销售技术讲座(powerpoint 79页)

销售技术讲座 Foundational Versions for Selling Foundational Versions for Selling TechniqueTechnique主讲人主讲人 TopbandTopband 陈汐陈汐E-mail: Tel:13944835153E-mail: Tel:139448351531 1Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备知识准备知识准备知识准备工具准备工具准备工具准备工具准备心理准备心理准备心理准备心理准备提出问题提出问题提出问题提出问题发现需求发现需求发现需求发现需求处理异议处理异议处理异议处理异议缔结订单缔结订单缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板顾客模板顾客模板保持联络保持联络保持联络保持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.销售准备意义n n可以再次了解顾客n n增加销售代表的信心n n可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique20%80%2.1学会运用“二八”法则n n推销新手起步推销新手起步n n工作与休息工作与休息n n了解顾客与销售了解顾客与销售n n不同顾客与收益不同顾客与收益n n说和听的关系说和听的关系n n重要的第一印象重要的第一印象n n感情建立与产品演示感情建立与产品演示n n“杀价杀价”情形的比例情形的比例n n计划准备与实践计划准备与实践n n 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.2精于知识的三个要素&商品知识商品知识&销售知识销售知识&人性知识人性知识 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.3.2拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译独特的销售主张 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.3.3拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解信息 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.3.4拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.3.5拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法 聊天法 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique准备销售支持2.3.6拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique准备销售支持2.3.7拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高熟练记忆 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique准备销售支持2.3.8拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性想象拜访过程亲和力整理良好仪表 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique准备销售支持2.3.9拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique准备销售支持2.3.10拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique2.4目标设定的Smart原则n nSpecific特定的、具体的n nMeasurable 可衡量的、可评估的n nAmbitious 具有挑战性的n nRelevant 相关的n nTime 具有时间性的 A plan is nothing,unless it degenerates into work!持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.拜访中n n对谈n n观察与被观察哪个更重要？Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.1销售对谈五步走1.1.最初接触阶段：具有决定性2.2.资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4.4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.5.行动阶段：缔结，进入服务流程 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.2第一印象的重要性说的内容说的内容说的形式说的形式身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.3魅力秘笈8+1 赞赞美美 声声调调倾倾听听握握手手眼眼睛睛点点头头微微笑笑身身体体 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会第一印象，你只有一次机会Be Well-prepared!Be Well-prepared!3.4破坏第一印象的方法n n占用客户的地方n n与咨询的患者讨论药品n n留专业资料给非专业人员n n充当第三者n n漫无目的 浪费时间n n落下记录本等物品 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张东张西望、慌慌张张 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.6具有销售力量的24个词汇n n顾客的姓名 n n了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重要n n其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational Versions for Selling TechniqueFoundational Versions for Selling Technique3.7妨碍销售的24个词汇n n应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行 持有人：陈汐持有人：陈汐Foundational