本书导读本书是国家高等职业教育市场营销专业教学资源库建设的核心课程——《商务谈判》配套教材为了帮助你更好地学习使用本教材，在开篇部分编者有以下思考与你交流一、学习目标 本书旨在帮助学习者培养商务谈判职业兴趣，树立正确谈判理念，了解商务谈判工作流程与要求，掌握商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判促成策略与技巧，提高商务谈判沟通能力、协调能力和合作能力，在积极奉献社会的同时成就个人事业与提升生活质量二、适用对象本书教学内容适用于高等职业教育三年制市场营销及相关专业二年级的学习者学习，也可作为其他财经类专业学习者以及企业营销人员阅读参考三、主要内容1．本书框架本书主要内容分为六章，相对而言比较简洁、丰实第1章商务谈判认知，主要介绍了谈判基本原理，包括谈判产生条件、核心任务、本质和工具，以及“双赢”的谈判理念；商务谈判的内涵、特征、要素、类型和主要方式等，重点是树立正确的商务谈判理念第2章商务谈判准备，主要分析了走进商务谈判桌前，作为谈判者必须做好充分的准备工作，包括市场行情、谈判对手、竞争状况等信息的收集与分析；谈判人员选配、组成及分工；谈判目标、时间、地点、进度、主要问题、基本程序、策略等谈判方案设计与模拟；谈判双方心理把握及策略运用等。
第3章商务谈判开局，主要明确了商务谈判开局阶段的工作目标和主要任务是，通过谈判双方相互寒暄中营造融洽的气氛、协商谈判议程和进行开场陈述，并进一步摸清谈判对方，为实质性谈判定好基调，说明“良好开局是谈判成功的一半”第4章商务谈判磋商，主要强调了商务谈判磋商阶段是商务谈判过程中承上启下的关键性阶段，并系统介绍了商务谈判的报价、还价和讨价还价，以及制造与突破谈判僵局的策略与技巧第5章商务谈判促成，主要介绍了商务谈判促成阶段，要遵循商务谈判让步原则进行适时让步；面对各种谈判态势巧施策略与技巧；捕捉成交时机，规范签订合同等第6章商务谈判沟通，主要探究了产生商务谈判沟通障碍的原因，商务谈判的基本原则，商务谈判沟通的路径与技巧等2．本书特色本书作为国家高等职业教育市场营销专业教学资源库建设的核心课程——《商务谈判》配套教材，随着专业资源库开发而设计，也随着专业资源库建设推进而完善，集全国众多高职院校同行及企业专家之智慧而成册，呈现出五个特征：一是“先进性”本书作为编者所在学院最早开出的一门课程的校本教材，也是全国高职院校最早推出的专业教材之一，如今已历经15年高等职业教育教学探索，吸纳“十一五”国家级规划教材和国家级精品课程教材建设经验，成为国家级精品资源共享课配套教材的升级版，保持着同类教材的领先水平。
二是“逻辑性”本书作为市场营销专业核心系列教材之一，以各课程大纲及先行课内容为逻辑基础，以商务谈判工作流程的关联化、顺序化为主线，整合教学内容，既使本书内章节之间有严密的逻辑性，又确保不与核心系列的其他教材重复，如对“商务谈判礼仪”教学内容的处理，考虑本核心系列教材之一的《商务礼仪》有专门讨论，所以本书作省略处理这是不同于其他《商务谈判》的设计的，较好地实现了专业知识与职业能力培养的递进衔接三是“职业性”本书编写按照理实一体化的思路和商务谈判实际工作的流程，以师兄步入社会、承担首项任务为背景，通过情境创设、问题思考、案例分析、职业工作和经理忠告等，内容设计与职业标准对接，强调社会需要、职业环境、职场经验、企业伦理与职业道德等，致力培养职业精神、谈判思维、工作策略与技巧四是“简明性”本书编写遵循简明性原则，注意把握“理论以够用为度，实践教学以企业的基本业务为参照”的高职教育教学内容的经纬度，力求语言简洁、段落精短；论述清晰、通俗易懂；操作步骤明确、循序渐进；个别问题点到为止，留有空间供学习者思考五是“趣味性”本书在栏目设计上，除每章章前设计“本章导言”、章中“同步阅读”、章末设计“高经理忠告”，形成前呼后应，增强吸引力和可信度外，根据人性认知规律，适当增加了谈判名人介绍和插配了相关图片、漫画，在一定程度上提高了阅读和欣赏的价值。
四、能力标准通过本课程学习，学习者应该获得以下能力：1．能够科学地进行商务谈判的市场调查与分析；2．能够规范地进行商务谈判方案的准备与制作；3．能够积极地营造商务谈判的开局气氛；4．能够恰当地进行商务谈判的开场陈述；5．能够准确地进行商务谈判的报价；6．能够灵活地进行商务谈判的讨价还价；7．能够巧妙地制造与突破商务谈判的僵局；8．能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；9．能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；10．能够规范撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式；11．善于沟通协调能力要素 实作标准 知识要求 1、商务谈判的市场调查与分析1. 明确商务谈判调查内容；2. 规范设计调查问卷；3. 实地调查程序与方法；4. 正确分析资料并提出建议• 市场调查知识 • 商务谈判市场调查的基本要求2、商务谈判方案的准备与制作1.方案内容完备2.方案格式规范3.方案针对性与可操作性强• 策划原理• 人力资源管理3、营造商务谈判的开局气氛1. 接待规范；2. 行为举止大方；3. 切入话题融洽• 礼仪规范• 心理知识4、商务谈判的开场陈述1.善于提高对方的谈判兴趣；2. 认真倾听对方陈述；3. 正确引导双方互提倡议。
• 演讲知识• 心理知识5、商务谈判的报价1. 合理选择报价时机和方式；2. 报价坚定、明确；3. 正确对待对方报价• 价格知识 6、商务谈判的讨价还价1. 合理把握讨价次数；2. 正确坚定还价起点、时机；3. 灵活使用还价策略• 价格知识• 心理知识7、制造与突破商务谈判的僵局1. 正确分析产生僵局的原因；2. 科学应对僵局；3. 巧借僵局扭转谈判态势• 个性心理知识• 角色扮演8、商务谈判让步的策略与技巧1. 正确选择让步方式；2. 合理决定让步幅度；3. 科学评估让步次数• 商务谈判让步步骤、方式9、把握商务谈判时机并促成商务谈判1. 正确辨析谈判态势；2. 有效使用谈判策略；3. 能准确把握时机• 不同谈判态势下的策略10、撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式1. 规范起草商务谈判协议；2. 规范组织谈判签约仪式• 合同知识• 礼仪规范11、沟通协调1. 倾听；2. 善问；3. 巧答；4. 个人交往• 沟通知识• 谈判原则五、学习建议1． 学习计划章序单元名称重点内容建议学时第1章1.1谈判提出1.2商务谈判内涵与要素1.3商务谈判类型与方式l谈判基本原理和“双赢”理念l商务谈判的要素构成l商务谈判的主要方式6学时第2章2.1商务谈判信息准备2.2商务谈判人员准备2.3商务谈判方案准备2.4商务谈判心理准备l商务谈判调查的基本要求l商务谈判组织的构成与成员的选配l商务谈判方案的基本内容与制作步骤l商务谈判个性心理分析与运用技巧12学时第3章3.1商务谈判开局3.2商务谈判摸底l商务谈判的开局策略、协商谈判议程l商务谈判摸底的概念与技巧6学时第4章4.1商务谈判报价策略与技巧4.2商务谈判讨价还价策略与技巧4.3商务谈判僵局策略与技巧l商务谈判报价的影响因素与报价技巧l商务谈判讨价还价的技巧l制造与突破商务谈判僵局的技巧10学时第5章5.1商务谈判让步技巧5.2商务谈判促成策略l谈判让步的基本原则、步骤与方式l在均衡、优势、劣势等条件下的促成策略与技巧8学时第6章6.1商务谈判沟通障碍6.2商务谈判基本原则6.3商务谈判沟通技巧l商务谈判沟通意义与产生障碍的主观原因l商务谈判基本原则l商务谈判沟通的关键点及技巧8学时附综合实训l商务谈判工作流程4学时2． 对学习者现有知识及能力要求（1）学习者基本掌握市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查与分析等模块的知识与能力；（2）学习者具备一定的听、说、读、写能力，以及具有一定的团队协作、判断思维与表达能力；（3）能按照教师制定的活动程序完成相关的“任务”。
3． 教学资源准备教学参考资料 设备与设施 l营销师（三级）国家职业技能鉴定考试指南 l《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，杨群祥，东北财经大学出版社，2012 l《商务谈判实训》，王方，东北财经大学出版社，2009.4l《贸易洽谈技巧》，[英].比尔.斯科特，中国对外贸易出版社，1986l国家精品课程资源网： 国旗l 谈判桌l 企业产品介绍l 电脑l 投影仪 l 计算器l 纸张 l 签字笔4、学习方法建议• 学习者怎样学好这门课？ ----课程中设计了一些活动和任务，你可以参与小组讨论来完成这些任务教材配套的光盘、课件、网络，以及指定的教学参考书及专业资源库的所有资源，都可以帮助你学习，教师将在学习过程中将给予你指导养成自我学习评估的习惯，即在每次课程学习结束前“三思”：我今天做了什么？我发现了什么是最重要的？我是否能将其中的一些运用于今后的工作？如果能，如何去做？如果不能，为什么？当你坚持了，相信会有惊人的发现----“自己提高了”• 你怎样才能通过这门课程的考核鉴定？ ----每一章书后面都有同步测试和技能训练，你必须独立完成或积极协作完成因为商务谈判能力需要不断训练，熟能生巧。
同时，许多技能你必须展示出来，才能评定你的进步• 你需要哪些帮助？ ----主动、积极地向老师请求帮助，不要担心你会被嘲笑不懂装懂才是错误的做法，希望你能够明白5． 学习步骤了解课程（章节）能力标准明确课程（章节）学习目标了解学习及鉴定方法阅读材料与信息阅读材料与信息参加学习活动对学习成果进行、鉴定调整自己的学习进度积极反馈学习信息6． 本书图标介绍高等职业教育市场营销专业教学资源库网站有与本教材配套的辅助资源，并在教材中分别用图标表示图片、案例、视频、动画等，学习者可到相关网站查看或获取六、考核鉴定方法 方式能力要素 笔试口试观察模拟角色扮演实作1、商务谈判的市场调查与分析√√2、商务谈判方案的准备与制作√√3、营造商务谈判的开局气氛√√4、商务谈判的开场陈述√√5、商务谈判的报价√√6、商务谈判的讨价还价√√√7、制造与突破商务谈判的僵局√√√8、商务谈判让步的策略与技巧√√√√9、把握商务谈判时机并促成商务谈判√√√10、撰写商务谈判协议和组织谈判签约仪式√√√√11、沟通协调√√七．鸣谢创新强校、协同育人是当前高等职业教育改革与发展的主旋律而本书的诞生也体现着“传承”、“创新”与“协同”。
因为，本书吸纳和借鉴了众多中外商务谈判名著、教材和文献，在此基础上实现。