.计划；2.人员配备；3.培训；4.领导；5.控制与督导二、区域经理的工作要点：1.“经营”分支机构；2.把好财务关，做好区域公关，资源整合；3.核心工作：销售管理；4.人力资源管理；5.日常经营目标管理；6.与总部各职能部门的协调与沟通。TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录一附录一 区域经理的岗位职能区域经理的岗位职能1.区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部（厂家本部）下达的各项政策和行动方案；2.遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战战略；3.跟销售部主管（销售经理）保持联系，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；4.根据公司年度的营销战略计划，制定自己所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；5.根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区市场的营销管理体系；6.根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的组织建设、负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；7.根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试选择和培训；TOPLEAD巅峰销售巅峰销售8.根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；9.负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查和分析，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定反击措施；10.负责制订绩效考核管理体系并负责执行；11.负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；12.负责重大的谈判和签定合同；13.负责所辖区域的公共关系做，处理好与工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；TOPLEAD巅峰销售巅峰销售14.负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作；15.负责销售队伍的管理、指导和监督；16.负责客户关系的建立与贯彻执行；17.负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施；18.负责核心大客户的维护和关系巩固。TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录二附录二 不同类型的销售组织模式不同类型的销售组织模式销售经理A地区区域主管销售员A类：类：（区域型销售组织）（区域型销售组织）B地区区域主管C地区区域主管销售员销售员TOPLEAD巅峰销售巅峰销售B类：类：（产品型销售组织）（产品型销售组织）销售经理产品经理产品经理A区域区域主管销售员销售员A区域区域主管B区域区域主管B区域区域主管销售员销售员产品经理A区域区域主管B区域区域主管销售员销售员TOPLEAD巅峰销售巅峰销售C类类（顾客型销售组织）（顾客型销售组织）销售经理顾客经理B地区区域主管销售员顾客经理A地区区域主管销售员顾客经理C地区区域主管销售员TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录三附录三 销售人员的职业晋升通道销售人员的职业晋升通道A类：类：总裁市场营销总监全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生TOPLEAD巅峰销售巅峰销售B类：类：总裁市场营销总监全国销售经理大区销售经理省级销售经理城市或地区销售经理销售代表销货员/促销员TOPLEAD巅峰销售巅峰销售如何成功如何成功“赢销赢销”？一、只有目光远大的企业才能成为最后的“赢家”基业长青的企业同样是由小做大的，也会遇到关门的危险，但他们总能走出困境；基业长青的企业长盛不衰的主要原因是因为它们是目光远大的企业；基业长青的五大要素核心价值观的认同；建立死心塌地的“企业信仰”；倡导精英主义；紧密配合、协作、沟通的高效能团队；冷静、理性、谦逊、坚韧的意志力的领导集体。企业的管理哲学=“核心价值观+核心目的”，是企业取得成功的根本动力。二、拥有一流的销售团队；三、选择符合市场消费特点的好产品，创造市场新感觉；四、重视市场调研与消费者行为测试；TOPLEAD巅峰销售巅峰销售五、舍得放弃，坚持走专业化的道路；六、坚持产品销售力的开发研究，坚持独特的销售 说辞（USP）；七、营销组合的整合创新与完善；八、整合营销传播的科学策划；九、科学的销售管理（PDCA循环）；十、长远的品牌战略规划。只要采纳并认真贯彻执行，几乎所有的公司都能极大的改善自己的经营状况，甚至可能成为卓越公司。柯林斯（美）柯林斯（美）TOPLEAD巅峰销售巅峰销售冠军销售员是怎样炼成的？冠军销售员是怎样炼成的？TOPSALES=积极的态度+坚韧的意志力+强烈的使命感+自我管理与规划能力+销售激情与创意+持续地学习创新能力+卓越的销售技能有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实以为，这是我早年成功的原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。乔乔吉拉德（美国）吉拉德（美国）TOPLEAD巅峰销售巅峰销售用心发现你的销售优势用心发现你的销售优势据美国盖洛普公司对250000名销售代表和25000名销售经理的研究发现：A.销售是一个“才干密集”的职业。何谓“才干”？是指“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、