某公司销售管理手册(doc 53页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二二年九月九日2022年9月9日星期五19:45:42 皇明销售管理手册 第一章 营销管理系统改造的过度期方案 1、 调整现有的营销组织架构，强化相关职能部门对营销执行部门的支持。 销售部 售后服务部 市场部 营销管理中心 集团营销副总 市场监察部 资讯及培训部 零售管理部 工程处 招商处 促销管理处 策划处 设计部 媒介处 华南大区 华东大区 西北大区 华中大区 华北大区 区域业务主管广告、促销申请流程 促销管理处审批 促销品、宣传品 广告费 活动方案 50000元以上 50000元以内 30000元以内 5000元以内 策划处审批 总经理审批 营销副总审批 市场部经理审批 媒介处审批 大区经理审批 大区市场策划经理审批 分中心经理审批 分中心市场策划主管审批 区域业务主管根据市 场状况填写申请单 根据我们设计的营销系统新的组织架构，营销系统的岗位将做如下设置： 第一部分 市场部各部门职责描述 一、市场部职责 1、全国(包括大区的)的年度广告、促销品、促销活动的预算管理； 2、 组织全国媒体网络的建立； 3、 公司年度营销计划中传播策略的制定； 4、 全国促销品的制作、管理、发放； 5、 全国性或区域性的促销活动的策划； 6、 部分平面设计工作； 7、 超出预算部分的广告费、促销费的审批； 8、 超出大区广告审批权限的广告费、促销费用的审批； 9、 广告投放效果的评估； 10、促销活动的效果评估； 11、对片区的市场策划经理提供业务指导和考核； 12、对品牌发展做出规划，每年度或在规定时间间隔期间对品牌价值进行评估，保证品牌的保值、增值，确定和调整品牌发展战略。 二、媒介处的职责 1、 负责建立全国性的媒体资源网络，为大区提供资源帮助； 2、 对大区的媒体价格进行阶段性的评估和核查； 3、 对超出大区审批权限的媒体投放申请进行审批； 4、 进行中央一级的媒体投放； 5、 建立全国的媒体投放效果评估体系，定期对媒体投放效果进行评估； 6、对大区的策划经理进行媒体投放、审批、评估方面的业务指导，并且进行媒体投放方面的考核。 三、设计部的职责 1、负责全国的平面设计（主要是报纸、杂志等平面媒体广告）工作； 2、负责促销活动期间部分终端物料（条幅、海报、折页等）的设计工作； 3、负责公司整体VI的管理； 4、负责公司内部刊物的设计工作； 5、负责部分宣传手册（例如产品手册、招商手册）的设计、制作。 四、策划处工作 1、负责公司全国性促销活动的策划； 2、负责公司年度营销计划中传播策略的制定； 3、对大区执行全国性促销活动进行检查和活动效果评价； 4、组织策划公司的公关宣传活动； 5、组织、策划公司参加全国性展览、展会活动； 6、负责全国促销人员的管理制度的制定； 7、对于超出大区权限的促销活动（主要是活动方案）进行审批； 8、对大区策划经理进行活动策划、促销员管理等工作的业务指导和考核。 五、促销管理处职责 1、对全国的促销品、宣传品进行预算管理； 2、监督大区的促销品、宣传品的预算管理； 3、做好促销品的选择、制作、检验、库存的管理； 4、对于超出预算的促销品申请进行审批； 5、每个周、月定期向大区提交促销品库存报表； 6、定期制作促销品手册（样品图样、单价、材质） 7、对大区策划经理在利用促销品方面进行业务指导和考核。 第二部分 销售部各部门职责描述 一、招商部职责 1、 做出公司年度营销网点发展规划； 2、 负责协助各大区的招商工作，对全国招商会议进行统筹和协调； 3、 收集、整理招商信息，并将信息传递到各个大区； 4、 评估大区营销网点的状况，定期做出网络分析报告，对大区的招商工作给予建议和指导； 5、 负责意向客户到公司总部参观的接待工作； 6、 对大区的招商经理进行业务指导和考核。 二、工程部的职责 1、作出公司年度工程销售计划，并分解到各大区，对大区的工程销售进行监控； 2、建立、完善全国的工程技术支持平台，为大区提供工程技术支持工作； 3、对于全国性的工程项目，协调各片区的工程谈判和推进工作； 4、负责全国工程信息的收集工作，定期向大区提供信息支持； 5、及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改进工作； 6、策划、组织、协调全国性的工程推介会议； 7、对大区的工程销售经理进行业务指导、培训、监督和考核工作。 三、零售管理部的职责 1、负责制定公司年度零售部（主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对大区零售部的销售进行监控； 2、 负责全国性零售店的年度合同谈判和签定工作； 3、 负责全国性零售店促销计划的制定和执行； 4、负责研究公司产品在零售店销售发展趋势； 5、负责研究、探索零售店的业务运作模式； 6、对大区的零售经理提供业务指导、培训和考核； 7、负责专卖店形象管理； 8、负责专卖店发展趋势研究； 9、对大区专卖店形象管理进行检查和监督。 四、市场督察部 1、负责对大区促销活动的执行状况进行监督； 2、负责对大区的新产品推广进行监督； 3、监督、检查大区、分中心日常管理工作； 4、监督、检查大区、分中心客户关系的管理。 第三部分 售后服务部的职责 1、公司发展的要求和消费者需求制定年度售后服务政策； 2、及时收集、反馈、处理消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商能够100%满意； 3、产品和服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理； 4、对于产品和服务质量的投诉，必须及时反馈给技术、生产和大区售后服务部门； 5、保证各大区售后服务物资的及时到位； 6、整合各种资源，树立公司良好的售后服务形象； 7、定期开展全国性的售后服务活动，宣传品牌专业的售后服务形象； 8、对大区售后服务工作进行业务指导、培训、监督和考核工作。 第四部分 培训部的职责（如果今后条件允许，可以纳入人力资源部） 1、制定营销团队的年度培训计划； 2、负责组织全国业务营销系统的培训； 3、对各大区、分中心、经销商提供培训支持； 4、全国促销人员的培训； 5、编写各种培训资料、手册和讲义； 6、每个月作出分中心总结会议培训课题。 第五部分 信息统计分析部工作职责 1、对全国各大区、分中心、业务区域销售数据的统计分析（销售量、销售金额、营销网络的网点信息）； 2、对各大区、分中心的预算进行统计分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等）； 3、消费者数据库的建立和分类管理； 4、消费者寻求信息的收集、分析、反馈； 5、定期给大区提供各种报表和信息； 6、对大区的信息统计分析经理进行业务指导、培训和考核。 第六部分 综合事务处工作职责 1、负责整个营销部门的综合事务的处理； 2、负责整个营销部门的人事及相关行政管理制度的制定和执行； 3、负责营销部门的员工福利发放及其他后勤事务的管理； 4、营销部门各种文件模板的制作； 5、营销部门文件的签章和发放； 6、负责集团其他部门与营销部门文件的往来管理； 7、接受营销部门之间以及营销部门和集团其他部门的投诉处理、反馈； 8、负责建设营销部门独特的部门文化，加强团队文化建设； 9、营销部门各种会议的策划、组织、筹备以及执行； 10、负责营销部门的对外接待事务。 第七部分 大区各职能部门职责 大区相关的职能部门的职责参照营销总部的部门职责执行。大区助理的职责参照综合事务处的职责执行。 第二章 市场费用预算管理 1、建立新的市场投入费用预算机制。以年度销售额的百分比作为市场投入费用，市场费用实行年度计划预算管理。 2、实行总部预算和分支机构预算相结合的管理机制。将年度市场费用划为全国性和地方性，全国性的媒体投放计划列入公司年度总预算，由公司市场部进行管理，而其他地方性媒体投放列入地方年度广告计划。 3、将市场投入费用划分为：广告费用（媒体）、促销品费用（宣传品）、促销费用（经销商促销、消费者促销）、通路管理费用（商场费用、专卖店费用）。 4、将管理费用划分为：办公费用（办公用品）、通讯费用、招待费用、运营费用（税金等财务费用）、运输费用（车辆费用）。 5、除了全国性媒体等费用由总部管理外，其他费用由大区进行管理。今后，经销商不参与市场投入费用。 6、投入体现地区差别。对于全国性市场实行投入差别机制，对于重点市场（例如华东、华中）、重点开发的市场（华南）进行重点投入；对于市场运作费用高的市场（例如华南、华东）进行重点投入。举例说明，假如华南区域的媒体购买价格、通路费用是平均的1.5倍、并且将是今年公司重点开发的市场（一般来讲比平均值高20%以上），其市场的投入至少应该是公司平均水平的1.7倍左右。 7、资讯部负责提供数据支持系统。 8、大区、分中心每月要进行费用使用情况的总结，并且要根据市场状况对费用进行动态调整，对于超出预算部分需要进行特别申请，由大区、总部进行额外审批。 附表一：大区年度市场投入计划表 区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用 华北 华中 华东 西北 华南 合计 附表二：分中心年度市场投入计划表 区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用 河北 山东 安徽 河南 合计 附表三：分中心各业务区域年度市场投入计划表 区域 广告费用 促销品费用 促销费用 通路管理费用 青岛 济南 威海 烟台 合计 附表四：大区年度管理费用预算 区域 办公费用 通讯费用 招待费用 运输费用 运营费用 华北 华中 华东 西北 华南 合计 附表五：大区年度投入月度分解计划 区域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 华北 华中 西北 华东 华南 总计 附表六：分中心月度分解计划 经销商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计 总计 9、费用申请单进行编号管理（由分中心资讯主管进行编号），将各种费用进行分类管理统计。 10、分中心资讯主管负责分中心每月按照区域对每张促销申请单、广告申请单、管理申请单的编号、存档和统计工作。大区资讯经理也必须按照分中心要求对各种申请进行编号、存档和统计。总部资讯部门也要按照要求进行。 附表：分中心（大区）月度促销活动汇总表 序号 区域 促销单号 活动概述 开始时间 结束时间 费用 报销情况 合计 附表：分中心（大区）月度广告费用汇总表 序号 区域 广告申请单号 活动概述 开始时间 结束时间 费用 报销情况 合计 11、分中心、大区、总部可以根据汇总表对进行中的活动进行适时监控。 12、关于费用报销。促销活动结束后，原则上要求区域业务主管在活动结束的一个月之内整理、提交报销单据，对于超出规定期限的要附特别说明。促销活动报销时应该附上相应的单据： A、促销活动申请单或广告申请单复印件； B、发票； C、活动签收单（消费者领奖品的登记凭证等）； D、协议或者合同； E、照片； F、活动总结。 第三章 分中心的架构及运作模式 一、分中心的组织架构 分中心经理 资讯主管 财务主管 区域业务主管 区域业务主管 区域业务主管 售后服务主管 零售主管 市场策划主管 经理助理（文员） 工程销售主管 二、分中心各职能部门职责 1、分中心经理 （1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个业务区域，监控销售任务的完成情况； （2）审核、批准区域市场策划主管作的年度广告费、促销用品、促销活动费用的预算，并监督市场策划主管对预算、投入进行严格管理； （3）审核、批准零售主管作的年度区域零售店销售计划，并监控销售任务的完成； （4）审核、批准经理助理作出的年度区域管理费用预算，并监督助理对预算进行严格管理； （5）对符合公司规定的各种市场投入进行审核和批准； （6）对本区域作出年度或者中长期（1—3年）发展规划并指导区域业务主管对业务区域进行规划； （7）按照公司相关管理规定对整个分中心日常事务进行管理； （8）监督各个主管日常业务工作，对其工作完成情况进行考核评估； （9）负责整个分中心的固定资产的管理； （10）负责对分中心业务人员（除财务人员等后勤人员外）进行定期培训，提升分中心业务队伍的业务能力和管理能力。 （11）负责整个分中心的团队建设，提高整个队伍的凝聚力和战斗力。 2、市场策划主管 （1）负责区域性促销活动的策划； （2）负责本区域年度营销计划中传播策略执行； （3）对各业务区域的促销活动进行检查和活动效果评价； （4）组织策划本区域的公关宣传活动； （5）负责监督本区域促销人员的管理； （6）对区域业务主管上报的促销活动（主要是广告费用、促销费用、促销品费用）进行审核和批准。 3、零售主管工作职责 （1）负责制定本区域年度零售终端（主要是卖场、家电连锁、家居连锁等零售店）销售计划，并对各区域零售卖场的销售进行监控； （2）协助区域业务主管、经销商对本区域的卖场进行各种谈判和促销计划的制定； （3）负责研究公司产品在本区域零售店销售发展趋势； （4）负责研究、探索零售店的业务运作模式； （5）对本区域的经销商提供业务指导、培训； （6）负责专卖店形象管理； （7）对区域业务主管上报的有关商场费用的申请进行审核和批准。 4、售后服务主管 （1）监督经销商严格执行年度售后服务政策； （2）及时收集、处理本区域消费者、经销商对公司产品和售后服务质量的投诉，保证让消费者、经销商能够100%满意，并及时将有关信息反馈给大区售后服务经理和总部售后服务部； （3）对于产品和服务质量的投诉，必须对相关责任人做出处理； （4）保证经销商售后服务物资的及时到位； （5）整合各种资源，树立公司在本区域的良好售后服务形象； （6）对经销商的售后服务工作进行业务指导、培训、监督。 5、工程销售主管 （1）作出公司年度工程销售计划，并分解到各业务区域，对本区域工程销售进行监控； （2）负责本区域工程信息的收集工作，并定期向大区提报信息； （3）负责本区域工程登录工作，要求做到公平，并对登录工程进展状况进行跟踪； （4）协助区域业务主管、经销商进行工程设计、谈判、投标等工作； （5）及时了解工程质量问题和客户的需求，向技术、生产等部门反馈相关信息，跟进改进工作； （6）策划、组织、协调本区域的工程推介会议； （7）对经销商进行工程业务方面的指导、培训。 6、资讯主管 （1）对分中心销售数据的统计分析（销售量、销售金额、营销网络的网点信息）； （2）对分中心的预算进行统计分析（年度、月度预算，实际广告、促销品投入，管理费用投入等）； （3）消费者数据库的建立和分类管理； （4）消费者需求信息的收集、分析、反馈； （5）定期给大区提供各种报表和信息； （6）给分中心经理、市场策划主管、零售主管、工程销售主管提供数据作为决策依据。 7、区域业务主管 （1）制定本业务区域的年度销售计划，并分解到每个经销商，监控销售任务的完成情况； （2）对本区域的经销商进行管理（专卖店形象、经销商价格、经销商库存、经销商售后服务等）； （3）作好本区域促销活动计划； （4）在分中心经理指导下作出本区域（包括经销商）年度或者中长期（1—3年）发展规划； （5）协助经销商对工程的谈判、投标工作，积极跟进工程的进展； （6）负责本区域的招商工作，完善营销网点建设； （7）协助经销商的商场谈判和促销计划安排； （8）监督经销商售后服务工作； （9）定期回访区域部分消费者，了解经销商售后服务工作和消费者的各种需求； （10）作好本区域的各种销售报表，为公司的决策提供数据。 第四章 区域业务主管工作指导 作为皇明的区域业务主管，必须掌握以下方面的技能和常识 一、产品知识 作为皇明公司的区域业务主管首先必须清楚得了解公司的产品。 1、产品基本知识 （1）产品结构 （2）产品材质 （3）产品生产流程 （4）产品工作原理 （5）产品系列 2、产品卖点 作为区域业务主管必须了解不同阶段不同产品的独特卖点以及卖点的支撑点。 3、竞争产品的信息 一、作为区域业务主管必须了解竞争产品的动态，了解竞争产品主要了解以下信息： （1）竞争产品的系列 （2）竞争产品的新品种推出情况 （3）竞争产品的发展趋势（产品性能、产品设计方面的） （4）竞争产品新的卖点 二、了解竞争对手信息的渠道 （1）在竞争产品销售的终端（专卖店、家电连锁卖场、家居卖场等） （2）通过卖场的采购人员、促销人员（一般新品的进场销售都有一个进场的谈判过程），向他们经常打听、了解竞争产品信息（新品、促销、卖场政策等） （3）消费者家里（对于太阳能热水器就是安装场所） （4）各种宣传物料（产品宣传单页等） （5）各种媒体（报纸、电视、网络） （6）竞争对手员工（包括销售人员、经销商等） 4、消费者对产品需求信息 皇明的区域业务主管是一线的销售员工，他们是经常和消费者沟通的群体，所以他们是反映消费者需求变化信息的最直接的通道。我们在回访消费者的时候，必须经常向消费者了解各种产品信息，作为公司产品研发、改进的基础。作为业务销售主管，我们必须了解以下信息： （1）消费者对公司产品质量的信息反馈； （2）消费者对经销商（或公司）售后服务工作的满意程度，服务中还存在哪些需要改进的问题； （3）消费者对产品性能方面还有哪些需求或希望； （4）消费者对产品外观方面还有哪些需求或希望； （5）消费者对公司产品品牌的看法和评价。 二、产品价格 1、作为区域业务主管必须熟记产品价格体系（经销商进货价格、分销商进货价格、卖场进货价格、专卖店零售价格、卖场零售价、工程价） 2、价格体系的控制 区域业务主管必须按照公司统一价格体系，对通过各种渠道销售的产品价格实行严格监控和管理。对于出现扰乱价格体系的现象必须严格处理。一般扰乱价格体系一般有如下集中情况： 一、不同区域之间出现比较大的价差问题 举例：处于一个城市两个经销区域（特别是接壤或邻近区域）的经销商（或者两个商场）同一品种的机型（特别是主销、畅销品种）出现比较大的价格差异。一家零售价：3500，另一家零售价：3100。 1、 原因分析 （1）两家或者其中一家没有执行公司统一价格体系（无意的类型），或者对价格体系的理解出现问题； （2）两个经销商之间在恶意竞争，希望通过价格战占领更多的市场份额； （3）两个卖场之间为了吸引消费者，往往通过价格战来达到各自的目的； 2、 解决方法 （1）口头或发函给经销商（某个价格不正常），要求限期将价格恢复正常； （2）对于没有在规定时间内将价格调整到位的经销商和商场，需要再次谈判和沟通；对于仍然不及时调整的，给予停止供货的处罚（但这些规定都必须在之前的合同中用相应的条款进行约束）； （3）对于经常在节假日打价格战的商场，为防止其用畅销规格进行价格战，分中心应该提前向其提供非畅销规格的特价（价格折扣）或者赠品等形式的促销达到商场吸引人流量的目的。 二、不同层级网络之间的价格出现问题 1、 原因分析 （1）经销商给予分销商的价格不合理，经销商和分销商争夺市场时经常会出现经销商利用价格优势进行竞争的现象； （2）分销商同时经营多类产品，消费者在一次性购买多类产品的时候，经销商为追求平均利润率，可能将热水器的价格定的低于正常水平，通过价格不敏感的产品类别获取利润。 2、 解决的方法 （1）加强对经销商的价格体系管理，按照公司或者分中心的相关规定确定合理的分销商供货价格。并且加强区域销售的控制，严格限制跨区域销售（特别是经销商到分销区域的销售）； （2）对分销商的价格进行严密的监控，发现分销商的价格控制出现问题，应立即会同经销商对分销商进行处罚甚至取消分销资格。 三、不同类型的渠道之间的价格控制问题 例如：经销商的专卖店与大型卖场，大型家居卖场和家电卖场等等。 1、原因分析 此类现象的原因和第一种情况的非常相似 2、解决方法 参照第一种情况的解决方法。 3、竞争产品的价格 区域业务主管应该随时对竞争产品的价格保持高度的重视，应该经常了解竞争产品的价格变动情况。应该了解竞争产品如下的价格信息： （1）竞争产品的卖场供货价格； （2）竞争产品的卖场零售价格； （3）竞争产品的专卖店零售价格； （4）竞争产品的经销商进货价格； （5）竞争产品的分销商供货价格； （6）竞争产品的工程报价； （7）竞争产品的价格变动情况（变动的时间、规格、幅度）。 以下是了解竞争产品价格的渠道： （1）卖场的商品标签； （2）卖场采购人员或财务人员； （3）卖场的促销人员； （4）卖场收货人员； （5）竞争产品的专卖店价格标签； （6）竞争产品的经销商或业务人员； （7）竞争产品的消费者； （8）自己对竞争产品的估价。 4、调查消费者对产品价格的期望 区域业务主管在走访消费者的时候还需要了解消费者对产品的价格的反映，应该了解以下信息： （1）消费者对已经购买的产品的价格评价； （2）消费者期望购买产品的价格； （3）消费者对公司即将推出的新品的价格期望程度； （4）产品现有价格对消费者购买决策的影响程度。 三、渠道的管理 1、销售区域的划分 划分的参考因素：销售区域原有的行政区划、经济发展水平、人口、商业业态发展的现状、经销商的服务能力、营销网点的数量等。 2、区域销售网络的层级架构 区域配送中心（或者第三方物流） 区域经销商 区域卖场DC仓库 区域卖场各分店 该物流过程由卖场完成 分销商 各分店 零售卖场 专卖店 专卖店 零售点 3、渠道类型 皇明渠道类型的是以网络成员在整个网络中所处的位置以及商业的业态形式划分。按照现实的情况和近几年的发展趋势，我们将渠道成员分成以下类型： 1、 经销商（包括各种专卖店） 2、 分销商（包括专卖店） 3、 终端连锁卖场 4、 公司直销部分 其中终端连锁卖场又可以划分为以下几种形式： 1、 家电连锁卖场；（国美、三联、苏宁、顺电） 2、 家居连锁卖场；（百安居、好百年） 3、 传统百货公司家电商场；（上海第一百货、北京王府井百货） 4、 建材超市；（天津一登发建材市场等） 5、 仓储式的会员商场。（山姆会员店、麦德龙） 4、经销商、分销商的选择（具体的评价见附表） 对于经销商和分销商的选择，一般来讲需要参照以下几个方面的指标： （1）经销商、分销商的资金实力，特别是旺季时候的。（如果旺季时候的资金链出现问题，后果非常严重）； （2）经销商、分销商以前从事的行业； （3）经销商、分销商从事品牌代理（经销）的年限； （4）经销商、分销商品牌经营管理的思路； （5）经销商、分销商的网络状况； （6）经销商、分销商在当地的商誉； （7）经销商、分销商在当地的社会关系； （8）经销商、分销商的配送能力； （9）经销商、分销商的仓储能力； （10）经销商、分销商的员工数量和素质。 皇明经销商初选评分表 基本状况 初选经销商名称 所在地区 经销品牌 预计销量 本区域市场容量 是否已经设有经销商 经销品牌 销量 简述初选原因 评分部分（请选择合适的内容，请在□内划√） 项 目 选择内容 A类（8分） B类（6分） C类（4分） D类（2分） 1 经营机制 □自主经营，独立核算，有健全的内部管理制度 □较健全 □较为落后 □陈旧，管理涣散 2 经营思路和理念 □进取，有积极的开拓、竞争意识 □较进取、但方向不明确 □满足于现状，开拓意识不强 □无具体经营思路和理念，自然销售 3 社会关系 □在当地有广泛的社会关系 □在当地有一定的社会关系 □在当地社会关系一般 □在当地几乎没有社会关系 4 产品经销经验 □经销知名产品两年以上，经验丰富 □从事产品代理一年以上 □刚开始从事产品代理 □没有从事过产品代理 5 资信状况 □有很高的信誉，与银行保持良好关系 □较好 □一般 □较差 6 主要业务负责人的信誉与能力 □信誉良好，业务能力强 □信誉较好，业务能力较强 □一般 □较差 7 在当地知名度 □很高 □较高 □一般 □无 8 资金状况 □资金充足，能满足全年经营需要 □较好，但旺季可能出现资金不足的现象 □旺季可能经常出现资金不足现象 □淡旺季都有资金不足的情况 9 运输能力 □很强，能有效服务于网络，满足市场需要 □较强，能基本服务于网络，满足市场需要 □较弱，不能完全满足网络，市场需要 □无 10 销售网络 □网络健全，网络畅通 □较好 □一般 □有待加强 11 业务人员 □业务人员多，能够满足市场销售和售后服务 □业务人员少，不能满足市场销售和售后服务 □业务人员多，但不能满足新品牌的运作 □无，经营者自行销售 12 业务队伍素质 □很高，参加过专业培训，有很强进取心 □较高，但进取心不强 □一般 □较差 13 仓库情况 □良好，能满足需要 □一般 □较差 □无 评分结果（所得分在60分以上的定为合格，可以考虑增设其为经销商） 该客户得分： 初评人： 分中心经理意见： 区域经理意见： 5、经销商管理 经销商的管理主要涉及六个方面： （1）专卖店形象管理； （2）经销商库存管理； （3）经销商业务队伍管理； （4）经销商售后服务管理； （5）经销商网络建设管理； （6）经销商促销管理。 一、专卖店形象管理 专卖店的形象管理主要包括： （1）品牌标识管理。主要表现在门头标识的正确使用、店内品牌及产品标准色的正确使用。 （2）产品陈列管理。专卖店内产品必须按照公司5S、A、B级店产品陈列标准摆放。 （3）促销物料的正确使用。专卖店内的促销物料必须按照公司专卖店促销物料使用指导手册准时、准确的摆放。 （4）专卖店音像片的播放。专卖店内关于企业和产品的宣传片、广告片必须正确播放。 （5）专卖店直销员形象管理。在专卖店内的直销员必须按照公司规定统一穿着工作服装，保持良好工作形象。 二、经销商库存管理 经销商保持安全的产品库存是维持产品正常销售的前提，检查经销商的库存应该作为区域业务主管的重要工作内容之一。检查经销商库存必须注意以下方面的问题： （1）必须做到定期检查经销商的库存，争取每周检查一次； （2）在旺季的时候一定要确保安全库存，保证产品正常销售。 三、经销商业务队伍管理 经销商业务队伍的管理主要是对经销商直销员、业务员进行定期培训，提升其促销技能和业务水平。 四、经销商售后服务管理 （1）检查经销商消费者数据库的建立； （2）拜访消费者了解经销商服务质量。 5、经销商网络建设管理 1、招商（见招商新模式） 寻找经销商的渠道： （1）在与太阳能热水器相近的行业寻找（例如：家电、家居、水暖器材、建筑材料、装修公司、橱具、卫生洁具等） （2）通过区域或全国媒体发布的招商广告的信息； （3）通过在商场找相关类别产品代理商； （4）客户主动咨询（电话或者来访） 2、建设网点 在招商结束以后，接下来的建点工作非常重要，而这又是区域业务主管容易忽视的工作。招商成功之后，区域业务主管或者招商主管应该制定新客户的开业进度表，协助新客户能够迅速、成功的开业。以下是一个新客户开业进度表： 时间 内容 责任人 11.1——11.15 专卖店选址 经销商 11.15——12.10 专卖店装修 经销商 11.15——11.18 专卖店装修设计或规范提供 皇明 11.20——11.25 提交专卖店活动策划方案 皇明 11.25——12.10 专卖店开业活动准备 经销商、皇明 12.10日之前 第一批货物和样机到位 经销商、皇明 12.10——12.15 前期市场造势活动开展 经销商、皇明 12.15 专卖店开业活动进行 经销商、皇明 12.15 专卖店开业 经销商 12.15——12.30 专卖店开业后的营业辅导期 皇明 区域业务主管应该根据新客户的市场状况，选择合适的新店开业摸板协助经销商策划活动，在开业的同时能够达到引导消费、烘托市场的作用。 3、 分销商的管理 虽然分销商与皇明公司没有直接的业务往来，但其是皇明营销网络非常重要的一部分，特别是对于三、四级市场的开拓，分销商将起到关键作用，首先我们来分析一下，为什么要选择分销商？ （1）选择分销商的原因 A、物流配送问题（由于县级、乡镇市场的销量暂时不会很高，物流成本相对比较高） B、利润分配问题（由于地级城市、县级城市前期销量不大，如果将市场划分过小，利润难于支撑经销商的运作） 基于以上两点，目前很多区域市场必须选择分销商进行市场运作。 （2）分销商的现状 目前，皇明公司的分销商经营的主要形式是：专卖店、家电超市的专柜、建材商店的零售点等。对于这类分销商的管理主要涉及以下几个方面： 一、专柜形象管理。对于专柜的形象，我们要求必须有统一的产品展台，展台的设计必须符合皇明统一的形象管理的要求。 二、样机摆放的管理。 A必须保证在零售点摆放的样机是当期公司重点推广的品种； B保证样机的摆放位置必须在主通道等显眼的位置； C必须保证样机在零售点陈列期间干净、整洁，有良好的产品形象； D价格标签必须正确（价格、机型标识正确）； E终端宣传物料正确使用（与机型相符、与公司当期传播的卖点等内容相符）。 三、价格管理 分销商的零售价格必须严格按照公司的价格体系执行，发现价格超出或低于规定价格要及时给予纠正，如果三次还不更正的，经销商必须提报分中心对分销商进行停止供货的处罚。 四、售后服务的管理 经销商、区域业务代、分中心售后服务主管要定期检查分销商的售后服务工作，回访部分消费者，了解分销商的售后服务情况。 四、促销管理 现金折返 广告 商业展览 销售竞赛 广告特制品 实物奖励 一揽子折价 赠券 业务宣传 贸易促销 消费者促销 公共关系 销售促进 促销组合 人员销售 样品 促销组合战略 1、 推动战略：生产者把产品通过销售渠道“推动”到最终消费者手中。 生产者营销活动（人员 转售商营销活动（人员销售 皇明公司 消费者 中间商 销售贸易促进及其他 广告、促销及其他） 2、拉引战略：生产者将其营销活动（主要是广告和消费者促销）对准最终消费者，引导他们购买该产品。 皇明公司 中间商 消费者 需求 需求 生产者营销活动（消费者广告、促销及其他） 一、广告代理公司的分类 按照服务的内容，广告公司可以分为两类：综合性广告公司、专业性广告公司。 综合性广告公司一般规模大，有各种专门人才负责调查、策划、创意、制作、传播等广告活功，为广告主提供全面代理、全面服务。这类广告公司人员索质高、专业水平高，是广告主心中较为理想的合作伙伴。 专业性广告公司只作某一类广告或只提供某一类广告服务或只经营广告活功的某一部分。他们在广告活动的某一局部有着特殊的优势、有时这些优势是综合性广告公司所无法比拟的。 专业性广告公司按照其服务内容又可以划分为： 1、广告设计、制作公司 主要为广告主提供广告表现、设计、制作的广告公司，其优势是设计、制作能力雄厚，在设计制作的某一方面或某几个方面有过人之处。 2、广告创意、策划公司 专门为广告主进行广告及营销策划，并提供有关咨询的广告公司，一般以从事兼职的专家、学者组成的队伍为主，亦有媒体广告、经济方面的人员参加。他们有深厚的理论功底，创意策划水平较高。 （1）专业媒体代理公司 大多为其媒体总公司下属的子公司，这类广告公司与媒体有着姻亲关系。媒体知识与媒体关系强。有较强的媒体策划和购买能力。 （2）市场调查公司 专门为广告主提供有关广告活动信息的公司、他们在出售广告活动信息的同时。也能为广告主进行营销和广告诊断活动。 二、广告代理公司的选择与评价 1、广告公司信息收集的来源 （1）广告公司主动找上门联系； （2）企业评估广告公司后主动与之接触； （3）通过他人介绍； （4）当地黄页的广告公司信息； （5）网络搜索； （6）其他。 2、对广告代理公司的评估 评估的标准 （1）有高水平创意； （2）熟悉当地市场状况； （3）有规范的广告作业流程； （4）报价合理； （5）有较强的媒体（电视、报纸、户外）综合策划、购买能力； （6）有为相关产品作广告的经验； （7）有组织各种现场促销活动、公共关系活动的经验； （8）有较高知名度。 在上述各项评估标准中，按重要性的次序排列为：高水平创意、熟悉当地市场状况、广告作业流程，这些是成熟广告经营业的广告公司所应该具有的资质。判断一个广告公司是否符合上述条件，考查一个广告公司应从哪些方面入手呢? 这是一个系统性、操作性较强的问题。它既要从硬件方面了解考查，更要从软件方面了解分析： 1、硬件情况 硬件情况主要是指办公场地、办公设施等。从公司的硬件情况可以了解其生存的基本状况、业务量的大小。那些无办公场所或场地狭小、设施简陋的广告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 2、软件情况 A、员工情况 员工情况主要是了解员工素质、结构、知识储备与更新、责任心、敬业精神等。创意是广告的关键、广告的灵魂与生命。优秀的创意只能是资质天份极高的人才，在资料不断积累，深思熟虑之后产生的。因而广告公司员工的素质，员工整体及个人的知识、专业结构，以及对新知识、新观念的接受程度成为产生高水平创意的充分条件。在充分条件满足之后，只有具备责任心、敬业精神的员工，才会把自己的才能不遗余力地充分发挥，创作一流的作品。 B、组织机构的设置及其是否符合市场需要 高水平的创意、对市场情况的熟悉与掌握，在当今不断变化的复杂的市场条件下，已决非一人所能胜任，而是需要各类人才的协同作战。这就要求现代广告公司内部进行专业分工与协作。在组织机构设置上，不仅要有设计制作职能部门、客户联系与服务职能部门，也要有市场研究职能部门、媒体研究与联系职能部门等等。只有市场部、媒体部的基础与落后工作扎实充分，设计制作人员、业务人员才能有源源不断的资料用作积累，充实自己 C、内部管理 内部管理主要是指各项规章制度及执行情况，这点皇明公司的分中心经理或者市场策划主管只须去候选公司观察一番，即可有大致印象。组织机构完整、规章制度严格的广告公司，才会有规范的广告作业流程。 D、媒体知识与关系 广告媒体作为广告业的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。广告业发达国家，有对媒体研究的专门公司，他们对媒体的发行量、传播范围与对象、视听率等指标进行研究分析。在我国，对媒体研究很少，少到连媒体自身都不很了解栏目的某些情况。这就需要广告公司的员工进行必要的媒体研究。良好的媒体策划可以为皇明公司节省大笔媒体租用费用，提高广告效果。 E、资信情况 在代理制度中，皇明公司的广告费用是先划入代理公司的账号，然后再由其分别转交所租媒体。因而对广告公司的资信状况，应该有所了解，以免出现不必要的风险。 1、 客户情况及客户记录 从广告公司的客户情况及客户记录、可以了解到候选公司有无代理大企业广告或同行业企业广告的经验，了解到该广告公司与客户合作的时间长短等内容。若是其代理的客户相当一部分为知名企业，合作时间长，则该公司实力强，业务水平高。 三、广告代理招标 广告代理公司的选择也可仿照工程项目的设计招标，采用广告代理招标方式。广告代理招标可以广泛汲取全社会的智慧，从各广告公司的广告策划书来判定方案的优劣，从创意、设计、策划、预算等方面进行综合测评，从中选择一部分有比较优势或整体优势的广告公司，然后进行综合现场答辩，最终确定有合作可能的公司。 广告代理招标有以下优点： 1、有效的避免了有认为因素的不良影响； 2、符合市场竞争原则； 3、为皇明公司的市场人员（分中心经理、市场策划主管）提供大量知识和智慧的积累。 针对皇明公司的现实状况，每个分中心可以按年度合作原则，在每年度进行一次全省（分中心区域）广告代理招标，将分中心全年的广告代理交给一家公司操作。这样有以下优点： 1、广告公司的市场策划及媒体运作全年的计划性比较强； 2、在皇明公司全年的传播计划指导下，广告代理公司可以按照公司的思路进行运作，不容易偏离传播的主题； 3、广告代理公司能够更加熟悉太阳能热水器行业，策划的活动更具针对性和操作性； 4、能够有系统、持续的提升分中心的策划及媒体运作水平。 附：皇明代理广告公司招标评审表 皇明代理广告公司招标评审表 招标公司： 单位序号： 招标时间： 招标省份： 此表共分3部分，满分为160分 一、公司综合实力打分（满分60分）： 项目 表现 评语 分数 公司资金实力 (该项1—10分) 社会 关系 (该项1—5分) 服务 品牌 (该项1—5分) 新闻发布操作能力 (该项1—5分) 报纸媒体代理实力 (该项1—10分) 电视媒体代理实力 (该项1—10分) 户外媒体代理实力 (该项1—5分) 平面制作能力及装饰装修能力 (该项1—5分) 促销活动策划、执行能力 (该项1—5分) 二、媒体计划打分（总分80分）： 项目 表 现 评 语 分数(每项1—16分) 媒介计划总暴光率 媒体计划平均千人成本 目标群体有效暴光率 媒体计划监控能力 媒体计划制订能力 三、优惠服务打分（总分20分）： 项目 表 现 评 语 分数(每项1—10分) 可提供的打包服务 媒介优惠服务 四、选择广告媒体 1、 主要媒体简介 媒体 优 点 局 限 报纸 灵活，及时，良好的当地市场覆盖面，接受广泛，可信度高 时效短，制作质量差，转嫁读者少 电视 良好的大规模市场覆盖率，平均费用低，结合视、声及动作，诉诸感观 绝对费用高，内容庞杂， 宣传短暂，观众可选择性差 直邮 观众选择性强，灵活性好，同一媒体内没有竞争对手，个性化 相对费用高，广告形象差 广播 当地接受良好，地理及人口选择性强，费用低 只有听觉效果，宣传短暂， 注意力较差，听众零星分散 杂志 地理及人口选择性强，可信度高，制作质量好，读者阅读时间长 购买版面费时间， 费用高，位置无保证 户外广告 灵活性好，复现率高，费用低，媒体竞争少，位置选择灵活 观众选择性差，创造性差 2、 媒体选择的步骤 选择主要的媒体形式 选定特定的传媒载体 选择媒体时间安排 确定广告涉及的范围、出现频率和效果 五、广告效果评估 媒体广告投放后进行最后的效果评估是非常重要的。他能让经销商知道目标消费群的认知度和销售效果。 分中心经理或者市场策划主管应配合经销商对其广告投放后进行调研，具体工作有这几个方面： 1、目标消费群有多少人知道公司推出的新产品？ 2、目标消费群有多少人知道公司新产品的性能？ 3、目标消费群有多少人知道公司新产品在广告中传达的主要信息？ 4、目标消费群看了广告后有多少人产生购买行为？ 5、广告投放后，产品的销量是否得到有效提升？ 6、有多少目标消费者是因为看了广告之后到专卖店或者商场咨询产品信息？ 7、广告投放后，有多少人（之前对品牌和产品不熟悉的一类人）注意到了我们的产品和品牌？ 怎样让广告变得更加有效，是每个区域经理和经销商面临的现实问题。认真做好媒体投放广告效果的及时评估，就可以帮助自已和经销商及时地发现广告投放过程中的问题，并要针对性地向经销商提出解决方法和建议来。 以下是一个简单的广告效果测评问卷，可以由于专卖店调查、户外促销活动时的调查以及专项调查。 消费者广告评估问卷 访问员： 访问时间： 访问地点： 复 核： 女士/先生： 您好！我是皇明公司的促销员，我们正在进行一项有关公司产品方面的市场调查，现向您请教几个问题，或者您填写一下也可以，好吗？谢谢！ 甄别部分 Z1、请问您或您的家人有没有在以下的单位（岗位）工作的呢？ 市场研究机构/ 信息咨询机构/ 统计机构………………… 1 －（终止访问，致谢离开） 广告公司………………………………………………………2 电台/ 电视台/ 报纸/ 杂志………………………………… 3 以上都没有……………………………………………………4 —（继续调查） Z2、请问您最近3个月是否接受过有关热水器/广告媒体的市场调查吗？ 是……1（终止调查） 否……2（继续调查） 媒体部分 Q1、您一般收看电视状况是？ （1）星期一～星期四 （2）星期五～星期日 每天看电视半个小时及以下……1 每天1—2个小时……2 每天2—3个小时……3 每天3—4个小时………………4 每天4—6个小时……5 每天6—8个小时……6 每天8—10个小时……………7 每天看电视10个小时以上…………………………8 Q2、您一般是在什么时间收看电视？ 06:00_08:00……1 08:00_12:00……2 12:00_14:00……3 16:00_18:00……4 18:00_19:00……5 19:00_20:00……6 20:00_22:00……7 22:00_24:00……8 00:00_02:00……9 Q3、您比较喜欢观看的电视频道？（请填写具体的电视台） （1）中央电视台： （2）本地省台： （3）本地市有线： （4）省外卫视： Q4、您喜欢观看的电视节目？（限选二项以内） 新闻节目…………1 娱乐节目…………2 体育节目…………3 影视节目…………4 电视剧……………5 戏剧节目…………6 卡通节目…………7 专题（经济）……8 Q5、您经常阅读的本地报纸？（限选二项以内） 新文化报……1 黑龙江日报………2 沈阳晚报………3 长沙晚报………4 其他_____________________________________（请填写） Q6、您最喜欢阅读的报纸版面？（限选三项以内） 国内新闻版………1 国际新闻版………2 财经版………3 娱乐版………4 体育版……………5 楼市版……………6 专题版………7 休闲版………8 其他_____________ 广告部分 Q7、请问您听说过皇明推出的“冬冠180”产品吗？ 听说过………………1 （继续访问） 没有听说过………………2（跳问J1） Q8、请问您从哪里得知我们的产品信息？（限选三项以内） 电视广告…………………1 报纸广告……2 到药店后看到的店面广告……3 人员派发的宣传折页……4 产品包装……5 亲友/医生推荐…………………6 A9、您看到过皇明“冬冠180”广告的次数是多少？（指Q8中各种接触方式的次数总和） 天天看见……1 10次以上……2 5次以上……3 偶尔看见………4 Q8中选择6的消费者回答完此题跳问Q15 Q11、您对这则广告的总体评价是？（针对Q8题选择1、2、3、4、5的消费者） 非常好………1 比较好……2 一般……3 比较差……4 很差……5 Q12、这则广告给您留下的最深印象是什么？ 广告的场景比较好……1 广告的人物吸引人……2 产品的功能比较好……3 产品的广告语比较好…4 其他 Q13、看到广告后，您有购买的打算吗？ 有……………1 （跳问Q15） 没有…………2（继续访问） 没想过……3（继续访问） Q14、您没有打算或没想过的原因是什么？ 不喜欢这则广告……1 不相信广告中宣传的功能……2 自己或家人没有这方面的需要……3 没有在意……………4 其他 Q15、您看见过“冬冠180”产品的样品了吗？ 看见过………………1（继续访问） 没有看见过……2（跳问J1） Q16、您对“冬冠180”产品的样品的总体感觉是？ 非常好………1 比较好……2 一般……3 比较差……4 很差……5 背景部分 非常感谢您的合作，我们还希望了解您的一些个人情况，目的是为了进行统计分析。我们会对这些资料进行保密，谢谢！ 您的姓名：_________________ 联系电话：__________________ 个人资料 J1、您的性别是： 男…………1 女…………2 J2、请问您的年龄是 20—24岁……1　 25—29岁……2 30—34岁……3 35岁—39岁……4 39—44岁…5 44—49岁……6 50岁以上……7 J3、请问您的文化程度是 初中/初中以下……1 高中/中专/技校……2 大专/本科……3 研究生以上……4 J4、请问您的工作单位是 行政机关……1 事业单位……2 工业企业……3 服务类企业……3 学生…………4 武警/部队……5 个体…………8 其他 您的职业是： 管理人员……1 一般职员/课员……2 专业技术人员/工程师/医生/教师……3 工人…………4 私营业主…………5 自由职业者……6 失业/下岗/待岗人员……7 老板…………8 退休………………9 家庭主妇………10 其他……………………11 J5、请问您家庭的平均月收入为 1000元以下………1 1001—2000元 ……2 2001—3000元……3 3001—4000元…4 4001—5000元…5 5000—6000元……6 6001元以上 ……7 您的姓名 联系电话 感谢您配合我们的调查 促销组合的使用 促销活动的类型 促销的类型 促销对象 适用的情况 适用皇明的形式 样 品 消费者 提供给顾客试用的商品。有些样品是免费，另一些则由公司收取少量费用以抵消生产费用 1、免费试用（完全免费，用于选择小区的一个家庭作为突破口）2、半价试用（消费者交一部分押金，可以试用） 赠 券 消费者 让消费者在购买某些特定商品时享受折扣优惠 1、某些机型在特定时期的特价 2、用于派发宣传单或直邮广告时设计消费赠券 现金折返 消费者 类似赠券，只不过价钱的减少是在购买之后而不是在之前 1、购机发票抽奖 2、凭机身号码定期抽奖 3、“以旧换新” 一揽子折价 消费者 消费者在一般价格之外还可以在另一件商品上省钱 1、与相关行业的联合促销 2、购机享受配件优惠 实物奖励 消费者 免费或以低价提供商品作为购买某件商品的鼓励 1、购机送配件或其他商品 广告特制品 消费者 消费者的礼品 1、 购机送“首日封” 2、 购机送企业文化衫 销售折让 经销商 在规定时间段以低于正常价格的销售 1、淡季进货折扣 免费商品 经销商 以商品形式之外的额外供应回报那些购买到一定数量或侧重购买某种产品的中间商 1、奖励积极销售“弗丽特”或新产品的经销商 展览会 经销商 消费者 企业参加各种展览或展销会 或者产品展示 1、 参加当地有影响的展览会 2、 小区的产品展示 销售竞赛 经销商 在中间商之间开展的一个特定时期内的促进销售的业务竞赛 1、区域经销商在旺季和淡季的销售竞赛2、直销员销售竞赛 新 闻 消费者 市场人员找出或者创作出一些对公司或产品有利的新闻 1、大杨扬签约皇明的新闻 2、黄鸣当选人大代表 3、工程会议、招商会议期间的新闻 公益活动 消费者 通过公益活动提升企业或品牌知名度 1、捐助失学儿童 以上是的促销类型可以单独使用，但在大多数情况下是联合使用的。例如我们经常使用的小区促销活动，一般会用到几种形式，例如产品小型展示、小区公益活动、广告特制品、赠券等。 促销活动方案 1、提升销量 2、提升品牌形象 3、以上两方面目的 我们每次在进行促销活动的时候都必须有一个完整的活动方案，这个方案必须包括一个完整的活动准备、活动进行和活动评估、总结的过程。 促销活动的目的 促销活动一般程序 1、消费者 2、经销商或其他零售商 促销活动的对象 促销活动的形式 促销活动内容的概括 促销活动主题 促销活动的时间 促销地点 活动预算及申请 1、督促经销商准备 2、公司物料、广告准备 活动准备 活动执行 活动总结 促销活动行动细则 活动前的准备工作： 1、要求经销商就本次促销活动的相关内容及要求与该商场或小区签订书面协议。（协议要求必须具备以下几点：时间、具体的地点、场地的面积、相关的费用（场地租金、水电费等））。 2、监督经销商在活动前一天（至少要求提前一天）与商场或小区落实促销活动的一切准备工作（时间、具体的地点、场地的面积）。 活动时间： 年 月 日 活动地点： 活动的主要目的：①、②…… 经销商在活动物料方面的准备：例如①音响设备——用途；②车辆——用途；③促销品——具体明细。要求具体到物料准备到位的时间。 经销商在人员方面的准备：（1）XXX，负责促销品的发放；（2）XXX，负责传单的派发；（3）XXX，负责现场货物的监管。 促销活动现场布置要求：①、② 活动当天的时间安排： 1、7:00 在经销商仓库集合出发。 2、8:00 到达活动地点 3、8:00—9:00 按事前分工布置活动现场。 4、9:00—12:00 按照活动具体的流程安排开展促销活动 5、12:00—12:30 午餐时间（分批） 6、12:30—17:00 按照活动具体的流程安排开展促销活动 7、17:00 收拾促销活动物料 8、18:00 回到经销商仓库 活动需要注意的事项： （1）、现场的布置；（2）活动现场的组织，等等需要引起注意的事项。 经销商就活动准备工作的答复： 经销商就活动准备工作提出的困难： 业务员的答复： 五、售后服务 一、 日常售后工作管理： 1、消费者信息库的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一线消费者资料。 C、帮助经销商强化售后概念、建立客户资源管理系统。 D、减弱对经销商的依赖。 E、作成自己的信息库，收集有用的信息。 （2）建立的方法： A、按地理区域分类：销售区域 的行政区划、住宅小区、商业区等。 B、按消费者类别分类：可按家庭人口、家庭购买力来分类。 C、按购买时间分类：为2002年用户、2003年用户等。 （3）消费者信息库的利用： A、新产品的宣传推广 B、向消费者信息库寄去含产品信息信件，使新产品信息短时间散布出去，争取老顾客的继续使用。 C、在新产品的宣传推广期间，通过针对老用户的小区优惠、服务活动来宣传新产品。 （4）维护正常的消费者关系 A、通过定期的义务产品检修。 B、通过过年过节等用户拜访或寄赠品、问候信等。如在消费者购买产品满一年时，可主动给用户寄去产品的“生日卡”，并问候产品现在的使用情况。 （5）了解日常信息： A、了解产品的价格落实。 B、了解顾客对产品的需求与意见。 C、了解竞争对手情况。 （6）消费者拜访： 1、回访方式： A、电话访问 B、登门访问 C、消费者座谈会 D、定期信函（包括可使用的电子邮件） 2、回访对象的选择： A、回访的目的决定选择的对象。 B、回访对象在其所处类别中要有代表性。 C、回访对象要足够，带有普遍性。 3、回访时间： A、新产品上市等特殊季节。 B、春秋季检修等换季季节。 C、产品由于天气等因素出现重大产品质量问题时0。 D、避开容易给消费者生活不方便的上班、中午休息时间，尽量利用周末。 E、事先与消费者沟通，确定最终时间。 4、回访注意事项： A、明确回访目的。 B、注意文明用语的使用。 C、注意个人仪表及举止。 D、对于登门拜访，要带足回访工具： 公文包：包括宣传资料、拜访本、文具、礼品等。 特殊工具：当消费者反映重大产品质量问题时，适当带上所需的产品部件等。 二、 后工作的建议： 1、重点选择在初春、秋末等产品易有问题、用户较关心的换季季节。 2、在做服务的时候做口碑：将用户巡检与小区推广等展销、促销活动相结合。 3、对重点进攻小区的客户重点建档，可提供重点服务、拜访。 4、将安装工作当作一项广告宣传的过程，要注意示范。 区域市场开发 1、区域市场的特征 区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。 1、首先表现为地域跨度的不同； （2）其次表现为市场规模的不同； （3）市场特征不同； （4）消费特性的不同； （5）商品行销程度的不同。 基于区域市场呈现的不同特性和皇明的具体市场状况，对于区域市场的开发需要进行详细的论证和规划，集中资源进行“重点突破，以点带线、以线带面”有次序的开发战略。对于市场开发的次序，我们应该遵循以下原则： 1、市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适调的前提下实现最大的市场份额。 2、营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储备、人员素质等)，量其所有、所能而为之，目标区域的数量不宜过多，地域跨度不宜太大，范围不宜太广。 区域市场目标选定后，还需要依据具体区域的地位、作用准确定位。以明确各自的市场地位，分清主次轻重： 1、把产品可能适销对路的区域定位为准人市场。作为候选对象以供最后选定；有的可能全选，有的可能待选，甚至不选；（对于皇明公司来讲，绝大部分的区域市场应该都是可准入市场） 2、把准入市场中企业营销能力可以涉及的区域定位为首选市场；(对于皇明公司来说，山东、江苏等区域市场) 3、把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为重点市场，公司应该全力开拓（例如济南、青岛、南京市场）； 4、把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓（济南城区、青岛城区、南京城区）； 5、把上述市场以外的区域定位为次要市场、公司当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。 2、区域市场的规划 区域市场的建立是一项有目的、有计划的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程必须在理性的营销思路及周密的计划下进行。 进入任何区域市场之前必须进行科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。 （1）读懂市场，就是弄清所选区域人口总量、经济基础结构、目标顾客总量、市场容量和潜力；市场购买力、消费水平、消费行为；分销通路模式、市场竞争状态；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度；预测本产品市场份额、消费与销售趋势等。 （2）读懂消费者，就是弄清所选区域的目标消费者的需求、消费心理、消费偏好、消费能力。 （3）读懂自身，通过调研发现公司的优劣势。 然后以上述调研结果为依据，进行准确的市场细分与定位： 1、 找准消费者：选择产品适销的目标消费群； 2、 找准卖点：抓住最能满足目标消费者的品牌、产品利益点； 3、 合理定价：这里主要指确定合理的卖场和专卖店零售价； 4、有效分销：采用逆向思维法。按照“消费者——零售商——中间商——厂家”这种自下而的思路设计分销通路，选择分销商。 三、 整合行销：可制造行销事件，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位“轰炸” 市场，力争在短时间内启动市场。 3、有效进入与辐射区域市场 区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。 首先要选择好适当的进入方式：如果以营销为单纯的目的，一般具有以下方式： （1）依靠中间商——经销商或分销商 如果市场开拓的难度较大而公司目前的实力（主要是物流配送、利润支持力度）不及时，公司可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场；一则可减少投入，降低销售成本。 （2）两条腿走路，并驾齐驱——直销+经销 这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能掌握市场营销的主动权，但要处理好两者关系，尤要注重经销商的利益，否则会出现“乱市”的局面。特别是在直辖市、省会城市，对于大型卖场，公司可以采取直销的形式，对于小区附近或者专业的市场，可以采取经销商开设专卖店的形式。 其次，进入区域市场还应选择适当的时机，恰当的时机有： （1）销售旺季到来之前（比如春节过后的2、3月，7、8月） （2）重大事件发生（有利于太阳能热水器推广事件，例如电或燃气热水器在某个市场出现安全问题）时或重要节日到来时； （3）市场总需求增大时（在销量反映上是销售增长率持续高涨）； （4）市场出现空缺或断档时（强势竞争产品退出市场）； 区域市场的进入也应该注重策略的应用，例如： （1）淡季营销，旺季销售 太阳能产品也有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。我们可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销通路建设，以利于下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前进行具有鲜明主题的广告、宣传，为旺季销售铺垫。 （2）浑水摸鱼，乘虚而入 任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竞争对手，也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，公司如趁机进入，以攻其薄弱、伤其锐气，夺其份额，必能后来居上。 （3）集中优势。各个击破 区域市场建立的初始阶段，各区域或者分中心应本着“量力而行，同步跟进”的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌“一个鸡蛋放在十个篮子里”，速战速决，毕其功于一役，万不可做“杂生饭”。 （4）避实就虚，攻其不备 大区或者分中心应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区域的最大份额已为竟争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或者营销薄弱点切入，步步紧逼，直到争取到一席之地，一定的市场份额。 （5）固守本士，精耕细作 可在拓市之初先吃掉“窝边草”，并在—定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出特色。待综合实力增强在寻找外拓。 4、巩固与全面维护区域市场 俗话说：“打江山容易，守江山难”。区域市场的建立也同理。皇明攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进，必须对已经确立优势的区域采取强有力的管理。巩固市场最有效的手段之一就是渗透市场，即对现有市场全面渗透： 1、网络渗透。通过向现有经销商提供让利（例如旺季的大力度促销，淡季的进货奖励），提高经销商利润。 2、产品渗透。不断对现有产品进行技术改进和创新，扩大产品使用范围（家庭对绿色热水大规模使用），增加产品品种或功能。 3、顾客渗透。根据不同顾客的不同需求、开发新的产品，满足不同层次的需要。 皇明区域业务主管工作日报表 区域业务主管姓名 区域编号 日期 今日工作计划 完成情况描述（请在格内打√） 备注 序号 工作内容描述 优异 良好 一般 较差 没完成 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 经销商反馈的需要解决的问题 区域业务主管的答复 1 2 3 经销商存在的问题 经销商对于存在问题的的答复（承诺解决的时间） 1 2 3 经销商签字： 区域业务主管的建议： 优异 良好 一般 较差 没完成 分中心经理评价（今后工作还需要提高或改进的方面）： 区域业务主管的一日工作流程指导 序号 时间 工作内容 1 8:00 开始工作 2 8:00-8:05 填写今日工作计划 3 8:05-8:15 准备相关物品（通知、宣传品、各种表格、文件） 4 8:15-10:00 到某区域路途中 5 10:00-10:30 检查专卖店形象、经销商库存、调查上周销售情况 6 10:30-11:00 与经销商沟通，传达通知，了解经销商需要解决的问题 7 11:00-12:30 检查当地经销商另外的专卖店或零售点 8 11:00-12:30 调查当地竞争对手状况（价格、促销、产品变化、渠道） 9 12:30-14:00 午餐、休息时间 10 14:00-15:00 检查经销商的安装和售后服务 11 15:00-16:00 经销商直销员、业务员培训 12 16:00-16:30 检查消费者数据库，回访部分消费者 13 16:30-17:00 就今天市场状况与经销商沟通，确定解决方法和时间，经销商签字 14 17:30-18:00 填写每日工作报表 15 18:00- 结束一天工作 区域业务主管（卖场类）的一日工作流程指导 序号 时间 工作内容 1 8:00 开始工作 2 8:00-8:05 填写今日工作计划 3 8:05-8:15 准备相关物品（通知、宣传品、各种表格、文件） 4 8:15-9:30 到某区域路途中 5 9:30-10:00 与经销商沟通，传达通知，了解经销商需要解决的问题 6 10:00-11:20 到卖场检查产品陈列、价格、竞争对手状况 7 11:20-12:00 与卖场营运部门沟通，了解相关信息（竞争对手状况、促销形式、陈列方式、合作中存在的问题） 8 12:00-12:30 了解产品库存状况（包括竞争对手） 9 12:30-14:00 午餐、休息时间 10 14:00-15:00 与采购部沟通促销活动以及正常业务沟通 11 15:00-16:00 到财务部结款（可以顺便了解竞争对手的销售额等信息） 12 16:00-16:30 与促销员沟通、培训，与消费者沟通了解消费者信息 13 16:30-17:00 就今天市场状况与经销商沟通，确定解决方法和时间，经销商签字 14 17:30-18:00 填写每日工作报表 15 18:00- 结束一天工作 皇明区域业务主管一周工作总结 区域业务主管姓名 区域编号 日期 本周工作总结： 本周销售状况 主要规格产品 销量（台） 1、规格销量分析： 2、原因： 3、本周销售状况最差（与计划相比）的区域： 4、原因： 竞争对手状况： 1、价格变动： 2、促销活动： 3、产品变化： 4、其他： 本周工作自评： 下周工作计划： 分中心经理意见： 皇明区域业务主管月工作总结 经销商 计划 实际 完成率 产品规格 计划 实际 本月主要工作： 实际完成情况 本月区域销售分析（与计划相比） 1、本月销售最差的经销商： 2、原因分析 3、本月销售最好的经销商 4、原因分析： 本月产品销售分析（与计划相比） 1、本月销售最差的产品： 2、原因分析 3、本月销售最好的产品： 4、原因分析： 制表： 时间： 分中心经理： 皇明公司促销活动申请单 编号：JN0001-06-03 分中心： 城市： 经销商名称： 促销对象：□专卖店 □卖场 □消费者 申请内容： 申请原因： 促销品费用： 促销费用： 通路费用： 其中经销商承担费用： 费用总计： 申请人： 分中心市场策划主管意见 分中心经理意见 大区市场策划经理意见 大区经理意见 策划处意见 促销管理处意见 零售管理部意见 市场部经理意见 营销副总意见 总经理意见 促销费用明细 编号：JN0001-06-03 促销品费用 促销品代码 名称 用途 单价 数量 总计 促销费用 促销类型 方式 用途 单价 数量 总计 通路费用 促销类型 方式 用途 单价 数量 总计 本次促销申请费用总计： 皇明公司广告申请单 编号：JN0001-06-03 分中心： 城市： 经销商名称： 电视 电视台（频道）： 时间段： 单价： 次数： 广告内容： 发布时间： 代理公司： 费用合计： 报纸 报纸名称： 发布时间： 版面大小： 发布的内容： 代理公司： 费用合计： 户外 内容： 代理公司： 发布时间： 具体位置： 发布形式： 面积： 单价： 费用合计： 车体 发布的内容： 发布时间： 面积： 单价： 费用合计： 直邮 发布的内容： 单价： 数量： 代理公司： 发布时间： 费用合计： 印刷品 印刷的内容： 尺寸： 单价： 数量： 印刷公司： 费用： 费用总计： 申请人： 分中心市场策划主管 分中心经理 大区市场策划经理 大区经理 媒介处 市场部 营销副总 总经理 经销商销售任务每月计划（动态）情况表 经销商 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计 本区域年度计划目标： 差异经销商名称： 原因简述： 下一阶段工作重点： 制表人： 分中心经理： 经销商签字确认： 经销商工作跟进表 客户名称 拜访人 随行人 拜访时间 公司要求（人员配备、资金、网点建设、终端建设、内部管理等） 目前状况： 合作中存在的主要问题： 解决方案： 目标时间：（时间及要求） 执行情况： 下一步公司工作重点及费用投入计划 制表： 分中心经理： 经销商确认： 皇明公司经销商客户资料卡 业务人员： 分中心经理： 制表时间： 客户名称 法人代表 地址 电话 销售区域 仓库地址 类别（性质） 联系人 开户行 帐号 工商执照编号 客户等级 回访日 回访频率 2001年销售额 2002年销售额 2001年工程销售额 2002年工程销售额 直销人员数 售后、安装人员数 服务车辆 去年门店数量 淡季资金 旺季资金 门店数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 构成 直营专卖店 家电卖场 家居建材 分销商数量 分销商店数 其他