高效的销售管理(powerpoint 101页)

销售单位销售单位年度年度高效销售管理高效销售管理目目 录录一.营销业务管理 现代企业的营销业务管理营销业务管理的八大要素 现代企业呼唤职业经理人 如何成为优秀职业经理人顾问式的营销业务管理如何应用信息管理工具 分支机构的设立和管理二.销售技巧提升销售人员最关键的素质迅速掌握销售沟通技巧如何面对销售中的失败顾问式销售的成功之道其它相关问题的应对销售人员销售人员-21-21世纪最激动人心的白领世纪最激动人心的白领 生产:生产能力竞争 技术:营销能力竞争 信息:供应链的竞争竞争对手们不断的进步解决方案 vs 产品vs服务每个人都很忙碌或学习企业中唯一不变是变化需求驱动型产业 vs 技术驱动型产业营销业务管理识别营销业务管理识别一一.企业的管理模式企业的管理模式:直线制,职能制,直线职能制,矩阵制 事业部制,控股制,网络制二二.企业的文化企业的文化:个人/团队/集体三三.企业的目标企业的目标:市场/产品/用户/上级驱动四四.企业的阶段企业的阶段:创建/发展/维持五五.管理要素管理要素:人力资源/行政/业务/财务营销管理必备知识营销管理必备知识管理:战略/战术/领导品牌:企业不同的目标市场:市场状况与趋势财务:资金/资本/现金 然后,才是销售!管理中概念管理中概念管理:管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术领导:职务上的领导和非职务上的领导组织:组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作管理与从业时间关系表管理与从业时间关系表0 5 10 15 20 25100%00%25%50%75%活动管理管理与营销的关系管理与营销的关系一.专业技术活动与管理活动的冲突 诱惑/压力二.基础管理者最好是优秀的销售人员 教练/教师三.冲突的原因:选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训品牌战略品牌战略概念营销方案营销产品营销促销策略广告策略价格策略服务策略广告的递减的收益率广告的递减的收益率产品周期与营销调整产品周期与营销调整明星幼童金牛瘦狗清算放弃高 市场竞争地位 低高 市场增长率 低营销业务管理八大要素营销业务管理八大要素1.沟通 2.领导 3.授权 4.激励 5.报酬 6.决策 7.考核培训 8.创新销售团队的有效沟通沟通沟通(what,who,when,wherewhat,who,when,where)上级部门下级渠道方式反馈领导领导领导的类型:职务/非职务领导的职责:协调/指挥/激励领导的素质:政治/业务/身体几个关键的问题:合作分享 创造危机 眼高手低 无事生非授权授权授权七部曲:任务的背景及重要性描述任务内容,目标和检查标准明确表达对下属的信心讨论权限的范围,不仅是布置如何提供何种支持讨论监督的方式,控制不等于干涉取得双方的数字确认激励激励自我实现自尊需要社会需要安全或保障生理需要马斯洛需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论报酬报酬报酬体系模式报酬体系模式:月薪+季度(年)提成年薪+奖励固定薪水报酬体系的基础报酬体系的基础:企业层次定位市场环境定位人员素质定位激励目标定位考核与培训考核与培训绩效考核绩效考核确认是否需要培训奖励晋级提升试用评价职责评价有效性/可靠性/相关性全面性/可量化性/区分度学习型组织学习型组织专业技术培训能力素质培训管理领导培训定期与不定期远,近期目标反馈 评估决策决策环境的威胁环境的机会内部的劣势内部的优势扭转型策略增长型策略多种经营策略防御性策略T型:从上至下/U型:从上之下,在从下至上美国模式/日本模式员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式创新创新竞争的需要主动还是被动面对风险预测允许犯错误无中生有的能力象限管理象限管理人和产品,哪个更重要?差的产品好的产品营销一般营销优秀酒香不怕巷子深波音飞机可乐/麦当劳武大郎卖煎饼批评的技巧批评的技巧倾听解释,不要自以为是改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子!不应诛而不教期望般的批评适度道歉不要拖延,不要电话解决问题时间管理法则时间管理法则不紧急紧急不重要重要会议,电话,紧急交货消防队员型战略,长期休闲,社交活动管理你的老板管理你的老板老板是你的资源,不是麻烦内部销售最难老板和用户谁是你的上帝老板们的声音不一定一致分享荣誉,双赢与嫁衣让你的想法成为他的想法理念和价值观共享人的老板和经理的老板把握业绩和沟通的平衡公私分明会议和展示会议和展示定位:促销,培训,激励,管理,企业形象方式:纯会议,游玩,活动几个误区几个误区:保健和激励定位不明确控制预算满意和不满意抱怨会120/100120/100法则法则发挥销售人员120%的能力给他们一个机会,还你一个奇迹!2/82/8法则法则20%销售人员完成80%的任务20%企业拥有80%的资产20%的人拥有80%的财富销售人员的心态销售人员的心态 无事生非 循序渐进高峰和低谷螺旋式上升关键路径分析法关键路径分析法BPRBPR企业流程重组企业流程重组与客户接触设计包装生产包装制作宣传资料发货展览宣传完成销售营销职业经理人四部曲营销职业经理人四部曲1.技术工作2.销售工作+实施工作3.管理工作+咨询工作4.职业经理人(管理者)营销职业经理人素质营销职业经理人素质要素:学历,经验,能力,业绩教练/教师后勤+指挥官/战士管家/企业家喜欢/擅长压力+空闲价值观技术+市场+销售经理人的六项职责经理人的六项职责制定计划:打有准备之仗发起活动:无中生有通报情况:沟通,沟通,再沟通控制局面:领导(人财物信息)提供支持:后勤保障评估结果:监督/检查/考核/激励八种类型经理人联系人:组织外,信息沟通政治经理:外部政治势力/施加影响企业家:运营与改革内当家实时经理专家经理协调员或培训师新经理以任务为导向的销售团队以任务为导向的销售团队分清任务:轻重缓急安排人员:能力,2/8法则行为准则:分享激励:评估反馈信任授权学习型工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队营销部门和团队建设营销部门和团队建设目标分工权威统一责任跨度直线制直线职能制事业部制矩阵制军队的作风,家庭的气氛1.1.地域型组织模式地域型组织模式优点:权力集中,决策速度快,竞争意识地域集中,费用低,人员易管理缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等销售经理A地区经理B地区经理C地区经理2.2.产品型组织模式产品型组织模式优点:利于技术,技巧,服务.供货及时缺点:地域重叠,工作重复,成本高例子:信息产业,IBM,HP销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理西区经理3.3.顾客型组织模式顾客型组织模式优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发缺点:培训费用高,工作重复,费用高例子:信息产业,SUN等销售总经理A行业经理B客户经理C行业经理地区机构地区机构销售人员4.4.职能型组织模式职能型组织模式优点:分工明确,有利于培养专家缺点:费用大例子:家电业初期产业销售总经理零售部经理批发部经理大客户经理地区机构地区机构销售人员营销预测和营销计划营销预测和营销计划年度计划年度目标利益计划损益计划成本计划资金计划人有多大胆,地有多大产120%理论决策方式时间管理2/8法则120法则授权激励营销计划的确定方法营销计划的确定方法根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率行业状况企业产品状况人员状况方法:时间数列分析法 均线分析法营销预算和客户促销营销预算和客户促销计划作用协调作用控制作用心理作用预算基础预算基础销售收入销售成本销售毛利营业费用经营纯利库存应收帐款确定预算的方法确定预算的方法最大费用法:总费用-其它部门费用销售百分比法:去年指标同行竞争法:边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益零基预算法:一段时间内,孤岛法任务-目标法:投入产出法客户促销客户促销渠道促销客户促销内部促销口号期限主题潜在客户促销不是广告促销是双刃剑投入与产出比降价促销降价促销降价:利润换市场 垄断 降价能够促销?客户忠诚度营销过程和客户管理1.三个关键问题三个关键问题 客户是否需要?是否有钱?是否能够负责?2.开拓潜在用户开拓潜在用户:观察力和判断力 化学中的连锁反应 随时挖掘客户 记录,量化几个管理问题几个管理问题避免背对背:客户管理业务私有化:数据库,日常管理信息的失真:拜访重要客户2/8 原理:关怀重要销售人员工作和生活回扣等问题:销售管理与财物管理分开销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?营销激励和业绩评估营销激励和业绩评估Maslows Theory公平理论保健与激励评估的目的:企业销售的有效管理防微杜渐公平与目标管理业绩评估方法业绩评估方法绝对分析法:相对分析法:投入产出比/回款/合同金额比 (Schneider的例子)量本利分析法量本利分析法盈亏平衡点分析法Q0 x P=F+Q0 x C保本产量:Q0=F/(P-C )S:销售收入C:生产成本F:固定费用U:单位产品成本费用与收入销售量S0Q0E1P:销售价格财务管理和现金管理财务管理和现金管理学会看财务报表:所有者与经营者的矛盾与差别理想主义者/功利主义者 财务/营销/管理驱动企业 现金就是王应收帐款应收帐款企业资产负债表中:流动资金:货币资金/应收帐款/存货应收帐款:现在还是别人的钱不保险/不放心/用着不方便坏帐的危险为何不按期付款:存有争议无力偿还无意偿还故意拖欠存心赖帐蓄意诈骗不是放帐或者额度!转变销售观念转变销售观念回款之前不是真正的销售控制风险不会损害销售拖欠帐款比坏帐可能更可怕客户不会被提醒付款而不满一分为二看销售与财务之间的矛盾财务的风险控制财务的风险控制客户分类:一般/少发货,少放帐,考察风险/现金,不见兔子不撒鹰重点/控制帐龄和数量,发展监控/小心从事,现金交易客户的信用管理机制人制法制绿灯绿灯/黄灯/红灯绿灯:催款前准备催款前服务帐期内,友善催款可发货,但要控制量回款要优惠,折扣定期对账:签字盖章及时解决对不上帐的问题 绿灯/黄灯黄灯/红灯黄区:催款前准备平息客户的抱怨催款通知单控制发货,加大回款多方了解客户的各种信息,企业状况绿灯/黄灯/红灯红灯红灯:危险,杜绝,消灭长期不要货,不回款,不见人,不签字我没有钱!挤牙膏!满口答应,拒不付账负责人换了应对措施应对措施:时间管理法则:重要而紧急的事情能收回来多少,先收回来多少做好坏帐的心理准备,采取其它必要措施顾问式营销管理顾问式营销管理未来最有价值的营销模式管理的是一群专家的团队直接管理者最好也是专家产品四个阶段行业新经济以什么为核心以什么为核心 产品?客户?概念/解决方案/产品知识的不对称性“买的没有卖的精每一年,每一天,我们都在进步!顾问式销售团队的管理顾问式销售团队的管理U型决策参与感授权与分权目标管理鼓励变革表扬和激励(高层次的需求,公平)信息沟通(行业,企业,客户)善于批评(预防和惩罚)重视各种培训关于关于“上帝上帝”的争论的争论?客户是你的上帝吗?不是!朋友关系?供应链的关系你是销售人员的上帝吗?不是教练和球员的关系顾问式销售团队的沟通顾问式销售团队的沟通平等倾听多向交互反馈像我们一样,每个销售人员都希望得到重视和关注,都希望自己能够成为决策者之一!信息管理工具信息管理工具企业正规化建设必经之路销售人员与客户管理分离CRM管理的模式与理念系统的推和拉效果MRPMRPIIERPSCMCRM信息管理的几个问题信息管理的几个问题销售业绩的评估和管理客户的管理与关怀销售流程重组与管理垂直,横向,交叉的沟通误区:管理?软件两个极端 信息孤岛 92%失败率 分支机构管理分支机构管理管理方式确定因素:行业,企业,产品,客户分支机构管理四要素:人力资源行政业务财务常见问题的诊断和药方常见问题的诊断和药方诊断诊断:人员素质参差不齐,散漫,违纪不易控制,出差,流动频繁软技巧差,技术市场背景差不重视预算和计划沟通差,与总公司管理脱节药方药方:建设适合的组织模式2/8法则,大区经理和部门经理是关键经营晴雨表:日/周/月/季/报告费用报销批准机制:预批/后批/权限/审核主要人员洗牌与轮换切记:辅导不是批评,激励不仅仅是奖励建立客户数据库和销售人员业绩评估系统销售人员的使