集团客户经理基本功（二），饭局 在饭桌前做生意，这是中国比较有特色的东西现今被称为饭局，如何能做一个有特色的饭局，这学问可大了这里只从自身的一点实操说说 一、饭局的分类按事前事后分，事前的饭局是约定确认预祝；事后的饭局是肯定巩固庆祝按参加人的规模分，十人内为小；百人上为大按参加规格分，科级处级（部门级）为普通型；局级（公司副总级）为中级型；更高级别的人参加为高级型按饭食的做法分，中餐、西餐、酒会和自助餐日渐流行 二、出席人第一关键针对要谈的事儿，约到什么人最重要相关的人员，即决策人和执行人都列席，那这事儿基本就成了关键人爽约，特别是已方关键人初次（认识但年度内未曾相见的）与客户关键人见面，如果对方爽约这对客户经理的压力就非常大了饭前准备名单，具体到客户经理列入计划出席的人原则上必须百分之百到场 乙方的人员要早到安排现场布置，门口迎侯乙方的领导也要早到，可视情在大堂或者单间中等候不同层级的人要分开行动，不要为节省车的成本而浪费了准备的时间，如果与客户同时到场甚至晚于客户，这种失礼是不可原谅的 客户经理应预先发相关简介邮件（最好是彩信），让相关出席人了解对方人员背景和计划要谈的关键点所在。
三、时间要充分利用午饭，这个时间会比较短暂，大家集中谈事儿，饮酒少晚饭是重要和可能漫长的，如今健康已经是主流话题，多数客户在饮酒方面已经比较控制假日，如果你能在纯休假时间约客户进行饭局，说明客户关系不一般，这种时间成本对于项目的进度是值得的 四、地点通常倾向由客户指定如果是午饭，以客户就近为原则如果是晚饭，以客户居住地就近为原则要根据客户喜欢的菜品口味或者饭店品牌入手特色地方菜往往会被大家认同五、点菜酒水，先点茶；红酒白酒原则是自备，保证质量，同时相对低价，到场即先开一瓶红酒，冰块降温；饮料，请各位宾客酌情吃的，先点凉菜并上菜，即客户到齐时凉菜已毕开始倒酒，开始走热菜凉菜到荤素各半，热菜要“一条腿、二条腿、四条腿”的都有，即鱼、禽、畜一定要预先沟通和现场再次确认有无忌口，以免到时的尴尬菜品数量根据食客的年龄、性别，原则上建议是出席人数基础上增加1-3道菜要点汤，要安排水果（通常是赠送） 六、座次为主次位，认喝酒，据说山东最讲究建议尽可能安排相关的人员挨着座，就具体的话题好沟通原则上避免本公司的人员挨着座，这是资源的浪费 七、话题确定预先计划沟通的内容一定要及时此出和确定结果。
相关话题，需要了解实事，通过彩信报基本可以知道热点新闻其它可就衣、食、住、行、健康、养生、居家等聊天多准备些养生的内容，可以帮助大家少喝很多酒要注意客户的兴趣点，请客户多说这里有个窍门，饭桌是记录大家的好时机，通常换名片时对方会没有带，而我们又想知道对方的号码，很简单你就直接问并用移动拨打，告诉客户这是你的号码，对方的号码自然也就有了这个我屡试不失，有时候还能发现在座有其它运营商的客户，正好可以试试网络，接下来号码也是我们沟通的内容和目标 八、拍照有的酒店安排特色服务，提供留影服务如果没有，在相对重要的聚会，应该安排合影，并做好照片并给客户留念九、结帐用餐标准和费用预算是直接相关的，预算管理部门结合实际列出标准，并给出主流饭店和标准点菜的示例，这样大家操作会比较规范、好落地相关信息需要不断地更新吧在天津，80-150元每位已经比较不错了 十、小结局后当天或者转开，必须以邮件方案小结一下饭局确定的事项的分工，以跟踪后续的工作 十一、拉杂发现一种现象，通常是项目经理点菜，客户经理说不会点，买单也如此，很少有客户经理上前的这需要我们思考、培训和管理更多饭局应该需要客户经理单打一上阵，怎么办？客户经理要带着支撑经理、产品经理、集成经理打单，如果连顿饭也要靠项目经理，是项目经理的可悲还是客户经理的可悲。
吃饭也是工作量，这是事实但我们的客户经理究竟一周吃几次饭呢？其实，如今我们还是有这个资源的，但不能保障明年还有但我们使用的是否充分呢客户经理不会张罗、不主动张罗饭局，这反映出来的是管理内伤 如果中国移动的集团客户真的需要从市场选择中打单，那么饭局就是基本功，这是不可回避的文化如果客户经理吃起来了，事儿就多起来了，项目经理、主管副总就成了稀缺资源了，这是正向的压力，看到签字的日子屈指可数了。