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1、个险销售部个险销售部“车友会”具体工作宣导安徽安庆“车友会”安庆五场车友会情况介绍安庆五场车友会情况介绍首场（首场（9 9月月2222日日2323日）车友会日）车友会3434客户签单客户签单2727件签单保费件签单保费135135万，三天回收万，三天回收57.557.5万。万。国庆车友会（国庆车友会（1010月月6 6日日-7-7日）日）5858客户签单客户签单4040件签单保费件签单保费199199万，三天回收万，三天回收9292万。万。1010月月2727日车友会日车友会7676客户签单客户签单6161件签单保费件签单保费341.6341.6万，三天回收万，三天回收121.9121.9万。
2、万。1111月月1212日车友会日车友会7878位客户签单位客户签单6565件，签单件，签单保费保费347347万元，三天回收万元，三天回收132.05132.05万元。万元。 1111月月2424日车友会日车友会101101位客户签单位客户签单7676件，签单件，签单保费保费369369万元，三天回收万元，三天回收140140万元。万元。解密“车友会”目目 录录 项目开发背景和意义项目开发背景和意义 项目工作思路及实施步骤项目工作思路及实施步骤 车友会工具介绍车友会工具介绍 车友会流程介绍车友会流程介绍项目开发背景项目开发背景 随着个险期交业务的不断攀升，市场竞争环境的不断变化，销售队随着个
3、险期交业务的不断攀升，市场竞争环境的不断变化，销售队伍客户资源的不断枯竭，客户积累的速度无法跟上说明会邀约的步伐，伍客户资源的不断枯竭，客户积累的速度无法跟上说明会邀约的步伐，导致传统的说明会已经无法邀约到客户，三月份黄金风暴之后，我们导致传统的说明会已经无法邀约到客户，三月份黄金风暴之后，我们也急需寻找一个兴奋点和新的业务增长点。也急需寻找一个兴奋点和新的业务增长点。 近年来公司互动业务的发展，使很多伙伴拥有大量车险客户，但近年来公司互动业务的发展，使很多伙伴拥有大量车险客户，但这些客户仅仅是购买车险而已，并没有能转化为寿险客户，随着社会这些客户仅仅是购买车险而已，并没有能转化为寿险客户，随
4、着社会经济的发展和购车一族的增多，此类客户也是在逐年增加，并且这些经济的发展和购车一族的增多，此类客户也是在逐年增加，并且这些车险客户对安全感的诉求和保险意识明显强于其他普通客户。如何借车险客户对安全感的诉求和保险意识明显强于其他普通客户。如何借助中国人寿产寿互动优势，整合客户资源，将车险客户有效转化为寿助中国人寿产寿互动优势，整合客户资源，将车险客户有效转化为寿险客户，已经成为摆在我们面前的一道课题。险客户，已经成为摆在我们面前的一道课题。车友会项目的意义车友会项目的意义对公司而言：对公司而言：对公司而言：对公司而言： 整合公司资源，体现公司综合实力，提升公司的美誉度，体现客户服务的多整合公
5、司资源，体现公司综合实力，提升公司的美誉度，体现客户服务的多样化和专业化。样化和专业化。对伙伴而言：对伙伴而言：对伙伴而言：对伙伴而言： 为业务伙伴创造中高端客户经营的途径和与客户沟通的平台，大大提高中为业务伙伴创造中高端客户经营的途径和与客户沟通的平台，大大提高中高端客户的邀约成功率，提升做大单的信心和能力；高端客户的邀约成功率，提升做大单的信心和能力； 有效积累准客户，车脉即人脉，可通过车险客户转介绍更多的客户，让客有效积累准客户，车脉即人脉，可通过车险客户转介绍更多的客户，让客户资源源源不断，有效提升中高端客户群的积累，为持续性经营奠定基础；户资源源源不断，有效提升中高端客户群的积累，为
6、持续性经营奠定基础； 车险客户群的不断扩大，互动业务的发展也一定程度上提高了伙伴的收入；车险客户群的不断扩大，互动业务的发展也一定程度上提高了伙伴的收入； 可以为销售伙伴提供一个从代理人到职业经理人华丽转身的契机，不仅能可以为销售伙伴提供一个从代理人到职业经理人华丽转身的契机，不仅能为客户提供更全面而专业的服务，更能与客户建立更牢固的关系；为客户提供更全面而专业的服务，更能与客户建立更牢固的关系；对客户而言：对客户而言： 享受到全方位服务和多重附加增值服务。享受到全方位服务和多重附加增值服务。 建立一套有效的标准化的产转寿活动流程模式建立一套有效的标准化的产转寿活动流程模式车友会车友会等形式等
7、形式 车险车险 服务服务附加增附加增值服务值服务寿险寿险跟进跟进项目工作思路项目工作思路 车险客户车险客户 寿险客户寿险客户有效转化项目工作思路项目工作思路有车客户分析有车客户分析 1 1、有车客户意味着具有一定的经济实力，生活较小资，观念较开放，、有车客户意味着具有一定的经济实力，生活较小资，观念较开放，接受新生事物的能力较强，也有钱有能力购买寿险。接受新生事物的能力较强，也有钱有能力购买寿险。 2 2、有车客户对安全感的诉求较高，因此风险意识较强，有一定的保险、有车客户对安全感的诉求较高，因此风险意识较强，有一定的保险意识。意识。 3 3、有车客户的年龄层次较好，多在、有车客户的年龄层次较
8、好，多在30-5030-50岁之间，保险的需求较多，如岁之间，保险的需求较多，如健康医疗、子女教育和养老等。健康医疗、子女教育和养老等。 4 4、通过有车一族客户的转介绍，有利于中高端客户群体的经营。、通过有车一族客户的转介绍，有利于中高端客户群体的经营。 通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共鸣，建议引入以意外、医疗保障和理财为主的险种或者是组合险种。鸣，建议引入以意外
9、、医疗保障和理财为主的险种或者是组合险种。鸣，建议引入以意外、医疗保障和理财为主的险种或者是组合险种。鸣，建议引入以意外、医疗保障和理财为主的险种或者是组合险种。车友会项目实施步骤车友会项目实施步骤客户来源客户来源车友会客户来源十大途径车友会客户来源十大途径 1 1、销售人员自己互动业务客户、销售人员自己互动业务客户 2 2、通过、通过4S4S店店 3 3、通过汽车配件经销商、通过汽车配件经销商 4 4、通过汽车修理厂老板和修车师傅、通过汽车修理厂老板和修车师傅 5 5、通过洗车店和汽车装修店、通过洗车店和汽车装修店 6 6、通过驾校教练和交通部门、通过驾校教练和交通部门 7 7、通过高档小区
10、保安、通过高档小区保安 8 8、通过车险客户转介绍、通过车险客户转介绍 9 9、通过国寿财险公司提供车险客户的清单、通过国寿财险公司提供车险客户的清单1010、通过互动专员介绍的客户、通过互动专员介绍的客户刘雪莲：下雨天帮助财险理赔人员收资料、给车管所的交警送茶叶（马路上注意观察好车）、在小区观察（提前一个月送计划书），互动业务绝不是互动专员的事项目工作思路项目工作思路以各项客户服务和提供增值服务为由以各项客户服务和提供增值服务为由以车友活动为以车友活动为拜访、邀约借口拜访、邀约借口以提升服务为着力点以提升服务为着力点以专属礼品为兴奋点以专属礼品为兴奋点以平安为促成铺垫点以平安为促成铺垫点车友
11、会项目实施步骤车友会项目实施步骤成立项目组成立项目组项目组下设各功能小组项目组下设各功能小组启动培训组启动培训组 会务运作组会务运作组电话邀约组电话邀约组 会后追踪组会后追踪组1、启动培训组启动培训组负责启动培训组织、课程讲授，启动会的组织与安负责启动培训组织、课程讲授，启动会的组织与安排排, ,日常早会专题学习；日常早会专题学习；2、电话邀约组负责客户资料的收集分类、话术编辑、邀约及反负责客户资料的收集分类、话术编辑、邀约及反馈（及时）；馈（及时）；3、会务运作组负责说明会的布置、物料的采购、会议流程的运作；负责说明会的布置、物料的采购、会议流程的运作；后勤保障、货物运输、礼品发放：后勤保障
12、、货物运输、礼品发放： 物品需求物品需求/ /准备准备: : 会场布置：会场布置： 项目汇总、会议流程运作及安排：项目汇总、会议流程运作及安排： 会场签到会场签到/ /签单：签单： 会场礼仪：会场礼仪： 灯光音效：灯光音效： 4、会后追踪组 负责票务的统计、每日活动量的追踪、每场客户人数、负责票务的统计、每日活动量的追踪、每场客户人数、签单保费、回收保费的统计、专题战报的制作与下发，签单保费、回收保费的统计、专题战报的制作与下发，客户、业务人员短信平台的操作。客户、业务人员短信平台的操作。 会前、会中伙伴需要做什么？会前、会中伙伴需要做什么？铺垫电话铺垫电话递送请柬递送请柬参加场外训练参加场外
13、训练陪同客户参会陪同客户参会现场沟通促成现场沟通促成回收保费回收保费会前会前会中会中会后会后上交客户资料上交客户资料1515表表邀约组通知邀约组通知拜访转介绍客户拜访转介绍客户车友会项目实施步骤实施流程交礼品确认卡交礼品确认卡会前一会前一候选客户资料表候选客户资料表“车友会车友会”客户客户1515表表序序号号客户姓客户姓名名性性别别年龄年龄年年收入收入工作工作单位单位手机手机号码号码车车型型车牌号车牌号码码已年交已年交保费保费客户类型客户类型 新客户新客户 老客户老客户1 1张三张三男男3838 100100万万 私企私企1388888138888888888888大大众众CCCC皖皖H888
14、88H888881 1万万老客户老客户2 23 34 41515业务代表：手机号码：（一）（一） 每位伙伴每位伙伴根据拜访资料，必须填满根据拜访资料，必须填满1515个客户才可参加个客户才可参加“车友会车友会”，否则公司不承担抽奖礼，否则公司不承担抽奖礼品的费用品的费用。 （二（二）在拨打铺垫电话在拨打铺垫电话前，填写客户资料前，填写客户资料1515表，上交至公司组训室。表，上交至公司组训室。会前二会前二铺垫话术铺垫话术XXXX先生先生/ /女士女士: :您好！您好！ 前几天您填写了前几天您填写了 “关爱生命关爱生命规避风险规避风险”有奖调查问卷，今天公司已经通知我，有奖调查问卷，今天公司已经
15、通知我，您已经中了三等奖，具体领奖事宜，公司的服务专您已经中了三等奖，具体领奖事宜，公司的服务专员会专门打电话通知您。员会专门打电话通知您。注意：一、不打铺垫电话不能填写注意：一、不打铺垫电话不能填写候选客户资料表候选客户资料表 二、打电话时三不知二、打电话时三不知1 1、怎么兑奖不知道、怎么兑奖不知道2 2、什么时间开奖不知道、什么时间开奖不知道3 3、多少人会中奖不知道、多少人会中奖不知道会前三会前三邀约组通知邀约组通知项目组：项目组： 您好！请问是您好！请问是#先生先生/ /女士吗女士吗? ?我是中国人寿客户服务专员我是中国人寿客户服务专员, ,我姓我姓 ，您是我们公司，您是我们公司#业
16、务经理的客户（您在我公司买过业务经理的客户（您在我公司买过*保险）保险），是吧！（是的），是吧！（是的）#先生先生/ /女士你好，前几天参加您参加我公司组织女士你好，前几天参加您参加我公司组织的的“关爱生命规避风险关爱生命规避风险”有奖调查活动，我们从所有上报参与本次活有奖调查活动，我们从所有上报参与本次活动的客户朋友当中电脑随机抽取了动的客户朋友当中电脑随机抽取了xxxxxx名客户可以获得一等奖至三等名客户可以获得一等奖至三等奖，非常恭喜您，您被抽中了三等奖，奖品是精美车载杯一个。我们奖，非常恭喜您，您被抽中了三等奖，奖品是精美车载杯一个。我们将在将在# #天举办车友联谊活动，届时将发放三等奖产品，我们将委托天举办车友联谊活动，届时将发放三等奖产品，我们将委托#业务经理把请柬给您送过来，到时您可以到活动现场领取奖品，同时业务经理把请柬给您送过来，到时您可以到活动现场领取奖品，同时您还有机会到活动现场参与二等奖和一等奖的抽奖，您可千万不要错您还有机会到活动现场参与二等奖和一等奖的抽奖，您可千万不要错过这样的机会！过这样的机会！会前四会前四送请柬话术送请柬话术先生先生/ /女士，恭喜您抽
