营销咨询文具渠道规划报告(powerpoint 109页)

贝发新模式及渠道规划建设报告贝发新模式及渠道规划建设报告贝发集团新模式及贝发集团新模式及2006渠道建设规划渠道建设规划(2006-6-20)第一部分第一部分 贝发创新分销模式规划贝发创新分销模式规划第二部分第二部分 2006 2006贝发市场布局规划及渠道结构贝发市场布局规划及渠道结构第三部分第三部分 2006 2006贝发渠道各环节运作策略及进程贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分第四部分 2006 2006贝发渠道促销方案贝发渠道促销方案第五部分第五部分 2006 2006贝发经销商选择及合作策略贝发经销商选择及合作策略第六部分第六部分 2006 2006贝发渠道与各资源匹配贝发渠道与各资源匹配第七部分第七部分 2006 2006贝发销售目标预测及分解贝发销售目标预测及分解目录目录第一部分第一部分 贝发创新分销模式规划贝发创新分销模式规划第二部分第二部分 2006 2006贝发市场布局规划及渠道结构贝发市场布局规划及渠道结构第三部分第三部分 2006 2006贝发渠道各环节运作策略及进程贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分第四部分 2006 2006贝发渠道促销方案贝发渠道促销方案第五部分第五部分 2006 2006贝发经销商选择及合作策略贝发经销商选择及合作策略第六部分第六部分 2006 2006贝发渠道与各资源匹配贝发渠道与各资源匹配第七部分第七部分 2006 2006贝发销售目标预测及分解贝发销售目标预测及分解1 1贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求2 2贝发创新分销模式的内涵贝发创新分销模式的内涵 3 3贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录目录贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在20102010年实现国内市场年实现国内市场3232亿元销售和海外上市，亿元销售和海外上市，最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密围绕资本经营的要求进行考量和设计围绕资本经营的要求进行考量和设计销售目标销售目标海外市场上市资本目标资本目标1 12 2通过实施上游供应商、下游分销商、终端零售商、合作伙伴的产业间超级重组与资源分配，整合中国文具产业，成为中国第一品牌文具供应成为中国第一品牌文具供应集团集团。行业角色目标行业角色目标3 3贝发不是面向客户销售文具，而是面向资本市场销售网络。贝发不是面向客户销售文具，而是面向资本市场销售网络。销售目标是实现资本目标的基础行业角色目标是贝发的终极目标资本目标的实现才能使行业角色目标的实现成为可能目标种类目标种类目标解释目标解释三大目标三大目标关系关系然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多挑战，只有创新型、颠覆式的渠道模式才能承载达成贝发新营销目标的使命挑战，只有创新型、颠覆式的渠道模式才能承载达成贝发新营销目标的使命新营销目标对分销模式新营销目标对分销模式的要求的要求高效率低成本快速化贝发渠道建设贝发渠道建设面临的客观挑战面临的客观挑战市场市场基础差基础差贝发国内业务处于起步阶段，网络拓展缓慢，05年销售额仅为3000万，与销售目标相去甚远。前期两战不利，渠道口碑不佳上市上市要求高要求高文具企业依靠传统的产品经营根本无法达到纳斯达克上市的要求时间时间有限性有限性距离08年奥运会仅有2年时间，奥运资源的利用是倒计时的过程信息化信息化周期长周期长投入大、建设周期较长，高效运转需要过程与上游资源整合、下游分销整合协同物流建设物流建设周期长周期长全新的物流体系建设与新的运作模式、操作手段存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程人员配置人员配置磨合性磨合性国内业务的人员几乎是重新组合，人员新、工作新、任务重、困难大、要求高全国性终端建设终端建设急急终端建设多路并进，大量基础性工作与动销性工作纷至扰来超越超越这样短的时间要达成目标，而且要博得资本市场的青睐，一定是非常的创举。势必需要超越传统的产品经营。创新与颠覆是灵魂。创新与颠覆是灵魂。第一部分第一部分 贝发创新分销模式规划贝发创新分销模式规划第二部分第二部分 2006 2006贝发市场布局规划及渠道结构贝发市场布局规划及渠道结构第三部分第三部分 2006 2006贝发渠道各环节运作策略及进程贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分第四部分 2006 2006贝发渠道促销方案贝发渠道促销方案第五部分第五部分 2006 2006贝发经销商选择及合作策略贝发经销商选择及合作策略第六部分第六部分 2006 2006贝发渠道与各资源匹配贝发渠道与各资源匹配第七部分第七部分 2006 2006贝发销售目标预测及分解贝发销售目标预测及分解1 1贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求2 2贝发创新分销模式的内涵贝发创新分销模式的内涵 3 3贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录目录二、贝发创新分销模式的内涵二、贝发创新分销模式的内涵（一）（一）贝发创新分销模式考虑因素贝发创新分销模式考虑因素（二）（二）贝发创新分销模式原则贝发创新分销模式原则（三）（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越。国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越。传统的分销模式简图传统的分销模式简图主要特点：主要特点：以传统多层级分销为主体，分散、个体、分割、环节较多；优点：优点：符合中国各类市场特点；缺点：缺点：企业的意图不能充分表达，对客户直接的影响差新兴的渠道集成分销模式新兴的渠道集成分销模式简图简图产品集成平台电子商务网站消费者门店消费者配套系统：电话呼叫中心目录主要特点：主要特点：以“电子商务门店”的集成形式，直接服务于终端，产品组合、渠道品牌、信息化普遍应用；优点：优点：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客户的需求，实施满足；缺点：缺点：时间长，发展速度慢。传统的创新性传统的创新性分销模式简图分销模式简图门店电话直销连锁门店（直营）消费者连锁门店（加盟）消费者主要特点：主要特点：以文具连锁店为主要销售载体优点：优点：规模化连锁模式，有较强竞争力。缺点：缺点：区域性、资源性受限。备注：为凸现以上三种分销模式的主要区别点，图中仅表示该类型最主要的通路，而未包括该类型的所有通路文具生产厂省级代理商零售商地级代理商地级分销商消费者零售商消费者二批零售商消费者县级批发零售商消费者联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新配置、优化、聚合、裂变上配置、优化、聚合、裂变上社会资源创新社会资源创新文具制造业正处在规模发展过渡期，孕育着产品整合、行业整合的契机，贝发要成为行业整合者新品牌运营的服务平台搭建业态创新，引发行业二次变革，新生资源的创新应用1 12 23 34 4在合作共赢的前提下，如何激活、整合、聚合各类社会资源，以贝发为核心，发挥最大效力，是分销模式创新的重要举动已有资源创新已有资源创新业内资源创新业内资源创新新生资源创新新生资源创新多年国外业务的累积已为贝发国内业务的开展奠定了良好的基础，如何合理使用现有的内部资源成为重要课题业绩奥运品牌实力信誉资本现有资源$银行其他合作伙伴信息系统物流文具供应商奥运特许供应商广告礼品供应商贝发贝发供应平台供应平台对上游供应商的筛选、整合，为下游搭建全方位需求满足的供应平台奥运特许资源信息平台资源物流平台资源可产生新资源的衍生源业态变革二、贝发创新分销模式的内涵二、贝发创新分销模式的内涵（一）（一）贝发创新分销模式考虑因素贝发创新分销模式考虑因素（二）（二）贝发创新分销模式原则贝发创新分销模式原则（三）（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新分销模式定义及内涵分销模式创新的五大原则分销模式创新的五大原则1 1、扁平化、扁平化通过扁平化的合作物流体系和信息化建设，缩减贝发到终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平2 2、虚拟化、虚拟化轻资产、少风险、虚拟经营3 3、效率化、效率化通过构建物流、电子商务平台与虚拟化运营体系，实现各环节的物流、资金流、信息流高效运转，降低交易成本4 4、规模化、规模化5 5、持续获利、持续获利构建核心盈利模式，获得可持续性发展的能力快速在全国形成规模效应二、贝发创新分销模式的内涵二、贝发创新分销模式的内涵（一）（一）贝发创新分销模式考虑因素贝发创新分销模式考虑因素（二）（二）贝发创新分销模式原则贝发创新分销模式原则（三）（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新分销模式定义及内涵借助成为“2008北京奥运独家文具供应商”的契机，通过传统分销模式的创新与电子商务新交易、服务平台的建立，两轮驱动国内市场的深度拓展，力争在较短时间内密集渗透与覆盖中国80%的市场，迅速放大贝发在文具乃至办公产业的品牌影响力与市场占有率。贝发创新的分销模式核心定义贝发创新的分销模式核心定义通过在传统文具渠道构建专销贝发系列产品的“会员制分销联盟体，创造新型的文具分销业态与合作方式；通过第三方合作物流的扁平化设置与信息化配合，达成二级到终端、一级到终端的超扁平化、高效率化的渠道网络建设层级；通过电子商务平台的建立与应用，迅速在中国一二三级市场普及与导入新操作方式，以办公市场为主要方向，通过各类型虚拟化、小型化、密集化连锁加盟网络的扩展，创新奥运系列终端模式与服务业态，不断发展与扩大以公司会员制为主体的忠诚顾客群，建立全面的“一站式”供货与服务体系。新分销模式远景目标新分销模式远景目标新分销模式定义新分销模式定义贝发创新分销体系的内涵共包括六个方面贝发创新分销体系的内涵共包括六个方面2 2、创新合作关系、创新合作关系3 3、创新终端业态、创新终端业态5 5、创新经营方式、创新经营方式6 6、创新合作方式、创新合作方式创新创新分销体系分销体系1 1、创新分销结构、创新分销结构4 4、创新经营模式、创新经营模式7 7、创新价值链、创新价值链第一部分第一部分 贝发创新分销模式规划贝发创新分销模式规划第二部分第二部分 2006 2006贝发市场布局规划及渠道结构贝发市场布局规划及渠道结构第三部分第三部分 2006 2006贝发渠道各环节运作策略及进程贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分第四部分 2006 2006贝发渠道促销方案贝发渠道促销方案第五部分第五部分 2006 2006贝发经销商选择及合作策略贝发经销商选择及合作策略第六部分第六部分 2006 2006贝发渠道与各资源匹配贝发渠道与各资源匹配第七部分第七部分 2006 2006贝发销售目标预测及分解贝发销售目标预测及分解1 1贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求2 2贝发创新分销模式的内涵贝发创新分销模式的内涵 3 3贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录目录三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）（一）贝发创新分销模式及三流总图贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法（五）虚拟融资的表现形式及操作方法三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图三、贝发创新