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1、海参销售招商策划案一个品牌、竞争力的平稳与否，是成长、进展、壮大的基础；畸形、变形或 竞争力缺失明显的品牌， 很难在竞争猛烈的市场环境中成长起来； 由于海参品运营企业在大连本部城市已经形成规模型产业， 就近两年时间大连海参企业和其他产区海参企业纷纷走出原产地区域； 海珍品企业的传统营销模式也随着目标市场和消费习惯转变而调整；新的市场、新的机会、新的环境其、新的运营模式、新 的渠道也都随着整体消费环境和消费市场特性的转变而转变；虽然全部大连地区海珍品企业和其他产地海珍品企业在最近几年时间都在寻求区域最大化的市场， 但是全部海参企业在渠道突破和目标市场拓展速度上又显得那么的无助；几乎全部的海珍品经
2、营企业在跨出自有本地区后， 在渠道拓展、 终端举荐、 品牌举荐都在向终端消费者诉说同样的品质话题、地域话题；各企业核心竞争力和品牌价值消费推动显得是那么的微乎其微； 竞争力的严峻同质化严峻制约海珍品德业的进展速度，也同样严峻制约海珍品渠道建设速度；海参销售状况产 品 特 性：高附加养分保健品、高品位礼品赠送品终 端 认 知：尚属于小范畴消费终端消费群体（海参主产区域、部分高端需求群体）主要销售渠道：主产区域卖场海珍品专柜及自控海珍品专卖渠道獐子岛渔业招商加盟策略分析：现行策略： 依据城市等级为标准划分四个等级，实施“八大支持政策”在全国范围全部行业内进行招商加盟活动；该策略的短板和误区：1、目
3、标客户群体没有进行锁定，范畴太大，涉及面太宽；经销商层次和素养参差不奇，个体差别大，不适合统一治理；2、门槛太低，有才能达到要求的经销商数量众多，也是造成目前经销商难以有效掌控的主要缘由之一；3、低质量的经销商群体无论从战略意识、经营理念、营销水平、资金实力、网络资源等方面都无法和獐子岛“海珍品第一品牌”的高端定位想匹配，严峻影响品牌形象建设；4、低质量经销商群体的固定客户群无法和獐子岛产品所需求的目标消费群对接，严峻影响产品销量；改进的方向和突破口： 招商的目的1、 进行全国范畴地区总代理招商、专卖加盟渠道拓展、目标终端专柜拓展快速完成獐子渔业集团海珍品系列全国目标市场目标渠道建设工作；2、
4、快速建立獐子岛海珍系列产品目标终端消费的品牌消费依靠；3、有效确立海珍品第一品牌企业优势和产品品质优势；4、快速完成海珍品“城市盘中盘”营销模式的终端推广执行；突破口针对名酒经销商的海珍事业加盟招商活动；锁定高档消费品经销商和高消费群体，实现经销商和消费群与品牌定位、 产品定位的有效对接獐子岛的品牌价值已经处于肯定制高点的位置上，然而经销商群体的价值却仍远远无法达到企业和品牌的高度；可谓英雄孤寂、知音难觅啊！问天下谁是英雄？谁可与我把酒言欢、笑傲江湖？第一回武林会英雄相识獐子岛和目标经销商资源分析獐子岛海参的蓝海战略资源介绍獐子岛品牌概述 獐子岛 品牌自 1985 年注册以来，迄今已经受了 2
5、0 多年的进展； 20 多年来，公司累计投资上亿元对 獐子岛 品牌进行广泛宣扬；在公司的努力下， 獐子岛 商标先后获得 中国星火方案商标 、 辽宁省闻名商标 、 大连市闻名商标 等荣誉称号；更令人可喜的是， 2006 年 1 月 4 日，经国家工商行政总局商标局审核， 獐子岛 商标被认定为 中国驰名商标 ，这是我国海产品企业中的第一个 中国驰名商标 ；獐子岛资源概述1、不行复制的海疆资源公司现有确权海疆 60 多万亩，全部为国家级清洁海疆，相宜养殖海洋珍品， 是国内拥有海疆资源最大的渔业企业；2、不行复制的生产模式公司在国内渔业行业领先建立了股份制集约化的海洋资源开发模式，主要 实行生态、 健
6、康、科学的底播增殖生产模式， 引领了海洋渔业循环经济和增长方式转变的方向；獐子岛形象概述：专业设计、 制作公司全程制作、 中国驰名商标、 形象好， 赋有历史、 文化、人性、性格、魂魄；“城市盘中盘”旗舰店经营新格局，市场活动均以品牌形象为核心，为您的市场量体裁衣；獐子岛营销治理概述：专业化市场治理， 销售过程全程监控，“城市盘中盘” 海珍品营销模式全程助销， 一支能征善战， 刻苦耐劳的专业营销队伍为海珍品市场拓展及 “真名牌” 打造奠定最完善的营销服务支持；目标客户资源概述：1、渠道优势：多年的白酒营销经受，目标客户已经在各自的区域市场拥有相当稳固的销售网络；各终端、渠道的销售运转顺畅，客情关
7、系良好，这是他们最大的资源；2、固定高档消费群优势：我们把目标锁定为高档白酒经销商，其目的就是要充 分挖掘这部分高档消费全体资源；海珍品被定位为高档消费品、浪费礼品， 同高档白酒一样对于消费群的消费才能要求很高，而每个区域市场这样的消 费群基本上是一样的； 因此，一旦高档白酒经销商成为獐子岛的品牌加盟商， 那么他们的高端消费客户群也就自然而然成为了獐子岛产品的消费群；3、资金优势：这一点很重要，它是品牌营销得以顺当进行的保证；当然，对于我们锁定的目标客户来说，这方面的优势已经不言而喻了；厂商资源整合优势：1、品牌定位和品牌需求的配称：獐子岛的品牌定位为高档礼品、浪费品；而高档白酒经销商对于所经
8、营的品牌也是要求为高档消费品；厂商之间在这方面是完全配称的；2、渠道需求和固定消费群的配称：獐子岛产品的渠道需求为各个区域市场的高档消费群；而高档白酒经销商在长期的销售过程中积存下来的固定网络资源、客户关系正是这一部分消费群体；厂商之间在这方面也是完全配称的；3、品牌战略和经营战略转型的配称：獐子岛的品牌战略将各个区域市场高档消费品的经销商作为主要合作伙伴， 将高档消费群体作为产品的目标消费群；而中国目前的名酒经销商们正面临 着战略转型的关键时期； 多年高端白酒品牌的运作已经让他们赚得盆满钵满， 但简洁、单纯的赚钱现在已经不能满意他们企业进展的需要；如何从赚钱到 做事业？如何从简洁经营高档酒到
9、经营这个人群？为高端人群供应高尚生活 元素？如何学会跨界经营，资源整合？把高端人群的价值全面发挥？这些问 题都困扰着他们，成为制约他们企业进展的瓶颈；从这个角度动身，厂商之 间的战略需求也是完全配称的；其次回五霸岗倾心盟誓獐子岛专卖体系加盟制度獐子岛渔业与专卖加盟商的合作策略帮忙加盟商伴侣赚钱；创建中国海珍品德业“城市盘中盘”新营销模式；尽力创建中国海珍品德业实效营销服务体系；营销专家贴身为加盟商伴侣供应全程询问服务；从终端拦截到口碑传播， 通过几乎全部营销人最推崇的营销模式， 为加盟商伴侣的事业带来新的机会；从终端旗舰店小盘选址到目标市场大盘共震的品牌营销推广策略执行落实；不仅得到海珍品德业
10、第一品牌的经营机会，而且整合加盟商伴侣的内部资源；指导加盟商伴侣的销售经理；培训加盟商伴侣的业务人员，建立一只骁勇善战的队伍；辅导经销商伴侣面对新的市场竞争和渠道升级以及消费升级营销时代的终端掌握才能；帮忙加盟商伴侣建立属于自己的区域市场网络；在很多企业眼里， 加盟商是一个让厂家又爱又恨的另类阶级， 是一个和厂家如即如离的温顺情人； 离开了品牌， 经销商难以生存； 掉进不法厂商招商圈钱的陷阱，更让经销商有万劫不复的咬牙切齿； 近年来， 随着终端市场消费环境的升级及终端渠道资源的稀有海珍品竞争更加猛烈， 大量的资源优势企业纷纷转向外部区域渠道资源的争夺， 海珍品企业和企业经销商生存环境急剧恶化，
11、 经营无思路，现有传统渠道资源及其有限； 无渠道创新无经营战略创新的海珍品经营企业和海珍品经销商必将更加痛楚；因此，渠道资源的创新，渠道资源的整合、营销 模式的创新将会是海珍品德业经营新方向；獐子岛渔业市场部对客户的承诺獐子岛渔业认为：合作双嬴、互利互惠是企业和加盟商之间合作的永恒守就；我们将信守承诺， 不仅仅供应可以为加盟商伴侣带来滚滚财源的优质产品，更进一步强调我们的诚信和服务，敬重加盟商，指导加盟商，培育加盟商，服务加盟 商，朝着共同的目标前进；獐子岛市场部宣言：一、政策到位，嘉奖准时二、敬重加盟商，指导加盟商，培育加盟商三、换位摸索，服务做到家四、与时惧进，共创双嬴 市场划分方式：依据
12、市场的容量大小以及分区情形，我们对市场进行全面的分级：A级市场：主要以省会城市和特大型城市为主，人口在200 万以上，经济实力强劲，消费才能旺盛，区域辐射才能强；B 级市场：主要以地级市或全国其他大中型城市为主，人口在50 万到 200 万之间，经济实力较强，消费水平不断增长，区域辐射力强；C级市场：主要以县级城市以及经济发达地区的乡镇为主，人口在5 万到 50 万之间，有肯定的消费才能；獐子岛招商规划 ：1、2021 年完成目标开发地区城市68 个城市总经销；2、完成目标拓展城市 5-7个城市中商业圈“獐子岛海珍品专卖店”加盟商 12-15家；3、完成目标拓展城市 5-7个城市大型卖场终端加
13、盟专柜 15-20家；4、完成目标拓展城市自建商圈“獐子岛海珍品专卖店”10 家；5、完成目标拓展城市自建卖场“獐子岛海珍品专柜”20 家；依据獐子岛渔业集团公司海珍品的产品结构， 08 年獐子岛渔业集团海珍系列产品将完成集团公司第一阶段性全国区域拓展； 依据海珍品终端目标消费群和消费市场定位， 08 年獐子岛渔业市场部，将完成以下城市的拓展执行方案：华东大区：山东、江苏、浙江、安徽、上海华北大区：河南、河北、山西及东北区域华中大区：湖南、湖北、江西华南大区：广东、福建、广西、海南西北大区：甘肃、宁夏、青海、陕西西南大区：四川、重庆、云南、贵州备注： A级市场为第一拓展阶段拓展市场，下划线为前
14、阶段重点拓展区域目标拓展客户：常规型客户： 各目标市场已经在经营海产品地区类经销商或者是二级代理商（海参、鲍鱼客户群优先）经营转型客户： 有中高端商业卖场终端或者中高端消费品零售自有终端客户（烟酒类、礼品经销群体）团购型客户： 在各目标区域有高端商务活动关系或者是政务关系群体客户（在职或是在编政府工作人员或者工作人员家属）加盟商资格要求无论是传统的海珍品加盟商， 仍是经营其他产品类别的加盟商， 只要您拥有网络资源，那就是您最大的财宝！A级市场地区专卖店渠道加盟商资格： 拥有不低于 8 家的大型卖场专柜网络；拥有不低于 30 平方的高档商业区及高档社区营业店铺5 家以上； 拥有至少两辆送货车；首次进货额不低于两个专卖店标准货物陈设数量货物； 拥有中高端商务活动关系圈 5 个以上；足够的自有仓库；充分的资金和良好的信誉；接受公司的品牌战略、市场策划，协作公司的各项政策执行； 地区市场专卖店渠道加盟客户资格：拥有不低于 3 家以上自建中高档消费礼品专卖店经营门店；拥有不低于 30 平方的高档商业区及高档社区营业店铺2 家以上；首次进货额不低于 1 个专卖店标准货物陈设数量货物；拥有中高端商务活动关系圈 2 个以上； 充分的资金和良好的信誉；接受公司的品牌战略、市场策划，协作公司的各项政策执行； 地区市场专柜加盟客户资格：拥有高档商业区及高档社区营业店铺或商场专柜2 家以上； 首次进货额
