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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2022/9/4万科香河项目客户定位报告万科香河项目客户定位报告20102010年年0404月月沉淀人：刘和川、李轶、韩向娟、李国粹沉淀人：刘和川、李轶、韩向娟、李国粹本报告是严格保密的。2目录目录1报告编制说明；2客户定位：基于本项目同类项目成交客户的研究及客户定位；3客户验证：基于中产阶级的研究以验证目标客户；4存在首次置业需求人群的补充研究；5总结。本报告是严格保密的。3报告目的报告目的u报告编制说明通过访谈、问卷等多种方式，了解北京市东部中产阶级的基本特征、生活形态及置业需求，追踪区域类似项目成交客户的置业特征和居住感受，通过定量和定性分析，准确
2、把握香河项目的潜在客户群体。中产阶级、成交客户基本特征生活形态置业需求居住感受潜在目标客户潜在目标客户电访面访问卷实地考察定性分析定性分析定量分析定量分析本报告是严格保密的。4样本搜集及分析方法样本搜集及分析方法1.1.访谈及问卷访谈及问卷 本次调研针对目标对象采取一对一面谈以及电话访谈的方式为主、问卷填答为辅，所有数据资料来源均真实、有效。2.2.客户访谈数据资料的要求客户访谈数据资料的要求 客户访谈的数据资料要求真实可信，以确保研究结果的有效性。访谈对象的选择需要具备针对性，以确保研究过程的效率。3.3.数据资料分析方法数据资料分析方法 本次调研数据的分析采用定量分析与定性分析结合的方法。
3、基础数据的统计工作采用定量分析方法，在此之上对于数据结论进行归纳总结从而得出定性结论。u报告编制说明本报告是严格保密的。51、类比项目的样本选取2、为使调研结果具有针对性，中产阶级的访谈对象选择居住或工作于北京东部区域的、家庭年收入30万以上的、有房有车的人群。调研对象说明调研对象说明选取来源人数比例大运河孔雀城1050%潮白河孔雀城525%固安孔雀城525%合计20100%人数比例工作在东部区域2071%居住在东部区域2273%u报告编制说明3、首次置业型客户的补充调研，对象选择租住或工作在北京东部区域，年龄2530岁的存在首次置业需求的人群。人数共5人。本报告是严格保密的。6 61、成交客
4、户分析、成交客户分析 1）客户基本特征分析；2）客户基本置业动机分析；3）客户关注点研究；4）客户爱好及阅读习惯分析；5）交叉分析。2、居住体验分析、居住体验分析3、小结、小结u基于成交客户的研究及客户定位本报告是严格保密的。7时间：2010年3月17日2010年3月22日。孔雀城系列成交客户选取标准：基本信息部分：大运河孔雀城2期100组成交客户统计；居住体验部分：大运河孔雀城10组、潮白河孔雀城5组、永定河孔雀城5组，共20组深访。访谈形式：面访、电访、问卷、现场考察及现场客户采访。成交客户部分访谈对象回顾成交客户部分访谈对象回顾本报告是严格保密的。8 8成交客户主力年龄集中在成交客户主力
5、年龄集中在36-45岁；年收岁；年收入有一半达到入有一半达到30万以上万以上客户年龄跨度较大，涵盖客户年龄跨度较大，涵盖20-6020-60岁，其中岁，其中36-4536-4536-4536-45岁为主力岁为主力岁为主力岁为主力，占到，占到40%40%，31353135岁、岁、46-5046-50岁的客户均占岁的客户均占16%16%；家庭年收入家庭年收入家庭年收入家庭年收入3030万以上为主万以上为主万以上为主万以上为主占占46%，基本，基本进入中产家庭水平进入中产家庭水平进入中产家庭水平进入中产家庭水平。成交客户分析1）客户基本特征u年龄、收入分析本报告是严格保密的。9 9成交客户多为三口之
6、家；付款方式多为按揭成交客户多为三口之家；付款方式多为按揭家庭结构相对简单，家庭结构相对简单，三口之家为主三口之家为主三口之家为主三口之家为主占占72%；成交客户付款方式成交客户付款方式按揭比例最高按揭比例最高按揭比例最高按揭比例最高，占，占77%。成交客户分析1）客户基本特征u家庭人口、付款方式分析本报告是严格保密的。1010成交客户近一半居住在朝阳区；一半以成交客户近一半居住在朝阳区；一半以上就职于私企和事业单位上就职于私企和事业单位成交客户居住区域成交客户居住区域集中在朝阳区集中在朝阳区集中在朝阳区集中在朝阳区占占40%40%（其中以朝阳公园片其中以朝阳公园片其中以朝阳公园片其中以朝阳公
7、园片区为主力区为主力区为主力区为主力占占16%16%），其次为海淀区和西城区分别占），其次为海淀区和西城区分别占13%13%和和11%11%；客户工作单位性质多为客户工作单位性质多为私企和事业单位私企和事业单位私企和事业单位私企和事业单位分别为分别为26%和和25%。成交客户分析1）客户基本特征u居住区域、工作性质分析本报告是严格保密的。1111成交客户超过一半在朝阳区工作；工作行成交客户超过一半在朝阳区工作；工作行业中以金融与贸易行业所占比重最大业中以金融与贸易行业所占比重最大客户客户工作区域分布最多的是朝阳区工作区域分布最多的是朝阳区工作区域分布最多的是朝阳区工作区域分布最多的是朝阳区占占
8、54%54%（其中又以国贸片区其中又以国贸片区其中又以国贸片区其中又以国贸片区为主为主为主为主占占18%18%），另外海淀、东城和朝阳公园片区均占），另外海淀、东城和朝阳公园片区均占10%10%；行业分布较广，多为商贸、金融、传媒、科教文等行业分布较广，多为商贸、金融、传媒、科教文等知识密集型知识密集型知识密集型知识密集型行业居多行业居多行业居多行业居多，其中从事，其中从事金融行业占金融行业占金融行业占金融行业占14%14%、贸易行业占、贸易行业占、贸易行业占、贸易行业占12%12%。成交客户分析1）客户基本特征u工作区域、就职行业分析本报告是严格保密的。1212客户主要为度假和养老而购买；多
9、为第二客户主要为度假和养老而购买；多为第二次置业，绝大多数为第一次别墅置业次置业，绝大多数为第一次别墅置业成交客户购房以成交客户购房以周末度假和养老为主周末度假和养老为主周末度假和养老为主周末度假和养老为主分别占分别占40%40%和和23%23%，也有，也有17%17%作为为父母养老使用，作为为父母养老使用，非第一居所；非第一居所；客户以客户以二次置业居多二次置业居多二次置业居多二次置业居多占占47%47%，三次置业占，三次置业占33%33%，但，但多为第一次购买别墅多为第一次购买别墅多为第一次购买别墅多为第一次购买别墅占占82%82%，属于，属于不不不不成熟的别墅置业人群成熟的别墅置业人群成
10、熟的别墅置业人群成熟的别墅置业人群。成交客户分析2）客户基本置业情况本报告是严格保密的。1313客户满意因素（成交因素）客户满意因素（成交因素）客户不满意因素客户不满意因素成交客户看好区域升值性与别墅生活感；成交客户看好区域升值性与别墅生活感；不满意因素为配套与庭院面积方面不满意因素为配套与庭院面积方面客户客户普遍普遍对区域未来拥有较强信心对区域未来拥有较强信心对区域未来拥有较强信心对区域未来拥有较强信心占占27%，关注，关注别墅生活别墅生活别墅生活别墅生活占占24%；对对周边配套的匮乏和庭院面积的不足周边配套的匮乏和庭院面积的不足周边配套的匮乏和庭院面积的不足周边配套的匮乏和庭院面积的不足表
11、现集中的不满，分别占表现集中的不满，分别占34%和和21%。成交客户分析3）客户关注点研究本报告是严格保密的。成交客户成交客户兴趣爱好以朋友兴趣爱好以朋友兴趣爱好以朋友兴趣爱好以朋友聚会聚会聚会聚会为主，其次是自驾游；为主，其次是自驾游；成交客户成交客户报纸阅读最多的报纸阅读最多的报纸阅读最多的报纸阅读最多的是北青是北青是北青是北青，其次是新京；，其次是新京；成交客户成交客户习惯浏览的网页习惯浏览的网页习惯浏览的网页习惯浏览的网页以新浪为首以新浪为首以新浪为首以新浪为首、其次是雅虎。、其次是雅虎。1414成交客户爱好首选朋友聚会；阅读报纸多成交客户爱好首选朋友聚会；阅读报纸多选北青；多数习惯浏
12、览新浪网选北青；多数习惯浏览新浪网成交客户分析4）客户爱好及阅读习惯分析本报告是严格保密的。1515家庭收入家庭收入3030万以上客户年龄从事行业万以上客户年龄从事行业年收入三十万以上客户年龄层高于整体客年收入三十万以上客户年龄层高于整体客户；从事金融行业者占大比重户；从事金融行业者占大比重家庭收入家庭收入家庭收入家庭收入30303030万以上的客群年龄普遍偏高万以上的客群年龄普遍偏高万以上的客群年龄普遍偏高万以上的客群年龄普遍偏高，3645364536453645岁客户是主力岁客户是主力岁客户是主力岁客户是主力占占43%43%，46504650岁占岁占21%21%，初期奋斗阶段已过，开始初期
13、奋斗阶段已过，开始进入人生收获阶进入人生收获阶进入人生收获阶进入人生收获阶段段段段;从事金融行业占从事金融行业占从事金融行业占从事金融行业占21%21%21%21%，其次为商贸、信息咨询各占，其次为商贸、信息咨询各占11%11%，传媒行，传媒行业占业占9%9%。交叉分析1）客户基本特征u年龄、从事行业分析本报告是严格保密的。1616家庭收入家庭收入3030万以上客户居住区域及工作区域万以上客户居住区域及工作区域年收入三十万以上客户居住与工作最多的年收入三十万以上客户居住与工作最多的区域均为朝阳区区域均为朝阳区成交客户中工作区域在成交客户中工作区域在朝阳区比例最高朝阳区比例最高朝阳区比例最高朝阳
14、区比例最高，占总数的，占总数的44%44%，其次为海淀区为，其次为海淀区为12%12%；在朝阳区的成交客户中工作区域在朝阳区的成交客户中工作区域建国门和国贸建国门和国贸建国门和国贸建国门和国贸均为均为11%11%，其次是朝阳公园区域占，其次是朝阳公园区域占9%9%。成交客户中居住区域成交客户中居住区域朝阳区比例最高朝阳区比例最高朝阳区比例最高朝阳区比例最高，占总数的，占总数的37%37%，其次为海淀区及西城区，分别为，其次为海淀区及西城区，分别为17%17%和和15%15%；在朝阳区的成交客户中又以在朝阳区的成交客户中又以朝阳公园片区为首朝阳公园片区为首朝阳公园片区为首朝阳公园片区为首为为18
15、%18%，其次为双井区域，占，其次为双井区域，占9%9%。交叉分析1）客户基本特征u居住区域、工作区域分析本报告是严格保密的。1717年收入三十万以上客户多为周末度假而年收入三十万以上客户多为周末度假而购买，付款方式多选按揭贷款购买，付款方式多选按揭贷款购买目的中选择购买目的中选择周末度假周末度假周末度假周末度假的占的占57%57%，其次为单纯居住、父母养老，各占，其次为单纯居住、父母养老，各占15%15%和和13%13%；其中购买目的用于投资的仅占其中购买目的用于投资的仅占4%4%，说明本项目客户主要以，说明本项目客户主要以改善型需求为主，极少考虑纯改善型需求为主，极少考虑纯改善型需求为主，
16、极少考虑纯改善型需求为主，极少考虑纯投资；投资；投资；投资；在付款方式方面，年收入在在付款方式方面，年收入在3030万以上的成交客户与普通客户类似，万以上的成交客户与普通客户类似，79%79%79%79%选择按揭选择按揭选择按揭选择按揭，21%21%选择一次性付款。选择一次性付款。交叉分析2）置业动机及付款方式分析本报告是严格保密的。1818在爱好等方面年收入三十万以上客户与整体趋同，在爱好等方面年收入三十万以上客户与整体趋同，喜好朋友聚会，阅读北青报，上新浪网的客户最多喜好朋友聚会，阅读北青报，上新浪网的客户最多年收入在年收入在3030万以上成交客户在爱好及习惯上与项目普通的成交客户基本保持一致，在万以上成交客户在爱好及习惯上与项目普通的成交客户基本保持一致，在爱爱爱爱好方面以朋友聚会为主好方面以朋友聚会为主好方面以朋友聚会为主好方面以朋友聚会为主，阅读习惯主要为，阅读习惯主要为北青报北青报北青报北青报，上网习惯依旧分别是，上网习惯依旧分别是新浪、百度、雅虎。新浪、百度、雅虎。新浪、百度、雅虎。新浪、百度、雅虎。交叉分析3）爱好及阅读习惯分析本报告是严格保密的。1919秦先生秦先生购
