战略思维九步法 战略实施战 略 制 定 战略 评价 工具步骤 描述远景及企业使命 远景及使命结构图（VMS） 市场环境及竞争结构的分析 竞争对手分析及竞争对手情报系 统的建立 客户群细分及价值链分析 分析自我能力及目标的时段性 定位、战略规划及战略管理 与战略定位相吻合的其他战略及 资源配置 管理效率及管理工具的实施 构建成本领先或差异化的竞争优势 战略目标推进中的不断反思、调整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 PEST、五力模型、外部因素评估矩阵 （EFE） 五力模型、竞争态势矩阵（CPM） 价值链及客户群复合定位矩阵、价值链及 客户群复合定位市场评估工具 能力因素分析图、内部因素评价矩阵（IFE） 内部外部矩阵（IE）、大战略矩阵（GSM） 、SWOT分析、定量战略计划矩阵（QSPM ） 品牌知觉图 平衡计分卡（BSC）、六西格玛、流程再造 成本领先战略分析框架差异化战略分析框架 战略反思调整框架 第一步：市场环境及竞争结构分析 行业环境分析 行业内部分析 行业竞争结构分析 行 业 驱 动 因 素 行 业 经济 特 征 行 业 吸 引 力 竞争对手 替 代 品 供 应 商 客 户 进 入 者 第一步：市场环境及竞争结构分析 市场环境分析 1.哪些环境因素正在影响组织？ 2.在当前，哪些因素的影响最重要？未来几年呢？ 政治的/法律的 垄断法律、环境保护法、税法 、对外贸易规定、劳动法、政 府稳定性、政府补贴水平、专 利法、国际关系、WTO规定 经济的 经济周期、GDP趋势、汇率、税率 、利率、货币供给、通货膨胀、股 票市场、失业率、可支配收入、外 国经济、能源适用性、成本、财政 政策 社会文化的 人口统计、收入分配、社会稳定 、生活方式的变化、对工作和休 闲的态度、教育水平、消费习惯 、环境污染、对产品质量和服务 的态度 技术的 政府对研究的投入、政府和行业对 技术的重视、新技术的发明和进展 、技术传播速度、折旧和报废速度 、互联网技术、通信、生物制药、 新材料、新能源 分 析 环 境 影 响 的 PEST 第一步：市场环境及竞争结构分析 行业分析 经济特征驱动因素吸引力 •市场规模 •竞争角逐的地理范围 •市场增长速度及周期中的 阶段 •竞争对手的数量及规模 •购买者的数量及规模 •前向及后向整合的程度 •渠道的类型 •技术变革速度 •产品差异化程度 •规模经济可能性 •学习和经验效应 •生产能力利用高斯是否决 定成本生产效率 •必要的资源以及进入和退 出的难度 •行业平均盈利水平是高于 还是低于平均水平 •行业长期增长率的变 化 •买主及买主使用产品 方式的变化 •产品革新 •技术革新 •营销革命 •大厂商的进入或退出 •技术诀窍的扩散 •行业的日益全球化 •成本和效率变化 •差异化产品 •政策变化 •社会关注、生活方式 的变化 •不确定性和商业风险 降低 •行业成长潜力 •竞争态势是否带来足够的利 润，竞争态势是强化还是弱化 •行业盈利水平在驱动因素下 是有利还是不利 •行业未来的风险和不确定性 •整个行业面临的问题的严重 程度 第一步：市场环境及竞争结构分析 五种力量对比 现有企业间的竞争 潜在竞争者的进入 用户讨价还价的能力 潜在替代品的开发 供应商讨价还价的能力 参考资料：五种力量考虑的主要因素 五种力量考虑的主要因素 现有企业的竞争潜在进入者的进入替代品的开发供应商讨价还价的能力用户讨价还价的能力 •市场增长率 •成本结构 •退出壁垒 •转换成本 •经验效应 •多元化 •规模经济 •产品差异化 •资本需求 •转换成本 •获得渠道 •与规模无关的 •成本优势 •政府政策 •相对价格 •转换成本 •利润 •集中度 •多元化 •转换成本 •组织 •政府 •差别化 •集中度 •重要性 •利润 •质量的重要性 •信息对称与否 •转换成本 第一步：市场环境及竞争结构分析 企业竞争压力图 现有竞争对手 强压力圈 中压力圈 弱压力圈 企业生存空间 供应商讨价还价的能力 用户讨价还价的能力 替代品开发 潜在进入者 第一步：市场环境及竞争结构分析 外部因素评价矩阵 关键外部因素权重评分 机会 威胁 合计 加权评分 1.00 评分 4：代表反映很好 3：代表反映超过平 均水平 2：代表反映为平均水平 1：代表反映差 第一步：市场环境及竞争结构分析 某军用空调公司的外部因素评价矩阵示例 关键外部因素权重评分 机会 威胁 合计 加权评分 评分 4：代表反映很好 3：代表反映超过平 均水平 2：代表反映为平均水平 1：代表反映差 1.竞争对手综合实力不强 2.部队对军用空调需求旺盛 3.替代产品出现的机会不大 4.用户对公司的品牌和产品都比较认可 … 1.市场空间有限 2.受国家政策影响需求波动大 3.竞争对手逐渐强大 … 0.15 0.05 0.05 0.15 2 2 3 2 0.15 0.05 0.052 3 3 0.30 0.10 0.10 0.45 0.45 0.15 0.10 第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立 竞争对手分析的关键问题 •主要竞争对手有哪些？ •主要竞争对手的优势和劣势是什么？ •主要竞争对手的目标和战略是什么？ •本行业主要竞争对手销售额及盈利的变化趋势，原因是什么 •主要竞争对手如何对影响本行业的主要因素作出反应？ •考虑主要竞争对手的状况，我们的产品和服务如何定位？ •我们在本行业保持竞争地位的关键因素是什么？ 参考资料：竞争对手信息的主要类别和类型 竞争对手信息的主要类别和类型 背景信息产品/服务市场营销人力资源运营管理描述 v名称 v地点 v简介 v关键事件 v主要的交易 v所有权结构 v产品/服务的数 目 v产品线的广度与 宽度 v质量、客户价值 v开发新产品/服 务 v目前的产品和产 品线所占的市场份 额 v计划的市场份额 v细分市场 v品牌与形象 v可能的增长方向 v广告/促销 v市场研究能力 v客户服务重点 v4P参数：产品、 价格、渠道、促销 v关键的客户 v员工的素质与技 巧 v工作变动频率 v劳工成本 v培训水平 v灵活性 v制造能力 v大量定制的能力 v循环周期、制造 敏捷度和灵活性 v全面质量管理是 实行 v日常开支 v精益生产方式 v个性 v背景 v动机、士气 v行为方式 v过去的成功与失 败 v管理才能 战略技术组织结构社会政治客户价值分析财务 v定位 v将来的计划 v使命与远景 v目标 v公司组合 v协同效应 v资源/能力 v核心竞争力 v加工技术 v研发实力 v自有技术、专利 、版权 v信息与沟通的基 本结构 v内部创新能力 v通过许可证、联 盟和合资公司拓展 外部能力 v等级特征 v团队建设 v跨职能小组 v主要的所有权关 系 v组织文化 v政府合同 v债权人的声誉 v社会政治资产的 广度和深度 v公共事务经历 v政治合同的特征 v董事会成员的联 系 v问题及危机的处 理能力 v质量特征 v服务属性 v客户目标与冬季 v所有权人的净收 益（收益减去成本 ） v财务报表 v债券分类表 v绝对和相对比率 v分散比率分析 v现金流分析 v持续的增长率 v股票市场绩效 v成本 第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立 竞争态势矩阵（CPM） 关键成功因素权重本公司A公司B公司 评分加权分数评分加权分数评分加权分数 合计1.00 评分 4：代表反映很好 3：代表反映超过平 均水平 2：代表反映为平均水 平 1：代表反映差 参考资料：竞争成功的关键因素 常见的6类关键成功因素 技术相关制造相关销售相关市场相关技能相关其他相关 l 科研能力 （对高科技 企业非常重 要） l 产品革新 能力 l 在特定技 术上的专有 技能 l 运用 Ineternet发 布信息、承 接订单、送 货或提供服 务的能力 l低成本生 产能力 l固定资产 高利用率 l低成本工 厂选址 l足够娴熟 的劳动力 l低成本产 品设计或 工艺流程 l个性化定 制能力 l 强大的销 售网络 l 拥有自己的 分销渠道和网络 l销售成本低 l响应速度快 l高效的技术支 持 l礼貌的客户服 务 l订单满足率高 l产品线宽 l产品有选择余 地 l商品推销技巧 l有吸引力的产 品包装和款式 l保修和保险 l广告 l已经具有市场 份额及其影响力 l劳动力技能水 平高 l质量控制诀窍 l设计方面的专 有技能 l新产品开发及 改进 l产品快速上市 l组织能力 l信息系统 l快速响应市场 变化的能力 l经验丰富 l娴熟的使用新 技术的能力 l公司形象 l/声誉 l总成本低 l优越的选址 l融资能力 l专利保护 第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立 竞争态势矩阵实例 关键成功因素权重本公司A公司B公司 评分加权分数评分加权分数评分加权分数 1.广告0.201.000.204.000.803.000.60 2.产品质量0.104.000.404.000.403.000.30 3.价格竞争力0.103.000.303.000.304.000.40 4.管理0.104.000.403.000.303.000.30 5.财务状况0.154.000.603.000.453.000.45 6.客户忠诚度0.104.000.404.000.402.000.20 7.全球业务拓展0.204.000.802.000.402.000.40 8.市场份额0.051.000.054.000.203.000.15 9. 10 … … 合计1.003.153.252.8 评分 1=较大的劣势 2=较小的劣势 3=较小的优势 4=较大的优势 第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立 竞争对手信息系统完成以下基本任务： •提供产业和竞争对手的基本情况 •确认竞争对手易受攻击的领域，并评估我们的 战略行动对竞争对手可能产生的影响 •确认竞争对手可能威胁到我们市场地位的举措 参考资料：竞争对手信息系统 竞争对手信息系统流程 收集实地资料收集出版资料 •销售人员 •工程人员 •渠道商 •供应商 •广告机构 •从竞争对手处雇用的 人员 •专业会议 •商会 •市场调查公司 •证券分析家 •其他 来源： •文章 •竞争对手所在地报 纸 •招聘广告 •政府文件 •管理层的演讲 •分析家的报告 •送交政府和监管部 门的档案 •专利记录 •法庭记录 •其他 编辑资料 给资料分类 消化分析 向战略制定者通报 为战略制定者而进行的竞争对手分析 第三步：客户群细分及价值链分析 价值链及客 户群复合定 位矩阵（ VCCP矩阵 ） AC 服务单一客 户群，纵向一体 化型企业 BC 服务多个客 户群，纵向一体 化型企业 CC 服务所有客 户群，纵向一体 化型企业（通吃 型企业） AB 服务单一客 户群，价值链有 限集成型企业 BB 服务多个客 户群，价值链有 限集成型企业 CB 服务所有客 户群，价值链有 限集成型企业 AA 服务单一客 户群，专注单一 价值链，环节型 企业（双聚焦型 企业） BA 服务多个客户群 ，专注单一价值 链，环节型企业 CA 服务所有客户群 ，专注单一价值 链，环节型企业 细分客户群覆盖率 100% 100% 价值链集成度 参考资料：价值链模型 辅助活动 基本活动 企 业 基 础 设 施 人 力资 源管 理 技术 开 发 采 购 内向物流 原材料物 流 生产运营外向物 流成品 物流 市场销售服务 利 润 利 润 第三步：客户群细分及价值链分析 价值链及客户群所在市场吸引力评估工具 1.不同客户群所在市场吸引力评估 评价指标权重A客户群B客户群C客户群 评分加权分数评分加权分数评分加权分数 市场规模 市场发展前景 市场自由度 竞争前景吸引力 市场风险 合计1.00 评价指标权重A商业模型B商业模型C商业模型 评分加权分数评分加权分数评分加权分数。