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1、餐饮营销策略餐饮营销策略餐饮营销策略餐饮营销策略餐饮消费市场的餐饮消费市场的需求分析需求分析餐饮销售餐饮销售卖点卖点的营造的营造餐饮餐饮促销策略促销策略餐饮餐饮广告广告的策划与技巧的策划与技巧美食节美食节的策划与组织的策划与组织主题餐饮主题餐饮的策划与组织的策划与组织餐饮消费市场的需求分析餐饮消费市场的需求分析餐饮市场的消费者需求可分为两大类：餐饮市场的消费者需求可分为两大类：1 1、生理方面生理方面的基本需求的基本需求 营养、风味、卫生、安全营养、风味、卫生、安全2 2、由于受到社会影响产生的各种、由于受到社会影响产生的各种心理方面心理方面的需求的需求 受欢迎的需求、受尊重的需求、受欢迎的需
2、求、受尊重的需求、 “ “物有所值物有所值”“”“物超所值物超所值”的需求、的需求、 显示气派的需求、方便的需求显示气派的需求、方便的需求餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点餐饮卖点就是本餐饮产就是本餐饮产就是本餐饮产就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的无可品或本餐厅所拥有的无可品或本餐厅所拥有的无可品或本餐厅所拥有的无可取代的特点，也称独特销取代的特点，也称独特销取代的特点，也称独特销取代的特点，也称独特销售卖点（售卖点（售卖点（售卖点（Unique Selling Unique Selling Point USPPoint USP）餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点包括：餐饮卖
3、点包括：1 1、生产过程中的卖点：、生产过程中的卖点：、生产过程中的卖点：、生产过程中的卖点：（1 1）独特的生产过程（柴灶、明档烹调、现场表演等）；）独特的生产过程（柴灶、明档烹调、现场表演等）；）独特的生产过程（柴灶、明档烹调、现场表演等）；）独特的生产过程（柴灶、明档烹调、现场表演等）；（2 2）严格的检验程序（健康、生态、环保理念）；）严格的检验程序（健康、生态、环保理念）；）严格的检验程序（健康、生态、环保理念）；）严格的检验程序（健康、生态、环保理念）；（3 3）独特的原料配方（可口可乐）独特的原料配方（可口可乐）独特的原料配方（可口可乐）独特的原料配方（可口可乐7X7X、家乡鸡火
4、锅）；、家乡鸡火锅）；、家乡鸡火锅）；、家乡鸡火锅）；（4 4）优秀的烹饪人员（名人）优秀的烹饪人员（名人）优秀的烹饪人员（名人）优秀的烹饪人员（名人特级厨师特级厨师特级厨师特级厨师效应）效应）效应）效应）餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点包括：餐饮卖点包括：2 2、销售过程中的卖点：、销售过程中的卖点：、销售过程中的卖点：、销售过程中的卖点：（1 1）灵活的销售手段（外卖、超市式点菜、半份销售）；）灵活的销售手段（外卖、超市式点菜、半份销售）；）灵活的销售手段（外卖、超市式点菜、半份销售）；）灵活的销售手段（外卖、超市式点菜、半份销售）；（2 2）巧妙的定价方式（如）巧妙的定价方式
5、（如）巧妙的定价方式（如）巧妙的定价方式（如PIZZAPIZZA的蔬菜色拉、商务套餐）；的蔬菜色拉、商务套餐）；的蔬菜色拉、商务套餐）；的蔬菜色拉、商务套餐）；（3 3）别致的广告（）别致的广告（）别致的广告（）别致的广告（“ “公益广告公益广告公益广告公益广告” ”）；）；）；）；（4 4）独特的销售环境（生态园、上海冰酒吧、飞机餐厅）；）独特的销售环境（生态园、上海冰酒吧、飞机餐厅）；）独特的销售环境（生态园、上海冰酒吧、飞机餐厅）；）独特的销售环境（生态园、上海冰酒吧、飞机餐厅）；（5 5）全新的经营理念（青年旅舍、茶餐厅、咖啡文化等）；）全新的经营理念（青年旅舍、茶餐厅、咖啡文化等）；
6、）全新的经营理念（青年旅舍、茶餐厅、咖啡文化等）；）全新的经营理念（青年旅舍、茶餐厅、咖啡文化等）；（6 6）多样的文化嫁接（餐饮与娱乐、餐饮与体育、）多样的文化嫁接（餐饮与娱乐、餐饮与体育、）多样的文化嫁接（餐饮与娱乐、餐饮与体育、）多样的文化嫁接（餐饮与娱乐、餐饮与体育、战争与足球战争与足球战争与足球战争与足球）；）；）；）；餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点包括：餐饮卖点包括：3 3、服务过程中的卖点：、服务过程中的卖点：、服务过程中的卖点：、服务过程中的卖点：（1 1）独特的服务方式（无干扰服务、日式服务、定制服务）；）独特的服务方式（无干扰服务、日式服务、定制服务）；）独特
7、的服务方式（无干扰服务、日式服务、定制服务）；）独特的服务方式（无干扰服务、日式服务、定制服务）；（2 2）严谨的售后服务（客户回访、联谊会、俱乐部活动）；）严谨的售后服务（客户回访、联谊会、俱乐部活动）；）严谨的售后服务（客户回访、联谊会、俱乐部活动）；）严谨的售后服务（客户回访、联谊会、俱乐部活动）；（3 3）特殊的提示服务（）特殊的提示服务（）特殊的提示服务（）特殊的提示服务（KFCKFC的小朋友生日聚会）；的小朋友生日聚会）；的小朋友生日聚会）；的小朋友生日聚会）；（4 4）周到的打包服务（精美的打包盒）周到的打包服务（精美的打包盒）周到的打包服务（精美的打包盒）周到的打包服务（精美的
8、打包盒- -广告效应、面子）；广告效应、面子）；广告效应、面子）；广告效应、面子）；（5 5）存酒服务（酒吧、娱乐中心）存酒服务（酒吧、娱乐中心）存酒服务（酒吧、娱乐中心）存酒服务（酒吧、娱乐中心名字体现名字体现名字体现名字体现VIPVIP的感觉）；的感觉）；的感觉）；的感觉）；（6 6）一条龙服务（如婚宴、寿宴、年夜饭）；）一条龙服务（如婚宴、寿宴、年夜饭）；）一条龙服务（如婚宴、寿宴、年夜饭）；）一条龙服务（如婚宴、寿宴、年夜饭）；（7 7）市场高度细分的）市场高度细分的）市场高度细分的）市场高度细分的“ “狭隘狭隘狭隘狭隘” ”服务对象（如女性、服务对象（如女性、服务对象（如女性、服务对
9、象（如女性、6060年代等）年代等）年代等）年代等）餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点包括：餐饮卖点包括：4 4、管理过程中的卖点：、管理过程中的卖点：、管理过程中的卖点：、管理过程中的卖点：（1 1）独特的管理理念（美星期五餐厅）独特的管理理念（美星期五餐厅）独特的管理理念（美星期五餐厅）独特的管理理念（美星期五餐厅“ “沉船理论沉船理论沉船理论沉船理论” ”、麦、麦、麦、麦当劳的当劳的当劳的当劳的“ “QQ、S S、C+VC+V” ”理念）；理念）；理念）；理念）；（2 2）严密的管理制度（放心）；）严密的管理制度（放心）；）严密的管理制度（放心）；）严密的管理制度（放心）；（3
10、 3）朴实的服务承诺（兑现）；）朴实的服务承诺（兑现）；）朴实的服务承诺（兑现）；）朴实的服务承诺（兑现）；餐饮销售卖点的营造餐饮销售卖点的营造餐饮卖点的管理：餐饮卖点的管理：1 1 1 1、卖点制造策略；、卖点制造策略；、卖点制造策略；、卖点制造策略；2 2 2 2、卖点宣传策略；（集中特点突破、卖点宣传策略；（集中特点突破、卖点宣传策略；（集中特点突破、卖点宣传策略；（集中特点突破- - - -亲情、参与等）亲情、参与等）亲情、参与等）亲情、参与等）3 3 3 3、卖点嫁接策略；（东北菜、港式茶餐厅）、卖点嫁接策略；（东北菜、港式茶餐厅）、卖点嫁接策略；（东北菜、港式茶餐厅）、卖点嫁接策略
11、；（东北菜、港式茶餐厅）4 4 4 4、卖点转移策略；（联合持续发展、家庭厨房工程、卖点转移策略；（联合持续发展、家庭厨房工程、卖点转移策略；（联合持续发展、家庭厨房工程、卖点转移策略；（联合持续发展、家庭厨房工程、菜点创新、休闲餐饮、生态餐饮、主题餐饮等）菜点创新、休闲餐饮、生态餐饮、主题餐饮等）菜点创新、休闲餐饮、生态餐饮、主题餐饮等）菜点创新、休闲餐饮、生态餐饮、主题餐饮等）餐饮促销策略餐饮促销策略员工员工促销促销优惠优惠促销促销节假日节假日促销促销餐饮餐饮特色特色促销促销菜单菜单促销促销展示展示促销促销服务服务促销促销对象对象促销法促销法其他其他促销法促销法菜单促销菜单促销(1)(1)
12、一份好的菜单能令人读后增加食欲，促进销售，菜一份好的菜单能令人读后增加食欲，促进销售，菜单上单上需特殊推销的菜品需特殊推销的菜品有：有：1 1、特殊的菜品：、特殊的菜品：（高利润、销路好）（高利润、销路好）（高利润、销路好）（高利润、销路好）2 2、特殊套餐：、特殊套餐：（提高销售量，增加营业额）（提高销售量，增加营业额）（提高销售量，增加营业额）（提高销售量，增加营业额）3 3、每日时菜：、每日时菜： （限时特供、每日特色菜时令菜）（限时特供、每日特色菜时令菜）（限时特供、每日特色菜时令菜）（限时特供、每日特色菜时令菜）4 4、特色烹调菜：、特色烹调菜： （地方特色、本餐厅特色、创新菜）（地
13、方特色、本餐厅特色、创新菜）（地方特色、本餐厅特色、创新菜）（地方特色、本餐厅特色、创新菜）菜单促销菜单促销(2)(2)菜单的创新菜单的创新, ,在实用价值的基础上增加其艺术价值：在实用价值的基础上增加其艺术价值：1 1 1 1、菜单形式上的创新、菜单形式上的创新、菜单形式上的创新、菜单形式上的创新：（圣诞树、扇子、卡通童话人物）：（圣诞树、扇子、卡通童话人物）：（圣诞树、扇子、卡通童话人物）：（圣诞树、扇子、卡通童话人物）2 2 2 2、信息表现上的创新：（漫画、照片、符号、气味、背景）、信息表现上的创新：（漫画、照片、符号、气味、背景）、信息表现上的创新：（漫画、照片、符号、气味、背景）、
14、信息表现上的创新：（漫画、照片、符号、气味、背景）3 3 3 3、菜单内容上的创新：（烹调时间、幽默画、小故事、笑、菜单内容上的创新：（烹调时间、幽默画、小故事、笑、菜单内容上的创新：（烹调时间、幽默画、小故事、笑、菜单内容上的创新：（烹调时间、幽默画、小故事、笑 话、哲理格言等）话、哲理格言等）话、哲理格言等）话、哲理格言等）4 4 4 4、菜单效用上的创新：（纪念价值、文学价值、现金价值、菜单效用上的创新：（纪念价值、文学价值、现金价值、菜单效用上的创新：（纪念价值、文学价值、现金价值、菜单效用上的创新：（纪念价值、文学价值、现金价值、 信息价值等）信息价值等）信息价值等）信息价值等）5
15、5 5 5、菜单材质上的创新、菜单材质上的创新、菜单材质上的创新、菜单材质上的创新：（耐污、耐油、轻巧、美观的材质）（耐污、耐油、轻巧、美观的材质）（耐污、耐油、轻巧、美观的材质）（耐污、耐油、轻巧、美观的材质）员工促销员工促销每一个员工都是推销员，不仅仅使用语言：每一个员工都是推销员，不仅仅使用语言：1 1、员工制服；、员工制服；2 2、员工仪表仪容、个人卫生；、员工仪表仪容、个人卫生；3 3、服务人员的言谈举止；、服务人员的言谈举止；4 4、服务质量、服务质量、推销技巧推销技巧；推销技巧推销技巧1 1、根据不同对象、不同宾客适时推销；、根据不同对象、不同宾客适时推销；2 2、及时向顾客提出
16、合理建议；、及时向顾客提出合理建议；3 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品；、根据不同顾客推荐菜肴、饮品；4 4、结合菜肴加强酒类、饮品的推销；、结合菜肴加强酒类、饮品的推销；5 5、主动询问，增加推销机会；、主动询问，增加推销机会；6 6、现场演示，吸引顾客、现场演示，吸引顾客( (冷菜、点心、酒品冷菜、点心、酒品) )7 7、适时向宾客推荐饭店其他服务项目；、适时向宾客推荐饭店其他服务项目；8 8、注意：严禁强迫推销、推销要有针对性、注意：严禁强迫推销、推销要有针对性展示促销展示促销利用视觉效应激起顾客购买欲望，吸引客人追加消费：利用视觉效应激起顾客购买欲望，吸引客人追加消费：1 1、原料展示促销、原料展示促销：（鲜鱼活虾、生猛海鲜等）：（鲜鱼活虾、生猛海鲜等）2 2、成品陈列促销：（菜肴、酒水、点心、冷菜、水果）、成品陈列促销：（菜肴、酒水、点心、冷菜、水果）3 3、餐车促销：（冷菜、糕点、酒水等）、餐车促销：（冷菜、糕点、酒水等）4 4、烹调展示促销：（透明厨房、电视点炒、烹调展示促销：（透明厨房、电视点炒- -点菜法、点菜法、 点厨法、参与法点厨法、参与法、现场加工、现场加工-
