分销渠道战略设计理论内容提要:一、渠道系统环境理论二、渠道设计的总成本理论三、交易成本理论四、进入市场的战略行为理论五、栾例 一、渠道系统环境理论(一)基本观点>分销渠道是一个开放的系统,企业在设计分销渠道时,首先要认识渠道环境对渠道变化的影响 (二)影响分销渠道的环境因素有:1、经济环境*经济环境(发展水平、体制制度、特征、人口数量、收入水平、消费方式等)及其变化影响分销渠道的规模、结构和行为由经济发展水平决定的市场规模及渠道支持系统(如运输、仓储、通讯、银行信贷等)的发展,对分销渠道系统的构建和创新有重要影响 2、社会文化环境*一个国家或地区的渠道结构是其经济与社会文化的历史产物>社会文化环境的变化,常对渠道提出变革要求,如日益恶化的生态环境要求进行绿色营销,要求企业选择经营有利环保的产品,并启用反向营销渠道 3、竞争环境*竞争格局和程度的变化,对分销渠道的模式变迁产生重大影响,分销渠道由粗到细,矩阵式分销渠道成为渠道主流,渠道建设越来越重视竞争因素 4、科技环境>互联网、家庭电视购物、电子商务等为代表的、新技术的运用会导致渠道功能和流程的重新组合,降低渠道成本,提高渠道效率 “互联网对分销渠道的影响>改变了传统的分销渠道结构,造就了网络直销与电子中间商>电子中间商的出现改变了中间商的性质和功能>网上直销降低了销售交易费用、促销费用和销售管理费用>网络直销与电子中间商提高了分销的效率>形成高效的订货、配送及结算系统 5、法律等宏观环境因素>具体表现为法律对独占交易、转售限制、价格歧视、捆绑销售等不公平行为及分销模式的限制和规范。
小结:渠道系统环境理论一一影响分销渠道的环境因素“经济因素“社会文化因素“竞争因素“科技因素“法律因素 二、渠道设计的总成本理论“美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系统总成本最低原则“理论该理论认为分销渠道的选择要综合考虑生产企业直供成本、中间商供货成本及消费者储藏成本的大小,按照三者总成本最低的原则选择由生产企业直供或中间商供货。