商务沟通与谈判课程教学大纲课程名称 ：商务沟通与谈判 / Business Negotiation and Communications课程代码 ： 06131523课程类型 ：专业 /必修总学时数 ： 32学 分： 2先修课程 ：市场营销学 管理心理学 国际商法开课单位 ：经管学院适用专业： 市场营销一、课程的性质、目的和任务《商务沟通与谈判》 是市场营销专业学生必修学科专业课程之一 通过本门课程的学习，使学生掌握商务沟通与谈判的基本原理和实务， 了解和掌握商务谈判的程序、 内容、 谈判法则以及沟通技巧， 并通过案例分析与模拟谈判使学生具备一定运用商务沟通与谈判策略及技 巧的能力，为今后从事商务活动奠定基础二、教学内容及教学基本要求1．谈判动机与关键概念：了解谈判动机；理解导致冲突的根本原因和解决冲突的基本途径；掌握谈判、冲突 和利益得失等基本概念教学重点与难点：基本途径和概念2．谈判程序与结构：了解谈判的主要步骤；理解谈判过程中谈判者要考虑的要点；掌握谈判的基本程序 和结构。
教学重点与难点：主要步骤和程序3．谈判润滑剂：了解谈判准备工作的构成和谈判中信息的重要性；理解谈判地点的选择对谈判结果 的影响；掌握谈判目标的制定、谈判组成员的构成与配备教学重点与难点：重要性4．双赢原则与合作原则谈判法：了解传统谈判过程及其对谈判结果的影响；理解双赢原则和合作原则谈判法提倡的 理念；掌握合作原则谈判法的构成及双赢方案的制定方法教学重点与难点：方法和理念5．利益分配法则：了解需求层次理论及其在谈判中的应用；理解国内利益的协调对国际谈判结果的影响；掌握国内谈判的三层利益及其对谈判结果的影响、 掌握双层游戏规则及其对谈判结果的影响第 1 页/共 3 页教学重点与难点：谈判结果的影响因素6．谈判力及其相关因素：了解谈判力及其来源；理解影响谈判力变化的因素；掌握谈判力策略的运用教学重点与难点：变化因素和策略运用7．信任法则：了解信任的含义；理解影响信任或不信任行为倾向的决定因素；掌握信任或者不信任对谈判结果的影响以及如何增进相互信任的方法教学重点与难点：信任法则的内涵和应用8．谈判者性格类型与谈判模式：了解谈判者的性格类型； 理解个人性格类型与 AC 模型； 掌握性格类型与谈判模式之间的关系。
教学重点与难点：个人个性对谈判成败的作用9．两分法与价格谈判：了解两分法谈判发生的一般情况；理解两分法的概念及特点；掌握成本分析法及其运用，掌握谈判价格区间及可能达成协议的区间教学重点与难点：两分法谈判的特点及运用10．复杂谈判：了解复杂谈判的概念及主要特点；理解第三方及其在谈判中的作用；掌握谈判联合体的组建与管理教学重点与难点：复杂谈判的特点和第三方作用11．文化模式与谈判模式：了解文化的定义； 理解文化模式； 掌握与谈判相关联的世界各典型地区的文化特征教学重点与难点：文化差异对谈判的影响三、学时分配表序号1234567891011合计课程内容谈判动机与关键概念谈判程序与结构谈判润滑剂双赢原则与合作原则谈判法利益分配法则谈判力及其相关因素信任法则谈判者性格类型与谈判模式两分法与价格谈判复杂谈判文化模式与谈判模式课内学时2444222224432其中课内研讨学时1111111111111课外学时1111111111111第 2 页/共 3 页四、课外学习要求围绕本课程的内容，了解当前商务沟通与谈判的方法手段，阅读当前商务沟通与谈判的经典案例，结合具体案例，让学生书写 1-2 次案例分析报告。
五、教学方法本课程教学采取理论讲授、课堂研讨和案例教学相结合的方法，并利用 绕当前沟通和谈判技巧等主题展开六、课程考核方法及要求1．考核方式：考试（） ；考查（ √）2．成绩评定：计分制：百分制（ √） ；五级分制（） ；两级分制（）总评成绩构成：平时考核（ 40）％；中期考核（）％；期末考核（1/3 左右学时围60）％平时考核包括：考勤考纪（ 40）％；作业（ 40）％；其他（ 20）％七、建议教材及参考资料建议教材：白远主编， 《国际商务谈判》 （第二版） ，中国人民大学出版社， 2008 年版参考资料：1． 罗伊·J ·列维奇， 布鲁斯· 巴里等著， 《谈判学》 第四版， 中国人民大学出版社，2006 年版2. 潘肖钰，谢承志主编， 《商务谈判与沟通技巧》 ，复旦大学出版社， 2006 年版3. 樊建廷主编， 《商务谈判》 ，东北财经大学出版社， 2007 年版第 3 页/共 3 页。