绝对销售绝对销售 所向披靡所向披靡 你是怎样销售保险的？你是怎样销售保险的？------------关系营销关系营销关系营销关系营销------------不知道该怎么讲？不知道该怎么讲？不知道该怎么讲？不知道该怎么讲？------------向所有的客户销售同一个产品向所有的客户销售同一个产品向所有的客户销售同一个产品向所有的客户销售同一个产品通常的结果是通常的结果是------------客户出于关系买了保险客户出于关系买了保险客户出于关系买了保险客户出于关系买了保险------------客户很多时候不知道自己买了什么？客户很多时候不知道自己买了什么？客户很多时候不知道自己买了什么？客户很多时候不知道自己买了什么？------------客户买的不是自己最需要的客户买的不是自己最需要的客户买的不是自己最需要的客户买的不是自己最需要的过过程程结结果果 绝对销售将带给你绝对销售将带给你符合客户需求的产品销售符合客户需求的产品销售符合客户需求的产品销售符合客户需求的产品销售标准的销售面谈流程标准的销售面谈流程标准的销售面谈流程标准的销售面谈流程清晰的产品利益讲述清晰的产品利益讲述清晰的产品利益讲述清晰的产品利益讲述建立完整的客户资料建立完整的客户资料建立完整的客户资料建立完整的客户资料生生不息的客户源生生不息的客户源生生不息的客户源生生不息的客户源标准的早会流程标准的早会流程标准的早会流程标准的早会流程专业、自信专业、自信快乐、成就快乐、成就 绝对销售的标准流程绝对销售的标准流程约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤递交保单及效劳递交保单及效劳递交保单及效劳递交保单及效劳 一、销售面谈前的准备一、销售面谈前的准备•个人准备个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 ♠轻松愉快的心情轻松愉快的心情♠守时守时♠客户初步信息、名片客户初步信息、名片•准备行销工具准备行销工具♠公司简介公司简介♠需求分析记录表需求分析记录表♠利息计算表利息计算表 二、销售面谈步骤一至五演练二、销售面谈步骤一至五演练道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景自自 我我 介介 绍绍要点提示要点提示• •递送名片递送名片递送名片递送名片• •王先生你真厉害，你在公司王先生你真厉害，你在公司王先生你真厉害，你在公司王先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？里做了很久吗？里做了很久吗？里做了很久吗？• •我今天来的目的是我今天来的目的是我今天来的目的是我今天来的目的是… …… …• •如果你认为有需要的话如果你认为有需要的话如果你认为有需要的话如果你认为有需要的话… …… …• •… …… …我会绝对保密。
我会绝对保密我会绝对保密我会绝对保密• •公司简介公司简介公司简介公司简介细节铸就成功！细节铸就成功！ 三、步骤六三、步骤六--- ---资料收集资料收集公司福利公司福利公司福利公司福利资料一资料一资料一资料一个人保险方案个人保险方案个人保险方案个人保险方案资料二资料二资料二资料二• •公积金公积金公积金公积金• •员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险• •社会保险社会保险社会保险社会保险• •医疗保险医疗保险医疗保险医疗保险• •公司名称公司名称公司名称公司名称• •年交保费年交保费年交保费年交保费• •购置年期购置年期购置年期购置年期• •购置原因购置原因购置原因购置原因• •没买的原因没买的原因没买的原因没买的原因家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景资料三资料三资料三资料三• •婚姻婚姻婚姻婚姻• •配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕• •子女子女子女子女• •是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人• •收入保障计算收入保障计算收入保障计算收入保障计算收入分配收入分配收入分配收入分配资料四资料四资料四资料四• •生活开支生活开支生活开支生活开支• •住房住房住房住房• •投资工程投资工程投资工程投资工程• •储蓄储蓄储蓄储蓄• •保险保险保险保险寿险保障寿险保障寿险保障寿险保障资料五资料五资料五资料五• •家庭保障家庭保障家庭保障家庭保障• •教育基金教育基金教育基金教育基金• •退休金退休金退休金退休金• •应急的现金应急的现金应急的现金应急的现金• •储蓄方案储蓄方案储蓄方案储蓄方案寿险需求寿险需求寿险需求寿险需求资料六资料六资料六资料六• •哪个最重要哪个最重要哪个最重要哪个最重要客户信息客户信息客户信息客户信息资料七资料七资料七资料七• •出生日期出生日期出生日期出生日期• •抽烟，手术抽烟，手术抽烟，手术抽烟，手术• •保险预算保险预算保险预算保险预算 三、步骤六三、步骤六------资料收集资料收集• •一份工作不一定是终生的一份工作不一定是终生的一份工作不一定是终生的一份工作不一定是终生的… …… …一个好的保障方案，应该由自己控制一个好的保障方案，应该由自己控制一个好的保障方案，应该由自己控制一个好的保障方案，应该由自己控制… …… …• •如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候… …… …要点提示要点提示要点提示要点提示公司福利公司福利公司福利公司福利资料一资料一资料一资料一个人保险方案个人保险方案个人保险方案个人保险方案资料二资料二资料二资料二• •公积金公积金公积金公积金• •员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险• •社会保险社会保险社会保险社会保险• •医疗保险医疗保险医疗保险医疗保险• •公司名称公司名称公司名称公司名称• •年交保费年交保费年交保费年交保费• •购置年期购置年期购置年期购置年期• •购置原因购置原因购置原因购置原因• •没买的原因没买的原因没买的原因没买的原因家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景资料三资料三资料三资料三• •婚姻婚姻婚姻婚姻• •配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕• •子女子女子女子女• •是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人演演 练练 重磅出击重磅出击n 收入保障计算表收入保障计算表n 金刚圈〔收入分配图〕金刚圈〔收入分配图〕n 五发子弹〔寿险保障〕五发子弹〔寿险保障〕 n 收入保障计算表收入保障计算表•最根本的家庭支出最根本的家庭支出是多少？是多少？•根本保障额根本保障额•有有,都不会只存在银都不会只存在银行，而是行，而是…•没有没有,更加需要有一更加需要有一个人寿保险方案来保个人寿保险方案来保障生活障生活…年份年份利利 率率2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 1234…161718192021221319〔在指定期间内，每月月末提供〔在指定期间内，每月月末提供10元利息所需的金额〕元利息所需的金额〕 金刚圈金刚圈家庭收入分配图家庭收入分配图保额一般人最重要的是会用收入一般人最重要的是会用收入的的10--15%作为家庭保障方作为家庭保障方案。
一个好的家庭保障方案案一个好的家庭保障方案可以带来以下优点可以带来以下优点…40%-50%衣食住行衣食住行日常开支日常开支各种各种投资投资15-20%的税的税储蓄储蓄•分享想法分享想法•投资：股票、住房、珠宝等投资：股票、住房、珠宝等•房子月供、按揭保险房子月供、按揭保险•每月存款每月存款资料四资料四 n 五发子弹五发子弹第二颗子弹第二颗子弹教育基金教育基金•多读点书很重要多读点书很重要•无论如何子女不无论如何子女不会受影响会受影响第三颗子弹第三颗子弹退休金准备退休金准备•你希望何时退休你希望何时退休?•收入随年龄变化收入随年龄变化•退休收入有三退休收入有三•做自己想做的事做自己想做的事•顺境顺境,好的收入与投资好的收入与投资时机时机•逆境逆境,大病大病\失业失业•能够自己拿出来比能够自己拿出来比…好好第四颗子弹第四颗子弹急用的现金急用的现金第一颗子弹第一颗子弹家庭保障家庭保障•家庭责任期家庭责任期•意外意外/伤残不能控制伤残不能控制•稳定收入保证子女自立为止稳定收入保证子女自立为止第五颗子弹第五颗子弹方案储蓄方案储蓄•一般人的储蓄习惯一般人的储蓄习惯•能保证方案实施能保证方案实施资料五资料五 •① 您是一家之主……•② 太太和小孩生活得很舒适……•③ 因为您就是他们的保险……•④ 有两件事情不能控制……•⑤ 您突然不能照顾他们……•⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入……您您①① （（1）伤残）伤残（（2）意外）意外④④ ⑤⑤ ⑥⑥ 持续收入持续收入⑥⑥ 家庭保障家庭保障第一颗子弹第一颗子弹②② 配偶配偶子女子女③③ ③③ 持续收入持续收入〔〔1〕伤残〕伤残〔〔2〕意外〕意外 教育年金教育年金第二颗子弹第二颗子弹6岁岁18岁岁 22岁岁7-87-8万元万元高等教高等教育费用育费用 •① 多读点书是很重要的……•② 将来小毛有能力读大学……•③ 因为经济的原因…不能完成•④ 以致影响了他的前途…可惜•⑤ 一个完善的教育基金方案……•⑥ 四年就要7-8万左右……•⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①① ①① ②② ④④ ⑤⑤ 4 4 岁岁18 岁岁 22岁岁③③ 7-8万万高高等等教教育育费费用用⑤⑤ ⑥⑥ ⑦⑦ 教育年金教育年金 退休金 退休金 3030岁岁？？6060岁岁收入可收入可能会大能会大幅减少幅减少第三颗子弹第三颗子弹收入收入 ① 您现在多大了(30岁)② 什么时候退休?(60岁)……③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测……④ 我相信陈先生未来的收入⑤ 随经验学问增长而增加.⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦ 退休后收入主要来自三方面…….②② ③③ ④④ ⑤⑤ 收入大幅减少收入大幅减少 30岁岁 60岁岁 ？？---〔〔1〕退休金和储蓄〕退休金和储蓄〔〔2〕儿女〕儿女 ？？〔〔3〕社会养老金？〕社会养老金？①① ⑥⑥ ⑦⑦ 退休金 退休金 ？？收入收入大病大病投资投资失业失业30岁岁应急的现金 应急的现金 第四颗子弹第四颗子弹 •① 现在30岁,这是您的生命线……•②人生到什么时候我们都不知道•③相信人生有起有落……•④好的收入,好的投资时机……•⑤可能因为大病、失业……①① ②② ③③ ④④ 收入收入 投资投资？？30岁岁①① ④④ ⑤⑤ 大病大病 失业失业⑤⑤ 应急的现金 应急的现金 买车买车装修房装修房有方案的储蓄 有方案的储蓄 第五颗子弹第五颗子弹 意外意外目标目标 •①① 一开始很有决心，但存到一定一开始很有决心，但存到一定程度程度.•②② 就因为想买车、装修房子就因为想买车、装修房子.•③③ 用了很大一局部用了很大一局部.•④④ 又要重新开始存钱又要重新开始存钱.•⑤⑤ 始终没有方法到达目标始终没有方法到达目标..•⑥⑥ 先确定一个目标先确定一个目标.•⑦⑦用一个完善的方案和充分的时间用一个完善的方案和充分的时间去完成的去完成的.•⑧⑧中途发生意外中途发生意外,一步一步达成一步一步达成(画画⑦⑦线上箭头线上箭头)•⑨⑨如果我们身故如果我们身故.•⑩⑩百分百成功百分百成功.①① ⑦⑦ ②② ③③ ④④ ⑤⑤ 买车买车 装修房装修房目目标标方案方案时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功②② ⑤⑤ ⑥⑥ ⑦⑦ ⑦⑦ ⑦⑦ 意意外外 身身故故⑧⑧ ⑨⑨ ⑩⑩ 有方案的储蓄 有方案的储蓄 资料六资料六------------询问客户需要询问客户需要业：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪业：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？个对你影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。
客：太太和儿子以后的生活费资料七资料七------------客户资料客户资料业：王先生，我为你设计这个方案，需要三个资料业：王先生，我为你设计这个方案，需要三个资料第一、是王先生你的出生日期？第一、是王先生你的出生日期？第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三、一般人都会预留第三、一般人都会预留10－－15%作为家庭保障方案的预算，作为家庭保障方案的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道王先生你每个轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道王先生你每个月可以存多少钱来参加这个方案呢？月可以存多少钱来参加这个方案呢？客：客：300--400元吧！元吧！ 绝对销售的标准流程绝对销售的标准流程约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 四、四、步骤七步骤七------重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算王先生，我会根据这几个资料，给你设计一个王先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的方案。
王先生，刚刚你都同意你的最适合你的方案王先生，刚刚你都同意你的根本保险需要大约根本保险需要大约14万元，房子的按揭是万元，房子的按揭是14万万元，小明的教育基金是元，小明的教育基金是6万元除去您现有的储万元除去您现有的储蓄蓄6万元，那就是说总共暂时需要的保障是万元，那就是说总共暂时需要的保障是280000元 14万万+14万万+6万万-6万万=28万万 五、步骤八五、步骤八----约定下次会面时间约定下次会面时间陈先生，我需要一两天的时间给你做这份方案，我们后天同样的陈先生，我需要一两天的时间给你做这份方案，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？时间，或者下午四点哪个时间比较方便？ 六、步骤九六、步骤九----道明下次面谈目的道明下次面谈目的到时我带方案来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大到时我带方案来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先约四十五分钟这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看生，请你有时间看一看 课课 程程 回回 顾顾 绝对销售的标准流程绝对销售的标准流程约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕〔需求分析〕道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 环环紧相扣环环紧相扣 内里有乾坤内里有乾坤递交保单及效劳递交保单及效劳递交保单及效劳递交保单及效劳 三、步骤六三、步骤六--- ---资料收集资料收集公司福利公司福利公司福利公司福利资料一资料一资料一资料一个人保险方案个人保险方案个人保险方案个人保险方案资料二资料二资料二资料二• •公积金公积金公积金公积金• •员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险员工人寿保险• •社会保险社会保险社会保险社会保险• •医疗保险医疗保险医疗保险医疗保险• •公司名称公司名称公司名称公司名称• •年交保费年交保费年交保费年交保费• •购置年期购置年期购置年期购置年期• •购置原因购置原因购置原因购置原因• •没买的原因没买的原因没买的原因没买的原因家庭背景家庭背景家庭背景家庭背景资料三资料三资料三资料三• •婚姻婚姻婚姻婚姻• •配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业配偶〔姓名、职业收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕收入、保险方案〕• •子女子女子女子女• •是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人是否需要照顾他人• •收入保障计算收入保障计算收入保障计算收入保障计算收入分配收入分配收入分配收入分配资料四资料四资料四资料四• •生活开支生活开支生活开支生活开支• •住房住房住房住房• •投资工程投资工程投资工程投资工程• •储蓄储蓄储蓄储蓄• •保险保险保险保险寿险保障寿险保障寿险保障寿险保障资料五资料五资料五资料五• •家庭保障家庭保障家庭保障家庭保障• •教育基金教育基金教育基金教育基金• •退休金退休金退休金退休金• •应急的现金应急的现金应急的现金应急的现金• •储蓄方案储蓄方案储蓄方案储蓄方案寿险需求寿险需求寿险需求寿险需求资料六资料六资料六资料六• •哪个最重要哪个最重要哪个最重要哪个最重要客户信息客户信息客户信息客户信息资料七资料七资料七资料七• •出生日期出生日期出生日期出生日期• •抽烟，手术抽烟，手术抽烟，手术抽烟，手术• •保险预算保险预算保险预算保险预算 细节铸就成功细节铸就成功过程导致结果过程导致结果拨动心弦拨动心弦永远成功永远成功 。