会展营销与招商的策略分析(powerpoint 69页)

会展营销与招商的策略分析会展营销与招商的策略分析靳俊喜 教授2006-9-12006-9-1重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院会展营销培训讲义会展营销培训讲义2006-9-12006-9-11 1重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院会展营销与招商会展营销与招商2006-9-12006-9-12 2重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n会展营销会展营销即对会展信息、会展服务产品、会展公司与品牌的营销。n n会展招商会展招商对参展客户的招商。n n营销与招商程序营销与招商程序会展策划会展前期准备会展营销与招商会展过程管理会展服务客户关系管理会展市场培育2006-9-12006-9-13 3重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院会展营销策略体系会展营销策略体系2006-9-12006-9-14 4重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院假定：会展方案既定。n n会展营销策略体系1、会展信息与文件整理、设计2、会展服务管理流程与服务质量3、会展场地与管理4、会展招商方案5、会展营销宣传方案6、人员推广2006-9-12006-9-15 5重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院7、客户数据库建立8、客户关系管理、关系营销9、会展业务组织与管理10、会展品牌与内容推广11、会展企业品牌与业务推广12、会展策划2006-9-12006-9-16 6重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院会展招商问题分析会展招商问题分析2006-9-12006-9-17 7重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n如何制定恰当的招商模式如何制定恰当的招商模式一、准备一、准备在招商开始之前在招商开始之前明确招商目的明确招商目的确立招商对象确立招商对象2006-9-12006-9-18 8重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院二、合适的就是最好的二、合适的就是最好的合适的资源，合适的条件合适的资源，合适的条件合适的态度，合适的传播合适的态度，合适的传播2006-9-12006-9-19 9重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院三、招商策略的设计制定三、招商策略的设计制定会展产品核心卖点提炼及促销方案设计会展产品核心卖点提炼及促销方案设计招商部门的设置及岗位编制招商部门的设置及岗位编制招商信息发布媒介及招商形式的选择招商信息发布媒介及招商形式的选择招商层级的设定招商层级的设定招商价格掌控招商价格掌控2006-9-12006-9-11010重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n制定招商流程及预估进程制定招商流程及预估进程整体招商方案设计招商人员准备招商广告创意、媒体选择与刊登1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（书面回复）发出会议邀请召开会议（签约）督促履约会展服务。在招商之前，应该制定详细的招商手册，以控制流程。2006-9-12006-9-11111重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院企业招商的九大误区企业招商的九大误区2006-9-12006-9-11212重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n缺乏整体规划。n n广告依赖性太强。n n不舍得投广告。n n招商模式非常单一。n n招商目光非常短浅。n n缺乏沟通平台。n n一招鲜吃遍天。n n缺乏统一布局。n n缺乏延续效应。2006-9-12006-9-11313重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院实效成功招商实效成功招商6 6大步大步2006-9-12006-9-11414重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n步骤一：明确定位企划先行n n步骤二：探索赢利模式n n步骤三：招商政策互利双赢n n步骤四：招商策略资源整合媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会n n步骤五：售后服务长效共存n n步骤六：招商队伍强化执行2006-9-12006-9-11515重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院一般的招商策略一般的招商策略2006-9-12006-9-11616重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n招商策略招商策略A.通过媒体广告招商通过媒体广告招商行业媒体行业媒体专业媒体专业媒体大众化媒体大众化媒体网络新兴媒体网络新兴媒体2006-9-12006-9-11717重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n nB.通过招商会招商通过招商会招商n nC.通过展会招商通过展会招商n nD.通过人员招商通过人员招商收集相关客户资料。电话拜访。上门面谈。进行沟通和说服客户。2006-9-12006-9-11818重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院企业招商运作技巧企业招商运作技巧2006-9-12006-9-11919重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n目前会展招商，有以下几种形式，也存在诸多问题：一、大力推广式：二、钓鱼发展式：三、走走看看式：四、饮鸩止渴式：五、圈钱走人式：2006-9-12006-9-12020重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：一、什么时候招商二、在什么范围内招商三、招什么级别的经销商四、招商说什么五、招商配备什么六、在什么距离上招商七、在什么媒体上招商八、采用何种进度模式招商2006-9-12006-9-12121重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n招商进度模式一般有三种：招商进度模式一般有三种：1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。2006-9-12006-9-12222重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院2、革命火种式：即企业先期在重点的客户市场范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应和影响力，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。2006-9-12006-9-12323重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院3、组合招商式：这种招商模式是实践操作中常用的一种模式兼而有之的模式。2006-9-12006-9-12424重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院如何选择到位的招商策略如何选择到位的招商策略2006-9-12006-9-12525重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n第一类是依托强势背景型。第一类是依托强势背景型。1、竞标策略2、顺势策略2006-9-12006-9-12626重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n第二种是产品导向型。第二种是产品导向型。1、差异化策略2、管理模式创新策略3、效果体验策略2006-9-12006-9-12727重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n第三种是市场队伍导向型。n n第四种是利润导向型企业。n n第五种是公关能力导向型。n n第六种是低扣率导向型。n n第七种长期的小广告策略。n n第八种频繁的参加展会策略。2006-9-12006-9-12828重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院实施招商不要忽略细节实施招商不要忽略细节2006-9-12006-9-12929重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院一、配备人才一、配备人才招商队伍的组建及培招商队伍的组建及培训训招商经理大区招商经理区域协销经理商务助理其他服务人员2006-9-12006-9-13030重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n针对招商的培训主要有以下几个方面：针对招商的培训主要有以下几个方面：针对招商的培训主要有以下几个方面：针对招商的培训主要有以下几个方面：1 1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。有清楚的认识。2 2、沟通技巧、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。，以培养团队成员的职业感。3 3、招商专业知识、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等注意事项等)。4 4、招商要旨、招商要旨(招商策略说明及合同解读等招商策略说明及合同解读等)。培训。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。响。2006-9-12006-9-13131重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院二、有效沟通在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。1、有实力。2、有决心。3、有信誉。4、有办法。5、有利益。6、有保障。2006-9-12006-9-13232重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n一般来说，企业招商应分为三步走。让意向商家兴奋。让意向商家自我感觉到自己很理性。让意向商家感觉到很实际，很合适。2006-9-12006-9-13333重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院三、团结协作三、团结协作解决招商中常见的问题解决招商中常见的问题一般说来，意向商家提出的问题主要有几个方面：1、关于产品2、关于企业3、关于招商规则与价格政策4、关于支持因素5、关于保障2006-9-12006-9-13434重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院深度招商，未来招商的主旋律深度招商，未来招商的主旋律2006-9-12006-9-13535重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n大量的不和谐的音符，突出表现在以下几个方面：一、诚信缺失招致诚信危机。二、招商意识匮乏，招商手段陈旧。三、招商内容缺乏创新和吸引力。四、过多地关注结果而轻视运做过程。2006-9-12006-9-13636重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n深度招商具有如下特点：深度招商具有如下特点：一、招商人性化。二、程序规范化。三、形式多样化。四、客户关系一体化。五、业务合作代理化。2006-9-12006-9-13737重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想开展招商2006-9-12006-9-13838重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院n n踏实走好每一步：1、组织到位。2、人员到位。3、专业到位。4、培训到位。5、资金到位。6、产品到位。7、服务到位。2006-9-12006-9-13939重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院对会展营销有益的营销理论对会展营销有益的营销理论2006-9-12006-9-14040重庆工商大学商务策划学院重庆工商大学商务策划学院营销理论精髓的发展营销理论精髓的发展n n4P4P4P4P以满足消费需要为导向的精典的营销理论以满足消费需要为导向的精典的营销理论以满足消费需要为导向的精典的营销理论以满足消费需要为导向的精典的营销理论 产品产品(product)(product)价格价格(price)(price)渠道渠道(place)(place)促销促销(promotion)(promotion)麦卡西的麦卡西的4P4P自自5050年代末提出后，对市场营销理论和实践产生年代末提出后，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在且，如何在4P4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计市场营销的基本运营方