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1、实施市场逼近战略推行全面效益管理大连重工铸钢有限公司主创人：郛永生李庆义主要参与人：陈立辉 姜君东 田长军 卫旭峰 丛志刚大连重工铸钢有限公司（以下简称铸钢公司）是国有大连重工集团有限 公司的全资子公司，生产铸钢件的大型现代化企。注册资本4760万元，独 立经营、自负盈亏、具有法人资格，现有职工417人，其中高级工程师4人, 工程师16人，管理人员32人。公司占地面积74.724万平方米，建筑血积 3.3万平方米，其机械化、环保化等设备394台（套），年生产铸钢产品一万 二千多吨，实现销售收入一亿元以上。公司以咲喃树脂砂工艺生产铸钢件为 主，具有粗精机加工能力。产品主要以电站、船用、重机配套为
2、主，其中电 站产品占生产总量的65%以上。船用件服务国内90%以上的造船市场，还 出口日本、韩国等国外相关行业。随着企业一步步的发展壮大，服务领域也 逐渐向石油开采、水电、风电等高新技术产业拓展。一、成果产生背景铸钢公司是大连重工的前身大连工矿车辆厂的卜“属车间,当时有年 生产1.5万吨产品铸钢件的能力，可以生产各种碳素钢、低合金钢和特殊用 途高合金钢铸件，是计划经济时代国家工业布局中放在辽南地区的铸钢件生 产中心。20世纪80年代该车间更名为大连重型机器厂铸钢分厂，工艺技术上经 历了粘土砂、水玻璃砂、树脂砂技术改造过程，冃前全部采用枇界上先进的 树脂砂工艺，这不仅在产品质量、胡种上满足了国内
3、外铸钢件需求，而且自 己也具备了低成本、批量生产的能力。生产工艺的改造更新在全国乃至亚洲地区属于前列，其产品质量、效益 在全国同行业居于领先地位，曾被国家机械部授予全国重机行业铸钢先进单 位。“七五”期间铸钢厂被列为改造的重点工程项目，并迁建至大连市甘井 子区革镇堡。1986年正式开始全面的改造建设，1990年建成投产，其投资 额为7179.36万元。1991年通过国家组织验收并移交使用。迁建后正值国民经济调整时期，受重型机械行业不景气的影响铸钢厂经 济效益开始滑坡，市场需求和生产能力之间不平衡，一方面主导产品市场需 求直线下降，另一方面原来的市场结构发生了很大变化。结果造成生产能力 过乘IJ
4、,铸钢厂经营状况恶化，亏损形势加剧。从1994年一1999年的6年时 间内，累计亏损7737万元。1999年初，大连市政府根据全市工业经济布局调整思路，决定对全市的 铸钢行业进行专业化重组，将大连橡塑机厂、大连起重机厂两个企业的铸钢 分厂重组到大连重工集团有限公司下属的铸钢厂。同年7月，集团公司对铸 钢厂进行了公司制改制，成立了大连重工铸钢有限公司。从此，铸钢公司完 全成了自负盈亏、自主经营的法人分析企业困境和亏损产生的原因1. 随着国民经济结构的调整,集团公司的产品由工矿车辆为主转向重型 机械为主，原来铸钢厂85%以上的任务是集团公司产品配套的毛坯，公司产 品结构调整和重机行业不景气，集团公
5、司的需求降到了原来的四分之一，造 成铸钢厂生产任务不足，能力“过剩”。2. 重机厂铸钢车间的产品有很大一部分是底盘、支架等结构简单，单件 较小的铸钢件。随着数控切割技术的发展和板、管材数量品种的增多不少铸 钢件被焊接件代替，导致一般的铸钢件减少，也是形成任务不足的原因2。3长期以来铸钢车间是为主机提供毛坯的，生产任务大都由厂部下达计划，体制和形势变化后观念没有转变，等、靠、要思想没消除，不能及吋地 开拓市场寻找任务，致使任务不足能力闲置、经营状况恶化、亏损加剧。市场逼近战略的形成 针对公司而临的严峻的形势，公司领导班子对问题进行了分析研究认识到，铸钢公司要想摆脱亏损的困境，公司全体员工，尤其是
6、领导班子必须从 观念、机制到具体行动、操作上进行两个彻底的转变。即：从计划经济机制 向市场经济运行机制转变；从生产一般的铸件向生产高技术附加值产品转 变，开拓市场、逼近市场。领导班子还对影响公司发展的内、外环境条件进行了分析，1. 大连重工铸钢公司这种类型的企业，一定要结合国家的宏观经济形势 和国民经济各部门的需求来考虑口身的发展，不能与乡镇企业争饭吃。2. 目前国内同行中有的铸钢厂，如原北京重型机器厂、北京重型电机 厂由于承受不了亏损的重负已经撤消关闭，他们原来的市场尚无人占领。有 些竞争对手，如一重、二重在铸钢方面虽独领风骚，但在生产能力上基本饱 和，对本公司不会造成很人的威胁，在短期内铸
7、钢公司有多人作为他们并没 看好。铸钢公司可以在竞争对手无暇顾及Z时抓住时机，迅速出击抢占市场, 放手一搏。3. 铸钢公司虽然亏损多年生产不景气但技术还在，俗话说：有夕阳的产 业，没有夕阳的技术。原来铸钢产品任务不足、市场“衰退”，但依靠掌握 的树脂砂生产工艺技术，还可以在其它品种的铸钢产品上运用，以技术优势 开拓市场。4. 目前铸钢公司的市场在何处？这应该首先保证集团公司每年3000吨 铸件的稳定需求；同时要着眼国内铸钢件市场，国家加大电力建设、造船行 业出口任务的增加，以及西部大开发等都是潜在的大市场。通过分析取得共识：铸钢公司要实施市场逼近战略、调整经营方向，服务领域由集团公司配套为主转向
8、为全国市场服务为主，重点应该放在具有高技术水平的大中型船用铸件市场，同时分步骤、有计划地开拓高附加值的电站铸件市场。实施市场逼近战略的依据1. 市场学依据在市场学中，供求关系是贯穿经济活动的主线，也是市场经济最普遍最核心的内容。站在企业的角度理解这层含义主要是指，企业供给怎么适应市 场需求，如何应用市场的需求规律来指导企业的供给活动。反过来，企业的 供给活动怎样才能刺激需求，来满足供给的稳定增长。以供给为切入点，研 究的主要对象就是需求原理以及影响需求的客观环境和政策导向。当需求发 生变化或原有的供应关系打破后，构建新的供应平衡关系始终是市场经济发 展的客观规律。2. 实践依据随着我国市场经济
9、的逐步完善发展，作为一个企业如何适应市场，应用 市场经济规律指导企业经营行为，已经成为企业发展的主旋律。同时，我国 国有企业改革冃的之一，就是建立适应市场经济制度的现代化企业。三. 市场逼近战略的实施1. 靠诚信、技术、生产能力打开船用铸件市场1999年8月，在与厦门船厂洽谈业务过程中，由于对方对铸钢厂不够了 解，结果没有谈成。为了拿到这份合同,郭永胜经理亲口不厌其烦地连续六 次到厦门船厂向其主管领导介绍铸钢公司的资质、技术工艺水平以及质量保 证等情况。这种锲而不舍的精神终于赢得了厦门船厂上下的信任和支持。 2000年4月，厦门船厂与铸钢公司签订两条30000吨多用途船铸件100万元 的合同。
10、厦门船厂合同的签定，鼓舞了公司干部职工的士气，为铸钢公司开 辟南方造船市场找到了一个突破口。广船国际是一个很大的市场，在南方造船厂当中是最大的，而且有非常 好的知名度，一旦打开这个市场，南方各船厂都会受到极大的影响，铸钢公 司在市场中的地位和声誉也会因此而提高。为打开广船国际这块市场，运用此前铸钢公司已经拿到大连、渤海、厦 门等船厂的合同的条件，介绍生产船用铸件的生产工艺、技术准备、工期服 务、质量保证的业绩和承诺后，广船国际即将手中的一条38000吨油轮铸件 的订单签给了铸钢公司。但是，广船国际还是对铸钢公司的资质和承诺了解 不够，信任不足，将另一条船的合同订单签给了另一厂家。为在市场中树立
11、 铸钢公司有能力生产大型铸件的形象与声誉。经公司全体人员的共同努力， 这条船的6大铸件实现了保质保量、按期交货，广船国际对此十分满意。就在这吋，广船国际给另外一家的订单惹了麻烦，生产的船用铸件被意 大利船检打废，广船国际十万火急发来电函要求铸钢公司协助补废。铸钢公 司依靠自身的实力，在极短的20天时间内将被打废的铸件交货，从而打开 了广船国际的市场。不仅将38000吨的4条油轮、40000吨的4条油轮的铸 钢件订单给了铸钢公司，而且将为中国人民解放军装备的903军辅船的铸钢 件也给了铸钢公司。铸钢公司对广船国际这个重点人市场的开拓成功，在造船行业产生了极 大的影响。广船国际的姐妹厂广州文冲船厂
12、，当他们到广船了解铸钢公司的 情况后，没有派人来铸钢考察，就将两条1200集装船的挂臂铸件（单件30 吨）的合同直接邮到铸钢公司。从1999年至2001年底，铸钢公司靠诚信、技术、生产能力相继开发了 扬子江、上海、金陵、靖江、澄西、天津、威海等二十几个造船市场。铸钢 公司市场逼近战略取得了初步的胜利。2以技术做支撑，调整产品结构，打开电站、重机铸件市场铸钢公司通过对服务领域的战略调整、船用铸件市场的开拓，取得了逼 近市场的初步成功，大大鼓舞了干部职工的士气，同时也增强了铸钢公司向 高技术水平铸钢市场信心。2000年4月铸钢公司抓住北京汽轮机厂制造12.5万千瓦机组的气轮机 气缸铸件的商机，开始
13、了第二个新市场的开拓。这个铸件重32吨左右，需 一次出钢水60多吨，铸钢公司从来没有制造过这样大的铸件。铸钢公司围 绕着能不能制造，展开了全血的大讨论，多次研究均没形成一致意见。这是 一场新旧意识的碰撞、转变观念提高认识的大讨论。不同意接受这个合同的意见是：干这么大的产品不具备条件，铸钢公司 三台电炉的出钢量分别为15吨、7.5吨和5吨，最大炼钢能力只有19.7吨, 要干60吨钢水的特大件非常困难，仅此一项就干不了 12.5万千瓦机组汽缸 体铸件，况且起重能力最大才50吨，工装水平也不具备条件。还有意见认 为从技术水平上讲虽有树脂砂工艺保证，但实际需要的钢水量都是靠经验估 算，这很难保证重量准
14、确，一旦干不好，后果将不堪设想。同意承接此产品意见认为：铸钢公司已经提出向人件、高附加值产品市 场拓展的市场逼近战略，拿下此订单是铸钢市场战略的升级，也是在国内抢 占铸钢市场的一次难得的机遇。国家拉动内需，火电行业正进行全而的技术 改造，对12.5万千瓦机组等中高压汽缸铸件的需求量很大。拿下这个合同将 进一步带动铸钢公司技术工艺水平、生产组织及各方面能力的提高。同时也 会带动铸钢公司产品升级；从客观上讲，生产12.5万千瓦机组汽缸确实有问 题，但市场机遇是短暂多变的，吋不待我，如果各方面都准备好再去干它， 将会错过时机，企业将永远跟在市场节奏的后面跑，不会有出路。公司领导听取各方意见后捉出，从
15、企业自身生产组织能力分析其他的一 切资源可以调整，困难可以克服，唯一的难题是炼钢能力。经专家的技术鉴别与论证认为：可以通过减少炉壁厚度扩大炉体来提高 出钢量，一号炉最大可以从15吨增加到39吨，三号炉可以从7.8吨增加到 25吨，二号炉最大出钢量可增加到10吨。结论是；铸钢公司在承担很大风 险的前提下可以干12.5千万瓦机组的汽缸铸件。2000年6月4 FI,在所有关心铸钢发展的人们注视下，三炉钢水有条不 紊、有节奏地浇注下去，当第三炉钢水炉浇注完时，砂型口中的钢水达到了 测算的安全线上。一次性成功地冶炼浇注了 12.5万千瓦机组的汽缸。汽缸体 浇注成功明显改变了铸钢的经济效益，从此，铸钢公司
16、揭掉了亏损的帽子， 而且经济运行质量上了一个台阶。有了第一次成功的经验，接着就开始与北京重型电机厂进行承接30万 千瓦机组汽缸体铸件的谈判。30万千瓦机组汽缸体不仅吨位大（单件重45 吨），要求出钢水量80多吨，一次性出钢水量70吨，而且起重、热处理和 机加工难度都很大，在技术上采用法国阿尔斯通技术，发屯机组设计精确， 启动速度快，对材质性能要求高，虽整机重量相对轻，但管口需100%进行 射线探伤。当时国内仅有一重、二重制造过部分铸件，而整机成套产品铸件, 在一家铸钢厂生产绝无仅有，尤其是高压阀体，哈汽一直从德国、意大利进 口。但是这并没难倒铸钢公司员工，经洽谈终于拿到了 30万千瓦汽缸体铸 件的制造合同。并于2002年2月28日浇注成功。铸钢公司成功的制造出电站铸件，不仅代表着铸钢公司的发展，产品结 构由小型件转到了大件、由低附加值转到高附加值的产晶上。而且代表着我 国铸
