销售政策与企业利润之间的关系

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1、 销售政策与企业利润之间的关系 销售政策的设计既要对销售人员形成内在的工作压力，也要最大限度地调动其工作积极性，同时还要保证企业利润最大化，保证企业整体战略目标的实现。文王棣华销售业绩的好坏直接决定着企业获利水平的高低，甚至决定着企业的存亡。对销售人员的各种政策也直接影响他们的工作积极性与雇佣关系的稳定。销售政策要有利于企业和销售人员实现双赢。企业关注利润，销售人员关注个人收益，如何通过政策实现企业和销售人员的双赢是关键。政策设计既要对销售人员形成内在的工作压力，也要最大限度地调动其工作积极性，同时还要保证企业利润最大化，保证企业整体战略目标的实现。制定销售政策要考虑业务特点。销售人员经常在外

2、地独立面对客户开展工作，由于外部市场环境经常发生变化，其工作的灵活性很高，往往依靠个人知识、经验、社会关系和销售技巧来开展工作，企业很难对销售人员的行为进行直接监控。因此对销售人员的业绩考核应以结果导向为主，这样有利于增加企业利润。对销售人员业绩考核要有明确的量化指标。如销售量、销售额、回款率、客户保留率、销售利润率以及销售费用等。此外还要考虑风险因素。销售人员面临的外部环境是瞬息万变的，他们的所得与付出不一定成比例。销售业绩不仅与销售人员的工作有关，还与他们不能控制的外界环境、自身占有资源的状况等因素有关。政策要有利于销售人员处理好风险和不确定性问题，在风险可控的前提下去争取企业利润最大化。

3、什么样的销售人员薪酬政策有利于企业利润最大化？薪酬政策要有较为强烈的激励性，很多企业对销售人员采取以业绩决定收人多寡的薪酬政策，如底薪加奖金、底薪加佣金、底薪加佣金加奖金等政策。底薪要根据企业自身条件并参考其他企业的水平而确定，这样才能确保销售人员的基本生活。奖金或佣金要好好研究，比例一定要合理，佣金提成百分比的大小要考虑产品价格、销售量以及销售难易程度等，目的是鼓励销售人员实现更高的销售额并增加企业利润。奖金政策要和销售人员所能带来的利润或回款率挂钩。销售人员是否有价格确定权力要根据具体情况来定。如果放权给他们，就需要有相应的约束政策，否则会发生套利窜货及其他舞弊行为。很多销售人员根据不同市

4、场之间的差异采取差别化的销售政策，对购买力强、发展前景好的市场销售价格高，对经济发展水平相对落后的地区则采用较低销售价格。但给他们调整价格差距的权力不能太大，否则就会出现套利窜货行为，即销售人员为完成销售任务将产品超越所限制的区域售卖。小规模的窜货行为企业是可以承受的，但大规模的窜货行为会扰乱企业正常销售秩序，产生内耗，损害客户资源和品牌形象。销售政策要有利于客户资源开发。大多数销售人员清楚80%的收入来自于20%的大客户，而20%的收入则来自于80%的中小客户。所以对销售人员在客户开发方面的相关政策，既着重于能带来80%收入的大客户的维护与开发，也要注意能够带来20%收入的中小客户的开发与维

5、护。如果仅仅从短期利益看，抓大放小也许更有利，但从长期利益看，要抓大不放小才更有利。只考虑销售收入不考虑应收账款风险，会导致销售人员片面追求个人利益，在未考察客户信誉的情况下进行赊销，加大企业应收账款风险，危及企业资产安全。对销售人员制定政策要有利于企业进行成本控制。各种销售费用支出要体现出对销售人员的激励与约束。大多数企业销售人员只对销售收入和销售回款负责，往往缺乏销售费用控制意识。如果企业缺乏科学合理的销售费用政策，不但无助于销售收入的实现，利润也难以实现。有的企业单纯按照销售额的一定百分比计提销售费用，往往导致销售人员即使没能完成销售任务，也能提取相应销售费用，无法体现销售费用对销售人员的激励与约束。如果提取销售费用时充分考虑到销售任务的完成情况，按照销售计划完成率和回款率提取销售费用，企业利润就越容易实现。不同区域外部环境不同，占有资源不同，市场基础也不尽相同，制定的政策要体现上述差异，避免市场基础好的销售人员趋之若鹜，销售难度大的区域无人问津，使不同区域之间横向可比，以体现政策的公平性。（作者单位：东北财经大学会计学院中国内部控制研究中心）-全文完-