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1、摘 要在全球经济一体化背景下，营销策略是各公司谋求发展和在市场占据一席之地的利器。佛山德赛斯建材有限公司是一家从事岩板销售与橱柜配套加工的公司，作为“岩板”的命名者和首批将“岩板”引入中国市场的老品牌深受消费者青睐。该公司在全国各大省份均设有专业的加工与配套服务中心，具有较为先进和完备的销售服务体系。但随着近几年国内外越来越多的建材企业兴起，建材行业竞争愈发激烈，德赛斯在销售服务体系上的优势越来越不明显。公司在营销策略方面存在着对目标客户群体的定位不明确，过分依赖原有销售渠道而缺乏新渠道的开拓，营销费用预算和使用安排不合理等问题，导致公司的发展壮大受到影响。 本文首先通过SWOT分析法对德赛斯
2、建材有限公司的内、外部环境展开分析，在明确内、外部环境的有利和不利因素的基础上，针对存在的问题提出改善措施以便促进该公司未来的发展。关键词： 建材 营销策略 SWOT分析法AbstractUnder the background of global economic integration, marketing strategy is a sharp weapon for companies to seek development and occupy a place in the market. Foshan Desai Building Materials Co., Ltd. is a c
3、ompany engaged in the sales of rock slabs and the matching processing of cabinets. As the name of rock slabs and the first batch of old brands introducing rock slabs into the Chinese market, it is favored by consumers. The company has set up professional processing and supporting service centers ove
4、r most provinces of the country, and once had a relatively advanced and complete sales service system. However, with the rise of more and more building materials enterprises at home and abroad in recent years, the competition in the building materials industry has become more and more fierce. Desais
5、 advantages in the sales service system are becoming less and less obvious. The company has some problems in its marketing strategy, such as unclear positioning of the target customer group, over-reliance on the original sales channels and lack of development of new channels, unreasonable marketing
6、expense budget and usage arrangement, etc., which have affected the development and growth of the company. Firstly, this paper analyzes the internal and external environment of Desai Building Materials Co., Ltd. through SWOT analysis. On the basis of clarifying the favorable and unfavorable factors
7、of the internal and external environment, it uses 4P model to analyze the companys product strategy, pricing strategy, sales channel strategy and promotion strategy, and puts forward improvement measures for the existing problems in order to promote the companys future development.Keywords: Building
8、 materials Marketing strategy SWOT Analysis目 录一、引言1二、佛山德赛斯建材有限公司营销策略的现状1(一)企业简介1(二)德赛斯主要产品状况2(三)道斯矩阵分析2三、德赛斯建材营销策略存在的问题4(一)目标客户群体定位不明确4(二)市场调研效果不明显5(三)销售渠道开发不合理5(四)营销费用预算安排不合理6四、佛山德赛斯建材营销策略优化措施7(一)建立分层客户模型，明确定位目标客户群体7(二)分析市场调研存在的缺陷，优化市场调研项目8(三)借助互联网平台，积极开拓新的营销渠道9(四)开展营销财务分析，合理规划营销预算10五、结语11参考文献12致 谢
9、13佛山德赛斯建材有限公司营销策略存在问题及对策一、引言近些年来，随着我国经济的迅速发展，人们生活水平的不断提高，房地产行业发展迅速的同时进一步推动了建材行业的迅速发展。人们对居家环境条件的要求愈发趋向舒适化与个性化发展。市场上的建材家居企业竞争激烈。企业在如此激烈的竞争环境中要争得一席市场，有效的市场营销策略是必不可少的。通过市场调研围绕企业及相关产品找出主要的市场营销机会和威胁，优势及劣势，清晰地确定目标市场，选择合理的市场定位战略，制定配套的营销组合策略，有利于推动企业的发展1。本文通过对德赛斯建材公司的营销策略进行分析并对其中存在的不合理情况给出合理化建议，旨在推动德赛斯建材公司在激烈
10、的市场竞争环境下能够保持健康合理的发展。二、佛山德赛斯建材有限公司营销策略的现状（一）企业简介佛山德赛斯建材有限公司成立于2012年，坐落于佛山市禅城区，公司主要从事岩板销售与橱柜配套加工。德赛斯在公司成立同年引进NEOLITH岩板这种建筑材料，作为自己主打产品进行销售并发展配套的加工措施，发展至今德赛斯在全国各大省份均设有专业的加工配套服务中心。德赛斯主要通过承接项目与经销商形式进行营销，截止目前德赛斯已经与各大知名品牌成为战略合作伙伴，同时与国内进口厨柜、一线厨柜品牌均已成为长期合作伙伴。目前全国厨柜展示逾3000套，牵手知名国际大牌荷兰皇冠，成为中国地区渠道总代理，与万科、融创、华润等地
11、产商均拥有密切合作关系，共同完成了各类商用、住宅项目。德赛斯在2012年初步引入岩板，定义“岩板”概念，注册赛德斯品牌，初步进军橱柜市场，在此期间德赛斯致力于品牌的建设，将品牌营销作为自己撬开市场的武器。在随后的两年时间里公司初步建立起较为完善的加工服务体系，确立以欧派为首的厨柜品牌的战略合作。厨柜市场完成上样逾千套，实施湿贴相关技术开发与认证。到近几年随着全国加工服务体系建设完善，德赛斯开始进军工装项目，2015年首个大型工装项目深交所项目完工。这一项目的完工标志着德赛斯的品牌营销取得的阶段性胜利。随后德赛斯建材开始大力建设体验中心，开展体验店营销并且初步进军家装市场，多个室内干挂项目同时推
12、进2。发展至今，德赛斯线下体验中心基本已经覆盖全国网点，形成了较为完备的体验营销模式。（二）德赛斯主要产品状况德赛斯建材公司的主打产品是从西班牙进口的岩板，岩板在种类上包括：经典原石系列、奢石系列、石纹系列、火山岩系列、木纹系列、纯色系列以及布纹系列等。在这些主要系列类型下面岩板拥有多种设计元素，这些设计元素既能满足在新时代背景下消费者多样化的产品需求。除此之外德赛斯岩板还拥有着超强物理性能，例如：防火，耐高温刮磨、腐蚀、酸碱，超强耐污，抗冲击，抗菌抑菌的食品级表面、防滑，抗冻等，这些物理性能使得德赛斯的岩板可以轻松实现全空间一体化应用。目前德赛斯的岩板已经不仅仅用于打造家庭橱柜，更是逐渐用于
13、墙面，地面等家居方面。在以优质岩板作为主打产品的基础之上，德赛斯公司为了给提供给顾客更高品质的不凡服务，还引进先进机械化加工设备，利用全球新兴数控技术提供全方位的配套加工与安装措施。（三）道斯矩阵分析SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats的缩写，即企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁。SWOT分析法（也称道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业能够做的（即组织的强项和弱项）和可能做的（即环境的机会和威胁
14、）之间的有机组合3。SWOT分析具有很强的实用性，利用这个模型可以从国内政策环境、经济大环境和社会环境多个层面、归纳分析得出德赛斯品牌岩板橱柜在内地市场畅销的原因，优势与劣势、机会与竞争威胁，并为德赛斯建材提出相对应的改进措施。1、优势分析首先与其它竞争者相比较，德赛斯岩板拥有许多产品上的优势。岩板这类产品在欧洲国家很早就被广泛而且成熟运用在家具、厨柜、全屋定制等行业及领域。西班牙德赛斯是欧洲最早一批推出岩板的企业之一，它在岩板的制作工艺技术上有着引领性的地位，佛山德赛斯公司引进加工的进口岩板都是来自西班牙的原装进口产品，相较于国内其它企业推出的岩板，无论是在质量、花色以及整体性能上均有着巨大
15、优势。除此之外在2016年国际米兰家具展上，西班牙、意大利的品牌商纷纷推出岩板家居产品，引领着行业的最新发展趋势。进入2019年，市场风头更盛，整个行业都在热火朝天地往岩板领域进发，西班牙、意大利的岩板更是众多高端客户关注的领域。这使得德赛斯的西班牙岩板在品牌知名度上也有着巨大优势。2、劣势分析西班牙德赛斯岩板最大的劣势体现在产品的价格方面。在拥有着优秀品质的同时，产品所必需的成本也就自然而然地提高了，德赛斯岩板的价格与同类岩板相比较一直处于中高端位置。现在市场上的众多岩板产品价格区间普遍在两千元至三千元一平米之间波动，而德赛斯的岩板的定价却在三千到五千一平米间起伏。产品的价值与价格是消费者关
16、注的两个重点，消费者们总是想以一个较低的价格来获取优质的产品，但是这也是非常难以实现的。德赛斯该如何在顾客心中建立起一个价值理念，让顾客感受到物超所值对于德赛斯岩板以后的发展来说是十分重要的。另外随着越来越多国外岩板品牌开始涌入中国市场，市场竞争压力开始急剧增加。德赛斯建材要开始重视销售，建立起专业的营销团队。德赛斯建材当前在营销方面存在非常大的缺陷，营销人才欠缺，整个营销部门只有十六位员工来负担公司的营销任务。营销渠道缺乏更新，新媒体营销在渠道中仅占16%。营销预算安排也不合理，对新媒体渠道投入仅占16%，使得公司虽然销售额在不断增长，年综合利润却有下滑趋势4。3、机会分析德赛斯的岩板有着两个方面发展的机会，一方面是随着国内经济的不断发展，人民生活水平在不断地提高，对家庭的装修也越来越重视，给建材业带来了巨
