激活客户的流程与技巧激活客户的流程与技巧 课程内容 快速激活客户的意义Ø培养客户的理财意识Ø提高客户满意度，增加客户忠诚度Ø达到业绩产出、收入增长的目的Ø通过实践提高服务客户的能力成功激活的客户比新开发的客户更容易进行有效交易，更加忠诚.在为我们带来利益的同时，培养提高了自己的综合能力 快速激活客户的步骤u一.目标的设定u二.多次联系，确定每次的不效果u三.进行客户分组管理u四.做好细致的记录u五.必要是约见客户 目标的设定Ø如果把任务当成是为了完成考核而设定的目标，那充其量也只能称作一柄生了锈的飞刀如果想要成为与众不同，优秀的人，那就要给自己制定双倍甚至是数倍的目标Ø目标不是压力，而是自己给自己的动力 目标的设定目标设定目标设定三部曲三部曲详细的达成计划详细的达成计划分阶段自我分析分阶段自我分析发挥最大能动性发挥最大能动性 目标的设定•详细的达成计划•具体来说，就是将阶段性目标（如一月、一季）细化至每一个工作日，每天工作前确定当日目标，并在当日的工作中努力完成目标（目标不一定是开户，也可以是与客户联系次数），若完成任务，则鼓励自己再接再厉，若未完成任务，则需认真反思，争取次日将这部分任务补上。
这样每天的工作中想的不是阶段性大目标，而是每日的小目标，工作目标性加强阶段目标细化至每日阶段目标细化至每日 每日目标细化至客户每日目标细化至客户 目标的设定目标实施是关键1.制定激活计划2.明确目标，找到突破点3.进行良好的沟通4.进行目标跟踪 多次联系l抓住每一个接触的客户，发掘其潜力l推荐方法：有效的沟通在此时显得特别重要，可以采用短信群发和初选的方法，通话前要总结话术，出现意外情况是要有应对的话术（遇到客户想销户/遇到冷漠客户的对应办法） 多次联系Ø在与客户沟通过程中，一定要注意语速和语调，不要让客户感到突兀和不知所措Ø要让客户感觉到激活的迫切性Ø还要让客户对比出招商证券客户经理的专业知识和优质服务 多次联系常用的话术如下：Ø您好！我是招商证券客户经理XX，请问您是XX先生/女士吗？Ø您07年在招商证券开立了沪深证券账户，您还有印象吗？Ø请问您的牛卡号是797*****吗？您的三方存管银行是招商银行，对吗？Ø您开户的日期比较早，但是很久都没有交易了请问是因为忘记密码了，还是其他原因呢？Ø您好，今后就由我来为您做账户服务工作稍后会将我的姓名及联系方式发送到您的上，请注意保存。
在您今后的正常交易中，您希望我们为您提供什么样的服务呢？ 多次联系 多次联系Ø最后，向客户推荐证券，财富版交易软件等可以使客户随时随地便捷交易，实时跟踪招商证券实盘账户操作，收到速赢股票推荐信息Ø注意：将客户的需求放在第一位，倾听客户的心声，了解没有交易的真正原因，细心周到的为其服务 进行分组管理l初步接触客户后，将资料整理后分组，为下一步接触客户做准备l推荐方法：分组是为了进行更多次的接触，可以根据初次沟通时得到的信息按照不同的需求，将客户分成不同的组进行管理针对不同的分组采取不同的方式方法再次联系 进行分组管理 必要时约见客户l仪表整洁、谈吐专业、自信、不卑不亢l先进行自信的自我介绍，肯定自己任职的专业性，顺便递交名片l根据客户的实际情况在自己心中对客户进行定位（保守型、激进型、稳健型、排斥型） 快速激活话术•股票风险太大！•是的，股票投资确实存在风险认同）•您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的•（赞美）•但我相信您一定知道在投资市场里风险与收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能引导）•您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业银行也存在倒闭的可能。
只要您手里有余钱，适当的参与证券投资才是正确的理财手段当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮助您在控制风险的同时争取较大收益说明） 快速激活话术•对股票一窍不通！•我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常认同）•其实，目前我国的证券投资者中80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因•不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助像您这样的投资者而且，“授人以鱼不如授人以渔”，我和我们团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行投资讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者引导、说明）•即使有一天您退休了或不想工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉，！您还犹豫什么呢？（说明） 快速激活话术•没有时间关注股市,考虑一下！•非常感谢您可以认真的考虑我的建议做股票是很重要的投资，当然应该仔细考虑一下认同）•我们知道，所有好的决定都是建立在事实基础之上对吗？（引导）•所以我们把这些事实都列出来，好不好？（引导）•您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导）你既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先激活您的帐户，激活您的帐户并不是要您马上就要转钱做股票。
只是为您以后做股票做好准备而已，等您考虑好了，钱一转就可以操作，这可比您到时候再办理开户手续省事多了股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会所以，明天……（说明） 快速激活话术•公司离我家太远，不方便！•我知道，您是怕麻烦认同）•不过，如果能赚钱，您还怕麻烦么？（引导）•假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您挖过去，其中一家公司离您家很近，每月薪水3000元，另一家公司离您家较远，工资6000元，请问您会去哪家公司？•同样，做股票也一样，远近不是关键，关键是资金的安全和资产的保值增值我们有一对一的服务，可以为您提供高质量的服务，这是其他券商无法与我们相比的引导）•何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过委托和网上交易也同样迅捷，取存款也可以全部通过银行实现，真的是非常方便说明） 快速激活话术•手续费太高，硬件又不好！•您讲的有道理认同）•不过，我想您要的不只是便宜的价格吧？（引导）•多数人在投资的时候认为有三件事是需要首先考虑的：一是最好的产品质量；二是最好的服务；三是低廉的价格到目前为止，我还没有发现哪家公司提供的产品和服务能够同时满足这三个条件既然如此，我们非得要放弃某一项的话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务还是低廉的价格？（说明） 快速激活话术•亲友在其它券商有任务！•是的。
我理解认同）•不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门给您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）•如果没有——那您应该有根好的选择啊！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护您自身的利益的说明）•如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务•有机会的话您可以介绍他和我认识吗？——增员（引导）•不过，您有什么问题随时可以和我联系，我还是会为您提供咨询服务而且，如果有什么好的消息，我还是通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机.（说明） 技巧的分享l换位思考，把自己放到客户的角度上ü假如我是一个客户：如果客户经理一开始交流就说开户，我肯定接受不了假如我以前在其他券商开户也很难再继续沟通•小技巧一：从服务的角度帮助客户规划投资•小技巧二：肯定客户，赞美客户，激发客户 技巧的分享l了解客户，熟知产品ü多邀请客户参加我们的股民学校，进行投资者教育的同时，也宣讲了我们的服务和产品时间一长会有不小的收获哦•小技巧三：不断的学习，总结特点•小技巧四：强调特性，强调必要性 。