2024/9/5广广 告告 心心 理理 学学 2024/9/5第四章第四章 广告说服的原理和方法广告说服的原理和方法n n态度的形成态度的形成n n广告的说服机制和技巧广告的说服机制和技巧n n广告诉求方法的评价广告诉求方法的评价 第一节第一节 态度的特性态度的特性n态度—— 是个体以特定的方式对待人、是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的一种习得的反应倾物、思想观念的一种习得的反应倾向性向性 一、态度的性质一、态度的性质 1、态度有其方向、强度和信任度n n态度的正相和负相之分、强弱之分态度的正相和负相之分、强弱之分n n例如：我特别特别喜欢例如：我特别特别喜欢…………，这就，这就是非常强的正向态度，或者称为积是非常强的正向态度，或者称为积极的、肯定的态度极的、肯定的态度 2、态度相对持久和稳定n态度一旦形成会持续很长时间，相对持久和稳定n态度很难改变 3、态度有一定的结构n n态度由认知、感情和行为倾向性三个因素组成n n对同一态度而言，这三个因素是协调一致的 A、认知成分n n认知是指个体对态度对象的信念、探究认知是指个体对态度对象的信念、探究和知觉方面的特性。
和知觉方面的特性n n在选购贵重物品时，态度的认知因素格在选购贵重物品时，态度的认知因素格外重要 B、情感成分n n态度总要涉及价值的判断，具有情感的态度总要涉及价值的判断，具有情感的色彩，所以观察人的情绪流露，也能获色彩，所以观察人的情绪流露，也能获知其态度知其态度n n情感表达了受众对具体对象的好恶情感表达了受众对具体对象的好恶n n情感的强度决定了态度的强度（例如明情感的强度决定了态度的强度（例如明星广告）星广告） C、行为倾向性n n行为倾向性指的是看过广告之后产生的行为倾向性指的是看过广告之后产生的购买意向购买意向n n购买意向与购买行为的发生具有密切的购买意向与购买行为的发生具有密切的关系 4、对象性 n态度的对象性是指任何一种态度都是针对某一态度的对象性是指任何一种态度都是针对某一特定对象的，这一对象可能是个人、物体，也特定对象的，这一对象可能是个人、物体，也可能是一个事件可能是一个事件n在广告活动中，态度的对象一般是企业、品牌、在广告活动中，态度的对象一般是企业、品牌、某一具体的广告、广告模特或广告的某一要素某一具体的广告、广告模特或广告的某一要素 n公众对企业的态度就是所谓的企业形象，公众公众对企业的态度就是所谓的企业形象，公众对品牌的态度，则是所谓的品牌形象，它与另对品牌的态度，则是所谓的品牌形象，它与另一个重要概念一个重要概念““主观质量主观质量””（即消费者对品牌（即消费者对品牌质量的认知），在许多情况下是一致的。
质量的认知），在许多情况下是一致的 5、习得性n n态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并非先天就有的非先天就有的非先天就有的非先天就有的n n也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间的接触逐渐建立起来这一特点表明，消费者的接触逐渐建立起来这一特点表明，消费者的接触逐渐建立起来这一特点表明，消费者的接触逐渐建立起来这一特点表明，消费者对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么，的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么，的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么，的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么，或者说他们学习到什么。
或者说他们学习到什么或者说他们学习到什么或者说他们学习到什么n n不管出于什么原因，这种好感都是通过接触、不管出于什么原因，这种好感都是通过接触、不管出于什么原因，这种好感都是通过接触、不管出于什么原因，这种好感都是通过接触、观察、了解逐步形成的观察、了解逐步形成的观察、了解逐步形成的观察、了解逐步形成的 二、态度的功能n n调节功能：调节功能：是指人更好的适应环境、趋是指人更好的适应环境、趋利避害凡是使我们能够得到满足的东利避害凡是使我们能够得到满足的东西，我们就会对它持肯定的态度，相反，西，我们就会对它持肯定的态度，相反，得不到满足或受罚的东西，则会形成否得不到满足或受罚的东西，则会形成否定的态度定的态度广告一个重要的目的就是让广告一个重要的目的就是让受众形成正面的态度和好感，从而增加受众形成正面的态度和好感，从而增加购买 n n自我防卫的功能：自我防卫的功能：自我防卫的功能：自我防卫的功能：形成关于某些事物的态度，形成关于某些事物的态度，形成关于某些事物的态度，形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健康。
康比如：比如：比如：比如：消费者基于某种原因难以得到一些消费者基于某种原因难以得到一些消费者基于某种原因难以得到一些消费者基于某种原因难以得到一些产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对这些产品形成一种消极的态度这种消极态度这些产品形成一种消极的态度这种消极态度这些产品形成一种消极的态度这种消极态度这些产品形成一种消极的态度这种消极态度的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神上的困扰上的困扰上的困扰上的困扰自我防卫功能就是使消费者免受到自我防卫功能就是使消费者免受到自我防卫功能就是使消费者免受到自我防卫功能就是使消费者免受到精神上的困扰精神上的困扰精神上的困扰精神上的困扰 n n价值表现功能：价值表现功能：是指能够向别人表达自是指能够向别人表达自己的核心价值观念，为了表现自我形象己的核心价值观念，为了表现自我形象n n知识功能：知识功能：是指形成某种态度，从而有是指形成某种态度，从而有利于对事物的认识和理解。
利于对事物的认识和理解比如：比如：一个一个人关心的只是与他特别有关的产品或知人关心的只是与他特别有关的产品或知识 三、态度的形成n n学习论学习论 人的态度是后天习得的，主要人的态度是后天习得的，主要通过联想、强化和模仿三种学习方式逐通过联想、强化和模仿三种学习方式逐步获得的步获得的n n诱因论诱因论 将态度的形成看作是权衡利弊将态度的形成看作是权衡利弊之后作出决择的过程之后作出决择的过程 四、态度的测量四、态度的测量n n通过测量受众对广告或广告产品的通过测量受众对广告或广告产品的喜好和情感、可以用来预测受众对喜好和情感、可以用来预测受众对这一产品的购买行为这一产品的购买行为 1、测量认知n n语义分析量表语义分析量表 在两个极端之间划分出在两个极端之间划分出5-75-7个层个层次，要求被调查者在恰当的地方对所评次，要求被调查者在恰当的地方对所评价的事物标注价的事物标注““√√””，在最两端表示，在最两端表示““极为极为”” 这种表格构造比较简单，适用这种表格构造比较简单，适用范围广，集合可以用来测量对各种事物范围广，集合可以用来测量对各种事物的态度。
的态度 2、测量情感n n李科特量表李科特量表 采用这种测量方式，需要找出目采用这种测量方式，需要找出目标市场关于品牌特点可能涉及的一系列标市场关于品牌特点可能涉及的一系列属性和特征这些属性的清单可以运用属性和特征这些属性的清单可以运用语义差别量表获得语义差别量表获得 3、测量行为n n直接询问直接询问 在大多数问题的测量中都很有效，在大多数问题的测量中都很有效，但对某些产品或服务就不一定有效，比但对某些产品或服务就不一定有效，比如涉及到隐私问题，喝酒、饮食、或者如涉及到隐私问题，喝酒、饮食、或者对色情网站的浏览次数等人们倾向于对色情网站的浏览次数等人们倾向于隐瞒这些可能会产生违反社会规范问题隐瞒这些可能会产生违反社会规范问题的行为，而夸大的行为，而夸大““正相正相””行为 五、态度的改变五、态度的改变 1 1、改变认知成分、改变认知成分n改变信念改变信念n增加新的信念增加新的信念n改变权重改变权重 2 2、改变情感成分、改变情感成分n经典条件反射经典条件反射n激发对广告本身的情感激发对广告本身的情感n更多接触更多接触 3 3、改变行为成分、改变行为成分n消费者的购买或消费行为可以先消费者的购买或消费行为可以先于认知和情感的发展。
于认知和情感的发展 第二节第二节 广告的说服机制广告的说服机制n低认知卷入的理论模式低认知卷入的理论模式 n高认知卷入的理论模式高认知卷入的理论模式 一、低认知卷入的理论模式低认知卷入的理论模式 n n 低认知卷入的理论模式多数是在认知心低认知卷入的理论模式多数是在认知心理学诞生之前提出的因而在这些理论理学诞生之前提出的因而在这些理论模式中都保留着认知心理学之前各种心模式中都保留着认知心理学之前各种心理学思想或理论观点的痕迹更确切地理学思想或理论观点的痕迹更确切地说，这些理论模式多数是被用于解释广说，这些理论模式多数是被用于解释广告心理现象的心理学理论告心理现象的心理学理论 1 1．强化理论．强化理论 n n该理论把态度跟环境中存在的诱因或强该理论把态度跟环境中存在的诱因或强化物联系起来化物联系起来n n认为态度的改变就象新习惯的习得一样，认为态度的改变就象新习惯的习得一样，其中必有某种诱因或强化物，这种诱因其中必有某种诱因或强化物，这种诱因或强化物通常是某种酬赏如物质奖励、或强化物通常是某种酬赏如物质奖励、社会赞许等社会赞许等 n n现代的广告实践中，要注意两点：现代的广告实践中，要注意两点： 第一，你的许诺应该是消费者最感兴第一，你的许诺应该是消费者最感兴趣的。
趣的 第二，你的许诺应该有足够的分量第二，你的许诺应该有足够的分量 2 2．纯暴露理论．纯暴露理论 n n认为只要广告暴露让消费者接触到，就认为只要广告暴露让消费者接触到，就足以使消费者对新异物体产生积极的态足以使消费者对新异物体产生积极的态度 n n这一理论观点，广告宣传只要让消费者这一理论观点，广告宣传只要让消费者““见到或听到产品见到或听到产品””就行了，至于广告就行了，至于广告说什么、怎么说，消费者是否记住广告说什么、怎么说，消费者是否记住广告产品，是次要的这一观点是很难让人产品，是次要的这一观点是很难让人接受的，不过给我们这样的启示，广告接受的，不过给我们这样的启示，广告至少要让人至少要让人““见到或听到见到或听到””你的产品你的产品 3 3．熟悉性模式．熟悉性模式n熟悉性模式的基本假设是：广告接触会产生熟熟悉性模式的基本假设是：广告接触会产生熟悉感，熟悉则引起喜欢悉感，熟悉则引起喜欢n人们在商标、食物以及诗歌、歌曲的研究中都人们在商标、食物以及诗歌、歌曲的研究中都发现这种现象：即较为熟悉东西人们较为喜欢发现这种现象：即较为熟悉东西人们较为喜欢n这一模式十分简单，人们相当容易理解。
但它这一模式十分简单，人们相当容易理解但它的实践意义仅仅是，要让你的产品为消费者所的实践意义仅仅是，要让你的产品为消费者所喜欢，你就要想方设法让你的消费者熟悉你的喜欢，你就要想方设法让你的消费者熟悉你的产品这一模式可以有效地解释派送样品、广产品这一模式可以有效地解释派送样品、广泛铺货的作用泛铺货的作用 4 4．低卷入学习模式．低卷入学习模式 n n在极端低卷入的情况下，人的知觉防御很低，甚至不存在，观众能再认已看过的广告，但不能回忆其内容 低卷入学习模式低卷入学习模式低卷入低卷入广告广告知觉结知觉结构变化构变化行为行为变化变化态度态度改变改变 n n这一理论说明，在广告活动中，配合这一理论说明，在广告活动中，配合一些促销活动如赠送样品、免费品尝、一些促销活动如赠送样品、免费品尝、产品试用，让消费者先产生行为变化，产品试用，让消费者先产生行为变化，会大大地促进广告的宣传效果会大大地促进广告的宣传效果 5 5．归类评价模式．归类评价模式n n归类评价模式也是一种比较简单的理论归类评价模式也是一种比较简单的理论模式n n其基本前提是：人们常把物体分门别类，其基本前提是：人们常把物体分门别类，在评价一种新的物体时，总是先把物体在评价一种新的物体时，总是先把物体归入所属类别。
归入所属类别n n根据这一理论，广告的效果主要要看消根据这一理论，广告的效果主要要看消费者把产品进行何种归类广告的作用费者把产品进行何种归类广告的作用则在于促使消费者把产品作合适的归类则在于促使消费者把产品作合适的归类 6 6．一致性理论．一致性理论 n n 一致性理论是社会心理学家中关于态一致性理论是社会心理学家中关于态度形成的一种重要理论他强调某人对度形成的一种重要理论他强调某人对某一对象的评价影响到另一个人的态度某一对象的评价影响到另一个人的态度方式n n这一理论可以解释现代广告中存在大量这一理论可以解释现代广告中存在大量明星代言人的现象，它同时说明，广告明星代言人的现象，它同时说明，广告主在广告人物模特的使用上一定要慎重主在广告人物模特的使用上一定要慎重选择，尽量选用有威望、受人们尊敬、选择，尽量选用有威望、受人们尊敬、喜欢的人物喜欢的人物 二、高认知卷入的理论模式二、高认知卷入的理论模式n n高认知卷入的理论模式是在认知心理高认知卷入的理论模式是在认知心理学顶盛时期出现的，比较有代表性的学顶盛时期出现的，比较有代表性的模式有两个，即认知反应模式和认知模式有两个，即认知反应模式和认知结构模式。
结构模式 1 1．认知反应模式．认知反应模式n n该模式的提倡者认为，在与广告的接触过程中，该模式的提倡者认为，在与广告的接触过程中，该模式的提倡者认为，在与广告的接触过程中，该模式的提倡者认为，在与广告的接触过程中，受众积极主动地卷入信息加工过程之中，他们受众积极主动地卷入信息加工过程之中，他们受众积极主动地卷入信息加工过程之中，他们受众积极主动地卷入信息加工过程之中，他们根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评价n n认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后的积极思考过程或活动的积极思考过程或活动的积极思考过程或活动的积极思考过程或活动 认知反应模式认知反应模式广广告告接接触触认认知知反反应应态态度度改改变变 强广告的说服力，那么有几个方面一定要注意：n n第一，广告信息来源一定要可靠、可信如要择用信誉高的媒体；广告中的品牌代言人不管是名人，还是普通人物，最好是品牌产品的真正使用者。
n n第二，广告的情境要让人有真实感n n第三，广告中说明产品优点的论据一定有要力，广告中的推理论证逻辑性要强 2 2．认知结构模式．认知结构模式 二、二、ELM-精细加工可能性模式n n该模式包含以下几个假设：n n第一，广告的说服存在着两条线路，即中枢线路和边缘线路n n 第二，广告实现中枢线路说服作用必需具备两个条件其一是受众具备加工信息的动机其二是信息加工的能力n n第三，如果消费者不具备信息加工的动机和能力，而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就会进行边缘线路加工 n n 第四，在精细加工过程中，消费者会产生一些认知反应，包括支持意见和反对意见 n n第五，消费者经过认知加工产生了一些认知反应，即对广告的论点有了新的认识，如果这种新的认识被接受，并储存于记忆之中n n第六，两条线路的说服效果是不一样的中枢线路的说服效果比较持久，对消费者的行为变化有着较强的预测力 n nELM综合了社会心理学和现代认知心理学的思想观点，是当今较有影响力的广告说服理论n n它对于广告实践有着重要的指导意义从这一理论模式中，我们可以得到一个重要的启示：在广告中，我们最好提供强有力的论据，对受众进行理性的说服，促使产生持久积极的态度改变。
如果做不到这一点，那么至少也必须提供一些重要的边缘线索，促使消费者发生暂时的态度改变 第三节第三节广告的说服技巧广告的说服技巧n n广告说服的实质广告说服的实质n n广告说服的策略广告说服的策略 一、广告说服的实质一、广告说服的实质n广告说服究的实质，就是通过广告活广告说服究的实质，就是通过广告活动，让消费者对广告、品牌以及企业动，让消费者对广告、品牌以及企业产生良好的态度，让消费者产生购买产生良好的态度，让消费者产生购买欲和购买行为欲和购买行为 1 1．品牌态度与品牌购买欲和购．品牌态度与品牌购买欲和购买行为的关系买行为的关系 n n当个人对品牌的态度良好时，使用该品当个人对品牌的态度良好时，使用该品牌的可能性较大；当个人对品牌的态度牌的可能性较大；当个人对品牌的态度不佳时，使用该品牌的可能性较小不佳时，使用该品牌的可能性较小 2 2．品牌态度与广告态度的关系．品牌态度与广告态度的关系 n n情感迁移假说 ：品牌态度的形成有两条：品牌态度的形成有两条通道，一条是在品牌认知的基础上形成通道，一条是在品牌认知的基础上形成的；另一条是由广告态度迁移过来的的；另一条是由广告态度迁移过来的。
也就是说，消费者对一则广告的态度如也就是说，消费者对一则广告的态度如何，会影响到他们对品牌的态度何，会影响到他们对品牌的态度 n双中介假说：双中介假说：品牌态度一方面受品牌认品牌态度一方面受品牌认知的影响，另一方面也受广告态度的影知的影响，另一方面也受广告态度的影响但广告态度的影响有两种可能的途响但广告态度的影响有两种可能的途径，一种是直接对品牌态度产生情感迁径，一种是直接对品牌态度产生情感迁移，另一种是通过影响品牌认知间接地移，另一种是通过影响品牌认知间接地影响品牌态度影响品牌态度 n n交互中介假说：坚持品牌态度可能受品坚持品牌态度可能受品牌认知和广告态度的影响并直接影响品牌认知和广告态度的影响并直接影响品牌购买欲，但品牌态度也可能反过来影牌购买欲，但品牌态度也可能反过来影响广告态度响广告态度 n n独立影响假说：独立影响假说：态度只在品牌认知的基态度只在品牌认知的基础上形成，品牌态度和广告态度相互独础上形成，品牌态度和广告态度相互独立，互不影响，但两者共同影响着品牌立，互不影响，但两者共同影响着品牌购买欲 n由这四种假说可见，多数研究者肯由这四种假说可见，多数研究者肯定了品牌态度与广告态度存在着的定了品牌态度与广告态度存在着的情感迁移的关系。
但是他们也都认情感迁移的关系但是他们也都认为品牌态度形成和改变的基础是品为品牌态度形成和改变的基础是品牌认知 n n要通过广告促使消费者对品牌产生良好要通过广告促使消费者对品牌产生良好的态度，一者可以通过品牌认知的途径，的态度，一者可以通过品牌认知的途径，另者可以通过广告态度的情感迁移这一另者可以通过广告态度的情感迁移这一途径不过，这两种途径所产生的态度途径不过，这两种途径所产生的态度改变效果的持久性有很大的差别改变效果的持久性有很大的差别 n n通过品牌认知获得的态度改变效果比较通过品牌认知获得的态度改变效果比较持久，而通过广告态度的情感迁移所获持久，而通过广告态度的情感迁移所获得的效果是短暂的，其作用会随广告暴得的效果是短暂的，其作用会随广告暴露后的时间推移而逐渐消失，即所谓的露后的时间推移而逐渐消失，即所谓的——“——“睡眠效应睡眠效应”” 二、广告说服的策略二、广告说服的策略1 1．通过品牌认知影响品牌态度．通过品牌认知影响品牌态度n n品牌认知是指消费者对某一品牌产品的品牌认知是指消费者对某一品牌产品的认识 n n为了让消费者形成良好的品牌态度：为了让消费者形成良好的品牌态度： 一方面要努力促进消费者对品牌一方面要努力促进消费者对品牌产生好的认知。
产生好的认知 另一方面要努力减少消费者对品另一方面要努力减少消费者对品牌的不良认知牌的不良认知 ⑴ ⑴增加消费者对品牌的好的评估增加消费者对品牌的好的评估 ① ①介绍产品的具体功能介绍产品的具体功能 ②②介绍产品的抽象功能介绍产品的抽象功能 ③③介绍他人由商品所得到的好处介绍他人由商品所得到的好处 ④④介绍或承诺产品给消费者带来某种好处介绍或承诺产品给消费者带来某种好处 ⑤⑤强调产品是给具有某种想法及价值观的强调产品是给具有某种想法及价值观的人所用的人所用的 ⑥⑥强调商品具有某一特点的重要性强调商品具有某一特点的重要性 ⑦⑦强调商品在某一方面性能的极端性强调商品在某一方面性能的极端性 ⑵⑵减少消费者对品牌的坏的评估减少消费者对品牌的坏的评估 n n产品推入市场之后，可能因为消费者使用不当，产品推入市场之后，可能因为消费者使用不当，没有按照要求进行操作，或受到冒牌商品的不没有按照要求进行操作，或受到冒牌商品的不良影响，造成消费者对产品产生不良的认知和良影响，造成消费者对产品产生不良的认知和态度对此，广告就要针对消费者的坏的认知态度对此，广告就要针对消费者的坏的认知进行反驳，以改变他们的消极态度。
进行反驳，以改变他们的消极态度n n当然，如果产品的确存在问题，给消费者带来当然，如果产品的确存在问题，给消费者带来麻烦，那也不能回避问题麻烦，那也不能回避问题n n不管出现的错误事实上给消费者带来多大程度不管出现的错误事实上给消费者带来多大程度的伤害，公开而诚挚的道歉，相信多少都会改的伤害，公开而诚挚的道歉，相信多少都会改变消费者对品牌的负面评价变消费者对品牌的负面评价 2 2．通过广告态度影响品牌态度．通过广告态度影响品牌态度n n广告态度对品牌态度具有情感迁移作用，好的广告态度有利于良好品牌态度的形成，坏的广告态度也可能导致不良的品牌态度n n为了让消费者形成良好的品牌态度，制作令人信服、另人喜欢的广告也十分重要 根据社会心理学的原理，要使广告令人信服、令人喜欢，主要要注意几个方面的问题： ⑴ ⑴ 信息本身的说服力信息本身的说服力 ①①论据的特点论据的特点A.A.论据的易懂度论据的易懂度 要增加广告的要增加广告的说服力，广告所说服力，广告所提供的论据就要提供的论据就要简单明了简单明了 B.论据的多少n n论据的多少固然重要，但是论据本身是否有力也相当重要，两者相互相成。
n n如果论据多而有力，那么广告的说服力就会增强；相反，如果广告提供了很多无力的论据，这不仅不会增加说服力，反而可能削弱广告的说服力n n许多广告都喜欢运用独立研究机构提供的证据来证明自己产品的优点 C.C.论据是否有力论据是否有力 n强有力的论据比弱的论据更具有说服力强有力的论据比弱的论据更具有说服力 n弱的论据的说服力主要取决于消费者对弱的论据的说服力主要取决于消费者对广告的关心注意程度，即卷入程度广告的关心注意程度，即卷入程度n当论据无力时，消费者的高、低卷入状当论据无力时，消费者的高、低卷入状态对广告的说服效果则产生很大的影响，态对广告的说服效果则产生很大的影响，低卷入时说服效果好，高卷入时，说服低卷入时说服效果好，高卷入时，说服效果差 ②②说服对象的原有态度说服对象的原有态度n n说服对象的原有态度一般有两种，一种说服对象的原有态度一般有两种，一种是与广告所持的态度相一致，另一种是是与广告所持的态度相一致，另一种是与广告所持的态度相反与广告所持的态度相反 n n当消费者所持的态度相反时，广告的说当消费者所持的态度相反时，广告的说服就变得相当困难此时，提供有利的服就变得相当困难。
此时，提供有利的证据必须非常强有力通常情况下，可证据必须非常强有力通常情况下，可以采用下列两种手段，以采用下列两种手段，第一是双面论证第一是双面论证的办法；第二是利用有影响力的人物来的办法；第二是利用有影响力的人物来推荐、介绍产品，造成消费者的认知紧推荐、介绍产品，造成消费者的认知紧张，以迫使他们改变原有的态度张，以迫使他们改变原有的态度 ③③论点呈现方式论点呈现方式 A.A.论点呈现的先后顺序论点呈现的先后顺序n n刺激的先后呈现顺序不同，记忆效果也刺激的先后呈现顺序不同，记忆效果也不同n n一般来说，最先呈现的和最后呈现的刺一般来说，最先呈现的和最后呈现的刺激，记忆效果最佳激，记忆效果最佳n n当两个刺激先后呈现时，先呈现的刺激当两个刺激先后呈现时，先呈现的刺激记忆效果比较好记忆效果比较好 n n如果广告中要呈现一系列论点，最好依如果广告中要呈现一系列论点，最好依论点重要性顺序呈现论点重要性顺序呈现 B.B.正反论点的呈现正反论点的呈现n n在广告说服中，有时要用到双面论证这在广告说服中，有时要用到双面论证这一手段n n先暴露自己的缺点，会给人诚实的感觉先暴露自己的缺点，会给人诚实的感觉。
n n广告运用双面论证时，反面论点一般是广告运用双面论证时，反面论点一般是次要的或不为人们所重视的，而且往往次要的或不为人们所重视的，而且往往是点到为止因此，是点到为止因此，在正反论点呈现的在正反论点呈现的先后顺序上，先呈现反面论点，然后呈先后顺序上，先呈现反面论点，然后呈现正面论点，会更有说服力现正面论点，会更有说服力 C.C.结论的呈现结论的呈现 n n呈现结论可以给消费者明确的暗示呈现结论可以给消费者明确的暗示n n但是当信息来源不可靠时，受众可能会但是当信息来源不可靠时，受众可能会拒绝接受结论拒绝接受结论n n呈现结论有时也会限制了产品，尤其是呈现结论有时也会限制了产品，尤其是新产品的被接纳性新产品的被接纳性n n呈现结论一般比较适合于下列情况：呈现结论一般比较适合于下列情况：第一，复杂、专业化的产品；第一，复杂、专业化的产品；第二，产品拥有单一而明确的用途；第二，产品拥有单一而明确的用途；第三，受教育水平低、缺乏商品知识的消第三，受教育水平低、缺乏商品知识的消费者；费者；第四，不会导致高卷入的广告或产品第四，不会导致高卷入的广告或产品 ⑵ ⑵ 信息来源的说服力信息来源的说服力 ①①信息来源的可信度信息来源的可信度 ②②信息来源受人喜欢的程度信息来源受人喜欢的程度n n来源外貌的吸引力来源外貌的吸引力 n n来源与说服对象的相似程度来源与说服对象的相似程度 ————产品的产品的代言人最好能够得到目标消费群体的认代言人最好能够得到目标消费群体的认同，这样代言的效果会比较理想。
同，这样代言的效果会比较理想n n来源与说服对象的熟悉程度来源与说服对象的熟悉程度————熟悉会熟悉会引起喜欢引起喜欢 ③③信息来源的意图信息来源的意图 ⑶ ⑶ 广告表现形式广告表现形式n n利用一定的手段（如名人）将广告与受利用一定的手段（如名人）将广告与受众或受众的生活联系起来，利用幽默、众或受众的生活联系起来，利用幽默、诙谐的广告表现手法，展示优美的画面诙谐的广告表现手法，展示优美的画面与音乐等，让受众喜欢广告，也是广告与音乐等，让受众喜欢广告，也是广告主说服受众的手段之一主说服受众的手段之一 3 3．直接建立消费者对品牌的好感．直接建立消费者对品牌的好感 n n例如国外的例如国外的““百威百威””啤酒曾在广告中，啤酒曾在广告中，把一个人的工作及高品质精巧技能与百把一个人的工作及高品质精巧技能与百威啤酒联系起来，企图通过此一主题的威啤酒联系起来，企图通过此一主题的大量重复，去说服消费者，只要激发了大量重复，去说服消费者，只要激发了““对工作岗位的骄傲对工作岗位的骄傲””，就同时激发对，就同时激发对百威品牌的欲望这类广告通常称为感百威品牌的欲望这类广告通常称为感性广告喜力啤酒性广告。
喜力啤酒————冻手篇）冻手篇） 5 5．公关新闻报道．公关新闻报道n n通过对企业某些新闻事件的报道，在品通过对企业某些新闻事件的报道，在品牌形象的塑造上具有重要的作用牌形象的塑造上具有重要的作用n n企业或品牌信息的传者是报社记者，而企业或品牌信息的传者是报社记者，而不是企业本身，受众比较相信报道，说不是企业本身，受众比较相信报道，说服效果较为理想服效果较为理想 6 6．赞助．赞助n n赞助能够为赞助公司提供价值，但赞助赞助能够为赞助公司提供价值，但赞助产生的价值依赖比赛的数量和赞助活动产生的价值依赖比赛的数量和赞助活动有关变量，最重要的是赞助者与事件的有关变量，最重要的是赞助者与事件的匹配联想赞助奥运联想赞助奥运））n n赞助不仅影响企业形象，也影响消费者赞助不仅影响企业形象，也影响消费者对公司的态度和购买意图等对公司的态度和购买意图等 第四节第四节广告诉求方法的评价广告诉求方法的评价n n比较法比较法n n双面论证双面论证n n幽默幽默n n恐惧恐惧n n性诉求性诉求n n潜意识诉求潜意识诉求 一、比较诉求一、比较诉求n n比较诉求是广告中经常采用的诉求手段，比较诉求是广告中经常采用的诉求手段，是借助于有关信息的对比分析来突出或是借助于有关信息的对比分析来突出或陈述产品的特性或优点。
陈述产品的特性或优点 1 1．使用前后比较．使用前后比较n许多产品广告都是采用产品使用许多产品广告都是采用产品使用前后的对比，来突出产品的功效前后的对比，来突出产品的功效 2 2．更新前后比较．更新前后比较n更新前后比较是把同一品牌产品的过去情况与现在情况进行比较，来突出产品性能、质量等方面的发展变化，这种比较与产品的技术革新相联系n例：盖中钙高钙片，一片顶过去五片……n三精口服液，蓝瓶的……n新康泰克，不含PPA…… 3 3．竞争品牌比较．竞争品牌比较n n竞争品牌比较广告是指用语言和视觉与能够清楚识别的竞争者进行对比的广告n n此类广告形式，早就存在于广告活动中，特别是在美国，大约每十则广告中就有一则竞争品牌比较广告 n n有些国家则明确禁止或限制此类广告n n我国的广告法的第十二条也明确规定“广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务” 比较广告的好处：比较广告的好处：n n第一，比较的内容是消费者较为感兴趣和关心第一，比较的内容是消费者较为感兴趣和关心的，因此广告容易引起消费者的重视；的，因此广告容易引起消费者的重视；n n第二，那些知名度低、宣传费用不甚充裕或者第二，那些知名度低、宣传费用不甚充裕或者从未为人所知的新品牌，通过直接与知名度高、从未为人所知的新品牌，通过直接与知名度高、财力雄厚的老品牌作比较，如果它的确有过人财力雄厚的老品牌作比较，如果它的确有过人之处，那么就可以达到迅速打开市场销路的目之处，那么就可以达到迅速打开市场销路的目的；的；n n第三，比较广告提供的信息一般比较充分，它第三，比较广告提供的信息一般比较充分，它有利于导致消费者直接做出品牌选择，而不必有利于导致消费者直接做出品牌选择，而不必再去寻找其它信息。
再去寻找其它信息 比较广告的不足之处：比较广告的不足之处：n n第第一一，，比比较较广广告告提提到到其其它它品品牌牌的的产产品品名名称称，，这这就就相相当当于于给给别别人人做做免免费费宣宣传传，，帮帮助助它它们们提提高高品品牌牌知知名名度度在在某些情况下，该广告还会被认为是竞争对手的广告；某些情况下，该广告还会被认为是竞争对手的广告；n n第第二二，，一一般般人人都都有有同同情情弱弱者者的的心心理理，，当当两两种种品品牌牌处处于于明明显显相相对对优优劣劣的的地地位位时时，，出出于于同同情情心心，，消消费费者者可可能能以以处处于于劣劣势势的的品品牌牌为为选选择择对对象象尤尤其其是是在在产产品品品品质质差差异异不大的情况下，劣势品牌更可能得到人们的同情；不大的情况下，劣势品牌更可能得到人们的同情；n n第第三三，，比比较较广广告告往往往往是是以以己己之之优优点点，，较较之之他他人人之之弱弱点点，，而而不不是是对对产产品品的的各各个个方方面面进进行行全全面面的的比比较较，，因因而而会会给给消消费费者者予予以以偏偏盖盖全全、、不不客客观观 、、不不全全面面的的印印象象这这样样反反而有利于竞争品牌。
而有利于竞争品牌 使用比使用比较广告应注意：较广告应注意：①本公司制品必须具有固定的优点；②竞争品牌比本身品牌在市场上占优势；③品牌忠诚程度低的消费者居多数；④不直接批评家庭主妇的判断力 二、双面论证二、双面论证n n在广告中，常常仅提供正面、有利的资料或论据来说明产品或劳务的优点，这种手段即所谓的单面论证，大多数广告都是采用这种手段 n n单面论证的说服手法是以消费者对广告信息作认知评价为基础的，要求广告提供足够有说服力的论据来突出产品的某一优点n n与此不同，双面论证一般是诉诸消费者的同情心理或逆反心理，虽然广告暴露了产品的某些缺点，却给人诚实可信的感觉n n双面论证要注意产品的缺点不能是产品的重要属性，而应该是消费者可以接受的 双面论证需注意的方面n n ①①接受者的已有态度接受者的已有态度 n n ②②受教育水平受教育水平 n n ③③品牌的知识经验品牌的知识经验 n n ④④信源的可靠性信源的可靠性 三、幽默三、幽默n n幽默是广告中常见的一种诉求手法n n广告中的幽默可以用画面来表现，也可以用语言来表达 n n在媒体类别中，幽默的杂志广告明显少于幽默广播广告和幽默电视广告。
n n关于幽默诉求手法的效果，传统的看法认为，幽默能降低受众的认知防御，从而可对其产品引发出愉悦的、易于记忆的联想 n n幽默广告因分心而影响对情报性信息的理解 n n在实验研究领域里，对幽默效应认识的倾向于：幽默引起受众对广告的注意，提高受众的广告接触率，促进受众对广告、品牌形成良好的态度，减少受众对情报信息的理解和记忆效果 n n有一项关于500则电视广告的调查发现，在一系列广告的效果测验中，幽默广告更便于记忆，也更有说服力该项调查还表明，金钱、财产、生命和死亡都不是取笑的对象，应避免当儿戏 幽默广告创作的原则幽默广告创作的原则n n在大多数情况下，幽默性广告适用于推销低档商品，不适用于推销高档商品；n n幽默写法应能使老生常谈的话题获得新生，以加强读者的记忆力；n n利用幽默的笔法应能有效地把一个简单的内容讲得生动，便于记忆；n n幽默创作应能突出强调一个过时做法的愚昧可笑，从而使新产品或新方法扫清思想障碍 四、恐惧诉求四、恐惧诉求n n恐惧诉求是在广告中展示一个可怕的情景，来唤起受众的焦虑和不安，进而指出恐惧情景可以通过使用产品或劳务来解除 n n恐惧的情景如把侵袭人体的病害描述得非常可怕，或指出在某种情况下，消费者蒙受的巨大损失等。
n n恐惧诉求常用于保险服务、医药用品广告方面n n恐惧制造得越大，紧张度越强，驱使人们采取购买行动以消除紧张的力量就越大 资料来源：《参考消息》2001.7.28图4-4-4 吉隆坡反吸烟广告 n n较强的恐惧诉求明显产生较高的紧张，对广告态度和购买意图有积极的影响，只是较强的恐惧诉求比温和的恐惧被看作是较不符合伦理的n n恐惧诉求对一定的消费者群体比总体更有效 五、性诉求五、性诉求n n性诉求在广告中的运用，是以富有魅力性诉求在广告中的运用，是以富有魅力的姿色、激发美感的情景来吸引男人或的姿色、激发美感的情景来吸引男人或女人n n研究表明，性诉求广告具有高度吸引男研究表明，性诉求广告具有高度吸引男人或女人注意的价值人或女人注意的价值 n n人们对带有性元素画面的广告信息的记人们对带有性元素画面的广告信息的记忆率非常低忆率非常低n n从宣传效果来看，带有性色彩的广告是从宣传效果来看，带有性色彩的广告是弊多于利弊多于利n n从教育功能上说，性诉求广告不利于青从教育功能上说，性诉求广告不利于青少年的身心健康发展少年的身心健康发展 六、潜意识诉求六、潜意识诉求n n潜意识诉求是指快速地呈现广告讯息，以至于受众意识不到讯息的存在。
这种广告也称阈下广告 第五节 明星或名人效应的心理分析n明星效应的有效性传播n明星广告效果的制约因素 一、明星效应广告一、明星效应广告n n所谓名星广告指由名星或名人在广告中充当商品代言人的广告n n影视歌星、体政坛名人、俊男、靓女、儿童、动物、卡通角色n n心理学家霍夫兰称之为“光环效应”或“晕轮效应” 二、明星效应的有效性传播二、明星效应的有效性传播n n高吸引力可以给消费者造成强烈的视觉冲击力n n高吸引力的人由于晕轮效应，容易造成消费者对它的一切都盲目接受，产生爱屋及乌的心理效应，进而接受他推荐的产品或观念n n这样的人物常常可以带来一种示范作用，因其他人模仿 1、明星与名人n n科学权威或专家学者n n体坛名人n n政坛名人n n文艺界名人n n娱乐方面的知名人士 有利因素n n可借明星之名提高产品知名度n n可借明星之脸引人注意n n可借人们对明星的偏爱促进人们接受产品 不利因素n n存在明显的地方差异存在明显的地方差异n n不同年龄的消费者对广告名人的记忆度不同不同年龄的消费者对广告名人的记忆度不同n n有些明星身兼数职，引起消费者对广告产品的有些明星身兼数职，引起消费者对广告产品的混乱混乱n n明星与产品的形象搭配混乱明星与产品的形象搭配混乱n n明星与产品谁是主角明星与产品谁是主角n n由于明星本人的某些丑闻被曝光而连带产品受由于明星本人的某些丑闻被曝光而连带产品受累累 明星与名人广告须注意n n尽可能避免与其他公司在同一时期使用同一明星或名人n n依据明星与产品的特点制造情节n n产品与明星名人合理搭配n n利用明星影视剧受欢迎的良机，选择剧中人物n n了解受众对此明星的了解程度，尤其是对个人生活状况的了解 2、美女与俊男n n美丽、活泼、洒脱、气质高雅的女性n n英俊、帅气、斯文、潇洒、豪爽的男性n n优点：容易提升产品品质。
n n缺点：绝代佳人的广告容易让人产生不信任感 3、儿童n n六个月到五岁左右的儿童n n天真、稚嫩、活泼、自然，一举一动都透着可爱n n优点：易吸引人注意，并诱发人们的美好情绪体验n n缺点：儿童作广告代言人会被认为说服力差、幼稚 4、动物或动画角色n n自然界中憨厚的、凶恶的动物n n卡张、幽默的卡通人物 三、制约名人广告效果的因素1.品德因素2.专业性因素3.与商品的一致性因素4.吸引力因素 四、制约名人广告效果因素的实验研究n n名人与商品间的关系对广告效果的影响广告中所选的名人：政治家，体育明星广告中使用的商品：实事杂志，运动鞋 五、受众内部心理因素的影响n n研究结果表明，若受众认为名人极有可能使用过广告中的商品，那么，名人广告的效果就比较好，反之，如果受众认为名人不可能亲自使用广告中的商品，则广告效果会大打折扣 思考题：思考题：n n什么叫态度？态度有什么特点？把握态度特点有何意义？n n消费者对品牌的态度会影响他们的行为吗？n n分析比较广告的利弊？n n谈谈你对性诉求广告的看法？n n试论幽默广告的作用及其运用？ 旅游审美文化 7n陆游；沈园 n城上斜阳画角哀，n沈园非复旧池台。
n伤心桥下春波绿，n曾是惊鸿照影来 n n 柴埠溪；情人岩 , 如笛卡儿所说 :“同一件事情可以使这批人高兴的要跳舞 ,却使另一批人伤心的要流泪 如菊花 中国与西方山水审美观的差异是十分明显的在人与自然的关系方面，中国哲学主张中国哲学主张“天人合一天人合一”，，“物我一体物我一体”，而西方哲学则主张天人对立，物我对立而西方哲学则主张天人对立，物我对立这种哲学观念的差异，必然导致山水审美观的分岐一）、中国人特别关注山水景观所附载的人文美一）、中国人特别关注山水景观所附载的人文美 ;而西方则而西方则关注山水景观本身的自然美关注山水景观本身的自然美 《滕王阁序》 “落霞与孤鹜齐飞 ,秋水共长天一色。
“ 关关睢鸠，在河之洲，窈窕淑女，君子好逑”， 车尔尼雪夫斯基这样来描写水 :“水由于它的形状而显现出美 ,辽阔的、一平如镜的宁静的水在我们的心理产生宏伟的形象奔腾的瀑布 ,它的气势是令人震惊的 ,它的奇怪特殊的形象也是令人神往的水 ,由于它的灿烂透明 ,它的淡青色光辉而令人迷恋 ,水把四周的一切如画地反映出来 ,把这一切屈曲地摇曳着 ,我们看到的水是第一流的写生画家 二）、中国人的旅游审美集中于抒情的印象重现二）、中国人的旅游审美集中于抒情的印象重现 ;西方人西方人的旅游审美则集中于风景的对象描写的旅游审美则集中于风景的对象描写 艺术家林风眠先生提出 :东西风景画表现方法的不同 ,实则是东西风景审美不同1，中国的风景画中国的风景画“尺幅之间见深远尺幅之间见深远” ,不讲不讲究比例尺寸究比例尺寸 ,更接近于概括与含蓄的真实更接近于概括与含蓄的真实图外有画 ,咫尺千里 ,余味无穷”、“只见片断 ,不逞全形” ,以表现情绪为主 ,各家皆饱览山色而在情绪浓厚时一发其胸中之所积 ,所画皆系一种印象 ,从来很少对着画的而西方的风景画是对象的描写而西方的风景画是对象的描写 ,以模仿自然为能事。
以模仿自然为能事2，中国国画采取非科学的，中国国画采取非科学的“散点透视散点透视”方法方法 ,不重阴影明暗 ,不讲层次立体感不强 ,虚实也不明晰 ,但却气韵生动 ,其内在精神与韵致得到充分表达 ,是谓神似西画借助焦点透视西画借助焦点透视法 ,重远近层次、阴影明暗 ,把模仿的逼真性 (形似 )作为衡量艺术成败得失的主要尺度3，中国，中国“天人合一天人合一” ,高扬人的主体精神高扬人的主体精神认为艺术不在模仿自然 ,而在表达受自然感动之“心” ;不在再现外物 ,而在抒情言志而西方在于求真，在于再现外物 三）、中国人的风景审美其目的在于舒适精神、怡乐性情三）、中国人的风景审美其目的在于舒适精神、怡乐性情 ;西方人的目的在于追求形式美的享受以及光感、色彩、空西方人的目的在于追求形式美的享受以及光感、色彩、空间感的真实性 间感的真实性 中国南朝诗人陶弘景曾作诗 :“山中何所有 ,岭上多白云只可自怡悦 ,不堪持赠君据说当时的皇帝几次邀请陶弘景下山做官 ,都遭到他的拒绝为什么呢 ?陶弘景以此诗说明了其中的原委还有陶渊明的 :“久在樊笼里 ,复得返自然采菊东篱下 ,悠然见南山山气日夕佳 ,飞鸟相与还 ,此中有真意 ,欲辨已忘言。
等都让人感觉到中国古人的审美情趣所在由此可见 ,中国人在旅游审美中以“自适、畅神”为宗旨 ,体现出重视人性自由的审美情调自适、畅快是一种精神上的自我观照 ,是面对风景所产生的超功利的人性自由 ,是一种沉入竟境的心灵状态 而西方 ,因为深受自古希腊以来的形式主义美学思想的影响 ,十分看重物体的形式美西方人认为“美”是一定数量关系的差异与统一所达到的和谐比如雕刻艺术 ,西方曾概括出人体雕刻美的三个原则 :①头与全身比例为 1∶7;②重心在一只脚上 ;③动作与肌肉要有柔化总之 ,身体各部分 ,都应按一定比例来造型所绘物象 ,立体、逼真 ,虚实分明如可触摸。