本文格式为Word版，下载可任意编辑十二个经典的商务谈判案例及解析 十二个经典实用的商务谈判案例及解析 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，其次年中方又向韩方报价，以持续供货中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以采纳，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判务必举行 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，察觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家价格水平南非最低但高于中国产品价哥伦比亚、比利时价格均高于南非在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，断定急于拿合同回国.可以借此机遇再压中方一手那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺遂，对中方工作很合意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价 根据这个分析，经过磋商中方人员抉择在价格条件上做文章总的讲，态度应强硬，(由于来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归其次，价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方 在—天半后的中午前，中方人员报告韩方人员：“调查已终止.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老挚友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店，那么请留言 韩方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈韩方认为：中方不应把过去的价再往上调中方认为：这是韩方给的权利我们按韩方要求举行了市场调查，结果理应涨价韩方梦想中方多少降些价，中方认为原报价巳降毕竟经过几回合的议论，双方同意按中方来汉城前的报价成交这样，中方告成地使韩力放弃了压价的要求，按筹划拿回合同 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施处境如何? 分析： 1、正确，由于按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次保卫决策的实行，先后面谈；先业务员谈后领导拍板同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做了新的抉择，成交条件更低，谈判冷处理——让中方坐冷板凳 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优待却久拖不决转瞬过去了两个多月，原来一向兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏 据记载，一个美国代表被派往日本谈判日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安置宴会谈判终究在第12天开头，但每天都早早终止，为的是客人能够去打高尔夫球终究在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好允许对方的条件，签订了协议。
问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受 2、一个告成的商务谈判者应提防收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手四处去游玩及加入各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假设采纳了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步直到结果一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒十足方的要求，终究“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬那么，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员理应充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也理应了解市场行情，客观的了解对方以及掌管谈判的竞争者，以及在谈判中展现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且实时作出回响! 案例三： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交在终局谈判中，甲公司安置总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权嘱托技术科长与丙公司谈判丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约 问题： 1、如何评论甲公司安置谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价以期更低的价格达成交易 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不成取的没有坚持自己的底线 案例四： 一中国谈判小组赴中东某国举行一项工程承包谈判在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图 — 6 —。