——中国人寿佛山分公司 卢镇洪,新思维 新发展 新突破 佛山分公司队伍建设情况介绍,汇报大纲,佛山基本情况介绍,佛山位于中国广东省中南部，地处珠三角腹地，东接广州，南邻香港、澳门中国先进制造业基地、珠三角重要的制造业城市、广东重要的制造业中心 佛山是国家历史文化名城，中国天下四聚、四大名镇之一，是粤剧的发源地，岭南文化发源地之一，也是岭南文化、广府文化的兴盛之地，崇文尚武彰显佛山精神，黄飞鸿等武术名人当时均活跃在佛山2013年，佛山市的地区生产总值为7010.17亿元，经济总量位居广州、深圳之后，为广东省第三位，同时位列中国大陆地区城市GDP排行榜第十八位 佛山市现下辖五区，分别是禅城区、顺德区、南海区、三水区、高明区，2013年末全市常住人口729.57万人 佛山市共有保险主体59家，是全省机构发展最快、数量最多的地级市，其中产险公司26家，寿险公司33家2013年全年保费收入175.81亿元，其中财产险保费收入69.31亿元，人身险保费收入106.50亿元 佛山是中国六个品牌之都之一，知名企业有：佛塑集团、佛山照明、海天调味品、东鹏陶瓷、科龙电器、美的电器、格兰仕电器、志高空调、万家乐热水器、健力宝饮料、华润涂料、碧桂园地产、李宁运动服饰等。
佛山分公司现有队伍总体构成,截止到11月20号，佛山分公司现有营销人力4607，其中收展队伍251人、合作商户961人、传统营销队伍3395人整个队伍情况较一季度考核后的队伍出现了明显的变化，特别是下半年以来，收展与合作商户从无到有，取得了一定的突破佛山分公司队伍结构情况,主管队伍435人（含收展），占比9%；精英（业务经理、高级业务经理）328人，占比7；业务主任1293人，占比28%； 占比最高的是业务员职级，高达42%，这也是下半年队伍快速扩张的结果，目前我们正在关注这批人的转化，使之成为有效的新增队伍关键KPI情况,2014年佛山分公司队伍建设的出发点在于现有队伍的架构夯实，主要侧重于现有主管的直辖组扩容截止到目前，各项KPI指标基本符合预期，而晋组情况不是很理想四季度正在通过“百人晋组”项目来进一步夯实前面三个季度的成果，促使队伍健康发展队伍建设年度指标达成情况,截止到10月底，各项考核指标相对比较顺利，其中月均增员率、年末持证人力、月均持证人力都已完成年度目标，月均主举和月均有效都超过序时进度，月均综合举绩尚有缺口业务指标达成情况,截止到2014年11月20日，业务的各项指标除短期险外，其他均已超额达成，短期险预计在本月底完成。
汇报大纲,2014年队伍建设新特点,以互联网思维改变组织发展模式（1/2）,,5,,互联网思维下的产品自带了媒体属性,,4,,互联网思维下的产品和服务是一个有机的生命体,,3,,互联网思维是一种用户至上的思维,,2,,互联网思维是一种商业民主化的思维,,1,,互联网思维是相对于工业化思维而言的,在工作中运用互联网思维，首先要了解什么是互联网思维以互联网思维改变组织发展模式（2/2）,工业时代组织发展模式（流水式）,招募平台,,考证,,签约班,,新兵营,,寻找准增员,互联网时代组织发展模式（批量式）,免费考证信息传播,集中考证 （增员活动量）,集中观念灌输 （准增员储备）,,批量转化,办理签约 （增员）,销售平台（有效增员）,扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的培训、上岗量 系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困惑与胆怯,,,,,,,,,,新人进来 直接漏掉,增大进口 增加体验 提高上岗,体验,把漏斗做大,升级,互联网思维解决的主要问题,始终坚持国寿企业家顶薪之路,目标指引 职涯规划,,国寿人,国寿店长,国寿经理人,国寿企业家,顶薪组,顶薪金组,顶薪钻组,顶薪处,顶薪区,企业家顶薪之路带来的变化,16,,Description of the contents,,氛围的变化,营销团队重新焕发出生机和活力，充满干事创业的氛围,,,观念的变化,用老板的心态来经营团队，更加舍得投入,,,收入的变化,主管人均收入较去年同比增长22%，其中处以上职级增幅达35%！,,,技术的变化,技术更加标准化，包括积极参与公司销售活动并担任B角,多渠道探索，实现跨越式发展(1/2),佛山分公司传统营销队伍最近5年基本都在3000人左右徘徊，队伍发展面临不少问题，主要包括以下四个方面：,多渠道探索，实现跨越式发展(2/2),2014年佛山分公司以制度经营为根本，以国寿企业家顶薪之路为核心，不断进行路演和标杆的塑造，鼓励主管做大做强；积极推进现有队伍升级改造，探索跨界队伍及收展新渠道建设。
国寿企业家 顶薪之路,传统营销队伍升级改造：采用主题增员的模式跨界队伍：采用合作商户的模式收展新渠道：建新队伍,“金领计划” “朝霞计划”,“合作商户计划”,围绕“高起点定位、高目标诉求、高标准运作”重启收展队伍建设现有队伍升级改造之金领计划,金领计划通过资源、平台和成长规划的支撑，打造精英队伍 效果：经过层层筛选，15天新增177人 金领情况简介：,适应现在社会潮流的顶尖销售精英,现有队伍升级改造之朝霞计划,专门的针对奖励方案：用于塑造个人品牌，帮助个人成长 针对女性的创说会流程：给新人和推荐人一个不一样的感觉 项目限额300个！ 效果：2014年10月20日开始推出的“朝霞计划”，专门针对家庭主妇中的“白富美”，协助其由家庭主妇向职业女性的华丽蜕变目前已有200多人在生产线，上岗50人跨界队伍建设—合作商户项目,2014年7月推出的合作商户项目，截止到11月20号，新增961人，达成有效人力232人，四季度综举人力551人、主举人力452人汇报大纲,重启收展队伍建设,佛山分公司曾经的收展队伍情况,佛山分公司曾经也有一支收展队伍，2007年之后基本都维持在800人左右，但每年的期交保费增长超过15个百分点，2011年上半年就接近4000万的期交保费。
2011年新基本法上线后，收展转型为营销队伍25,曾经的收展队伍带来的一些启示,1、收展队伍是传统营销队伍之外的一支新队伍，是新的增长点,2、收展队伍可以通过顶层设计，解决传统营销队伍中存在的一系列问题,3、收展队伍不能单纯依赖孤儿单，必须是以收促展，展收并举,重启收展队伍建设的成果,收展队伍从6月初正式筹建，截至11月20日，架构人力251人，提前达成分公司自定目标主管38人，综举107人，主险举绩97人；11月十年期保费50.86万，件数560件，短险件数288 件先将后兵”的方式搭建架构，到目前为止，收展队伍共引进处经理7名，组经理31名，培养储备经理人10人佛山收展队伍建设的思考,六个“现代化”,市分公司收展营销部是隶属于个险渠道相对独立的集经营、管理为一体的部门，应设置为市分公司城区四级机构，其管理岗位配置应参照城区专业化营业区的标准来进行营销部负责人直接对市分公司总经理室负责，由市分公司个险部进行管理，但经营上应给予相应的独立自主权，负责收展队伍建设队伍建设策略一：构建扁平化组织架构，实现经营管理一体化，不仅符合经营管理体系改革趋势，而且符合营销体系改革趋势,29,主题增员，精准聚焦：在总结今年传统营销队伍定向招募经验的基础上，收展队伍的招募也是采用定向的模式，通过准增员对象的精准锁定，来快速聚焦，实现队伍的跨越式发展。
目前正在进行的是针对校园招聘，而职场面谈则以常态的方式持续进行； 区域布局，城区先行：2014年以禅桂中心城区、顺德城区为收展队伍建设重点区域，幅射到城区、南海、大沥、顺德四个地区；同时启动西樵、高明荷城、三水西南三个地方的收展筹建队伍建设策略二：招募渠道定向化、区域化,30,建设策略三：教育训练专业化，为营销队伍转型发展储备年轻化、知识化、专业化的骨干力量,建设策略四：规范客户服务标准及流程，建立个险渠道流动客服柜面，提升个险渠道客户服务品质,31,通过规范客户服务标准及流程，建立个险渠道流动客服柜面，与后台形成有效服务链，做到基础服务响应及时、过程透明，增值服务专业高效、价值凸显，从而提高客户满意度及国寿品牌美誉度建设策略五：团队管理自主化，调动主管的积极性，建立可复制的团队运作模式，为营销队伍职业化转型积累经验,32,从主管管理规范化、伙伴展业规范化和职场管理规范化等三方面来实施标准化团队运作，核心是充分调动主管在团队管理中的自主作用，帮助其建立标准化日常工作模式，并通过推广使用活动管理工具及相关支持系统，使业务人员的销售、服务活动与管理的关系建立起来，形成可复制模式通过区域划分和客户分级管理实现市场精准定位，通过进驻社区服务和小说会组织运作实现精准服务营销，从而提升客户经营效率。
建设策略六：常态化客户经营，并通过精准定位和精准营销，增强中高端市场培育能力,33,收展队伍建设未来规划,34,2015年进一步加强收展队伍基础建设，持续推进社区经营模式，建立社区品牌影响力以“顶薪”为引领，以标准化团队建设为载体，夯实架构，强化客户经营，提升绩效力争年底持证人力达600人2015年以收促展，展收并举，确保人均产能达0.4万元/月，月均主险新单举绩率达60%； 3、2016年持续夯实架构的基础上，加强主管培育，提升社区经营成效，持续扩大组织架构及保费规模，力争年底达成持证人力1500人2016年以展为主，确保有效人力达800人，期交保费达3130万元收展队伍建设的一些体会,收展队伍的建设需要坚持以队伍带动业务的模式,收展队伍的建设需要采用单兵销售与平台销售相结合,收展队伍的建设需要一支知识化、年轻化的队伍,收展队伍的建设需要借助互联网的思维,收展队伍的建设需要保持政策的持续性和稳定性,感谢上级领导和兄弟单位一直以来对佛山分公司的支持与帮助，佛山分公司2014年在收展队伍建设上虽然取得一定的突破，但仍然存在许多不足之处，我们将继续努力，严格按照总公司“高起点定位、高目标诉求、高标准运作”的要求，有效改善个险队伍年龄结构，提升城区市场的队伍质态，进一步巩固市场主导地位，实现价值增长目标。
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