销售管理（powerpoint 59页）

销售管理n第一单元第一单元 销售主管的角色与职责销售主管的角色与职责n第第二二单单元元 如如何何有有效效的的沟沟通通来来建建立立良良好好的的绩绩效协议效协议n第三单元第三单元 PDP人格特质的五种类型人格特质的五种类型n第四单元第四单元 销售目标管理销售目标管理n第五单元第五单元 销售业务管理销售业务管理n第六单元第六单元 销售人员的管理销售人员的管理n第第七七单单元元 销销售售人人员员的的激激励励与与领领导导型型管管理理技技巧巧n第八单元第八单元 销售主管再创巅峰的自我管理销售主管再创巅峰的自我管理第一单元第一单元 销售主管的销售主管的角色与职责角色与职责n销售主管的五项职务n销售主管应具备的九大技能销售主管的五项职务n第一项职务：要求绩效n第二项职务：激发部属的潜力及做协调的工作n第三项职务：衡量业绩n第四项职务：培养人才n第五项职务：确定工作上所需的资源，也就是人力及物力的支持和配合销售主管应具备的九大技能1.组织能力2.监督适应3.领导并树立好榜样4.计划制定切合实际的长期计划5.选用员工6.评定工作成绩7.培训与提高员工8.避免做出匆忙决定9.沟通能力第二单元 如何有效的沟通来建立良好的绩效协议n有效沟通的特征n人际沟通的三要素n人际沟通的五个层次n透明度与沟通层次n完整的信息n不良沟通的因素n销售主管与部属沟通需注意的四大因素n以下是在沟通中常见的主要障碍有效沟通的特征1.逻辑清晰逻辑清晰2.表达清晰表达清晰3.准确准确4.简洁简洁人际沟通的三要素人际沟通的五个层次1.寒喧客套2.陈述事实3.沟通意见4.分享感觉5.透明敞开透明度与沟通层次1.沟通层面2.意义3.透明度4.沟通的人数完整的信息非语言沟通声调实际用字不良沟通的因素1.误会2.内在杂音3.外在燥音4.不感兴趣5.心有旁骛销售主管与部属沟通需注意的四大因素1.将人的因素从问题中剔除2.着重利益，而非立场3.构思对双方有利的方案4.坚持采用客观因素以下是在沟通中常见的主要障碍1，命令2，指挥3，警告4，训戒5，威胁6，教训7，争论8，批评9，责备10，奉承11，讽刺 12，羞辱13，探测14，质疑 15，审问16，岔开话题17，转移目标第三单元第三单元 PDP人格特质人格特质的五种类型的五种类型n人格的五大类型1.老虎型2.孔雀型3.考拉型4.猫头鹰型5.变色龙型权威导向，重实质报酬，目标导向同理心强，善长言语表达，理念宣传爱好和平，持之以恒，忍耐度佳喜欢精确，重视专业性循规蹈矩适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂第四单元第四单元 销售目标管理销售目标管理n市场目标规划，需考虑的因素n市场目标的实际数据，须参考下列市场目标的实际数据，须参考下列资料来制定资料来制定n如何有效的管理责任区的市场目标，如何有效的管理责任区的市场目标，需做到以下几点需做到以下几点 n市场绩效的考评，需要是检讨几个市场绩效的考评，需要是检讨几个重要的经营指标重要的经营指标 n考评的方法考评的方法 市场目标规划，需考虑的因素1，产品的特性2，与其他同行产品的差异 3，市场占有率 4，市场的主要通路5，主要竞争者 6，本身商品的优势 7，新商品的开发 8，新通路的开拓 9，辖区的顾客状况等因素，都要经过缜密的考量市场目标的实际数据，须市场目标的实际数据，须参考下列资料来制定参考下列资料来制定1.总公司年度成长率及其策略、方针 2.国内外政、经情势及经济景气指标3.与去年度同期比较及成长比率 4.人力成长及人员编制多寡5.各月份工作天数6.辖区特定市场的消费特色 如何有效的管理责任区的市如何有效的管理责任区的市场目标，需做到以下几点场目标，需做到以下几点1.做好营业、服务、幕僚人员教育，加强人员销售技能 2.制订良好销售资料，并充实人员销售知识3.建立辖区顾客资料，成立辖区情报系统4.主管时时自我充实，做好领导统御5.全体参与，确保目标能够百分之百达成市场绩效的考评，需要是市场绩效的考评，需要是检讨几个重要的经营指标检讨几个重要的经营指标1.商品的售价比率2.获利率3.费用率4.异动率5.人力产值6.保养达成率7.老顾客再购率等等考评的方法考评的方法1.依据经营指标审核，并提出差异分析说明及改善对策 2.各项异常现象，应在单位内列为专案或报请上级协助处理3.凡是上级所质疑的经营问题点，都要提出具体的处理对策以及解决时间表4.对于经营时常发生的问题，总公司汇编成手册，并加注解决方案，提供给其他区域市场参考第五单元 销售业务管理n掌握销售管理的环境因素掌握销售管理的环境因素 n提升客户服务满意的原则提升客户服务满意的原则 n重要客户的管理策略重要客户的管理策略 n顾客组织分类法顾客组织分类法 掌握销售管理的环境因素掌握销售管理的环境因素n销售下降背后真实的原因可能是销售下降背后真实的原因可能是:1，可能是竞争对手的竞争性削价活动2，可能是竞争对手大幅度提高了广告和促销投入3，可能是消费需求发生了变化4，可能是消费者不再喜欢我们的品牌5，可能是经销商不再愿意经销我们的产品经销商积极性不高的原经销商积极性不高的原因在于因在于 1.销售人员减少了拜访次数2.未能给予经销商有效的销售支持3.未能及时解决经销商面临的各种问题4.销售队伍问题的根源则在于我们的激励制度和业绩评价指标落后于市场的发展没有及时调整提升客户服务满意的原则提升客户服务满意的原则n销销售售主主管管应应教教育育销销售售人人员员从从客客户户的的角角度来问自己三项问题：度来问自己三项问题：1.顾客的需求和期待是什么?这些需求和期待中对顾客来说最重要的又是什么?2.这些需求和期待对企业来说能满足多少?竞争对手又能满足多少?3.企业如何才能做到不只是单纯地满足顾客的需要，而是真正地满足顾客所追求的价值。重要客户的管理策略重要客户的管理策略n通过组织有效的促销活动，开始建立本企业产品的顾客数据库。数据库的资料应包括：目标消费者的目标消费者的1，性别 6，收入水平2，年龄 7，婚姻家庭状况3，居住地点 8，购物习惯4，联系方式 9，消费心理5，教育程度 10，业余爱好顾客组织分类法顾客组织分类法n按照顾客对待产品态度组织，可将顾客分为忠诚顾客（包括新产品率先使用者）、品牌易转移顾客和品牌不忠诚顾客三类。顾顾客客管管理理的的重重点点，就就是是培培养养对对本本企企业产品忠诚的顾客和率先使用者。业产品忠诚的顾客和率先使用者。n按照顾客购买产品金额组织，可划分为购买金金额额大大的大客户，购买金金额额少少的小客户、和介于两者之间的一般客户。顾顾客客管管理理的的重重点点是是抓抓好好大大客客户户，照照顾顾一一般般类型的客户类型的客户。第六单元 销售人员的管理n销售人员的甄选及基础训销售人员的甄选及基础训练练 n销售人员的绩效考评n销售经理需要监控销售人员哪些销售效率指标销售人员的甄选及基础训练销售人员的甄选及基础训练n有充分的有充分的时间时间进行甄选仓促的决定，会进行甄选仓促的决定，会影响到甄选的质量影响到甄选的质量 n甄甄选选的的基基础础是是在在应应聘聘人人员员能能够够提提供供什什么么能力能力是不是胜任这份职位是不是胜任这份职位n需仔细考虑你对这份职位的要求从他过往的工作经验中了解他的才能n甄甄选选人人员员最最重重要要的的是是他他的的个个性性与与品品格格，其次是他的能力其次是他的能力n一个人的个性及工作态度对公司的影响往往胜过他的能力 面谈的定律面谈的定律 n每个工作至少三到五位应征者，每个应征者需面谈三次 详细的说明工作内容详细的说明工作内容n留给应征者足够的思考时间，决不要在很仓促的情况选择业务人员业务人员在深思熟虑后，愿意接受这份工作的挑战而成功的机率比迅速接受这个职位的人，差距有五倍以上要应聘人员提供一位推荐要应聘人员提供一位推荐人要与推荐人取得联系并人要与推荐人取得联系并询问关于三件事询问关于三件事 n被推荐人的长处是什么n被推荐人有哪些缺点 n是否有其它任何我应该了解的事项 一个好的销售人员需要一个好的销售人员需要具有四项特质具有四项特质 1.聪明聪明 2.努力工作努力工作 3.拥有拥有企图心企图心 4.是是容易相处容易相处的人的人 当你衡量自己是否找到适合当你衡量自己是否找到适合人选时，请问自己几个问题人选时，请问自己几个问题1.你是否愿意这个人长时间在公司服务2.你是否愿意向这个人购买 3.你要寻找的一个销售人员是有伟大的梦想及愿意付诸行动的人4.这个人是否愿意被指导而且期望被教会5.这个销售人员是否愿意花费时间与金钱，使自己不断成长掌握每天的业务活动掌握每天的业务活动问你的业务人员以下问题问你的业务人员以下问题 1.你希望每天及每个月能完成多少业务?2.你平均一件业务的金钱价值是多少？3.为达到你的目标，你每天、每个月必须做多少指标的业务?4.你必须接见几位准客户才能完成一件业务?5.今天你做对了些什么事？6.有哪些事我们可以做得更好？将目标建立在做好细节将目标建立在做好细节工作的基础上工作的基础上 1.你有没有使客户建立足够的兴趣 2.你有没有使客户产生需求 3.你有没有使顾客对你产生好感 4.你一直在说个不停而不是聆听吗5.准客户是否认为你重要到需要挪出时间来和你见面6.准客户是否认为你是（卖了就走人）而不是想维持长期的关系 销售人员的绩效考评销售人员的绩效考评 n销售管理中最重要的一项就是衡量销售人员的业绩表现：业绩标准指这个工作所应承担的与将可得到的成果 销售经理需要监控销售人销售经理需要监控销售人员哪些销售效率指标员哪些销售效率指标 1.每个销售人员每天的平均销售访问次数 2.每次会晤所需的平均访问时间 3.每次销售访问的平均成本 4.每次销售访问的招待成本 5.每100次销售访问的订货百分比 6.每期的新顾客数 7.每次失去的顾客数；8.销售人员费用占总销售额度百分比。第七单元 销售人员的销售人员的激励与领导型管理技巧激励与领导型管理技巧 n个人激励函数 n有效的领导管理技巧 个人激励函数n个人能力n经验n训练有效的领导管理技巧1.引导员工明了公司的价值观，公司引导员工明了公司的价值观，公司的目标和公司要求的标准，使员工的目标和公司要求的标准，使员工彻底明了自己的任务彻底明了自己的任务 2.管理者需言行一致，以身作则管理者需言行一致，以身作则3.管理者对部属的要求标准应保持一管理者对部属的要求标准应保持一贯性贯性 4.捕捉部属做对，做好的表现镜头，捕捉部属做对，做好的表现镜头，及时的反馈和表扬及时的反馈和表扬 五个步骤领导法五个步骤领导法1.告诉他们,你要他们怎么做。2.什么叫做好的、对的表现?模拟好的、对的表现给他们看。3.放手让他们去做。4.密切注意他们的做法。5.进步的时候，称赞他；需要指正的时候，指正他。第八单元第八单元 销售主管再销售主管再创巅峰的自我管理创巅峰的自我管理n时间管理时间管理n压力管理时间管理n问自己三个问题，将帮助你如问自己三个问题，将帮助你如何节省时间何节省时间 1.我所做的工作是不是根本就不需要去做?2.哪些工作我能委派别人做？3.是否能再提高效率?压力管理n负面压力对生活与身体的负面压力对生活与身体的影响征兆影响征兆 n压力管理产生的主要原因压力管理产生的主要原因 n压力管理的六大方法压力管理的六大方法 负面压力对生活与身体负面压力对生活与身体的影响征兆的影响征兆1.你对工作或家庭感到忧虑吗？2.你觉得工作和休息难以平衡吗？3.与过去相比，你的信心和精力减少了吗？4.你易于烦躁、经常发火吗？压力管理产生的主要原因压力管理产生的主要原因1.拖延的心态2.不良的人际关系3.害怕失败的心理4.缺乏人生的意义与目的5.忿怒压力管理的六大方法压力管理的六大方法1.拒绝养成拖延的习惯拒绝养成拖延的习惯 2.找到自己人生的意义及方向感找到自己人生的意义及方向感 3.建立良好的人际关系建立良好的人际关系 4.如何处理不良的人际关系如何处理不良的人际关系 5.克服害怕的心理克服害怕的心理 6.了解忿怒的本质了解忿怒的本质 拒绝养成拖延的习惯拒绝养成拖延的习惯n每当你做完一件事，你的自我价