最新华为公司渠道方案华为公司渠道方案班级：市场营销一班姓名：黄亚东指导教师：刘德坤1 / 5一、华为的渠道建设：从直销到分销华为公司渠道方案华为公司渠道方案 发展中小型分销商 . 这时，华为已经想好了该怎么走.1998 年 10 月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式成立华为的渠道系统.只管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道成立是第一目标，销售业绩仍是其次 . ”必定要在进入市场的早期，严格依据网络市场的规则，成立起完美的渠道系统 . 在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，无论规模大小，只需愿意代理华为的产品，就能够加入. 华为准备培育一批中小分销商，熟习华为、认识华为的产品，真实能把华为的产品推向市场. 在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，成立一个有战斗力的团队.鉴于这类思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫 .1999 年 10 月，华为第一个代理商级受权培训中心在北京成立，同期展开面向特约代理商和最后用户的培训工作 .1. 不让直销进渠道华为做直销发迹，市场上拼杀的销售人员都身手非凡. 在华为的销售渠道尚未成立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通讯产品，如ATM和接入服务器，经过华为原有的直销渠道进行，并且经过这类方式渐渐建立自己的品牌. 但在渠道系统起来以后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售 . 当时，还有一些销售人员出于习惯，老是不由得自己去签单 . 华为明确提出：决不可以让直销进渠道，必定要保证分销商的利益，谈客户能够，但签单调定要让分销商去.在成立渠道的同时，华为以提升整体产质量量等举措来吸引最后用户接受华为的产品，经过最后用户对华为品牌的认可来争取集成商和分销商，渐渐 翻开了分销渠道格局 . 到 1999 年 10 月，经过一年多的努力，华为的渠道建设获得了初步的战果，在全国成立了七大代理销售系统，发展了三十几家代理商，低端产品的分销网络已经成立起来. 华为利用其在全国的 33 个做事处和 35 个用户服务中心，以实时供货、供给备件等方面支持当地的分销商和代理商.在华为脚扎实地的努力之下，华为产品开始获取市场的认可 . 这时，国内著名的几家总代理开始与华为洽商合作 .2 / 52. 引入大分销商——渠道改革2001 年光为正式宣告了网络产品渠道政策 . 在分销线上，引入大分销商既高级分销商，港湾网络、和光两家 IT 著名分销商初次加盟华为，并将全面负责华为全部网络产品在全国的销售及渠道建设 . 行业线上，保存高级认证代理商和一级代理商，分别负责面向地区行业项目和全国性行业大客户的销售.华为花了大批心血成立起来的渠道，这时已经特别成规模了，并且运作得很有效率 . 为何要再动兵戈，进行这样一次大规模的调整呢？莫非就是因为港湾网络、和光两大分销商愿意加盟呢？是否是华为就为了摘掉了带在自己头上的总经销的大帽子？想摘这顶帽子，昨年就能摘了，为何要等到这个时候？从厂商到花费者，从研发生产到销售服务，在整个供求价值链上，华为的核心价值就在于多年专注于网络的技术积淀及人材累积 . 但光有产品是不可以的，一定得卖出去才能形成市场，分销商及 SI 、 ISV 等的核心价值就是对市场的正确掌握和强盛的客户资源，这也是产品销售的要点 . 华为希望借助他们的力量将自己的产品及服务带给更多的用户 . 此刻，公司网用户面对一天比一天严重的市场竞争，当作本在必定水平之下时，他们对效率更加重视 . 而经过与分销商的深入合作，华为能够提升整个渠道成员的技术实力，能够知足不一样用户不一样技术深度、不一样反响速度的需求，同时，分销商的介入也能够有助于实现更具针对性的服务，进而使客户获取最高效率的切近服务，大大提升服务的效率.3. 华为的渠道系统华为的渠道系统包含高级分销商、地区分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、地区代理商以及增值服务代理商. 高级分销商是华为产品全国或地区性（可覆盖多个省份）供货中心，为受权地区范围内的二级代理商供货，但不一样意向未经受权的经销商及最后用户供货. 地区分销商是省级范围内的供货、服务中心，执行地区压货职能，由高级分销商供货，主要负责为受权地区内的受权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、地区代理商）的小于30 万元的订单供货，并可向非受权经销商及中小公司用户进行销售和供给服务.3 / 5一级代理商业务聚焦在一个要点行业，并拥有深沉的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在受权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向受权范围内的最后用户进行直接销售并肩负华为产品的技术支持和售后服务职责，但不一样意向分销市场渠道供货 .行业集成商是跨地区性要点行业用户的解决方案供给商，在受权地区和要点行业内拥有为最后用户供给整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不一样意向其余代理商或经销商供货高级认证商是华为网络产品地区性行业解决方案供给商和服务供给商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不一样意向其余代理商或经销商供货区域代理商是华为网络产品当地化的行业用户解决方案供给商和服务供给商，由高级分销商或地区分销商供货，不一样意向其余代理商或经销商供货4. 摒弃“渠道扁平化”前段时间热门之一的 " 渠道扁平化 " 观点，其实无论对与华为仍是用户来说，渠道都是一把双刃剑，相对峙的两个方面分别是成本和效率，服务正是集中表现效率的地方 . 扁平化无疑是对成本的单调追求，但此刻，用户相同面对一天比一天严重的市场竞争，当作本在必定水平之下时，他们对效率更加重视，要找到成本与效率的最正确组合 . 在这类状况之下，华为抛弃了“渠道扁平化 " 的流行观点，放弃了对成本的单调追求 . 新的渠道组成也是 在扁平化和立体化之间找一个联合点 . 立体化的服务系统既能够知足用户不一样技术深度、不一样反响速度的需求，同时也与分销系统有很多共同点，换句话说就是，正是因为服务不可以扁平化，才需要渠道去支持针对性服务的实现 . 引入大分销，借此进一步简化渠道管理、改良物流、使坚持技术导向的华为更专注于公司核心竞争力的提升和核心技术的创新，而增强与各级代理商和合作，更好地提升对金融、公安、财政等行业用户和中小公司的产品供给和服务质量 . 我们不难看到，华为网络产品的此次渠道改革乃是华为鉴于对整个用户的需求变化和竞争格局的变化这两大要点因素 .跟着网络产品的进一步发展，传统渠道战略势必经历一个改革的时代，那些依据新变化实时调整、并在新的定位下实现自己价值的厂商才能演绎出一部新渠道传奇 . 在一个多变的环境里，只有善变者、能抢在市场变化前面的人材能4 / 5博得发展先机 . 所谓变成先、先为胜，华为的新渠道构架启动于先，合适数据通信产品这样的技术复杂的市场领域，具备发展的战略目光.5 / 5。