Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2024/10/25,商务谈判案例分析,刘 彬,1,背 景 本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆中国有相当多的库存，但有相当一局部是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方那么希望全是新货双方就此展开谈判谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助中方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存缺乏，陈货偏多价格上新货要高一些，因此希望日方购置去年的存货虽经再三说明，日方仍然坚持全部购置新货，谈判陷入僵局。
第一天,第二天，双方再次回到谈判桌前日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供给量的问题，我们依然坚持昨天的观点但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又缺乏以供给时，你在想买就晚了建议你方再考虑考虑日方沉思良久，仍然拿不定主意为防止再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供给你们旧货的同时，供给一局部新货，你们看怎么样？,新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行,第二天,日方本来最初的订货量方案为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨日方认为800吨太少，希望能再多供给一些中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才容许供给800吨，否那么，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了日方表示：“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。
中方表示不同意，谈判再次中断过了两天，日方又来了，他们没有找到更适宜的供给商，而且,时间也不容许他们再继续拖下去这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中,800吨新货保持不变中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货实际那位客户只买走100吨新货只剩600吨这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保存日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打 回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处两天后,考虑到将来可能还有合作的时机，况且刚刚所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想方法帮你弄到100吨新货日方一听喜出望外，连连感谢最后，双方愉快地在合同上签了字最后,中方：3000吨总,800吨新,日方：2200吨,800吨新,最后：2200吨,700吨新,从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。
特点1.日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情,日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打 特点2.以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果第二天，双方再次回到谈判桌前,“日方沉思良久，仍然拿不定主意,“过了两天，日方又来了,特点3,.决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个,月所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功日本人的谈判风格,我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况,(1)谈判坦率真诚中方听后连连摇头：3000吨我们可以保证“但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨2)直截了当，不拖泥带水考虑到将来可能还有合作的时机，况且刚刚所说的卖掉200吨也,是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情3见招拆招，讲究回头客中国,人的谈判风格,案例中的谈判技巧,1,、确定谈判态度,2,、充分了解谈判对手,3,、准备多套谈判方案,4,、建立融洽的谈判气氛,5,、设定好谈判的禁区,6,、语言表述简练,7、谈判用耳朵取胜不是嘴巴,在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，谈判必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。
但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，假设果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败启 示,现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利,益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢,喜，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的根底这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，,而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种,技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的气氛、,谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈,判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花,明又一村的感觉在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，,做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的,方向开展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解,对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，,从而立于不败之地，获得“更多的利益！,谢谢,。