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1、中文题目：O2O视域下服装企业营销问题及对策研究以福州雅琦服饰有限公司为例 目 录目 录1摘 要3一、O2O概述4（一）O2O的概念4（二）O2O的发展阶段4（三）O2O电子商务的特征4（四）O2O营销理论5二、福州雅琦服饰有限公司简介及O2O发展现状6（二）福州雅琦服饰有限公司简介6（二）福州雅琦服饰有限公司O2O发展现状6（三）福州雅琦服饰有限公司O2O营销现状7三、O2O视域下服装企业营销的问题以福州雅琦服饰有限公司为例7（一）线下实体店诚信度持续降低7（二）线下实体店市场覆盖率偏低8（四）线下实体店客户忠诚度较低8（五）线下实体店个人信息泄露9四、 O2O视域下服装企业营销问题成因分析
2、9（一）缺乏行业规范和标准体系9（二）没有深入挖掘网络渠道的发展空间10（三）当前的运营体系没有协调平衡渠道成员的利益10（四）服装企业的整体供应链管理能力欠缺11五、O2O视域下服装企业营销的优化对策以福州雅琦服饰有限公司为例11（一）引入第三方机构实施诚信评级11（二）积极实现O2O化发展12（三）进一步构建多元服务体系12（四）优化产品供应链体系14结论15参考文献16摘 要近年来，随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的提高，对于服饰要求的提升，服装企业的发展前景越来越好，服装企业成为了一个能够引领市场和引领消费者的行业。并且随着科学技术的不断发展，一些传统服装行业改变了以往的销售模式和
3、盈利模式，意识到创新管理机制的重要性，福州雅琦服饰有限公司O2O模式应运而生。在服装行业里面，电子商务逐渐的兴盛起来，但是由于电子信息技术发现还不成熟，因此服装行业中O2O模式的发展还是处在一个初级阶段，理论尚不成熟，还需要我们在实践中一步一步地摸索和探究如何利用电子商务发展服装行业，促进服装行业的科学发展，提高服装企业的国际竞争力。本文通过对福州雅琦服饰有限公司O2O模式发展现状的分析，提出当前我国服装行业在O2O模式发展中存在的问题，并针对性的提出了自己的一些建议和意见，希望能对以后服装行业在O2O模式的发展中起到一定的作用。关键词：服装业；O2O；问题；对策16一、O2O概述（一）O2O
4、的概念所谓O2O，代表的就是line To Offline，含义是通过开展线上营销线上购买活动来促进线下经营与消费者线下消费，让这两项齐头并进。O2O这个概念特别宽泛，只要同时拥有线上和线下就可以称呼为O2O，O2O即从网络上到现实中，是指将现实中的机会和网络融合在一起，让网络成为线下实体店交易的支付平台，最早的时候这个概念从美国发展出来。（2） O2O的发展阶段O2O在发展的第一阶段当中，首先要将线上线下这二者予以对接，将线上线下的客户全部都聚集到一起，把线上的客户引流到线下，主要代表为美团。第二阶段则代表了电商模式，具体囊括了商品（服务）、下单等各项流程，在当今社会当中，上门按摩、外卖等各
5、种O2O模式层出不穷。第三阶段为垂直细分领域的平台发展，苏宁就是典型的代表。（三）O2O电子商务的特征1、灵活性当前时代在发展，科技在进步。传统的产品样式已经不能满足消费者的需求。消费者的消费习惯和消费行为方式正在发生改变。O2O电子商务模式可以做到不受空间和时间的限制，根据消费者的需求，随时随地满足消费者的个性需求，具有较高的灵活性。2、主动性与传统销售模式不同，O2O电子商务模式具有主动向消费者传递信息的特点。随着互联网移动终端的发展，信息传递越来越方便，使消费者坐在家中就可以随时接收到自己所需要的信息，而O2O模式传递信息的主动性也可以更好的吸引消费者，为企业创造更多的目标顾客。3、智能
6、性科学技术的发展和互联网时代的到来促进了服装行业O2O模式的快速发展。O2O电子商务模式利用人工智能搜集和探究消费者的消费心理和消费特点，并以此为依据建立适当的用户模型和信息模型，探究潜在消费者的消费偏好，不断满足消费者的各种需求。 王国英.线上线下融合时代定制家具O2O营销模式的实践与研究J.环渤海经济瞭望. 2016(09)4、覆盖面广，针对性强O2O电子商务模式可以在电视，微博等社交媒体上投入广告，此时的信息覆盖也能够被予以最大化，针对于自我的目标顾客做出最为精准的信息投放，在这一过程当中也能够制定出一项更加科学、有效的营销策略。5、实现了信息的对称性O2O模式是以互联网为中心平台的，这
7、就解决了在传统销售模式中信息不对称等问题。互联网信息技术实现了线上线下产品信息的公开透明，使消费者在家就能及时知道关于企业的产品信息，消费者拥有了更多的话语权和主动权，实现了信息的对称性。（四）O2O营销理论对O2O营销的理解可由两方面进行：从“互联网”角度来说，可由狭义与广义两方面对O2O营销概念进行定义。狭义上，在互联网技术的基础上，再将分销与促销，定价与规划等工作做到位，从而推进商业目标的达成。广义上，即通过互联网实现的营销活动，均可成为O2O营销。相较于传统营销而言，O2O营销特征如下：（1）依托于互联网技术，或是其他信息技术之下。之所以与传统营销有着极大差异，根本原因在于自身的媒介，
8、即互联网。通过互联网中所具有的RSS技术、邮件列表以及电子邮件营销等方式，是O2O营销的低成本与交互性特点得到充分发挥。 孔栋，孙凯，张明祥.O2O企业如何利用线上线下整合改善顾客体验合作关系视角下的概念模型J.中国流通经济. 2017(06)（2）O2O营销的产生，则表明着经营模式的改变。若企业想进行O2O营销，那么需在业务流程、职能分布、人员配备以及机构设置等方面与传统模式有着极大差异，不仅如此，还需要将物流、资金流以及信息流作为发展中心，通过现代化的管理方式，实现人员的调整、机构的组织以及业务的重组。（3）继承传统营销的优势，在此基础上更进一步的发展。O2O营销并非凭空建造，它是以传统营
9、销为基础，在此之上进行更深层次的发展。无论4C理论，还是4P理论，都有着极大的的借鉴意义。换言之，O2O营销依旧以营销为根本，只是改变了自身的发展方向。二、福州雅琦服饰有限公司简介及O2O发展现状（二）福州雅琦服饰有限公司简介福州雅琦服饰有限公司成立于2011年，位于福州市，是一家集体设计、生产、加工、销售为一体的服饰辅料公司。福州雅琦服饰有限公司产业就已经专门涉及到服装、针织等多个方面，其已然构成了多种模式共同发展的这一格局。相对于其他品牌的服装公司，福州雅琦服饰有限公司的优势在于两个方面。第一个方面是公司先进的生产线和强大的生产能力，第二个方面是福州雅琦服饰有限公司的生产能力，近年来公司的
10、规模有所扩大，在保证生产质量的同时有着很大的生产规模，这也加大了福州雅琦服饰有限公司在市场中的竞争力。近年来福州雅琦服饰有限公司推出了多款牛仔服，并有了一定的品牌知名度和固定消费人群，海澜之家开始加大牛仔服、牛仔裤的比例，这些知名服装企业进驻牛仔服市场，给福州雅琦服饰有限公司带来了很大的竞争力。（二）福州雅琦服饰有限公司O2O发展现状2008年福州雅琦服饰有限公司最早开始O2O布局，并开始着力搭建一个O2O全渠道平台，力求在这一过程当中不断完善过程，给顾客全新体验。福州雅琦服饰有限公司阿里巴巴服装店的试点取得了初步成功，这也为服装行业O2O模式的发展提供了借鉴，经过一段时间的发展和优化，福州雅
11、琦服饰有限公司阿里巴巴服装店销售成果较为不错，由此可见，服装企业应该大力发展O2O模式。（3） 福州雅琦服饰有限公司O2O营销现状2008年福州雅琦服饰有限公司最早开始网络发展布局，致力于O2O营销全渠道平台构建，互联网大数据云平台项目，不断更新技术，实现O2O营销的优质完善布局，给顾客全新体验。福州雅琦服饰有限公司阿里巴巴服装店的试点取得了初步成功，这也为服装行业O2O营销模式的发展提供了借鉴，经过一段时间的发展和优化，福州雅琦服饰门店模式也收到了很好反馈效果，服装企业应用和发展O2O营销是大势所趋。口碑网站宣传方面，随着购物网站的兴起，不少网民对阿里巴巴的信任度较高，不少网民乐于在购物网站
12、分享自己对衣服的评价，同时也会在消费前了解服饰情况，并很大程度上受到影响做出消费决策。福州雅琦服饰有限公司在我国的服饰企业中，是开展O2O营销较早的一家公司，其在多年前就已经构建了属于自己的企业网站，并正式将网站建设分为了经营与技术这两个方面，并提供一种更为适宜的企业宣传品牌服务。 杜茜.运营商的O2O模式及运营J.全国商情. 2016(34)除此之外，福州雅琦服饰有限公司在其他方面的O2O营销方面也展开了积极的探索例如微博、微信等。然而从目前福州雅琦服饰有限公司的官方微博来看，只对一些经典服饰进行了介绍，整体的转发量和热度都比较低；伴随着微信的快速兴起，福州雅琦服饰有限公司还专门开通了微信公
13、众号，还可以实现拼团特价，在线购物、客服服务、查询门店等功能。 霍红，崔天天，徐玲玲.O2O模式下农资电商线下服务点选择演化博弈分析J.江苏农业科学. 2017(15)三、O2O视域下服装企业营销的问题以福州雅琦服饰有限公司为例（一）线下实体店诚信度持续降低福州雅琦服饰有限公司由传统的销售模式向O2O模式转变过程中，需要花费大量的人力物力和财力进行线上投资，前期利润少甚至于亏本，使得一部分服装企业经营者唯利是图，发布虚假信息欺骗客户，损害了客户权益，长此以往，线下实体店的诚信问题越来越突出。诚信体系的缺失使得服装企业O2O电子商务难以留住忠诚顾客。 肖雨晗，许弘翔.新零售”突袭“O2O”后时代
14、 线上线下资本再交锋J.信息与电脑(理论版). 2017(04)O2O电子商务模式的最佳情况应该是线上平台顾客规模大，并能将其成功的吸引到线下实体店中进行消费，然而，目前的状况却是福州雅琦服饰有限公司线上平台虽然推出了各种优惠活动和折扣活动，但是线下实体店中的服务质量低下，并且缺乏一定的诚信，这严重的挫伤了消费者的合法权益，企业难以发展忠诚顾客，实施品牌策略。（二）线下实体店市场覆盖率偏低 现在很多年轻人都不知道福州雅琦服饰，他们会更加倾向于选择外国品牌服装。根据消费者调查数据报告显示，超过50以上的消费者更加倾向于选择国外的服装品牌，不到 20的消费者则倾向于选择我国本土化品牌。 赢寅.线下
15、服务决定O2O成败J.中国商界. 2015(08)由此可见，国外品牌的风头正盛。福州雅琦服饰有限公司的线下实品店很少，有的城市甚至没有实体店，因此市场负债率远远不够，相比较其他服装品牌在同一家城市有几家门店来说，市场负债率偏低，很多城市的顾客想在线下购买福州雅琦服饰有限公司服饰也找不到门店，消费者的购买就因此受到了限制。 魏巍.基于O2O电子商务的智慧门店系统设计J.吉林省经济管理干部学院学报. 2016(06)（4） 线下实体店客户忠诚度较低在O2O营销的环境中，消费者能够根据自己所需的产品或服务非常便捷的获得相应的信息，其成本低廉，也因此能够轻易地转换品牌，从而找到代替的商品，消费者会不停的更换品牌来寻找满意的商品以得到更大的收益。 李普聪，钟元生.移动O2O商务线下商家采纳行为研究J.当代财经. 2014(09)客户搜寻成本的低廉，使得网络销售的竞争更加激烈，企业都想努力夺取市场，争取顾客。消费者总是想尝试寻找更好的品牌来获得更大的收益，因此增加了福州雅琦服饰有限公司培养忠诚顾客的难度。 肖雨晗，许弘翔. O2O模式线上线下功能探究J.电子商务. 2014(07)现有客户，即具有高度忠诚的客户并非是对公司长久性的满意，一个小的改变
