单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,8,章 社会交换与社会影响,内 容,1,社会交换,2,社会影响,社会影响的界定,从众、顺从与服从,1.,社会交换,社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响1.1,社会交换理论的基础,功利主义经济学,不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处,不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益,不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础,在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例,交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西,行为主义心理学的主张,任何情境中个体都将产生能够获得,最大报酬,和,最小惩罚,的行为个体将重复在以往曾经受到过强化的行为在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬1.2,交换理论的思路,A.,酬赏与成本,酬赏,指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。
事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值社会交换中的,成本,是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的爱,地位 服务,知识 物质,金钱,（小）具体性 （大）,（大）特殊性 （小）,B.,结果总评价,社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利可以表示为：结果,=,酬赏,-,成本人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：,绝对的比较标准：该得到多少？,相对的比较标准：哪个得到更多？,C.,公平交换,社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平,均等原则,、,各取所需,原则和,平等原则,均等原则,：,每个人有获得同样利益的机会,各取所需,：每个人特殊的需求被加以考虑,平等原则,：每个人的收益与贡献成正比例,霍曼斯的社会交换命题,成功命题,一个人的特定行为越是经常受到奖励，这个人就越可能采取这种行为。
刺激命题,如果过去一个特定刺激或一组特定刺激的出现，总是伴随着对某人行为的奖励，那么，现在的刺激与过去的刺激越相似，该人越可能采取该行为或相似行为价值命题,某种行动的结果对一个人越有价值，那么他越有可能采取该行动,剥夺满足命题,一个人在近期越是经常得到某一特定报酬，该报酬的追加对这个人就越没有价值侵犯赞同命题,当一个人的行动没有得到他期望的报酬，或得到他没有预料到的惩罚时，他将被激怒并可能采取攻击行为，这一行为的结果对他更有价值；当一个人的行动得到了他期望的报酬，特别是比他期望的报酬还多时，或者没有受到意料中的惩罚时，他会感到高兴并可能采取赞同行为，这一行为的结果对他更有价值1.3,社会交换的证据与应用,囚犯两难情境,：信任是基础,疑犯,A,不认罪 认罪,两 人 均,判刑,1,年,A,判刑,15,年,B,被释放,A B,二人,均判,10,年,A,被释放,B,判刑,15,年,不认罪 认罪,疑犯,B,囚犯两难情境的基本模型,甲控制点,乙控制点,单行线,乙的另一条线路,甲的另一条线路,甲起点,乙起点,乙目的地,甲目的地,货运游戏的线路图,B,货运游戏,：合作对双方有利,中国人的“报”,2,、社会影响,2.1,什么是社会影响（,social influence,）？,指运用个人或团体的社会力量（,social power,）在特定方向上改变他人态度和行为。
社会力量指影响者用以引起他人改变态度和发生行为变化的各种力量，来源非常广泛2.2,从众、顺从与服从,什么是从众,?,如果你常听到别人说你是个,“真正彻底的从众者”,你会有什么感受,？,从众（,conformity,）,：,指个体在真实的或想象的团体压力下，表现出与团体其他成员行为相一致的现象指根据他人而做出的行为或信念的改变从众不仅仅是与其他人一样的行动，而是指个人受他人行动的影响关键取决于你脱离群体时，你的行为和信念是否保持一致SK-II,和亚里士多德,消费者从众行动,挑战权威,从众的多样表现形式,靠,外在力量,表现出的从众行为叫做,顺从（,compliance,）,人们为什么会顺从呢？,如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们将其称为,服从（,obedience,）,顺从和服从多了，你会发现人们会真的相信群体要求其做的事情是对的真诚的，内在的从众行为，我们将其称为,接纳（,acceptance,）,经典研究,1,：,Sherif,的规范形成研究,美国社会心理学家,M.Sherif,于,1935,年第一次用实验研究了群体规范的形成过程Sherif,利用了一种叫似动现象（,autokinetic phenomenon,）的视错觉。
在黑暗的环境中，当人们持续注视一个静止的光点，会觉得光点在前后左右各个方向上游动单个被试坐在暗室中，前面一段距离处，呈现一个固定的光点，被试注视光点，就会产生光点运动的错觉，要求被试口头估计光点移动的距离在,100,次估计中，被试估计趋向于稳定在一个固定范围之内当二三个被试一组在同一暗室中一起做这个实验时，,Sherif,发现，同组被试们的估计迅速趋向集中，直到最后几乎没有差异谢里夫认为，由于团体中人与人相互作用的结果逐渐形成了成员共同的判断标准或依据原则，从而使各成员的判断趋于稳定，这个过程就是团体规范形成的基本过程Robert Jacobs&Donald Campbell,（,1961,）,：,在西北大学的实验室研究了错误信念的传递作用利用似动现象，研究者让实验助手给出一个光点移动距离的夸张估计接着实验助手离开，真正被试出现，这个被试后又被新的被试代替，这种夸张的错觉一直持续到第,5,个人（尽管错觉量是逐渐减少的）这些实验表明：我们对现实的看法未必就是我们自己的观点经典研究,2,：,Asch,的群体压力研究,Solomon Asch,（,19071996,）,人在看到事实真相时也会说“谎”,社会心理学家,Asch,直觉判断实验,考察群体压力对从众行为的影响,实验材料,18,套卡片，每套两张，一张画有标准险段，另一张画有比较线段,被试,123,名大学生,实验结果：,数,10,名自己独立判断准确率超过,99%,的被试者，跟随大家做出错误判断的总比例占全部反应的,37%,75%,的被试者至少有一次屈从了群体压力，做出了从众判断。
一旦个体处于群体之中时，就与该群体融为一体了当他独自一人时，他可能以一种十分冷静和明朗的态度看待某一事物；但是一旦置身于某一群体而且该群体表现出自己的倾向时，他就不会再单独依赖自己的判断看待事物了他可能以不同的方式对待该群体：或采取和群体一致的倾向，与群体妥协；或与之抗衡；或根本无视群体的倾向即使在最后一种情况下（表面看来似乎不存在群体影响），也完全和前述情况一样，和群体的存在有着明显和决定性的关系Asch,社会心理学,（,1952,）,法布尔的,“,毛毛虫实验,”,经典研究,3 Stanley Milgram,的服从实验研究,实验设计：,实验目的：,电击惩罚对学生学习的作用,教师和学生：,教师,真被试,，学习者,实验助手,如果学习者答错了，教师就给予电击惩罚，电压从,15,伏到,450,伏不断加大,预测：人们会在什么时候停止给予电击？,大学生：,135,v,白领估计只有,1,的人会到,450,v,实验被试,40,40,20,百分比,40,16,16,8,人数,22.5,9,3,5,1,专家,40,16,7,6,3,推销员、商人和白领工人,37.5,15,6,5,4,熟练和不熟练工人,百分比,人数,40-50,岁,30-39,岁,20-29,岁,职业,主试告诉被试，实验是为了研究惩罚对学生学习的影响。
实验时，两人一组，一人当学生，一人当老师，师生角色由抽签决定教师的任务是朗读配对的关联词让学生记忆，然后教师呈现某个词时，学生在四个备选中选择其中之一如果选错，教师就按电钮给学生施以电击作为惩罚电击强度从,15,伏到,450,伏，分,30,个按钮，电钮下方对应标明“弱电击”、“中等电击”、“特强电击”、“剧烈电击”、“极剧烈电击”、“危险电击”，最后两个用“,”,标记如果教师服从实验者的命令，学习者将,在,75,90,&105v,时,:,发出哼哼声,在,120v,时,:,喊叫“痛啊！”,在,150v,时,:,学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我再也不想参加这个实验了！不要做了！”,在,270v,时,:,痛苦地尖叫、坚持要停下实验,在,300,和,315v,时,:,尖叫不回答问题了,330,v,后,:,不再叫喊,挣扎、蹬踢墙壁,实验结果：,有,65%,的被试服从了命令，直到给予答错的“学生”电击高达,450,伏另有,35%,的被试，作了种种反抗，拒绝执行命令从,Milgram,的服从实验中人们发现影响服从的因素很多,（,1,）受害者的情感距离,（,2,）权威的接近性与合法性,“直肠耳朵疼”案例,（,Cohen&Davis,，,1981,）,（,3,）权威的机构性,（,4,）群体影响的释放效应,个体为什么会从众？,Morton Deutsch&Harold Gerard,（,1955,）,两种可能：,（,1,）想被群体接纳和免遭拒绝；被称为,规范影响,（,normative influence,）,Gerard,（,1999,）从众实验中的一个被试的感受,（,2,）获得信息。
被称为,信息影响,（,information influence,）,谁会从众？,是不是有些人更容易受到他人影响，做出从众行为呢？,对这个问题一直没有获得确定的答案一般的人格测验无法准确地预测个体的特定从众行为，但确是个体一般从众倾向较好的预测指标文化背景可以预测人们的从众行为：,Asch,的从众实验,在黎巴嫩、香港和巴西等国家和地区的从众比率比较接近，分别是,31,，,32,和,34,；,澳大利亚、奥地利、德国、意大利、约旦、南非、西班牙这些国家和地区的从众比率接近美国，在德国的慕尼黑高达,85,（,Blass,，,2000,）可见，从众和服从在全世界都非常普遍，但也表现出文化和时代差异（,Bond,，,1988,；,Triaandis et al.,，,1988,）什么因素可以预测从众？,影响从众的因素有哪些？,群体规模,：,规模较小的群体可以引起较大的效应Asch,及其同伴的研究表明：,3,5,人比,1,2,人能引发更多的从众行为但人数增加到,5,人以上时，从众行为会逐渐减少（,Gerard,et al.,，,1968,；,Rosengerg,，,1961,）群体“抱成团”的方式也会产生不同的影响作用。
David Wilder,（,1977,）,当同谋者是两个两人组单独出现时，学生从众的比率比同谋者是,4,人组一起出现时的比率高；,同样，两个,3,人组引发的从众比率比一个,6,人组引发的比率要高这说明，多个小群体的意见会使某个观点更可信一致性,假定你参加一个从众实验，多数人都给出了一个你认为是错误的答案，但只有一个人的答案跟你一致这种情况下，你会做出怎样的选择？,实验表明，如果有人破坏了群体的一致性，那么群体的社会影响力就会降低（,Allen&Levine,1969,；,Asch,，,1955,；,Morris&Miller,1975,）,在群体中，观察到其他人持有异议时，即使这种异议是错误的，也会增强我们自。