销售压力管理培训(powerpoint 99页)

欢迎参加 销售压力管理培训课程时间安排课程时间安排第一天第一天 暖场与态度调整暖场与态度调整 1 1 小时小时第一单元：第一单元：认识压力认识压力 1 1 小时小时第二单元：第二单元：舒解压力技巧舒解压力技巧 1.5 1.5 小时小时第三单元：第三单元：习惯与业绩管理习惯与业绩管理 3 3 小时小时第二天第二天第四单元：第四单元：良好的客户管理良好的客户管理 1.5 1.5 小时小时第五单元：第五单元：认识认识EQEQ与沟通与沟通 3 3 小时小时第六单元：第六单元：高效的关系营销高效的关系营销 2 2 小时小时 -学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练课程目的n认识压力与产生原因n学习应对压力的技巧n实践舒解销售压力的方法 *良好的计划与习惯 *有效的客户管理 *提升情商与沟通能力 *高效的关系营销 第一单元：认识压力第一单元：认识压力 什么是什么是“压力压力 ”-身体的心理性不平衡状态身体的心理性不平衡状态,包括不愉快的包括不愉快的情绪情绪与与认知认知成分成分.什么是压力n它是现代社会的社会病n压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题n压力状况是影响我们生活品质的现象nDesserts压力状况的表现：n见到新的任务就烦闷n不明不白地感到烦躁n下班后不想说话n容易与他人争吵n忽然觉得自己性格变得不是我了n遇到突发事件就莫名其妙地慌乱n不思茶饭,睡眠不好n坐在座位上感到非常疲劳，没有任何做事的念头n做事开始丢三落四n回家不愿与家人开心交流n肠胃病经常犯n。压力自我检查n请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择：n没有n有时n经常压力状况带来的后果n人际关系紧张n工作完不成n任务不达标n习惯性加班n失去追求目标和方向n不自信，失败感n自我封闭n健康病痛n不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求 刺激性活动。产生压力的环境原因n工作环境的原因n工作量大n与上级合作与相处n与客户交流n突发事件n计划赶不上变化n？生活环境的原因n家庭的和睦n朋友的成功与攀比n家人的经济要求与压力n社区的环境n上班交通的状况与时间n社会时尚的变化n。产生压力的环境原因产生压力的内在原因n心态原因n习惯原因n思路原因n性格原因n技巧原因n健康原因心态原因n 不自信与恐惧n我就是不行n我可能不适合n我不会n万一。怎么办？n月光心态（受制于人）n自怜性n我就是不幸习惯原因n无序工作的习惯n做小忽略大的习惯（树木与森林）n只做眼前事的习惯n拖拉的习惯n跟着感觉走的习惯n从一而终的习惯（从来都是如此做）n。？思路原因n见小不见大n入木三分，但失去天空n钻牛角尖n思维的固执性n缺一不可的追求n最后一分钟的完美主义n自我关闭式思维n这事只能这么做n不可能有出路性格原因n人的行为特征形成性格n人的性格影响人的习惯n人的行为习惯导致人们面对的压力结果n我们经常郁闷的问题：n我为什么跟某些人无法密切合作？n为什么我能够和某人一见如故？n我为什么不受欢迎？n为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？n人们的行为有没有规律？技巧原因n优先级的处理n与人打交道的技巧不足n计划与变化的关系：计划性n有效安排时间的技巧健康原因n长期的病痛n亚健康状态n长期固定姿态产生的身体不适n忽视锻炼身体的后果n生物钟不协调Question请写出销售压力产生的原因:1.对目标质疑且束手无策2.缺乏计划及良好的工作习惯3.恶性循环的销售平台与客户4.销售技巧不足造成缺乏信心5.缺乏策略思维建立关系营销6.工作与生活失序 总结 问题与答疑 个人行动计划 第二单元：舒解压力技巧第二单元：舒解压力技巧测试:压力控制能力 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.*控制或缩小压力源:6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24 总分 /11*放松技巧:1,2,3,14,15,16,20,23,26 总分 /9*调整他人想法:4,27,28 总分 /3*用计划与分析减压:5,7,8,17,25 总分 /5 我们理想中的有序世界我们理想中的有序世界舒解工作环境压力舒解工作环境压力n与上级合作的技巧n与客户交流的技巧n处理突发事件的技巧与上级合作的技巧n与老板沟通是一件难事n与老板沟通又是一门艺术n每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。n一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力n信息的准确与充分（对方认为足够多了）n机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提）n给予界定了的选择n替对方着想舒解工作环境压力舒解工作环境压力处理突发事件的技巧n应有的思路和操作n发生了什么n该不该我处理n重要性如何n我该做什么n我能做什么n我准备如何做n他们都知道了吗n结果怎么样舒解工作环境压力舒解工作环境压力CASE STUDY 环境压力原则激怒原则:引发不愉快的刺激物,如噪音.冲突抚慰原则:使人平静的刺激物,如音乐.微光.草香过度刺激原则:频繁或过多的刺激物,如机器噪音最小化原则:低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处色彩原则:冷色系(橙.黄.绿.蓝)会令人平和创造良好工作环境n整洁的桌面n明亮的光线n适当的音乐（各公司不同）n开朗乐观的交流表情n幽默的交流风格n相互激励式的赞扬n充分的信息沟通和通报工作与生活的关系n界定工作与生活的双重角色n界定角色转换的时间界限n界定优先级的转换n风险与责任各分两个筐来装n在各自的范围内提高角色技能n确定各个角色的快乐满足点面对内在原因的技巧n调整心态的技巧n改善习惯的技巧n有效工作的技巧n判断与取舍的技巧n休息的技巧n创造良好工作环境的技巧n处理工作与生活关系的技巧n保持健康的技巧调整心态的技巧n聪明的自我谈话n我是谁n我应该认真生活每一天n我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来n建立阳光心态n我是阳光照耀你n快乐并痛着，不是痛并快乐着n自信与乐观n理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼n把心中的魔鬼变成机会改善习惯的技巧n选择一项习惯n找出观念差别n建立新习惯的行为n定下决心与目标n在特定时间段内重复进行判断与取舍的技巧n根据利益相关人定标准n根据标准做判断n根据判断做取舍n根据取舍做安排n根据安排检验结果n根据结果判断利益相关人的满意度休息的技巧n建立休息的意识n休假的安排n双休日的运用n2分钟休息法(Turn)n随时随地呼吸法n转换视觉点休息法n意念行走式放松法保持健康的技巧n规律性健身n随时随地锻炼法n心理健康决定生理健康n调整生物钟里的兴奋点n保持上洗手间的节律n理解造成压力状态的几个关键健康因素：n长期驼背姿态导致的肌肉紧张症n头部自然下坠带来的颈椎病n眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感现实世界的挑战现实世界的挑战 总结 问题与答疑 个人行动计划 第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理销售绩效销售绩效绩效要素：绩效要素：1 1、习惯管理、习惯管理=管理管理+管理管理 2 2、客户管理、客户管理:*:*新客户新客户 .*老客户老客户 .3 3、达成状况达成状况 4 4、回收状况回收状况 5 5、中心管理：中心管理：*利润利润 *控制控制 6 6、行政事务管理、行政事务管理第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用Question请写出您的每日日常工作流程 日常管理日常管理日常管理日常管理 09:00 09:00 晨会晨会晨会晨会 09:20 09:20 电话约访电话约访电话约访电话约访 09:45 09:45 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 12:00 12:00 午休午休午休午休 13:00 13:00 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 15:00 15:00 开发新客户开发新客户开发新客户开发新客户 17:00 17:00 填写工作报表填写工作报表填写工作报表填写工作报表 17:20 17:20 明日工作计划明日工作计划明日工作计划明日工作计划第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理 时间管理的基本原则n USD25,000 支票的故事n 时间效率曲线n 帕金森（Parkinson)原则:n 帕雷托（Pareto)原则:n 时间分配原则:n 要事第一第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理KASH=C =M .成功四要素成功四要素：第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理ASHONEY茫茫人海中，我们的机会在哪里?茫茫人海中，我们的机会在哪里茫茫人海中，我们的机会在哪里?远景(Vision)与目标现状现状目标目标目标目标目标目标远景远景现现状状第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理循序渐进改善业绩你的十年计划Question您是如何预估次月的销售业绩?销售公式销售公式销量拜访的客户数销量拜访的客户数客户活动率客户活动率平均订货量平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理业绩管理第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理Question您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策?夢想在哪裡，成就就在那裡!梦想在哪里，成就就在那里!真心英雄在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 总结 问题与答疑 个人行动计划 第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理Question请写出您的客户结构(分类.分级.数量)筛选过程/准则潜在市场潜在市场销售平台销售平台购买平台购买平台-现有客户现有客户 发展更多的业务 “新客户”初次购买 重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”P P p p 市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售过程销售管理机率因素成交热度成交热度流失的定单%额外的生意额外的生意第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理路线管理路线管理一.路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最 有效的拜访路线。二.路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路线安排 3.客户分级 7.时间安排 4.拜访频率第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理计算工作量计算工作量第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理客户类别客户数量访问频率访问次数A 级B 级C 级D 级合计计算每日应拜访次数三.路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数 2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理 4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等 5.其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理 总结 问题与答疑 个人行动计划武松打虎武松打虎第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通 C =W全世界有全世界有 的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力 更有更有 的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通OMMUNICATIONEALTH51 信念管理信念管理（）-你的自我期许决定了你的人生的大方向你的自我期许决定了你的人生的大方向当当你你为为自自己己设设定定目目标标，立立志志要要成成为为什什么么