食圣金牌导购员促销话术一）迎宾语：您好，欢迎光临，食圣调味品有买有赠，欢迎选购（二）广播语各位顾客朋友，国庆（春节，中秋节）快乐，食圣调味品有买有赠，欢迎选购 请您在选购时看管好自己的随身物品，以防丢失，祝您购物愉快！一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是省内五大调味品牌之一 食圣调味 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：食圣品牌）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：咱省内生产规模最大的企业之一 山东食圣酿造食品有限公司 在烟台莱州 （普通导购员会直接回答：烟台莱州）3 顾客：产品怎么这么贵？（针对原价产品或虾酱产品） 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？ 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 对咱们的身体健康也没有保证， 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）二 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买调味品的人呢?他要买的是口味及健康调味品导购员销售真经 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一瓶标价为15元的味极鲜 而他的预期价是10元 这时你需要先算出价格差异是5元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是15元了 而是5元了 导购员：先生 这瓶味极鲜最少也要用4个月 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把5除以4个月 那么每个月最多投资1.25元 对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资1.25元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少 顾客：是4分多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天4分多跟你争执 已经很可笑了） 导购员：先生 您觉得每天多投资4分钱左右 就可以拥有这样一个自己非常喜欢 又能为家人带来健康和快乐的产品 是不是非常值得 2 “一分钱一分货”成交法 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵 当然没有 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理 （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的） 导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件 顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买调味品 不完全是正确的 花的多一点 您最多损失有限的几元钱 而花的太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢3 “别家可能更便宜”成交法 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗 顾客：当然 4 假设成交法 5 选择成交法 “先生 您确定买这桶味极鲜还是买大块腐乳？”6 机会成交法 “先生 促销期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧” “先生 这款特价只剩最后几天了 我建议您现在定下来”“先生 现在购买的话 可以获赠价值5-10元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧” 7 大胆成交法 “先生 您这么有眼光 当然就要选我们这种品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧” “先生 这款产品现在正热销 这几天卖出去几十件了 我也建议您现在买两桶”8 三问成交法 导购员：先生 您认为这款产品怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9 霸王成交法 顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考虑考虑 ” 此法在这种时候会很有用处 把产品直接放到他的购物车或购物篮里 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你给他放的产品 然后会告诉你他真实的想法 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图 三 以下问题 你注意过吗？ 1 不喜欢说“欢迎光临” 在许多超市中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达 2 该出现时才出现 经常在超市中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 而且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍 3 成交时 不注意与顾客说话的用词 我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧 正确的说法： 错误的说法： 确认 签单 拥有 购买 投资 花钱 服务费 提成 书面文件 合同 合约 恭喜你拥有 谢谢你购买四：破冰与关系维护1．我们笑颜以对，客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。
灭绝演练导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的不过小姐，我真的很想向您介绍我们这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请......招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧灭绝演练导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪你们会一块逛超市呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她买到合适她的调味品您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人3.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而是离开灭绝演练导购：先生，这款产品非常好，我可以感觉得出来您也挺喜欢可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头，沉默等就立即推荐购买）那好，（直接把产品放入他的购物车或购物篮或手上）（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下一步）招数解读 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
4.我们建议顾客感受一下产品口味，但顾客却不是很愿意灭绝演练导购：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最火爆款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……的生产工艺，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，小姐，来，您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）5．顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？1. 导购：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新品种，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**生产工艺，像您这样有品味的人，放到厨房里非常适合您可以仔细看看，品尝一下，感受它的的魅力……招数解读给个梯就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领6.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失灭绝演练1. 导购：（先期来的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招呼不周啦，您先看看感受一下我们产品的风格和口味，有喜欢的就和我说一声离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……招数解读导购无大事，做的都是细节；导购无大事，细节做不好就是大事。
7.顾客快速转一圈，什么都不说转身就走灭绝演练1. 导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个产品您都不喜欢啊，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的产品吗？2. 导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙，我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……招数解读导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会8.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开灭绝演练1. 导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样的产品呢，我来为您再做一次推荐，好吗？2、导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了，真是抱歉，我是刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务的，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品！招数解读管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需。