营销管理培训课件(powerpoint 148页)

营营销销管管理理工作格言：工作格言：我其实什么都不懂，只会问几个问题，我其实什么都不懂，只会问几个问题，并企图对你有所启发。并企图对你有所启发。主讲：汪中求主讲：汪中求THWZQYAHOO.COM1主讲人主讲人简介简介香港恒雅（深圳）公司香港恒雅（深圳）公司市场部经理市场部经理清华同方股份有限公司（清华同方股份有限公司（600100）商务部经理商务部经理泰豪科技股份有限公司（泰豪科技股份有限公司（600590）市场总监市场总监奇正机构奇正机构首席营销顾问首席营销顾问广州日报广州日报HR精英俱乐部精英俱乐部特聘营销培训师特聘营销培训师中国电信广东公司中国电信广东公司特聘营销培训师特聘营销培训师北京前沿讲座北京前沿讲座特聘培训师特聘培训师北京博士德文化公司北京博士德文化公司特聘细节管理培训师特聘细节管理培训师北京大学民营经济研究所北京大学民营经济研究所特聘研究员特聘研究员2我所做的无非是收割了我所做的无非是收割了别人已播种的庄稼而已别人已播种的庄稼而已3专专著著成为中国奥组委的指定读物成为中国奥组委的指定读物研究的课题为研究的课题为“工业品营销工业品营销”和和“细节管理细节管理”对对粗粗放放的的营营销销管管理理说说“不不”清清华华大大学学EMBAEMBA班班课课程程细节决定成败细节决定成败 北京大学深圳研究生院北京大学深圳研究生院实现人生价值的最大化实现人生价值的最大化 北京大学大型演讲北京大学大型演讲大学生的自我营销大学生的自我营销 武汉大学大型演讲武汉大学大型演讲精细化时代精细化时代 太原钢铁集团太原钢铁集团/武商集团武商集团营销克服同质化营销克服同质化 北京前沿讲座公开课北京前沿讲座公开课建材营销管理建材营销管理 全国建材企业营销论坛一期（深圳）全国建材企业营销论坛一期（深圳）详详情情请请上上BAIDUBAIDU或或GOOOJLEGOOOJLE网站以网站以“汪中求汪中求”实实名在搜索引擎中名在搜索引擎中查阅查阅4一、市场竞争的四大趋势一、市场竞争的四大趋势51/1 1/1 市场将日益高度垄断市场将日益高度垄断世界世界500强企业的平均寿命是强企业的平均寿命是40-50岁，美岁，美国每年新生国每年新生50万家企业，万家企业，10年后仅剩年后仅剩4%；日本存活；日本存活10年的企业比例亦不过年的企业比例亦不过18.3%。垄断意味着多数中小企业的迅速关闭。垄断意味着多数中小企业的迅速关闭。6兰契斯特法则兰契斯特法则LamchestersLaw市场占有率相对安全值：市场占有率相对安全值：4167%市场占有率上限目标值：市场占有率上限目标值：7388%，市，市场独占条件场独占条件市场占有率下限目标指：市场占有率下限目标指：2612%，即，即使是第一位的企业，仍然是不安全的使是第一位的企业，仍然是不安全的75种基本竞争力量种基本竞争力量产业内产业内企业间企业间的竞争的竞争潜在入侵者潜在入侵者供方供方买方买方替代品生产者替代品生产者8你在什么位置？你在什么位置？9cdabA：驾驶员，领导者；驾驶员，领导者；B：副驾驶，参与领导；副驾驶，参与领导；C、D：跟随者，在跑车上。跟随者，在跑车上。10（亿美元）（亿美元）中国中国500强强世界世界500强强中国中国/世界世界（%）500家合计家合计330484649277.11500强资产最大强资产最大的企业的企业57691130351.04500经资产最小经资产最小的企业的企业0.728.298.69中国中国500500强与世界强与世界500500强强资产规模比较（资产规模比较（20032003年）年）11(亿美元亿美元)中国中国500强强世界世界500强强中国中国/世界世界500家合计家合计84081372906.12%500强营业收入最大强营业收入最大458246518.58%500强营业收入最小强营业收入最小31022.94%中国中国500500强与世界强与世界500500强强营业收入比较（营业收入比较（20032003年）年）12 (亿美元亿美元)世界世界500强前强前10名名中国中国500强前强前10名名企业名称企业名称国家国家营业收入营业收入企业名称企业名称营业收入营业收入1沃尔玛沃尔玛美国美国2465中国石油天然气中国石油天然气4582通用汽车通用汽车美国美国1868中国石油化工中国石油化工4573埃克森美孚埃克森美孚美国美国1825中国移动中国移动1984皇家荷兰壳牌皇家荷兰壳牌英英/荷荷1794中国工商银行中国工商银行1955英国石油英国石油英国英国1787中国化工进出口中国化工进出口1886福特汽车福特汽车美国美国1639中国电信中国电信1807戴姆勒克莱斯勒戴姆勒克莱斯勒德国德国1414中国一汽中国一汽1548丰田汽车丰田汽车日本日本1318中国人寿保险中国人寿保险1539通用电气通用电气美国美国1317中国银行中国银行15210日本三菱日本三菱日本日本1094中国建设银行中国建设银行135中国中国500500强与世界强与世界500500强强营业收入前营业收入前1010名比较（名比较（20032003年）年）13(亿美元亿美元)世界企业世界企业500强强中国企业中国企业500强强中国中国/世世界界（%）行业行业公司公司国家国家资产资产企业名称企业名称资产资产零售零售沃尔玛沃尔玛美国美国947华联集团华联集团80.84汽车汽车通用汽车通用汽车美国美国3708中国一汽集团中国一汽集团1524.10石油化工石油化工埃克森美孚埃克森美孚美国美国1526中国石油化工中国石油化工88958.26电子电器电子电器西门子西门子德国德国770海尔集团海尔集团425.45电信电信日本电报电话日本电报电话日本日本1668中国移动通信中国移动通信44526.68贸易贸易三菱商事三菱商事日本日本683中国化工进出口中国化工进出口517.47银行银行花旗花旗美国美国10972中国工商银行中国工商银行576952.58食品食品雀巢雀巢瑞士瑞士632宜宾五粮液集团宜宾五粮液集团172.69电力电力苏兹苏兹法国法国883中国华能中国华能15117.10钢铁钢铁日本钢铁日本钢铁日本日本317宝钢集团宝钢集团18959.6220032003年中国年中国500500强与世界强与世界500500强强十个行业首位资产规模比较十个行业首位资产规模比较141/2 1/2 产品利润趋向于零产品利润趋向于零 19791979年年，世世界界石石化化产产业业的的投投资资利利润润率率为为11%11%，到到19981998年年，已已下下降降为为3%3%，炼炼油油业业的的利利润率已接近于零；润率已接近于零；20032003年年上上半半年年清清华华同同方方计计算算机机产产品品的的销销售售收收入入1.41.4亿亿，毛毛利利率率仅仅为为6.31%6.31%，净净利利率率比比20022002年同期下降了年同期下降了45.04%45.04%；20032003年年，中中国国手手机机厂厂商商纯纯利利率率一一般般在在3%-5%3%-5%左右，有的厂商则不到左右，有的厂商则不到2%2%。15企业的企业的4个危机阶段个危机阶段生存危机生存危机领导能力危机领导能力危机资本运作危机资本运作危机企业文化危机企业文化危机161/3 1/3 生活标准的提高生活标准的提高带来市场标准的提高带来市场标准的提高产品合格率的差距：产品合格率的差距：10%10%和和0.3%0.3%6 6个西格玛：百万数中的不符合率个西格玛：百万数中的不符合率3.43.45 5个西格玛：百万数中的不符合率个西格玛：百万数中的不符合率2332334 4个西格玛：百万数中的不符合率个西格玛：百万数中的不符合率6210621017一个纸杯的工作效率一个纸杯的工作效率上海市去年派了一批公务员到香港特别行政区上海市去年派了一批公务员到香港特别行政区政府的下属机构实习。政府的下属机构实习。让他们感觉不可思议的是，办公桌上不准放水让他们感觉不可思议的是，办公桌上不准放水杯。喝水要去每个楼层专门的饮水处，使用一杯。喝水要去每个楼层专门的饮水处，使用一次性无底座圆锥形杯子。这种杯子只能拿在手次性无底座圆锥形杯子。这种杯子只能拿在手里，不能放下来。里，不能放下来。官员解释说，这种杯子不但节省了水官员解释说，这种杯子不但节省了水杯的材料，重要的是逼着你赶快把水喝完，回杯的材料，重要的是逼着你赶快把水喝完，回到座位上去处理公务。到座位上去处理公务。18沃尔玛的精细化管理沃尔玛的精细化管理 一一个个顾顾客客在在沃沃尔尔玛玛店店买买了了一一个个果果汁汁机机，不不久久出出了了点点小小毛毛病病。他他拿拿着着机机器器和和付付款款小小票票来来到到它它的的一一家家连连锁锁店店。营营业业员员立立刻刻给给他他换换了了一一台台，还还告告诉诉用用户户：果果汁汁机机又又降降价价了，我们还需要退给你了，我们还需要退给你5美元。美元。沃沃尔尔玛玛总总裁裁山山姆姆沃沃尔尔顿顿在在一一家家店店面面巡巡视视，看看到到一一位位店店员员正正在在给给顾顾客客包包装装商商品品，随随手手把把多多余余的的半半张张包包装装纸纸、长长出出来来的的绳绳子子扔扔掉掉了了。山山姆姆沃沃尔尔顿顿微微笑笑着着说说：“小小伙伙子子，我我们们卖卖的的货货是是不不赚赚钱钱的的，只只是是赚赚这这一一点点节节约约下下来的纸张和绳子钱。来的纸张和绳子钱。”沃沃尔尔玛玛从从来来没没有有专专业业用用的的复复印印纸纸，用用的的都都是是废废报报告告纸纸背背面面；除除非非重重要要文文件件，沃沃尔尔玛玛从从来来没没有有专专业业打打印印纸纸；沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。19不不论论你你是是总总裁裁，还还是是经经理理，繁繁忙忙时时都都是是店店员员。美美国国人人一一到到公公休休日日、节节假假日日，都都涌涌进进购购物物中中心心。几几乎乎让让所所有有的的沃沃尔尔玛玛店店面面都都感感觉觉人人手手不不够够，这这时时，沃沃尔尔玛玛从从运运营营总总监监、财财务务总总监监、人人力力资资源源经经理理及及各各部部门门主主管管、办办公公室室秘秘书书，都都换换下下笔笔挺挺的的西西装装，投投入入到到繁繁忙忙的的商商场场之之中中，去去做做收收银银员员、搬搬运运工工、上上货货员员、迎迎宾宾员员.沃沃尔尔玛玛虽虽然然做做到到了了全全球球500强强之之首首，但但仍仍然然不不遗遗余余力力地地降降低低采采购购成成本本，监监督督全全球球工工厂厂的的每每款款产产品品的的质质量量和和价价格格。沃沃尔尔玛玛计计划划在在未未来来5年年内内再再节节约约20%的的采采购购成成本本，使使它它在在全全球球的的商商品品毛毛利利率率提提高高9%。仅仅从从中中国国购购买买的的60亿亿美美元元，再再乘乘以以9%，就就是是5.4亿亿美美元。元。201/4 1/4 产品高度同质化产品高度同质化 企企业业和和企企业业之之间间，在在产产品品、技技术术、成成本本、设设备备、工工艺艺等等方方面面的的同同质质化化越越来来越越强强，差差异异性性越越来来越越小小，在在某某种种层层面面上上而而言言，市市场场竞竞争争越越来来越表现为细节上的竞争。越表现为细节上的竞争。例例如如，彩彩电电、冰冰箱箱、空空调调、洗洗衣衣机机等等家家电电行业，产品的同质化趋势越来越明显。行业，产品的同质化趋势越来越明显。21参考中国的冰箱企业参考中国的冰箱企业中国冰箱产业总产能中国冰箱产业总产能2500万台。万台。现产量现产量1400万台。万台。国内市场容量国内市场容量1000万台。万台。产销量产销量100万台以上的万台以上的“四大家族四大家族”是：年产是：年产销量销量400万台的海尔、科龙、产能万台的海尔、科龙、产能200万台的万台的新飞和美菱。新飞和美菱。就就此此同同时时，知知名名企企业业仍仍在在其其中中不不愿愿罢罢战战，他他们们是是：康康佳佳、海海尔尔、TCL、春春兰兰、美美的的、荣荣事事达达、小小天天鹅鹅、西西门门子子、伊伊莱莱克克斯斯、松松下下、LG。22看中国洗衣机企业的竞争看中国洗衣机企业的竞争2002年年