.打造说话能力的四个技巧讲师：路弘一、使用垫子在日常生活和工作中，常常会有问答的情况出现在问与答之间，如果永远是一方在问，另一方在答，双方的关系就很难融洽，很难做到更加密切涉及严肃的问答时，更容易导致关系紧此时垫子就可以起到缓解的作用比方，小孩子经常会问父母一个问题："我是哪里来的.〞有的父母答复"捡来的〞，有的父母答复"石头里蹦出来的〞，也有的父母认为应该耐心地给孩子讲科学道理……事实上，这些都不是妥当的答复方式妥当的答复方式是使用垫子，可以说："孩子，你长大了，你都开场问这个问题了〞这其实并没有答复孩子的问题，只是超越了孩子的问题，对他的问题进展了肯定，这时可能父母还没有接着往下说，孩子就已经转移注意力了通常而言，使用垫子的方法有三种：1.肯定对方的问题第一个垫子是肯定对方的问题，超越对方的情况，关注问题的背景例如，"你这个问题问得真好〞"你这个问题问得很专业〞"你这个问题的视角非常独特〞"你能思考这个问题，说明你很不简单啊〞……这个垫子可以缓冲提问的冲击性与对抗性面对别人的提问时，如果将人们大脑的思考比作CPU，那么普通人就只有一个CPU，加一个垫子就是用了两个CPU，一个用来思考问题的答案，一个用来肯定对方的问题。
垫子可以有效促进提问的一方对自己的问题进展解释，这样就会透露出更多信息比方，一位客户在买车后的第二天回来找厂家理论，声称车顶有明显的刮痕，这时如果销售人员推卸责任，辩白不是厂家的问题，沟通立即就会僵化，而如果销售人员在答复时加一个垫子："你真是细心啊！你是什么时候发现这个刮痕的，昨天你提车时有没有看到呢.……〞在肯定问题的同时让客户有独立思考的时间，客户就会思考自己的处境，提供更多的信息，而不是立刻陷入"你问我答〞的情景，从而防止沟通僵化案例——周总理巧答问题〔一〕——中华人民国刚成立时，周恩来总理在与西方国家打交道的过程中，西方记者经常刁难周总理在一次记者招待会上，有个美国记者问周总理："请问总理先生，现在的中国有没有妓女.〞当时全场都安静了面对这个有挑战性的问题，周总理答道："你这个问题一下就问到点子上了，明确告诉你，有〞全场哗然，议论纷纷，交头接耳周总理停顿了一下，马上接了一句："中国的妓女在我国省〞顿时掌声雷动中国解放以后封闭了地所有的妓院，原来的妓女经过改造都已经成为自食其力的劳动者这位记者本想周总理一定会答复"没有〞，进而通过追问"有妓女〞而让周总理跳入"不是中国领土〞的陷阱。
而周总理一眼就看穿了该记者的手段，答复得非常有技巧2.把问题普遍化第二个垫子是把问题普遍化，肯定对方提出的问题很有代表性这样可以让对方的心理发生变化，使对方降低对此问题答案的挑衅性例如，女友问男友"你爱我吗〞，男友如果答复"我当然爱你了〞，女友就会追问"那你证明给我看〞，双方很快就会陷入僵局如果采用加垫子的方法，男友先肯定对方提的问题有代表性，如"你这个问题问得太好了，很多人都问过我这个问题〞，这时女友就会想"还有谁问过这个问题〞，这样就把谈话主题转移开了案例——周总理巧答问题〔二〕——在一次记者招待会上，周总理遇到一位西方记者提问："周总理，在你们中国，明明是人的路，你们为什么叫它马路呢.〞周总理答复："不止你问过这个问题呀，当年意大利有一位叫利玛窦的人来中国，也问过这个问题不过我的答复和他当年得到的答复不一样，我们走的是马克思主义道路，简称马路〞这位记者本来期待的答案是"中国人民当牛做马，所以走的路叫马路〞，但周总理的答复加了一个垫子，将问题普遍化，答复逻辑清晰，简单明了，一句话就把西方记者顶回去了3.讲明自己的处境，说明问题的难度第三个垫子是在答复之前加一句"这个问题可把我难住了〞，让自己超越答复的平等水平，使对方觉得自己谦虚，在随后的沟通中不知不觉地表达自己的优势地位。
也就是说，在答复以下问题前先将自己的处境讲出来，然后再尝试着答复以下问题，这样可以赢得对方的好感，让对方降低对答案的质疑案例——周总理巧答问题〔三〕——中华人民国成立之初，某西方记者在记者招待会上问周总理："中国人民银行有多少资金.〞周总理答复："中国人民银行的货币资金嘛，这个问题确实不简单，有难度〞然后接着说，"不过我还是可以答复你的，有十八块八毛八中国人民银行发行的货币面额为十块钱、五块钱、两块钱、一块钱，五毛钱、两毛钱、一毛钱，五分钱、两分钱、一分钱，一共十种主辅人民币，合计为十八块八毛八〞周恩来在短短一分钟之就答复出了对方的问题，可见他沟通说话的水平是来自于他的思考、思想和充分的准备总而言之，在生活中要用加垫子的方式答复别人的问题，要做好准备，养成加垫子的习惯这就需要给自己列三个清单：第一，至少预备十种夸奖对方问题问得好的说法；第二，列出十条成认对方的问题很多人都问过的说法；第三，写出十条示弱的方法按照以上方式勤加练习，养成习惯，说话时的垫子就多种多样，让对方听不出来是在加垫子，对方就会愿意跟自己打交道，这能很好地改善人际关系案例——周总理巧答问题〔四〕——在一次记者招待会上，一名美国记者曾经问周总理："请问总理阁下，我看你手里拿的是一支派克钢笔，这是我们美国产的钢笔，你们堂堂的中国人怎么用我们美国的钢笔.〞周总理听后乐了，说："你这个问题让我想起了当年的事情。
说来话长，这支钢笔是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物送给我的，我无功不受禄，就不想收，朝鲜朋友说‘留下做个纪念吧，缴获来的’，我觉得有意义，就留下来了这支贵国的钢笔〞美国记者听完后哑口无言在这个案例中，美国记者的问题其实话里有话，意指中国没有生产能力，周总理通过加垫子，很巧妙地将问题驳了回去二、迎合迎合不是吹牛、拍马屁、奉承，而是一种沟通技巧，是指快速通过对方语言中的事实、观点，运用听到的逻辑对对方说的话进展补充，让对方有感同身受的气氛和体会，产生相见恨晚之感，自然地建立一个共振的场简单而言，迎合就是将心比心，通过说话拉近彼此的距离，使交流更加顺畅1.三种迎合方式要想让迎合到达期望的效果，有三种方式：对方说结论，自己给事实例如，对方说"今年的冬天可真够冷的〞，这句话是一个结论，要想迎合对方，就可以回应"是啊，零下19℃呢，这是45年来的最低记录了〞，这等于给对方的结论补充事实对方说事实，自己给结论例如，对方说"我今天刚到这里，就在长途汽车站丢了一个〞，这是一个事实，要想迎合对方，就可以补充一句"长途汽车站那儿确实人流特别多，挺乱的〞，这就是按照对方的事实补充结论最高的境界就是在无形中看到对方的行为就给出结论，看到一个现象就给予符合逻辑的结论。
对方既有事实又有结论，自己补充体会例如，对方说"上周我发烧39.8℃，头晕目眩，真是难受〞，这句话既有事实又有结论，要想迎合对方，可以说"我太有同感了，上次我发烧还不到39℃，就已经全身发软了，连说话都没有力气，眼镜戴上都累〞，这是补充与对方类似的体验，可以让对方有亲切感此处的体会要包括类似的细节，这样才能创造出一种双方是同类的感觉俗话说"酒逢知己千杯少，话不投机半句多〞，要想让对话投机，就要创造同类的感觉2.迎合的本质迎合的本质是同感、同理心，即用说话的方式、标准的技巧，把同理心快速表达出来，让对方立刻明确感受到案例——如何才能不着急——某银行早晨刚开门就走进来一个小伙子，小伙子没有排号，急急忙忙就走到柜台前，跟银行柜员说："我昨天在你这儿开了一个账户，存了3万块钱，你们也给我开了网络管理的功能，晚上回家我在网上一看，只剩30了〞对此，常见的答复是："小伙子，你先别紧，不要着急，冷静一点儿〞这不是迎合如果要创造同理心，正确的表达手段应该是："怎么能这样.这太不正常了，这种情况是无论如何都不能出现的，不仅我们银行不能容忍，我都不能容忍……我来帮您看一下，昨天您存款时盖章的小条带来了吗.您的带来了吗.我立刻帮您查，这件事是不应该存在的……〞之后两个人沟通才会进入正常的轨道，如核实此人的身份、存款记录、网络功能、上网方式、上网设备、账号等细节。
——马上去拿——顾客吃饭时不小心将筷子掉在地上，于是对效劳员说："效劳员，帮我再拿一双筷子来〞此时，效劳员经常会说"你等一下〞，这其实不符合顾客的心情，即使效劳员立刻去拿筷子，顾客心里仍然是不快乐的优秀的效劳员首先要改变自己的本能，用迎合的方式答复"我马上给您去拿〞，这就能很好地符合顾客的心情，即使拿筷子的速度慢一些，顾客也是满意的可见，迎合就是符合对方的心情、符合对方的感受，甚至于符合对方的思考逻辑三、制约"制〞是指规、围，用围进展约束就是制约制约是一种说话技巧，可以帮助交谈中的一方获得谈话的优势位置，让对方无法反对自己1.说出对方的结论案例——销售人员的两种答复——一位顾客走到柜台前询问："这款多少钱.〞答复一：没有使用任何技巧销售人员直接答复："3800元〞顾客可能会说："这够贵的，怎么这么贵.有打折活动吗.〞之后顾客便将关注点放在价格上，忽略了的特点答复二：使用制约技巧销售人员答复："我跟你说，这特别贵！〞顾客接着就问："有多贵啊.〞销售人员把价格报出来："3800元〞这时顾客心里有两种可能，一是觉得自己被瞧不起，从而产生购置冲动；二是想知道这么贵的原因这时正好是销售人员介绍优势的时机，可以将顾客的关注点从价格转移到的特点、与众不同之处等方面。
如案例所示，制约的第一个技巧表现在讲出对方要说的话，让自己的观点得到对方的默认，使对方不愿意跟着讲话人的思路前进，进而产生关注，这要求人们有较强的逻辑思考能力在沟通过程中，提前给出对方可能要说的结论，可以有效转移对方的关注点，为自己赢得主动权，这在销售中运用效果较好销售在生活中无处不在例如，大学毕业生走入社会求职就是一种自我销售，当被问到预期收入问题时，求职者都很头疼，害怕答复高了，对方没打算给那么多钱，进而失去工作时机；也担忧答复低了，真正进入公司后发现自己的实际收入低于该职位的预期薪资所以，对此应该使用制约的方法，说"对于我的预期收入，我说出来后您一定觉得我是狮子大开口，我要得很高，但我有要得高的原因，我能为公司创造至少2倍于月薪的价值……〞以得到时机展示自己的特长、技能、价值，从而争取更高的收入再如，约会的时间是晚上6点，5点45分时发现到达指定地点还需要30分钟，对方打来询问还有多长时间到达，如果答复"马上就到〞，结果5分钟以后没有到达，对方会再次打询问，几次反复之后，对方就会产生不满情绪，觉得自己受到欺骗；如果一开场时答复"估计6点半才能到〞，这样当自己在6点15分赶到时，对方就会比较惊喜，这就叫制约。
2.给对方两个选择任何事情都有好的一面和坏的一面，当需要传达负面消息时，给对方两个选择，也是一种制约方式案例——巧妙的汇报——某公司新产品上市三个月了，华东区的市场情况并不好，市场占有率排在同类产品的12名，每天的销售量仅占库房的16%，经销商回款占应付的34%在公司部会议上，经理问及华东区市场情况时，华东区市场主管如果实话实说，显然不是一个好选择，不如选择制约的方法："经理，您想听好消息还是坏消息.〞大多数人倾向于先听坏消息，这时将实际情况述一遍即可，当被问到"好消息是什么〞时，可以说："这样的市场情况是使我们下决心的前提，我们必须进展产品创新了在现在的市场环境下，我们开场创新，提前升级到下一阶段，引领下一阶段的产品竞争所以说，这是一个好消息〞这样说完，坏消息带来的冲击得到了缓和，经理也就不会过度追究坏消息了——娶了新夫人——一次，成吉思汗外出征战，兼并了一个小部落，这个小部落的首领是一对漂亮。