销售管理及管理知识分析课件(powerpoint 107页)

销售管理销售管理 商务管理系商务管理系 李璐李璐课程内容简介课程内容简介（一）销售原理（一）销售原理1、弄清推销、销售和营销的关系、弄清推销、销售和营销的关系2、“销销”、“售售”、“买买”、“卖卖”在客户与在客户与业务员之间的关系业务员之间的关系“销销”自己自己“售售”观念观念“买买”感觉感觉“卖卖”好处好处（二）销售管理管什么？（二）销售管理管什么？三大职能：三大职能：人、物、财人、物、财1、人、物、财是销售管理的方向、人、物、财是销售管理的方向2、沟通是销售管理的重要手段、沟通是销售管理的重要手段3、效率与效果是检验销售管理成果的指标、效率与效果是检验销售管理成果的指标（三）学习本课程的意义（三）学习本课程的意义（四）定位：（四）定位：销售经理销售经理 目目 录录第一章销售管理概述（第一章销售管理概述（8节，含节，含2节新课介绍）节新课介绍）第二章销售计划管理（第二章销售计划管理（8节）节）第三章销售组织的设计与管理（第三章销售组织的设计与管理（4节）节）第四章销售区域的设计与管理（第四章销售区域的设计与管理（6节）节）第五章销售分析与控制（第五章销售分析与控制（6节）节）第六章销售人员的管理（第六章销售人员的管理（22节）节）第七章货品管理（第七章货品管理（6节）节）第八章信用管理（第八章信用管理（6节）节）第九章客户关系管理（第九章客户关系管理（6节，含节，含2节期末复习）节期末复习）新课介绍n教学总课时：72课时n课时分配：理论（50）+实训（22）n课程考核：平时+期末平时成绩平时成绩40%：1、作业50分，5次，每次10分满分（ABC三级）2、纪律40分，无故旷课一次扣4分，迟到扣2分，缺课次数超过课时数的30%取消考试资格。3、课堂提问10分。期末考试成绩期末考试成绩60%第一章销售管理概述第一章销售管理概述本章的学习目标：本章的学习目标：n掌握销售管理的含义掌握销售管理的含义n掌握销售管理的职能和技能掌握销售管理的职能和技能n如何从一名普通的销售员成长为销如何从一名普通的销售员成长为销售经理售经理n了解销售职业的特征了解销售职业的特征n掌握和理解销售管理的发展趋势掌握和理解销售管理的发展趋势一、什么是销售管理一、什么是销售管理（一）（一）基本概念基本概念1、营销管理、营销管理 为了实现各种为了实现各种组织目标组织目标，创造、建立和保持与目标市场，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。的销售目标。2、销售管理、销售管理 是对是对销售人员及其活动销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。现企业目标的活动过程。核心：对销售人员的管理核心：对销售人员的管理目标目标:实现企业利润实现企业利润（二）销售管理的过程（二）销售管理的过程n1.制定制定销售计划销售计划及相应的销售策略及相应的销售策略 n2.建立建立销售组织销售组织并对销售人员进行培训并对销售人员进行培训 n3.制定销售人员的个人制定销售人员的个人销售指标销售指标，将销售计，将销售计划转化为销售业绩划转化为销售业绩 n4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估进行评估 二、销售管理的职能二、销售管理的职能n制定销售计划制定销售计划n构建销售组织构建销售组织n培训销售人员培训销售人员n对销售人员进行业务指导对销售人员进行业务指导n激励销售人员激励销售人员n销售分析与控制销售分析与控制n绩效评估。绩效评估。三、销售管理技能三、销售管理技能n感知和决策技能感知和决策技能n人际关系技能人际关系技能n技术技能技术技能讨论：n新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多多；但老员工以至主管虽经验丰富却往多；但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。四、成为一名合格的销售经理四、成为一名合格的销售经理n人员推销的产生和发展人员推销的产生和发展n销售人员的职业道路销售人员的职业道路n从销售人员到销售经理的跨跃从销售人员到销售经理的跨跃n销售职业特征销售职业特征n如何成为一名合格的销售经理如何成为一名合格的销售经理（一）人员推销的产生和发展（一）人员推销的产生和发展 19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一个信息的传达者，而必须准备好售前、售中和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾客的期望。（二）销售人员的职业道路（二）销售人员的职业道路 销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位入更高层次的职位大客户销售员，就可以获大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。营销总裁。总裁总裁市场营销总裁市场营销总裁全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理区域销售经理区域销售经理地区销售经理地区销售经理大客户销售员大客户销售员销售员销售员销售培训生销售培训生图图1.1销售人员的职业发展道路销售人员的职业发展道路（三）从销售员到销售经理的跨跃（三）从销售员到销售经理的跨跃n观念的变化观念的变化n目标的变化目标的变化n责任的变化责任的变化n满意的变化满意的变化n技能要求的变化技能要求的变化n工作关系的变化工作关系的变化（四）销售职业特征（四）销售职业特征n工作安全感工作安全感n晋升的机会晋升的机会n寻求和利用信息反馈寻求和利用信息反馈n声誉的重要性声誉的重要性n工作多样化工作多样化n独立性独立性n公平的奖酬公平的奖酬n边缘角色扮演者边缘角色扮演者（五）如何成为一名合格的销售经理（五）如何成为一名合格的销售经理n尽快适应角色变化尽快适应角色变化n勇敢面对挑战勇敢面对挑战n在实践中不断学习在实践中不断学习n培养优秀品质培养优秀品质小资料：销售经理任务界定小资料：销售经理任务界定一、制定区域市场发展战略一、制定区域市场发展战略n1、制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。计划，公正合理地利用情报并上升为决策。n2、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。变现有政策对市场产生的影响。n3、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。商进行培训。n4、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。n5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：管理还有两个方面：n(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；防止低价销售，引导实施非竞争价格；n(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。累进比率扣除一部分金额。n6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。发顾客新的需求。二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作n1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；n2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划；划，符合公司整体利益并拟定利润计划；n3、制定相关销售计划表；、制定相关销售计划表；n4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。三、抓住管理业务员的重点三、抓住管理业务员的重点n评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：n1、销售额及订货量是否增加；、销售额及订货量是否增加；n2、新客户开发及老客户拜访情况如何；新客户开发及老客户拜访情况如何；n3、公司盈利产品的销售是否增加；、公司盈利产品的销售是否增加；n4、失去的客户能否挽回；、失去的客户能否挽回；n5、货款回收是否及时；、货款回收是否及时；n6、销售方式能否配合公司的计划；、销售方式能否配合公司的计划；n7、销售情报的汇报是否属实；、销售情报的汇报是否属实；n8、是否努力控制、节约促销费用；、是否努力控制、节约促销费用；n9、对于经销商的指导是否适当。、对于经销商的指导是否适当。四、学会开会四、学会开会1、业务早会。、业务早会。n(1)先确定每天固定开会的时间，分组开会；先确定每天固定开会的时间，分组开会；n(2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；款回收情况；n(3)介绍市场状况及顾客；介绍市场状况及顾客；n(4)通报重点产品及新产品的销售；通报重点产品及新产品的销售；n(5)业务员汇报与公司有关的销售情况；业务员汇报与公司有关的销售情况；n(6)养成开短会和及时处理问题的习惯。养成开短会和及时处理问题的习惯。2、业务会议。、业务会议。n(1)会议内容会议内容传达销售计划及预定表；传达销售计划及预定表；销货任务的分配与调整；销货任务的分配与调整；传达销售情况；传达销售情况；检查销售完成情况及货款回收情况；检查销售完成情况及货款回收情况；推销技巧的教育训练。推销技巧的教育训练。n(2)会议次数和时间会议次数和时间一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一