本文格式为Word版，下载可任意编辑选择分销例子 篇一：一些分销渠道案例 高露洁持续进展之道 高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、打扮品的跨国公司据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位今天它占据世界口腔护理品总销量的近50% 高露洁公司是以经营牙膏为主的企业创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平公司的决策者为了本企业的生存和进展绞尽脑汁，但一向想不出一种有效手段后来老板横下决心，公开征注良策他在媒介上登出告示：“谁若能想出访高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金 10万美元的奖金是弥漫诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个他的创意只有两行字，很简朴，只要把高露洁牙膏的管口放大50％，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增高露洁公司按照该创意办了以后，公然销量急速上升直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意” 高露洁公司能够持续地进展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。
高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失而这些又是高露洁GMP作业制度的一环所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安好、品质卫生、清洁、记录和培训等都有概括要求和模范实现GMP目标就务必做好制止污染，保证产品品质和安好稳当等方面的工作高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度， 每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项举行严格GMP制度审核 据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量操纵的模范标准高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被大量牙膏生产企业所采纳 高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关高露洁公司特别重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最正确的销路它确立销路的主要依据有以下几个方面： 1、产品特性。
特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性识别选定行销道路，譬如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些 2、市场特性一般说来，市场需求潜力越大，顾客的添置频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类；假设市场潜量少顾客又集中一次性大批添置，就可不用中间商，直接举行销售另外，消费的心理、传统添置习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素 3、竞争处境竞争处境对选择销路影响较大，更加是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样对比轻易进入市场和占领市场，由于消费者已习惯于这种添置行为了有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以希奇的销路产生不同的效果 4、企业实力企业的财力、规模、信誉、管理阅历、销售、财务的才能等，都对销路的选择产生重大影响一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好即使选择中间商举行销售，要有较大的优势对中间商实行操纵。
5、社会环境一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区那么不兴这种方法等等如何根据这些处境及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败 高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还务必进一步根据阅历把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度概括说，务必从以下几种形式中选择渠道和分销 1、广泛的分销渠道这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品四处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者四处有机遇添置其产品 2、有选择的分销渠道是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品有些商品专用这种渠道由于这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不确定能推销这些产品，或起码效果不那么好 3、独家分销渠道是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率 高露洁公司由于在抉择市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，更加是牙膏，畅销于美国乃至全球，急速进展成为大型跨国企业。
评点： 商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一社会生产力的进展水平是商品流通渠道和中间商形成和进展的根基不同商品的自然属性、消费布局、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式 随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的强烈，企业又为了追求最正确的市场交易形式，因而，它们总是选择最正确的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标 高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达成了公司和分销商的双赢局面这一点值得借鉴和学习 肯德基二度进军香港 一、进军“东方之珠” 1973年，赫赫著名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛在一次记者接待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店这并非是信口雌黄这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的爱好到70年头，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个浩瀚的快餐店连锁网于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠” 1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达成11家 在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供给其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包 肯德基家乡鸡首次在香港推出时，合作了声势浩大的宣传攻势电视广告急速引起了消费者的留神电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指” 声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手看来肯德基在香港前景光明 二、惨遭“滑铁卢” 肯德基在香港并没有风光多久 1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局失败理由也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客 当时的香港评论家曾大肆议论此事，结果认为导致肯德基全盘停业理由，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。
篇二：案例5：渠道选择的奥秘(分销) 案例5： 渠道选择的奥秘 ——“皇天”饮品渠道决定显神通 早上刚过8点，行政秘书小张就送来本年度其次季度的销售报告尽管王总对报告内容早有所了解，但还是专心地看了几遍，公司的销售业绩正日益攀升，公司生产的“随身酷”保健饮品已经占领了东北保健饮品市场的40％，一举成为保健饮品类首选品牌王总今年才30出头，刚刚创办皇天饮品有限公司两年多，就取得了如此不俗的业绩看来公司决策层对销售渠道的把握有深刻的熟悉在“随身酷”保健饮品推向市场之际，公司着实为分销渠道的选择、监控和管理绞尽了脑汁 独家分销还是多家分销 皇天饮品有限公司把“随身酷”保健饮品推上东北市场伊始，就遇到了大量公司感到苦恼的渠道选择问题 皇天饮品有限公司决策层开头分外热衷于开拓多渠道分销，依靠高额的回扣在东北吸引了数十家一级批发商为其推销产品刚开头经销商还能积极合作皇天公司的销售看法，在广告宣传、销售促进、市场监控、售后服务等方面专心开展工作，恪守皇天公司的销售规矩但没多久，巨大的销售利益驱动使得销售商之间开展了疯狂的竞争这些分销商的财力、商誉、分销网络以及经营才能都存在极大的区别，往往按自己的理解来实施皇天公司的筹划， “随身酷”保健饮品投放市场3个月来，销售状况很不稳定。
最大的经销商大连润泽经销有限公司负责的辽宁片区本来业务开展得分外好，但后来往往受到“窜货”、价格混乱和假冒伪劣产品的骚扰，业务员工作极其不好开展，连“金牌”销售员的心绪都日益低落 3个月后，皇天饮品有限公司抉择修正分销方式，在东北采用独家分销的手段来选择一级批发商由于皇天公司与大连润泽经销有限公司前期合作得分外好，皇天公司抉择持续双方的合作事宜润泽公司在东北三省实力最强的四大保健品经销公司中，销售才能位居其次，并且拥有较强的批发网络和分销通路，在东北各地有一批忠诚的二级分销商，能把产品急速笼罩到整个东北市场润泽公司是一家民营企业，办事效率高，没有彼此推委、彼此扯皮、 久拖不决的官商作风，是一个梦想的合作伙伴润泽公司在东北保健品经销行业更加是在下一级中间商中声誉好当皇天饮品有限公司举行调查摸底时，几乎全体的调查对象都异口同声地向皇天饮品有限公司推举润泽公司润泽公司财力雄厚，不仅滚动资金充裕，而且拥有相当数量的房地产财力雄厚的润泽公司有才能实时结清货款，还可能为皇天公司开展广告、促销活动供给某些财务扶助润泽公司商业信用好，货款回笼急速，过去在营销、货款回笼及维护厂商企业形象诸方面从未给厂商带来过不利影响。
润泽公司的老总为人正派、品德好、才能强，对皇天公司有合作诚意另外，该公司内部管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高、业务才能强，能同心同德地开展工作润泽公司拥有较大的分用仓库，并有确定数量的运货车辆，能保证产品仓储和运输的需要这一切给皇天饮品有限公司的考察人员留下了深刻的印象，认为这家公司可以相信 二级批发商的选择与监控管理 润泽公司被定为一级批发商后，急速在东北按地区选定32个经销大户作为二级批发商，定点供货，对其他保健品经销商那么不予供货，以维护二级批发商的利益，并按地区急速形成销售网络 对选定的32个经销大户，按其销售才能和信誉赋予适当的货物铺底，铺底数在300～500箱之间铺底货物暂不收货款，但其卖完后其次次进货时，务必现金交易第一次铺货的货款一般在销售季节终止后，分期收回这样做既扶助了二级批发商资金周转，又能使其急速进货，并向下一级批发商或零售商铺货，使产品急速到达各个基层销售点，便于消费者添置 润泽公司还召开各地区32家经销大户会议，统一销售价格即润泽公司卖给这32家经销大户32元一盒，这32家经销大户也按32元一盒或稍高于32元一盒的价格卖给下一级批发商或零售商。
对于按润泽公司价格政策销售产品的经销大户，在销售季节终止后，按其销售数量。