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1、金融行业机构客户与大户营销技巧培训金融行业机构客户与大户营销技巧培训http:/http:/贵阳论坛贵阳论坛20022002年年1212月月（010010）6500-6489/876500-6489/872思考题思考题1.模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用模拟案例：如果俄罗斯股市现在可以坐庄、用IPO圈钱，你会去那里做投资吗圈钱，你会去那里做投资吗？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要？如果你是外资金融机构，你会考虑和俄罗斯的金融机构合资吗？如果你需要金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？金融人才，会考虑从俄罗斯引进人才吗？2.上市、增资扩股能否帮助证券公司解
2、围？如果能，能坚持多久？如果不能，还上市、增资扩股能否帮助证券公司解围？如果能，能坚持多久？如果不能，还有别的办法吗？有别的办法吗？3.广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银广信这样的信托投资公司为什么会倒闭？我所在的金融单位（券商、基金、银行）经营方式和发展战略离国投有多远？行）经营方式和发展战略离国投有多远？4.证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公证券公司如果能得到做海外发行业务的执照，现有的能力可以支持吗？电讯公司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？司、石油公司等大型国企会认同我们的服务水平吗？5.以前靠坐庄、给大户提
3、供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什以前靠坐庄、给大户提供信息来争取营业部收入，以后没有这样的市场，靠什么给投资者提供服务？么给投资者提供服务？6.假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为假设中国金融市场开放程度已经很高了，中国的金融机构有能力为QFII提供服提供服务吗？务吗？7.鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）鸡生蛋还是蛋生鸡？案例（估值培训中投资公司的发言）3著名院校一流人才著名院校一流人才正规化系统培训正规化系统培训正规投行战略及规范操作正规投行战略及规范操作招人凭关系招人凭关系师傅带徒弟师傅带徒弟“擦边球擦边球”战略战略券商券商A A券商
4、券商B B冰冻三尺，非一日之寒冰冻三尺，非一日之寒券商投入产出对比券商投入产出对比4思考题思考题8.我个人在市场上是什么位置？有多少价值？我个人在市场上是什么位置？有多少价值？9.下一步我该怎么办？下一步我该怎么办？10.本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的本次培训的主要目的是学习信息和技能，还是参与讨论，提升自己的内在素质？内在素质？以上以上3 3页选自许国庆页选自许国庆“ “金融营销培训金融营销培训” ”5职业生涯管理职业生涯管理n入世后人人都需要职业生涯管理入世后人人都需要职业生涯管理n人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量n
5、不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力选自许国庆选自许国庆“ “入世后金融从业人员职业生涯管理培训入世后金融从业人员职业生涯管理培训” ”美国证券公司员工报酬高盛高盛摩根摩根美林美林雷曼雷曼一波一波所罗门所罗门年薪年薪万美元万美元万元人民币万元人民币MDMDMDMDMDMD100800董事董事ED5-7年年Director2-4年年SVP2-4年年Director2-4年年40-100320-800副总裁副总裁ED5-7年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年
6、年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年(8-10)(64-80）分析员分析员5-1540-1204年年4年年4年年4年年4年年4年年(12-15)(96-120)董事总经理董事总经理副理或经理副理或经理Associate4年年(5月月)Associate4年年(11月月)Associate4年年(2月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Director2-4年年Principal2-4年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-
7、3年年Analyst2-3年年本科毕业生本科毕业生选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”中国各行业薪酬水平中国各行业薪酬水平刚毕业月薪刚毕业月薪平均最高年薪平均最高年薪折成美元年薪折成美元年薪美国投行美国投行美国投行美国投行 4040KK10MM10MM$1.2MM$1.2MM国际投行国际投行国际投行国际投行 8 8K-10K1.6MM$200KK-10K1.6MM$200K咨询公司咨询公司咨询公司咨询公司 8 8K6MM$750KK6MM$750K会计师所会计师所会计师所会计师所 5 5K4MM$500KK4MM$500K一般外企一般外企一般外企一般外企 4 4K1.2MM$150
8、KK1.2MM$150K证券公司证券公司证券公司证券公司 3 3K800KK800K$100K$100K国营机构国营机构国营机构国营机构 1.51.5KK 40K$5K40K$5K（若不腐败）若不腐败）若不腐败）若不腐败）选自许国庆每年在北大、清华的“外企求职技巧讲座”8沟通技巧沟通技巧简洁明了简洁明了 Concise&PreciseBespecific 京式的含糊及滔滔大侃京式的含糊及滔滔大侃问：问：“你们公司做过哪些项目你们公司做过哪些项目? ?”答：答：“我们做的可多了，我们做的可多了， 什么都做，什么都做， 比别的公司忙多了，比别的公司忙多了， 数都数不过来，数都数不过来， 每晚都得干
9、到每晚都得干到1212点以后点以后选自许国庆选自许国庆“ “市场营销中的国际商务礼仪培训市场营销中的国际商务礼仪培训” ”9商务礼仪商务礼仪握手：握手： 男手松软如泥，女手如临大敌；男手松软如泥，女手如临大敌； 四处张望，大官一到，立即去迎；四处张望，大官一到，立即去迎；名片：名片： 不带，少带，看人身份分发不带，少带，看人身份分发聊天：聊天： 本单位人扎堆，没想结识新朋友本单位人扎堆，没想结识新朋友新人走来：不互相介绍，各奔东西新人走来：不互相介绍，各奔东西谈话：谈话： 站得太近，等距互动站得太近，等距互动失约：失约： 说去没有去，说不去又去说去没有去，说不去又去电梯：电梯： 大声评论，抱怨
10、食品及座次大声评论，抱怨食品及座次选自许国庆选自许国庆“ “市场营销中的国际商务礼仪培训市场营销中的国际商务礼仪培训” ”10证券营销管理的表面现象 美国投资银行证券营销管理面面观拉来大户资金，但较少服务跟进拉来大户资金，但较少服务跟进全方位营销，每个部门每个人都在拉全方位营销，每个部门每个人都在拉客户客户硬件上攀比，软件方面无从下手硬件上攀比，软件方面无从下手各营业部组织培训，总公司无统一标各营业部组织培训，总公司无统一标准准有的公司年景好不与业绩挂钩，年景有的公司年景好不与业绩挂钩，年景不好则与业绩挂钩不好则与业绩挂钩中国中国为拉来的资金提供增值服务为拉来的资金提供增值服务专人、专职、专责
11、专人、专职、专责硬件各券商相近，软件差异较大硬件各券商相近，软件差异较大公司有统一培训及标准公司有统一培训及标准手续费金额越大，提成百分比越高手续费金额越大，提成百分比越高美国美国选自许国庆选自许国庆“ “证券公司营销管理培训证券公司营销管理培训” ”11金融行业营销技巧托福新题金融行业营销技巧托福新题n如何调整营销人员？如何调整营销人员？A.让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户让知识老化、技能平庸的人离开关键部门和重要客户B.让公司其他部门内调合适的人选让公司其他部门内调合适的人选C.从同行业中招募经验丰富、能力出众的人从同行业中招募经验丰富、能力出众的人D.从新员工招聘着手进行从
12、新员工招聘着手进行“换血换血”选自许国庆选自许国庆“ “金融营销培训金融营销培训” ”12中层经理的五种约束力中层经理的五种约束力 市场变化与竞争市场变化与竞争对外管理对外管理向上管理向上管理向下管理向下管理高层管理层高层管理层客户、竞争者、客户、竞争者、政府等政府等中层经理中层经理职业生涯管理职业生涯管理同级同事同级同事横向管理横向管理下属部门下属部门“向波特教授致歉向波特教授致歉”选自哈佛商学院选自哈佛商学院“ “人力资源管理讲义人力资源管理讲义” ”13中层经理的五种约束力中层经理的五种约束力 市场变化与竞争市场变化与竞争每一份工作都是长远目标的阶梯，工作能力的不断提高每一份工作都是长远
13、目标的阶梯，工作能力的不断提高以客户相待，互相依赖的长久合作以客户相待，互相依赖的长久合作及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉及时接收、发出有价值的信息，信誉和力量的源泉理解上层大战略，及时促进与上级沟通理解上层大战略，及时促进与上级沟通目标明确，制度合理，放权目标明确，制度合理，放权职业生涯职业生涯横向管理横向管理向外管理向外管理向上管理向上管理向下管理向下管理选自哈佛商学院选自哈佛商学院“ “人力资源管理讲义人力资源管理讲义” ”14构建的进入障碍越高，市场地位越巩固构建的进入障碍越高，市场地位越巩固 市场变化与竞争市场变化与竞争抢占市场份额的手段抢占市场份额的手段构建的进入障碍构
14、建的进入障碍客户经理服务客户经理服务客户经理服务客户经理服务意识、技巧意识、技巧意识、技巧意识、技巧客户经理产品、客户经理产品、客户经理产品、客户经理产品、行业知识行业知识行业知识行业知识研发能力研发能力研发能力研发能力服务网络服务网络服务网络服务网络ITIT设备设备设备设备装修装修装修装修佣金折扣佣金折扣佣金折扣佣金折扣选自许国庆选自许国庆“ “证券公司营销管理培训证券公司营销管理培训” ”15许国庆先生(Mr.WilliamHui)，1986年至1991年在美国第四大商业银行汉华银行（ManufacturersHanover，现合并为摩根大通银行）北京代表处工作，任北京代表。1993年至1
15、997年在华尔街六大证券公司之一的美国雷曼兄弟公司(LehmanBrothers)纽约及香港债券部工作，任副总裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字猎头公司(ExecutiveAccess)任高级顾问，为国际证券公司招聘中高级专业与管理人员。1998年8月加入诚迅联丰咨询公司，任董事长。许先生1991年至1993年在哈佛商学院就读，获MBA学位。1986年毕业于北京大学，获国际经济学士学位。在诚迅联丰工作期间，许先生为中金公司、中银国际、工商东亚、海通证券、国泰君安、国信证券、国通证券、中信证券、光大证券、广发证券、大鹏证券、联合证券、长城证券、华泰证券、兴业证券、华融资产管理公司、南
16、方基金、长盛基金、大成基金、建设银行总行、中信实业银行总行、招商银行总行、上海汇浦科技投资公司、摩托罗拉、联想电脑、现代城等机构多次提供金融业务与各种专业技能、管理技能等培训，并从1998年以来每年应邀到清华、北大举办讲座，讲题包括证券从业人员职业生涯、国际商务礼仪、英文简历写作技巧、外企面试技巧等。这些社会公益活动得到了新闻媒体的关注，中央电视台、北京电视台、深圳电视台、北京青年报、中国日报等多次采访报道。在金融培训业务方面，许先生将长年为高盛、摩根士丹利进行估值与定价模型的华尔街著名金融培训公司AdkinsMatchett&Toy请到中国来，为国泰君安、国信、国通、中信、光大、长城、兴业、南方基金、长盛基金、大成基金、工商东亚、招银国际商人银行、华融资产、汇浦科技投资及等十余家金融机构的40多位业务骨干成功地进行了2次估值与定价模型培训，使部分中国证券从业人员对华尔街普遍使用的估值方法和规范操作得以掌握，并已开始推广使用。三大证券报、21世纪报及FinanceAsia等财经媒体相继对此进行了分析报道。此外，还多次安排高盛、摩根士丹利等美国著名券商的业务经理为十余家国内券商进行了业务
