ERP 系统中方案营销策略概述(powerpoint 87页)

SolutionsellingSOLUTIONSELLING方方案案营营销销金卓君2001/1/15Solutionselling为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！独家版权！金卓君2001/1/15Solutionselling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员乔伊乔伊.吉拉德吉拉德金卓君2001/1/15Solutionselling ERP ERP 产品的销售特点及策略产品的销售特点及策略 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）销售过程管理（简介）提纲提纲金卓君2001/1/15SolutionsellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 q观观 念念q 无无 形形 的的q 学习和解释学习和解释(说明说明)的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期长q 向一个委员会销售向一个委员会销售q 一个小的组织向一个更大型组织的销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionsellingSolutionSellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 SolutionSelling金卓君2001/1/15Solutionselling方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。，和销售过程协商。一一个个针针对对你你产产品品和和市市场场来来开开发发销销售售工工具具的的原原型型。当当销销售售人人员员为为掌掌握握技技能能而而花花费费大大量量时时间间时时，这这些些销销售售工工具具使使他他们们快快速速走走向成功。向成功。这这些些工工具具使使管管理理层层能能管管理理客客户户线线索索整整理理，确确定定销销售售成成本本，更更加精确地预测将来的生意。加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15Solutionselling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色主持者主持者受益者受益者竞争对手竞争对手业务业务/技术技术/行政行政 等人员等人员财务财务决策层主持人决策层主持人决策者决策者(POWER)(POWER)ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中缺角色，这个单不会赢。你联络的人中缺角色，这个单不会赢。金卓君2001/1/15SolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段金卓君2001/1/15SolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功金卓君2001/1/15Solutionselling我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求-明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围金卓君2001/1/15Solutionselling二、评价方案阶段二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用金卓君2001/1/15Solutionselling三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！金卓君2001/1/15Solutionselling怎怎样样让让人人买买“病痛病痛”(”(PAIN PAIN)将会有将会有“病痛病痛”“病痛病痛”导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标”您的您的 .“.“VISIONVISION”=(”=(我要的我要的)证明是证明是“正当的成本正当的成本”克服克服“风险风险”顾虑顾虑 证明是证明是“合理的价格合理的价格”促进促进“行动行动”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling订订单单PAIN+VISION+POWER=SALEERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15SolutionsellingVISIONCREATIONPROMPTEROpen Closed Confirm1.OPEN-ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN-ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED-ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15关键事项（痛处）开开放放式式封封闭闭式式确认式确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是.,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景方案的愿景创造原景的驱动器创造原景的驱动器金卓君2001/1/15Solutionselling客户最重要的需求客户最重要的需求=你有答案的需求你有答案的需求 小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求认真分析需求认真分析需求扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求”使需求稳定下来使需求稳定下来ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling 注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段：第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的.=对手的对手的“炮弹炮弹”“炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15Solutionselling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 .“.“VISIONVISION”=”=我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户.ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期所有人所有人(有权利的人有权利的人)都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling目标客户目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？(W)(W)财政有计划吗？财政有计划吗？(P )(P )谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？(W)(W)决策过程怎样？决策过程怎样？(W)(W)什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？(W)(W)大致时间表？大致时间表？(P)(P)谁是竞争对手？谁是竞争对手？(W)(W)ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling 关于关于“FOX/COACH “FOX/COACH”必须的角色必须的角色对象对象发展技巧发展技巧注意他注意他ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling关于关于“资源资源”的调度的调度合适的时机用合适的时机用“合适的人合适的人”不同的对象用不同的人不同的对象用不同的人认真导演认真导演给给“演员演员”足够的时间和素材足够的时间和素材不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略金卓君2001/1/15Solutionselling关关 于于 产产 品品 演演 示示目的目的准备剧本准备剧本(对象、内容、演员、对象、内容、演员、.)演示控制演示控制演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，(战略