《三季度客户积累内勤宣导篇培训资料(PowerPoint 62页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三季度客户积累内勤宣导篇培训资料(PowerPoint 62页)（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、立足服务立足服务 把根留住把根留住数据的启示数据的启示机构机构20132013年年3 3月实动人力月实动人力20132013年年4 4月实动人力月实动人力20132013年年5 5月实动人力月实动人力石家庄石家庄23023057579090保定保定17171 11313邯郸邯郸10110131318080衡水衡水13013079798585邢台邢台404010106 6唐山唐山15515554547171秦皇岛秦皇岛32325 56 6沧州沧州12612622228383承德承德52527 71111廊坊廊坊30309 96 6张家口张家口10910943434747创新部创新部8686898
2、95555合计合计11081108407407553553数据的启示数据的启示机构机构4 4月新增上岗月新增上岗4 4月新增实动月新增实动5 5月新增上岗月新增上岗5 5月新增实动月新增实动创新部创新部7070353523232 2衡水衡水2222212137372727沧州沧州15157 723231010石家庄石家庄8 82 21101103232张家口张家口6 65 513131313邯郸邯郸4 43 340402929保定保定3 30 07 75 5唐山唐山2 22 236361515承德承德1 11 12 22 2邢台邢台1 11 114142 2廊坊廊坊0 00 07 70 0秦皇
3、岛秦皇岛0 00 03 31 1总计总计1321327777315315138138为什么？为什么？是四五月份增员节奏导致的吗？是四五月份增员节奏导致的吗？不增员实动是否会好很多？不增员实动是否会好很多？做增员是否带来很多新增？做增员是否带来很多新增？新增不多又是为什么？新增不多又是为什么？新增不多实动也不多，为什么？新增不多实动也不多，为什么？客户积累出现断层客户积累出现断层原因分析：原因分析：1、有想法没方向：缺少客户来源、有想法没方向：缺少客户来源2、有方向没方法：缺少营销技能、有方向没方法：缺少营销技能3、有方向没行动：缺少拜访数量、有方向没行动：缺少拜访数量跟进措施：跟进措施：2、跟
4、进团队营销，提升数量和质量、跟进团队营销，提升数量和质量3、做好时间管理，加大活动量检、做好时间管理，加大活动量检 查和督促力度，提升拜访数量！查和督促力度，提升拜访数量！问题重点：扩大客户来源问题重点：扩大客户来源现状：现状：1、一个人认识的客户数量是有限的、一个人认识的客户数量是有限的2、认识的客户也可能已经购买了保险、认识的客户也可能已经购买了保险3、没有办保险的客户，很难沟通、没有办保险的客户，很难沟通怎么办？怎么办？以现有老客户为中心以现有老客户为中心 每个人都有每个人都有250个熟识的人际圈个熟识的人际圈搭建系统服务平台搭建系统服务平台 人际圈中的名单能否拿到，取决于服务水平人际圈
5、中的名单能否拿到，取决于服务水平培养忠诚的客户群培养忠诚的客户群 客户对你的忠诚度取决于你对客户的忠诚度客户对你的忠诚度取决于你对客户的忠诚度挖掘纵深客户管道挖掘纵深客户管道 1：250，2：500，3：750，4：1000老客户是根，我们是树老客户是根，我们是树根越深，树越壮根越深，树越壮我们要把根留住！我们要把根留住！立足服务立足服务 把根留住把根留住 三季度客户积累方案三季度客户积累方案一、活动背景一、活动背景背景一：背景一：配合公司第七届客户服务节，以服务为根本，以养配合公司第七届客户服务节，以服务为根本，以养生和健康为主题，全力推动老客户服务活动。生和健康为主题，全力推动老客户服务活
6、动。背景二：背景二：在二季度的基础上，继续推动健康知识专题活动，在二季度的基础上，继续推动健康知识专题活动，让健康观念深入人心，将生命服务理念推向社会。让健康观念深入人心，将生命服务理念推向社会。背景三：背景三：对于营销员而言，以帮老客户办理相关保全和服对于营销员而言，以帮老客户办理相关保全和服务项目为切入点，强化营销员长久服务意识。务项目为切入点，强化营销员长久服务意识。二、活动时间二、活动时间20132013年年7 7月月1010日日9 9月月3030日日三、活动目标三、活动目标1 1、100%100%对老客户进行上门保全并兑现相关对老客户进行上门保全并兑现相关VIPVIP项目项目服务；服
7、务；2 2、为客户提供超附加值服务、为客户提供超附加值服务全省举办大型健康全省举办大型健康知识讲座知识讲座3636场场（其中（其中3 3场由总公司支援讲师，剩余场次由分公司支场由总公司支援讲师，剩余场次由分公司支援讲师）；援讲师）；3 3、通过超附加值服务，累计邀约老客户、通过超附加值服务，累计邀约老客户1000010000人；人；并以服务老客户为中心，获得加保和转介绍。并以服务老客户为中心，获得加保和转介绍。四、活动主题四、活动主题立足服务立足服务 把根留住把根留住五、活动内容：五、活动内容：（一）老客户维护与二次开发（一）老客户维护与二次开发 1 1、梳理客户，健全档案、梳理客户，健全档案
8、 分公司统一印制分公司统一印制客户服务档案客户服务档案，要求在，要求在册活动人力至少人手一本册活动人力至少人手一本客户服务档案客户服务档案。根。根据据客户服务档案客户服务档案内容，梳理老客户资料，内容，梳理老客户资料，100%100%为老客户建立档案。并按照客户的年交费金为老客户建立档案。并按照客户的年交费金额，将客户分为普通客户和额，将客户分为普通客户和VIPVIP客户。客户。做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对公司：对公司：1 1、完善客户服务管理水平完善客户服务管理水平2 2、提升客户服务质量、提升客户服务质量3 3、提升继续率、提升继续率4 4、提高公司美誉度、提高公司美誉度5 5、
9、稳定营销团队、稳定营销团队6 6、培养忠诚客户群、培养忠诚客户群做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对营销员：对营销员：是检点自己工作成绩的标尺是检点自己工作成绩的标尺是深层挖掘客户需求的重要工具是深层挖掘客户需求的重要工具提高经营层次，培养忠诚的客户群提高经营层次，培养忠诚的客户群提升服务水平，提高服务意识提升服务水平，提高服务意识做好客服，三方共赢做好客服，三方共赢对客户：对客户：明确保单权益明确保单权益享受优质服务享受优质服务和公司形成互动和公司形成互动2 2、上门拜访，落实保全、上门拜访，落实保全 对于普通客户，用对于普通客户，用9553595535公司短信、公司短信、保险报保险报及客
10、户及客户服务节宣传版面作为敲门砖，用客户服务节宣传单页内容讲服务节宣传版面作为敲门砖，用客户服务节宣传单页内容讲解客户服务项目，并根据保全服务要求，帮助客户办理地址、解客户服务项目，并根据保全服务要求，帮助客户办理地址、电话和邮箱等需要变更事项。最后递送电话和邮箱等需要变更事项。最后递送养生知识手册养生知识手册（内含邀请函），邀请客户参加（内含邀请函），邀请客户参加“爱自己爱自己 爱家人爱家人”健康知健康知识讲座。识讲座。公司公司9553595535短信提示短信提示1 1、尊敬的客户：您好！生命人寿第七届客服节暨首届生命养生文化节将于、尊敬的客户：您好！生命人寿第七届客服节暨首届生命养生文化节
11、将于7 7月月1010日隆重开幕，详情请关注公司官网或来电日隆重开幕，详情请关注公司官网或来电9553595535咨询。咨询。【生命人寿生命人寿】（7 7月月8 8日、日、9 9日分批发送，日分批发送，7 7月月1010日前日前发完所有客户）发完所有客户）2 2、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间将推出养生专题讲座，详询您身边、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间将推出养生专题讲座，详询您身边的服务人员或来电的服务人员或来电9553595535咨询，敬请关注！咨询，敬请关注！【生命人寿生命人寿】（7 7月月1515日、日、1616日、日、1717日分批发送，日分批发送，7 7月月1717日前
12、日前发送完毕）发送完毕）3 3、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出“真情大回馈真情大回馈”活动，更多惊活动，更多惊喜等着您，详询您身边的服务人员或喜等着您，详询您身边的服务人员或9553595535咨询。咨询。【生命人寿生命人寿】（7 7月月2222日、日、2323日、日、2424日分批发送，日分批发送，7 7月月2424日前日前发送完毕）发送完毕）4 4、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出、尊敬的客户：您好！生命人寿客服节期间推出“我与养生有个约会我与养生有个约会”系列养系列养生交流活动，详询您身边的服务人员或生交流活动，详询您身边的服务
13、人员或9553595535咨询。咨询。【生命人寿生命人寿】（7 7月月2929日、日、3030日、日、3131日分批发送，日分批发送，7 7月月3131日前日前发送完毕）发送完毕）5 5、尊敬的客户：您好！届客服节已圆满落幕，您的宝贵建议是我们前进的无限、尊敬的客户：您好！届客服节已圆满落幕，您的宝贵建议是我们前进的无限动力，感谢您的参与！我们下届客服节再会！动力，感谢您的参与！我们下届客服节再会！【生命人寿生命人寿】（9 9月月1010日、日、1111日、日、1212日分批发送，日分批发送，9 9月月1212日前日前发送完毕）发送完毕）20132013年年7 7月月5 5日保险报日保险报机构
14、机构征订数量征订数量反馈人反馈人张家口张家口300300宫东升宫东升衡水衡水200200周瑞瑶周瑞瑶唐山唐山180180毕淑环毕淑环邯郸邯郸150150马秀华马秀华石家庄石家庄500500崔会利崔会利承德承德200200李云飞李云飞廊坊廊坊200200张为民张为民保定保定500500李刚李刚沧州沧州200200张静张静秦皇岛秦皇岛300300庞姿慧庞姿慧邢台邢台500500郭向昕郭向昕合计合计32303230正面一、保全服务正面一、保全服务正面二、正面二、VIP客户客户服务服务反面：反面：“爱自己、爱家人爱自己、爱家人”健康知识讲座健康知识讲座客户服务节宣传单页客户服务节宣传单页反面：反面：“
15、爱自己、爱家人爱自己、爱家人”健康知识讲座健康知识讲座养生手册封面养生手册封面 ：突出：突出第七届客户服务节和第七届客户服务节和首届养生文化节首届养生文化节养生知识手册养生知识手册内容一内容一 ：健康讲座邀请函健康讲座邀请函内容二内容二 ：手册内容大纲手册内容大纲内容三：内容三：公司简介公司简介内容四：内容四：客户服务节活动介客户服务节活动介绍及部分讲座一览表绍及部分讲座一览表内容五：内容五：部分专家介绍部分专家介绍内容六：内容六：养生小宝典养生小宝典内容六：内容六：养生小宝典养生小宝典内容六：内容六：养生小宝典养生小宝典内容六：内容六：养生小宝典养生小宝典 王姐，您最近收到我们公司王姐，您最
16、近收到我们公司95535客户短信了吗？是这样的，今客户短信了吗？是这样的，今年年7月月-9月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节。您看，中月是公司第七届客户服务节暨首届养生文化服务节。您看，中国保险报刊有相关活动信息的报道。服务节期间，公司要求我们必须做国保险报刊有相关活动信息的报道。服务节期间，公司要求我们必须做好两项服务：好两项服务：第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、电话和邮箱等和第一是帮您检视保单，如果您的保单信息如地址、电话和邮箱等和现在的实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通。现在的实际信息不符，我帮您做变更，以方便您和公司之间的信息沟通。第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生第二是公司为了让您和家人享有更健康的生活，特邀请著名的医生和养生专家，在全省普及健康知识。您是我们公司的老客户，我代表公和养生专家，在全省普及健康知识。您是我们公司的老客户，我代表公司诚挚的邀请您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函。我们的健康讲司诚挚的邀请您参加健康讲座，这是公司给您的邀请函。我们的健康讲座将在座将在XX时间召开，您提前安排一下时间。
