单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,SP的种类与运用技巧,1,SP的含义,在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如,开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动,等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动广义,营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素,，促成认购狭义,SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的2,SP对于销售的意义,SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器3,SP的目的,1）快速促交易，缩短客户成交周期,2）快速提升销售现场成交率,3）节约置业顾问单个客户成交成本,4）减少意向客户的流失比率,5）找出客户真正的成交瓶颈,4,5,假（接客户咨询、集中引爆）,有目的的沟通，的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解,SP,自己和自己SP,自己和同事SP,客户SP,现场 SP,留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过20 分钟,时间缓冲 SP,业务员刻意将某些信息隐瞒或保留,信息不对称SP,常用方法,：,6,Sp运用的技巧,1）角色扮演 2）压迫性,3）利用资源 4）利用信息不对称,5）时机 6）火候,7）氛围营造 8）欲擒故纵,7,应用的时机：,注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异,把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击,切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法,2,次以上,现场,SP,应有核心人物,SP,参与人数不超过,4,人,销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪,8,SP运用,销控：即控制房源。
我们房子就剩一套了，如果你不买今天下午我就有客户过来看房一是破釜沉舟二是让客户产生紧迫感，感觉房子买的快喊柜：喊前台的同事或主管配合你帮我再查查XX房子有没有了”（注意声音要偏大）,“昨天下午XX的客户看过（预留）可能明天交定金”,：,1：“XX你客户的，让你帮忙留一下XX房源，他下午过来定”,2:设置来电,谈客过程中接起客户,同事SP,“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”,配合方法,9,克服心理障碍,把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化SP妙释,10,勤,技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会,11,。