▣ BUSINESS1.1.了解产品了解产品2.2.发掘客户发掘客户3.3.营销营销4.4.登门拜访登门拜访5.5.跟踪调查跟踪调查6.6.促成购买促成购买7.7.客户维护客户维护 1.1.了解产品了解产品2 2）了解业务流程，尝试从客户角度分析软件系统）了解业务流程，尝试从客户角度分析软件系统带来的便利与效益，总结归纳，留备推销介绍时使带来的便利与效益，总结归纳，留备推销介绍时使用1 1）熟悉产品的各个模块功能，操作流程）熟悉产品的各个模块功能，操作流程 在成为销售专家之前，在成为销售专家之前，成为产品专家成为产品专家软件销售人员最先的准备工作就是对自己软件销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解，包括自己的软件产品及市场行情的了解，包括自己的软件可以解决什么问题，市场同等产品有多少，可以解决什么问题，市场同等产品有多少，与自己的软件产品相比的优缺点等，其实与自己的软件产品相比的优缺点等，其实就是在给自己的产品做一次就是在给自己的产品做一次SWOTSWOT，目的在，目的在于为有限时间的沟通做准备于为有限时间的沟通做准备 ＳＷＯＴ分析法ＳＷＯＴ分析法内部条件内部条件：：外部外部条件条件：：优势（优势（S Strengthtrength））劣势（劣势（W Weaknesseakness））机会（机会（O Opportunitypportunity））威胁（威胁（T Threathreat）） 国内四大会计软件国内四大会计软件SWOTSWOT分析分析S S：自身优势：自身优势用友：大品牌，信誉度高 金蝶：众人心中的最专业财务板块 速达：价格优势 管家婆：操作简单，价格优势，客户层面广阔 W W：自身劣势：自身劣势用友：价格高昂 金蝶：更多软件操作需要具备基本的财务知识 速达：软件内部板块不灵活 管家婆：行业版本过于繁杂，需要整合 国内四大会计软件国内四大会计软件SWOTSWOT分析分析T T：外部挑战：外部挑战用友：市场面的挑战，技术革新的挑战，同行的竞争 金蝶： 市场面的挑战，资源整合力度的挑战 速达： 高低端都有，自己在中间，上下都是挑战 管家婆：技术实力的挑战，资源整合的挑战 O O：外部机遇：外部机遇往往挑战的另一个侧面就是机遇，能成功克服挑战就会成为机遇 2.2.发掘客户发掘客户 收集资料，初步分析归类出最具潜力客户，收集资料，初步分析归类出最具潜力客户，准备营销，预约访问。
准备营销，预约访问此环节可通过网络或展会等多种渠道，（此环节可通过网络或展会等多种渠道，从各方各面挖掘客户资源）从各方各面挖掘客户资源） 寻找客户的方法寻找客户的方法1 1、营销有技巧的营销可以提高效率，、营销有技巧的营销可以提高效率， 对刚进入软件行业的销售员比较适合对刚进入软件行业的销售员比较适合; ;2 2、扫楼，扫市场这种方法虽然不聪明，但往往是、扫楼，扫市场这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获较好，而且可能会有意想不到的收获3 3、展会中的客户收集这样客户比较集中，效率会、展会中的客户收集这样客户比较集中，效率会比较高考验你再最短的时间让客户对我们的产品产比较高考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣 寻找客户的方法寻找客户的方法4 4、朋友的介绍当然需要销售员拥有有资源的朋友，、朋友的介绍当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜这种方法的成交率会比较高因人而宜这种方法的成交率会比较高 5 5、老客户的介绍。
做了一段时间的软件之后，这种、老客户的介绍做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错但是这个需要销售员的积方式事半功倍，效果不错但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作累，真的做好老客户的维护工作6 6、留意正在用盗版的客户这样的客户成交会比较、留意正在用盗版的客户这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务快，几乎没有什么培训和服务 3.3.营销营销 目的为约见客户，提起客户兴趣目的为约见客户，提起客户兴趣对善于利用的销售人员而言，电对善于利用的销售人员而言，是一项犀利的武器，因为没有话是一项犀利的武器，因为没有界限，节省时间、经济，同时营界限，节省时间、经济，同时营销比面对面直接营销在一小时内能接销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户触更多的客户 接近技巧五步骤接近技巧五步骤1.1.准备的技巧准备的技巧打前，你必须先准备妥下列讯息：打前，你必须先准备妥下列讯息：•潜在客户的姓名职称；潜在客户的姓名职称；•企业名称及营业性质；企业名称及营业性质； •想好打给潜在客户的理由；想好打给潜在客户的理由；•准备好要说的内容准备好要说的内容 •想好潜在客户可能会提出的问题；想好潜在客户可能会提出的问题； •想好如何应付客户的拒绝。
想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好能将重点写在便笺纸上以上各点最好能将重点写在便笺纸上 接近技巧五步骤接近技巧五步骤2.2.接通后的技巧接通后的技巧一般而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌一般而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听的是秘书，秘书多半负有一项任务下来接听的是秘书，秘书多半负有一项任务————回绝老板们认为不必要的，因此，您必须简回绝老板们认为不必要的，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多情很重要，记住不要说太多 接近技巧五步骤接近技巧五步骤3 3、引起兴趣的技巧、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上时，您简短、有礼貌的介绍自当潜在客户接上时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣 接近技巧五步骤接近技巧五步骤4 4、诉说拜访理由的技巧、诉说拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。
记住，如果您打的目客户应该有不同的理由记住，如果您打的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用谈的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用谈论太多有关销售的内容论太多有关销售的内容 接近技巧五步骤接近技巧五步骤5 5、结束的技巧、结束的技巧 不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无客户的表情、举止判断他的反应，并且无““见面三见面三分情分情””的基础，很容易遭到拒绝因此您必须更有的基础，很容易遭到拒绝因此您必须更有效地运用结束的技巧，达到您的目的后立刻结效地运用结束的技巧，达到您的目的后立刻结束的交谈束的交谈 4.4.登门拜访登门拜访 介绍产品，推荐试用介绍产品，推荐试用※※登门之前的准备登门之前的准备※※应当注意的问题应当注意的问题※※如何做好产品演示如何做好产品演示 登门之前的准备登门之前的准备1 1、心态、心态: :千万不要把自己作为推销者的身份你就是一个帮助千万不要把自己作为推销者的身份你就是一个帮助企业解决问题的人你和客户的地位都是一样的站在客户的企业解决问题的人你和客户的地位都是一样的站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理；角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2 2、仪表、仪表: :注意你是注意你是ITIT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。
建立对你的信任感 3 3、素材、素材: :想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决 应当注意的问题应当注意的问题面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点我们应注意几点 ：：1 1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备；客户的信任，让他解除对你的防备； 2 2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 ( (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问可让客户自己讲，也可以有引导式的提问) )；； 应当注意的问题应当注意的问题一般问题可能有一般问题可能有: : l l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了因为经天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清如果常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。
如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的2 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的第一，仓库里面库存的情况数据用手工算是很麻烦的第一，仓库里面库存的情况; ;第二，与第二，与他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况数据的他的客户和攻货商的往来情况，第三，现金银行的情况数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题 应当注意的问题应当注意的问题3 3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情内部流程控制，各种分析报表的需求是这每个人做自己的事情内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题类企业比较明显的问题当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。
听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下问题听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认来，一项一项地和客户确认 如何做好产品演示如何做好产品演示产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉1 1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决演示不、帮客户制造矛盾，然后用软件解决演示不需要大而全，有针对性就好上一步说明了企业需要大而全，有针对性就好上一步说明了企业存在的问题演示的时候，先附和客户，把他说存在的问题演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化说得客户觉得这个问题真得很严的问题夸大化说得客户觉得这个问题真得很严重OkOk，你这个时候可以告诉客户，你看我们的，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这好千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的样讲几乎没有什么效果的 如何做好产品演示如何做好产品演示产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉产品演示，要力求让客户有眼前一亮的感觉2 2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。
有时候陷入一个细节么地方处理什么问题就好有时候陷入一个细节对成交没有好处对成交没有好处 3 3、不要多讲，有些功能点到为止讲太多，客、不要多讲，有些功能点到为止讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他注户可能认为有些功能用不上，可能不适合他注意把握一个度意把握一个度 针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好 5.5.跟踪调查跟踪调查2 2））分分析析该该客客户户，，根根据据该该客客户户具具体体业业务务，，与与软软件件系系统统相相结结合合，，给给出出具具体体改改进进建建议议，，帮帮助助客客户户提提高高工工作作效率效率1 1）了解客户使用体验，听取意见）了解客户使用体验，听取意见 个人认为此环节比较重要，个人认为此环节比较重要，可视为促成业务的关键环节，可视为促成业务的关键环节，彰显公司为客户服务的精神，彰显公司为客户服务的精神，为客户留下良好印象，为客户留下良好印象，有助于持续发展有助于持续发展 6.6.促成购买促成购买 商务谈判，控制场面，敲定价格商务谈判，控制场面，敲定价格 如何谈价格如何谈价格1 1、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是、如果在你的区域有最低限价的政策，那就好谈，是多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大。
多少就是多少，只要他认准了产品，应该问题不大2 2、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个、注意避重就轻，告诉客户，选择软件价格只是一个方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，软方面，应该综合考虑软件的适用性，软件的口碑，软件的售后服务等因素件的售后服务等因素3 3、价格可以优惠，但是不能一次就降很多降价用具、价格可以优惠，但是不能一次就降很多降价用具体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好几体的金额降，不要用折扣来降，降一折往往就是好几百好好几千降价也要有技巧百好好几千降价也要有技巧 如何谈价格如何谈价格4 4、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱，但是客户、有时候客户也不清楚软件具体是多少钱，但是客户会像专家一样告诉你，有人低价给我，这个价格你给会像专家一样告诉你，有人低价给我，这个价格你给不给，不给我就在其他地方买了有时候诈你的在不给，不给我就在其他地方买了有时候诈你的在没有确认之前都不要轻易松口没有确认之前都不要轻易松口 7.7.客户维护客户维护 保持联系，听取意见，后续服务保持联系，听取意见，后续服务 谢谢观赏谢谢观赏 。