第一节学习导航通过学习本课程，你将能够：● 掌握对谈判的基本认识；● 了解谈判中的八个重要筹码；● 学会谈判筹码的运用谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位案例】筹码是成功的前提台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：一、是否具备“惩罚”对方的实力1. 三种惩罚能力惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码 一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：剥夺剥夺，即权力人将某种权力收回公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失伤害伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失使得不到使得不到，即防止对方得到想要的东西很多时候，伤害与使得不到在效果上相同案例】伤害=使得不到小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评最终，公司没有提拔小张要点提示三种惩罚能力：① 剥夺；② 伤害；③ 使得不到2. 挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：双向需求在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现抓住“挂钩”时机与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的案例】相时而变台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择在日方决定购买a公司生产的晶片时，a公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。
此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的要求图1 挂钩惩罚法——勒索如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司二、是否具备“谄媚”对方的实力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步1. 挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚图2 挂钩报酬法——谄媚如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负2. 先要求后给予在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的三、是否具有可供选择的“退路”俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能案例】没有退路的谈判一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要四、是否能让对方相信“我有时间”1. 狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2. 金钱大于时间在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意3. 以法律为借口法律也是很好的推托借口当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由六、是否具备专业知识及呈现技巧专业知识也是谈判中的重要筹码之一当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。
谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用1. 积累专业知识在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用篇二：销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义 （ 第三期店长培训班2012.8.29 ） (第一页）销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧第二页）目录(第三页）销售技巧提升(第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 销售技巧 销售技巧五条金律(第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益也就是一种交易(第六页）销售的分类1、实体销售 2、销售 3、网络销售 4、会议销售 5、电视销售 6、渠道销售 等等(第七页）柜台销售技巧开场：接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的一、柜台接待技巧—“男女有别”由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
1、男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求2、在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的。