Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,渠道建设案例学习,华泰证券永嘉阳光大道营业部,目 录,1,“渠道”释义,2,华为、娃哈哈、奥康,销售的七种境界,3,一、“渠道”释义,渠道的字面解释,1,、在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌2,、喻门路、途径3,、在商业领域，渠道指是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的,增值链,产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收4,、美国营销协会（,AMA,）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构渠道的结构,渠道层级的利弊,根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
一般而言，渠道越长、越多，企业的,产品市场的扩展,可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的,控制能力和信息反馈,的清晰度也越低渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展二、华为、哇哈哈、奥康,华为“基本法”对合作原则的制定,第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成,利益共同体,努力探索按生产要素分配的内部动力机制我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报第二十四条 我们重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式第四十条 华为将始终是一个整体这要求我们在任何涉及华为标识的合作形式中保持控制权华为与电信部门的合作,1998,年，华为与铁通成立了北方华为，又在辽宁、河北、山东、四川、北京、天津、上海等地，与当地电信管理局、政府成立了沈阳华为、河北华为、山东华为、四川华为、北京华为、天津华为、上海华为等这一百多家地方电信部门即使华为电器公司的,股东,，又是华为的主要,客户,这些合资公司基本就是个空壳，和一般我们常说的合资企业是不同的因为华为并没有依靠这些公司生产或开发什么特别有科技含量的产品，他们更多的只是签单走账以四川华为为例，每年有四五亿元的销售额合资公司有当地运营商和政府的股份，他们的年分红比例高达投资额的,60%70%,。
这种利益共同体的组建，为华为公司的产品开辟了一个庞大的销售渠道，不但大大促进了华为的销售，还和客户建立了长期合作关系，同时又降低了市场的开发费用任正非在于云南省电信部门合作签字仪式上的讲话就明确指出了这点，他说：“我们这次与云南省的合作，就是一种利益均沾的方式回顾我们这些年来走过的道路，我认为我们就是本着一种真诚、互利的合作态度，所以我们的合作伙伴越来越多，我们的销售额也越来越大华为与电信部门的合作,这样做还有一个更大的优点就是解决了造成现金流不畅的回款问题由于欠款问题在我国比较严重，华为和许多其他电信设备制造商一样也都处于电信等部门的供应商位置，同样会面临资金回笼问题但是华为的这种利益共同体的构建，相对于其它设备供应商而言无疑就是具备了让他们无法之匹敌的竞争优势但是随着政府本身制度的变化，政企分开，电信部门独立的商业化运作发展，这种模式的价值分享逐渐失去了存在的空间华为充分认识到了这点，这些分散在各地的合资公司有计划的逐步转变如上海华为后来改制为华为市场部华东分部转变之后的华为更加注重通过提高销售对象的服务水平和质量，提供更贴近顾客需求的产品和顾客分享价值总之，不断适应市场变化的华为本着一种利益共同体理论打通了价值链上各利益主体之间的利益结合点，从而形成了整个价值链的合作，更大程度地发挥出各自的潜力，并通过合作，减少了相互之间因沟通不力等造成的整体价值链的内耗，使自己迈上了快速发展的轨道。
华为,与,与电,信,信部,门,门的,合,合作,这样,做,做还,有,有一,个,个更,大,大的,优,优点,就,就是,解,解决,了,了造,成,成现,金,金流,不,不畅,的,的回,款,款问,题,题由,由于,欠,欠款,问,问题,在,在我,国,国比,较,较严,重,重，,华,华为,和,和许,多,多其,他,他电,信,信设,备,备制,造,造商,一,一样,也,也都,处,处于,电,电信,等,等部,门,门的,供,供应,商,商位,置,置，,同,同样,会,会面,临,临资,金,金回,笼,笼问,题,题但,但是,华,华为,的,的这,种,种利,益,益共,同,同体,的,的构,建,建，,相,相对,于,于其,它,它设,备,备供,应,应商,而,而言,无,无疑,就,就是,具,具备,了,了让,他,他们,无,无法,之,之匹,敌,敌的,竞,竞争,优,优势,但是,随,随着,政,政府,本,本身,制,制度,的,的变,化,化，,政,政企,分,分开,，,，电,信,信部,门,门独,立,立的,商,商业,化,化运,作,作发,展,展，,这,这种,模,模式,的,的价,值,值分,享,享逐,渐,渐失,去,去了,存,存在,的,的空,间,间华,华为,充,充分,认,认识,到,到了,这,这点,，,，这,些,些分,散,散在,各,各地,的,的合,资,资公,司,司有,计,计划,的,的逐,步,步转,变,变。
如,如上,海,海华,为,为后,来,来改,制,制为,华,华为,市,市场,部,部华,东,东分,部,部转,转变,之,之后,的,的华,为,为更,加,加注,重,重通,过,过提,高,高销,售,售对,象,象的,服,服务,水,水平,和,和质,量,量，,提,提供,更,更贴,近,近顾,客,客需,求,求的,产,产品,和,和顾,客,客分,享,享价,值,值总之,，,，不,断,断适,应,应市,场,场变,化,化的,华,华为,本,本着,一,一种,利,利益,共,共同,体,体理,论,论打,通,通了,价,价值,链,链上,各,各利,益,益主,体,体之,间,间的,利,利益,结,结合,点,点，,从,从而,形,形成,了,了整,个,个价,值,值链,的,的合,作,作，,更,更大,程,程度,地,地发,挥,挥出,各,各自,的,的潜,力,力，,并,并通,过,过合,作,作，,减,减少,了,了相,互,互之,间,间因,沟,沟通,不,不力,等,等造,成,成的,整,整体,价,价值,链,链的,内,内耗,，,，使,自,自己,迈,迈上,了,了快,速,速发,展,展的,轨,轨道,软饮料的,商,商品特征,交易,业,业务,软饮料的,消,消费特征,具,具有产品,价,价格低且,价,价格较为,统,统一、消,费,费次数频,繁,繁、产品,有,有一定的,偏,偏好，替,代,代型也较,强,强，非常,类,类似于我,们,们的交易,业,业务。
华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,体努力探,索,索按生产,要,要素分配,的,的内部动,力,力机制我,我们决不,让,让雷锋吃,亏,亏，奉献,者,者定当得,到,到合理的,回,回报第二十四,条,条 我们,重,重视广泛,的,的对等合,作,作和建立,战,战略伙伴,关,关系，积,极,极探索在,互,互利基础,上,上的多种,外,外部合作,形,形式第四十条,华,华为将,始,始终是一,个,个整体这,这要求我,们,们在任何,涉,涉及华为,标,标识的合,作,作形式中,保,保持控制,权,权华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,体努力探,索,索按生产,要,要素分配,的,的内部动,力,力机制我,我们决不,让,让雷锋吃,亏,亏，奉献,者,者定当得,到,到合理的,回,回报第二十四,条,条 我们,重,重视广泛,的,的对等合,作,作和建立,战,战略伙伴,关,关系，积,极,极探索在,互,互利基础,上,上的多种,外,外部合作,形,形式。
第四十条,华,华为将,始,始终是一,个,个整体这,这要求我,们,们在任何,涉,涉及华为,标,标识的合,作,作形式中,保,保持控制,权,权华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,体努力探,索,索按生产,要,要素分配,的,的内部动,力,力机制我,我们决不,让,让雷锋吃,亏,亏，奉献,者,者定当得,到,到合理的,回,回报第二十四,条,条 我们,重,重视广泛,的,的对等合,作,作和建立,战,战略伙伴,关,关系，积,极,极探索在,互,互利基础,上,上的多种,外,外部合作,形,形式第四十条,华,华为将,始,始终是一,个,个整体这,这要求我,们,们在任何,涉,涉及华为,标,标识的合,作,作形式中,保,保持控制,权,权华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,体努力探,索,索按生产,要,要素分配,的,的内部动,力,力机制我,我们决不,让,让雷锋吃,亏,亏，奉献,者,者定当得,到,到合理的,回,回报第二十四,条,条 我们,重,重视广泛,的,的对等合,作,作和建立,战,战略伙伴,关,关系，积,极,极探索在,互,互利基础,上,上的多种,外,外部合作,形,形式。
第四十条,华,华为将,始,始终是一,个,个整体这,这要求我,们,们在任何,涉,涉及华为,标,标识的合,作,作形式中,保,保持控制,权,权华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,体努力探,索,索按生产,要,要素分配,的,的内部动,力,力机制我,我们决不,让,让雷锋吃,亏,亏，奉献,者,者定当得,到,到合理的,回,回报第二十四,条,条 我们,重,重视广泛,的,的对等合,作,作和建立,战,战略伙伴,关,关系，积,极,极探索在,互,互利基础,上,上的多种,外,外部合作,形,形式第四十条,华,华为将,始,始终是一,个,个整体这,这要求我,们,们在任何,涉,涉及华为,标,标识的合,作,作形式中,保,保持控制,权,权普通销售,的,的三种境,界,界,1,、,投其所好（,1+1=0,）销售把,自,自己的资,源,源,1,奉献出去,，,，控制不,了,了对方的,回,回报，新,人,人都处在,这,这个阶段,2,、互利互惠（,1,1,1,）大家互,相,相贡献自,己,己的一部,分,分，各有,所,所得，大,部,部分销售,处,处在这个,阶,阶段，付,出,出相应工,作,作为公司,谋,谋取相等,利,利益。
3,、共赢共荣（,1,12,）双方通,过,过合作，,收,收获大于,付,付出，这,需,需要大家,取,取长补短,这也是,商,商场上寻,找,找合作伙,伴,伴的最基,本,本理念,双赢普通销售,的,的三种境,界,界,1,、,投其所好（,1+1=0,）销售把,自,自己的资,源,源,1,奉献出去,，,，控制不,了,了对方的,回,回报，新,人,人都处在,这,这个阶段,2,、互利互惠（,1,1,1,）大家互,相,相贡献自,己,己的一部,分,分，各有,所,所得，大,部,部分销售,处,处在这个,阶,阶段，付,出,出相应工,作,作为公司,谋,谋取相等,利,利益3,、共赢共荣（,1,12,）双方通,过,过合作，,收,收获大于,付,付出，这,需,需要大家,取,取长补短,这也是,商,商场上寻,找,找合作伙,伴,伴的最基,本,本理念,双赢华为“基,本,本法”对,合,合作原则,的,的制定,第五条,华,华为主张,在,在顾客、,员,员工与合,作,作者之间,结,结成利益共同,体,。