销售经理专题培训(powerpoint 142页)

培训培训师培训培训师TRAINING THE TRAINER销售管理人员职责销售工作销售工作l完成既定区域的销售目标和市场份额目标负责选择和管理目标商业客户 寻找，选择和确定目标医院l制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体销售策略l保证客户合理库存l了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场l定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系l保证代表拜访的数量/质量和应有的频率现代管理者面临的挑战与职责l l时移世易l l市场需要更高品质的产品市场需要更高品质的产品l l以更少资源制造更多产品以更少资源制造更多产品l l更注重为顾客提供妥善的服务更注重为顾客提供妥善的服务现代管理者面临的挑战与职责l l面临挑战，例如l l你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同反应同反应l l你要面对不同的零售终端代表你要面对不同的零售终端代表l l充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的员工的员工l l手下员工工作失误，你做救火队长手下员工工作失误，你做救火队长l l现代管理者面临的挑战与职责l l成败之别成败之别l l工作有效的主管有以下特点工作有效的主管有以下特点l l邀请员工发表意见邀请员工发表意见,使他快乐承担责任使他快乐承担责任l l辅导员工辅导员工,给予激励给予激励,启发潜能启发潜能l l增加员工自信增加员工自信l l总结资料总结资料,确保员工明白工作性质确保员工明白工作性质/方法方法l l跟进工作跟进工作,检察工作进展检察工作进展l l专心聆听专心聆听,关注对方关注对方l l提供建议提供建议,辅导改善辅导改善,明确目标明确目标,维持高效维持高效地区经理销售目标投入与产出人力分配销售会议报告系统外部事务费用管理资料收集市场分析地区经理培训与发展 销售管理人员职责角色转换角色转换l l旧有的技巧旧有的技巧l l直接掌控与完成个人直接掌控与完成个人的销售指标的销售指标l l发展良好的客户关系发展良好的客户关系l l能够很好的独立工作能够很好的独立工作l l高于平均水平之上的高于平均水平之上的表现与智能表现与智能l l行动导向行动导向,工作迅速工作迅速l l所需的新技巧所需的新技巧l l能够掌控通过他人完成销售能够掌控通过他人完成销售指标指标l l发展良好的部属与资深管理发展良好的部属与资深管理人员的关系人员的关系l l能够与他人或通过他人一起能够与他人或通过他人一起工作工作;激励他人完成区域目激励他人完成区域目标标l l必须乐于与低等水平或通过必须乐于与低等水平或通过他人完成区域目标他人完成区域目标l l小心的计划小心的计划;维持团队标准维持团队标准/政策政策/流程流程销售管理人员职责指导工作指导工作l及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为l确保协同拜访的频率l随时提供指导以提高代表销售技巧、产品知识和良好的工作习惯l保证代表对其职责范围内的工作的理解和有效的执行l每月与代表进行一次指导谈话销售管理人员职责人事工作人事工作l面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充l终止不符合要求的代表的合同“选、育、用、管、留”销售管理人员职责培训工作培训工作负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、销售技巧及财务政策等）确保代表理解所有的报告程序和销售数据例会中及工作中培训销售管理人员职责激励工作激励工作l激励代表的士气和工作表现到最高的水平l鼓励代表制定具有挑战性的工作目标l不管成功或失败都要给予代表及时反馈领导工作领导工作l以身作则销售管理人员职责管理工作管理工作l及时准确提供所有的报告，负责检查代表的工作和费用报告l确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整l建立代表的挡案并及时更新l遵循公司的各项政策l随时审查调整代表和区域的行动计划l负责本区域预算和费用的管理l快速和恰当地处理突发事件销售管理人员职责销售会议销售会议l每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会，建立积极的团队气氛（注：尽量不占用销售时间）沟通工作沟通工作l鼓励诚实，公开的相互沟通l及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息l与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通l及时了解代表的问题，需求和想法自我发展自我发展l向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将来的发展方向业务代表心目中的合格销售经理l l代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系l l对整个地区有统一的发展规划，市场概念对整个地区有统一的发展规划，市场概念l l具有凝聚力，能够鼓舞士气具有凝聚力，能够鼓舞士气l l对产品知识精通对产品知识精通l l良好的业务员，可以提供经验支持良好的业务员，可以提供经验支持l l正直、正直、公平、公平、诚实、诚实、可敬可敬l l工作热情高，能够承担较大的工作压力工作热情高，能够承担较大的工作压力l l关心员工，同甘共苦关心员工，同甘共苦l l有创新开拓精神有创新开拓精神公司对销售经理的要求l l平衡公司与业务代表的要求平衡公司与业务代表的要求l l创造有利条件让业务代表发挥潜能创造有利条件让业务代表发挥潜能l l通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标l l为公司将来的发展培养人才为公司将来的发展培养人才l l提供区域发展建议，反馈市场信息提供区域发展建议，反馈市场信息l l业务代表的成绩代表销售经理的表现业务代表的成绩代表销售经理的表现销售经理常犯的毛病争功诿过，拒绝承担责任未能启发下属不当经理，只当哥儿们企图操作员工眼中只有销售明星纵容能力不足的人平时与下属沟通不够只重结果，忽视过程与思想销售经理常犯的毛病只见问题，不看目标未能设定标准未能自己训练下属在工作中只重竟争，忽视合作区 域 管 理用最低的成本实现最高的销售目标为何要进行区域管理我知道他很担心，但一个好的计划将使他明确自已的工作我要做什么？如何做？我的目标是什么？我今天该做什么？区 域 管 理我该如何通过每个周期/月/周/天的计划来达到以最低成本拜访最多重要客户的目标？区 域 管 理评估地区销售潜力确保有效的覆盖合理分配资源增加市场份额区 域 管 理信息收集l l基本情况l l竞争环境l l宣传环境l l销售渠道l l客户信息区 域 管 理l客户记录系统l l姓名、地址、电话姓名、地址、电话l l专业专业l l患者人数、职员名单患者人数、职员名单l l患者类型患者类型l l工作时间、最佳拜访时间工作时间、最佳拜访时间l l医生的兴趣医生的兴趣l l参加职业协会情况参加职业协会情况l l处方习惯处方习惯l l上次拜访时间上次拜访时间/销售历史销售历史区 域 管 理2、数据来源客户信息l l谁？谁？l l何地？何地？l l数量？数量？l l选择选择/目标？目标？l l能否约到能否约到l l优先考虑情况？优先考虑情况？区 域 管 理2、数据来源l l衡量自己的表现l l衡量竞争对手的表现l l衡量未来趋势l l提高销售额思考贵公司现在的信息系统？需要在信息收集方面的行动？每天进步一点点，是卓越的开始；每天创新一点点，是领先的开始；每天多做一点点，是成功的开始；成功与失败往往就差一点点。培训者个人魅力展现 如果影响员工绩效 领导与领导者 vv领导的定义领导的定义 “在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法”vv 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之间相互影响和服从。之间相互影响和服从。vv是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。响。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。vv是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的，而且灵活易变。的，而且灵活易变。领导与领导者 EE领导者 是能够对一个组织内的个人和集体施加影响，帮助他们确立目标，引导他们完成所确定目标的一些人。领导者具有有效性。领导与管理的区别 领导者应有一种长期的注重未来的倾向，以提供一种超越下属短视行为的意识，管理者则注重短期目标，注重自己的部门和集体日常问题的解决。领导与管理的区别 l l领导者领导者 l l关注未来关注未来l l引起变化引起变化l l创造一种共同价值观的文化创造一种共同价值观的文化 l l建立与下属的情感细节建立与下属的情感细节 l l 运用个人权利运用个人权利 w管理者w关注现在w保持现状与稳定w实施政策与程序w对下属冷漠，客观公正w使用位置权利影响领导力产生的原因-权利性影响力的构成因素 l l传统因素传统因素 从古至今，人们总是选择那些有才从古至今，人们总是选择那些有才 干，德高望重的人作为自己的干，德高望重的人作为自己的领袖领袖l l职位因素职位因素 领导者都拥有一定的权利和地位，领导者都拥有一定的权利和地位，能影响被领导者的地位，处境等，能影响被领导者的地位，处境等，使别人产生敬畏感使别人产生敬畏感l l资历因素资历因素 领导者的资格和资历也是产生影响领导者的资格和资历也是产生影响 力的因素。资历与过去所任职务有力的因素。资历与过去所任职务有 关，影响力属于强制性影响力范围，关，影响力属于强制性影响力范围，也存在于领导者实现行为之前也存在于领导者实现行为之前 影响领导力产生的原因 vv非权利性影响力的构成因素。非权利性影响力的构成因素。vv有很多特点。有很多特点。vv不是正式授予和规定的不是正式授予和规定的vv对下属产生影响的结果是顺从和依赖对下属产生影响的结果是顺从和依赖vv以权利性影响力大很多以权利性影响力大很多 影响领导力产生的原因 非权利影响力的构成因素非权利影响力的构成因素l l品品格格因因素素 包包括括道道德德、品品行行、人人格格、作作风风等等。优优秀秀品品格格会会给给被被领领导者以巨大影响力，使其产生敬爱感和模仿感导者以巨大影响力，使其产生敬爱感和模仿感l l才才能能因因素素 是是指指领领导导者者的的才才干干、能能力力。才才干干大大，能能力力强强,能能成成功功领领导导一一个个团团队队取取得得成成功功，使使人人们们产产生生敬敬佩佩感感，而而敬敬佩佩感感会会使使人人们们自自觉地接受影响觉地接受影响l l知识因素知识因素 知识是科学赋予的一种力量。领导者在某种知知识是科学赋予的一种力量。领导者在某种知 识识和和技技术术方方面面具具有有专专长长和和特特殊殊能能力力，会会使使下下属属产产生生信信赖赖感感和和依依赖赖感，从而增强其影响力感，从而增强其影响力l l感情因素感情因素 感情是人对客观事物好恶倾向的内在反映。人感情是人对客观事物好恶倾向的内在反映。人 与与人人之之间间的的良良好好感感情情关关系系，能能产产生生亲亲切切感感。关关系系良良好好，影影响响力力大大，关系不好，产生负影响力关系不好，产生负影响力领导艺术的特点 l l随随机机性性 是是领领导导者者思思考考和和处处理理事事件件的的变变通通能能力力，没有固定模式，规范程序，统一尺度没有固定模式，规范程序，统一尺度l l经经验验性性 源源于于个个人人阅阅历历和和经经验验，带带有有个个人人烙烙印印和和 情感色彩情感色彩l l多多变变性性 领领导导艺艺术术生生动动活活泼泼，丰丰富富多多彩彩，千千变变万万 化，无穷无尽，因个人经理，学识，化，无穷无尽，因个人经理，学识，思维方式，出发点不同而处理问题方思维方式，出发点不同而处理问题方 式，技巧炯异式，技巧炯异l l创造性创造性 不因循守旧，而是随机应变，因势利不因循守旧，而是随机应变，因势利 导，因地制宜导，因地制宜 领导的方式 l l领导者知识、素养、抱负、价值观、品行等不