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1、市 场 C T检 测-市场讨论提纲DOC.目录：一、前言二、我们处于一个什么样的市场？三、这个市场是一个什么样的现状？四、这个市场为什么会这样？一、前言：市场 CT检测市场讨论提纲 是敦克金瑞开发的市场讨论的专用工具；它是一个帮忙行销人员更专业化思维的蓝图它是一个帮忙你发觉问题的向导它是一个帮忙你解决问题的伙伴本提纲将引导你，发觉、明白每个市场内在的结构 本提纲将引导你，洞悉、开掘每个市场潜在的关键本提纲帮忙你回答几个问题：我们处于一个什么样的市场？这个市场是一个什么样的现状？这个市场为什么会这样？ 二、我们要去一个什么样的市场？市场背景1. 这个市场在什么地方？a) 行政地名：2. 这个地方
2、的相关经济指标？1. 面积2. 人口数量3. 民族数量4. 人均收入三、这个市场是一个什么样的现状？市场的格局与现状1. 这个地方有几个分市场？2. 每个分市场有多大？3. 各种啤酒，一年内总共有多少销量销量单位：万元？4. 在这个市场上有多少个产品品牌？主导品牌是哪个？5. 每个品牌有多少销量？主要集中在哪个品种上？6. 每个品牌下有几个品种？这些品种分别在哪种终端市场上销售？7. 城区市场占有多少销量？占总量多少比例？8. KA类终端有多少销量？占总量多少比例？9. A 类终端有多少销量？占总量多少比例？10. B 类终端有多少销量？占总量多少比例？11. C类终端有多少销量？占总量多少比
3、例？12. 市场的销售终端竞争状况？a) 主要竞争品牌在城区市场有多少个啤酒销售终端？1. 有多少 KA类终端？2. 有多少 A类终端？3. 有多少 B类终端？4. 有多少 C类终端？b) 主要竞争品牌周边市场有多少个啤酒销售终端？1. 有多少 KA类终端？2. 有多少 A类终端？3. 有多少 B类终端？4. 有多少 C类终端？c) 我们在城区市场有多少个啤酒销售终端？1. 有多少 KA类终端？2. 有多少 A类终端？3. 有多少 B类终端？4. 有多少 C类终端？d) 我们在周边市场有多少个啤酒销售终端？1. 有多少 KA类终端？2. 有多少 A类终端？3. 有多少 B类终端？4. 有多少
4、C类终端？13. 市场的渠道分销状况？a) 城区市场渠道分销状况？1. 有哪些经销商负责对 KA/A类零售终端供货？经销商的、人、方法2. 有哪些经销商负责 B/C 类零售终端供货？经销商的、人、方法b) 周边市场渠道分销状况？1. 有哪些经销商负责对 KA/A类零售终端供货？经销商的、人、方法2. 有哪些经销商负责 B/C 类零售终端供货？经销商的、人、方法14. 市场的渠道分销习惯？a) 城区市场的分销习惯？1. 工厂经销商 KA/A 类零售终端i. 他们之间是如何发出要货信息？ii. 他们之间是如何供货的？iii. 他们之间是如何结款的？iv. 他们之间的包装、物流形式是什么样的？2.
5、工厂经销商 B/C 类零售终端i. 他们之间是如何发出要货信息？ii. 他们之间是如何供货的？iii. 他们之间是如何结款的？iv. 他们之间的包装、物流形式是什么样的？b) 周边市场的分销习惯？1. 工厂经销商 KA/A 类零售终端i. 他们之间是如何发出要货信息？ii. 他们之间是如何供货的？iii. 他们之间是如何结款的？iv. 他们之间的包装、物流形式是什么样的？2. 工厂经销商 B/C 类零售终端i. 他们之间是如何发出要货信息？ii. 他们之间是如何供货的？iii. 他们之间是如何结款的？iv. 他们之间的包装、物流形式是什么样的？15. 市场的产品销售政策？a) 主要竞争对手的销
6、售政策？1. 城区市场？i. KA/A 类零售终端的主导产品？1. 终端的零售价格是多少元/ 瓶？终端销售一瓶啤酒有多少价差？工厂或经销商给终端什么促销政策？终端除了价 差仍能从哪里获利？2. 经销商卖给终端的价格是多少元 / 瓶？送货商销售一瓶啤酒的价差是多少？工厂给经销商什么促销政策？经销商除了价差仍能从哪里获得利益？ii. B/C 类零售终端的主导产品？1. 终端的零售价格是多少元/ 瓶？终端销售一瓶啤酒有多少价差？工厂或经销商给终端什么促销政策？终端除了价 差仍能从哪里获利？2. 经销商卖给终端的价格是多少元 / 瓶？送货商销售一瓶啤酒的价差是多少？工厂给经销商什么促销政策？经销商 除
7、了价差仍能从哪里获得利益？2. 周边市场？i. KA/A 类零售终端的主导产品？1. 终端的零售价格是多少元/ 瓶？终端销售一瓶啤酒有多少价差？工厂或经销商给终端什么促销政策？终端除了价 差仍能从哪里获利？2. 经销商卖给终端的价格是多少元 / 瓶？送货商销售一瓶啤酒的价差是多少？工厂给经销商什么促销政策？经销商 除了价差仍能从哪里获得利益？ii. B/C 类零售终端的主导产品？1. 终端的零售价格是多少元/ 瓶？终端销售一瓶啤酒有多少价差？工厂或经销商给终端什么促销政策？终端除了价 差仍能从哪里获利？2. 经销商卖给终端的价格是多少元 / 瓶？送货商销售一瓶啤酒的价差是多少？工厂给经销商什么
8、促销政策？经销商 除了价差仍能从哪里获得利益？四、市场为什么会这样？1. 主要竞争对手的销售历史，与近两年销量和市场位置变化？可以是预估，请说明预估的依据2. 消费者的评判？针对主要竞争品牌a) 消费者是否认同其品牌？为什么？消费者是如何描述的？b) 消费者是否认同其产品质量？为什么？消费者是如何描述的？3. 终端的评判？a) 终端是否认同其品牌？为什么？终端是如何描述的？b) 终端是否认同其产品质量？为什么？终端是如何描述的？4. 经销商的评判？a) 经销商是否认同其品牌？为什么？经销商是如何描述的？b) 经销商是否认同其产品质量？为什么？经销商是如何描述的？表格填写说明：1. 本套表格的填
9、写要尽可能的精确，假如是在无法获得相关数据，可以预估，但需要注明2. 为确保填写的质量，本套表格由每个办事处的负责人填写3. 本套表格中的相关概念的定义：2a) KA客户：营业面积 3000m以上2b) A类客户：营业面积 1000 3000m2c) B类客户：营业面积 300 1000m2d) C类客户：营业面积 300m以下e) 员工数：指办事处全部在编人员f) 专职促销员：指有底薪、专职促销啤酒的促销人员g) 兼职促销员：指没有底薪，在促销啤酒同时仍促销其他产品的促销人员4. 经销商资料统计表：a) 经销商名称请填写全称b) 企业性质请填写国营、民营、合资、独资等c) 信用额度请填写公司给客户的铺底数， 如没有请填写“0d) 辐射 X 围请填写城区、 1/2 城区等e) 服务终端类型请填写 KA、A、B、C等f) 主营产品请填写客户主要经营的快速消费品g) 经营的历史请以月为单位填写h) 03 年总营业额指客户所经营的全部产品的销售总额i) 经销商业务员数请填写经销商全部的业务员人数j) 业务员/ 促销员数请填写协作该客户工作的业务员/ 促销员人数5. 通路销售奉献率的运算方法：KA客户 3 月份销售总额KA客户 3 月份的通路销售奉献率 100 3 月份销售总额6. 通路单品销售奉献率的运算方法：* 啤酒年度销售总额* 啤酒的单品销售奉献率 100 年度销售总额
