按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,通路策略實戰案例,授課老師：張鴻斌,2010/05/22,CASE1,：左打量販、右打超商，全聯福利中心異軍突起，從鄉村包圍都市,全聯定位：服務大眾消費者，無論商圈大小，只要有人，就應該有全聯,2010,年：達成,500,店挑戰目標,全聯以乾貨為主，沒有區域是全聯不能經營的,CASE2,：全聯福利中心,2008,年業績達,430,億，將超越大潤發,小型折扣店全聯福利中心，異軍突起，店數已達,400,家，像螞蟻雄兵，目標將挑戰,500,家,全聯擴張生鮮區塊，與量販店競爭更加激烈,大型量販店與小型折扣店比較,全聯經營成本低，已成乾貨通路之王,廠商,家樂福,大潤發,全聯社,店數,47,家大型店,23,家大型店,390,家中小型店,今年營業額目標年增率,700,億元,2%,430,億元,3%,350,億元,30%,CASE3,：家樂福量販店規劃精緻小型店，對抗全聯的快速拓店競爭,全聯加速展店，引起家樂福重視及因應與應戰迎擊,以擴張市佔率為優先，一年平均開店,35,家,量販店市佔率已經進逼四成,面對全聯的以鄉村包圍城市之通路策略，家樂福計劃以小型店迎戰全聯。
CASE4,：,Costco,進軍中台灣市場,以,會員制,為特色，打造量販業的精品店,以,美式量販店,差異風格，逐步擴大市場版圖,CASE5,：美國,Costco,經營成功的,4,大作法,美國會員制量販店的第一大零售公司,成功的商業模式,採會員制,售價較成本的溢價幅度絕不超過,15%,成功的行銷手法：尋寶行銷,(,不時推出令顧客驚喜，但卻限量供應的商品,),成功的忠於顧客,成功的善待員工,不錯的薪資，不錯的工作，不錯的職涯前景,找尋成本較低的供應商，支付最高的薪資給員工,CASE6,：康是美積極拓店，已達,250,店,250,店提前達成，朝,270,店目標前進，業績成長也達到,3,成以上店色改為橘色，店內陳列更明亮清楚,CASE7,：統一超商打自有品牌，全家打獨賣策略,統一超商：,7-Eleven,茶飲料推出成績佳,全家：主打,Fami,品牌國際商品及,NPB,獨賣策略,四大超商自有品牌,公司,自有品牌,主要商品,備註,統一超商,7-ELEVEN,、嚴選素材、原味覺醒、,City Cafe,飲料、鮮食、生活用品、零食、咖啡,現有自有品牌將整合到,7-ELEVEN,品牌之下,全家,Fami,鮮食、飲料,鮮食採,Fami,品牌,萊爾富,Hi-Life,、不爽,鮮食、生活用品,鮮食採,Hi-Life,品牌，不爽已停用,OK,便利店,OK,鮮食,鮮食採,OK,品牌,CASE8,：全聯福利中心創意廣告打響高知名度,建立起便宜也有好貨的品牌形象,什麼都可以省，就是品質不能省,CASE9,：富邦電視購物台，進軍實體店面經營,富邦,MOMO,購物台已開始獲利,計劃進軍藥妝通路店面,CASE10,：頂好超市改變策略走小型社區店路線,小型店賣場約,60,坪,80,坪，是大型店的,1/31/4,小型店投資成本低,頂好與,Jasons,二種品牌，走不同路線各有區隔,CASE11,：頂級超市,Jasons,搶攻中部超市市場,全台已有,6,家,Jasons,頂級超市，目標開到,12,家,頂級超市受不景氣影響較小，故仍看好,Jasons,頂級超市，走出日式與台式超市的風格，更為國際化的超市型態與定位,CASE12,：品牌信賴、聚焦創新、求精不求多，奇哥嬰幼用品走出自己的路,奇哥位居國內前,3,大品牌,先做到最好，然後才做大,少子化時代，嚴苛的高品質標準才能滿足消費者需求,聚焦在,0,歲,3,歲年齡層的區隔市場,平均單店營收額仍在成長，背後須不斷創造高附加價值的產品力及研發群,追求顧客對我們品牌的信賴，追求顧客消費的第一選擇，自然能帶動門市業績成長,門市店不只是交易地點而已，還要讓顧客體驗美好的購物感覺及消費享受,CASE13,：味全搶進麵包連鎖店，首家,The Bread,（布列德）正式開賣,爭奪,300,億現烤麵包商機,國內食品業兩大龍頭統一與味全的行銷戰火延燒至麵包業,現烤麵包連鎖店，具有切入的新商機,CASE13,：,3,大食品大廠向下游跨入麵包及糕點通路連鎖業經營,向下游通路垂直延伸拓展市場，發展新商機,掌握自有通路，就贏一半,食品業搶進麵包連鎖店比較表,食品公司,麵包蛋糕店品牌,目前店數,經營模式,統一企業,聖娜多堡,23,整合集團資源,開發樣化商品,味全食品工業,布列德,1,走精品咖啡,複合店型,麵包優先,5,整合資源擴大,銷售通路,光泉牧場,亞尼克果子工坊,5,專業蛋糕通路,CASE14,：平價品牌、強化流行感、,NET,及佐丹奴連鎖服飾店轉型成功,平均單價壓在,5001000,元之間，並強化服飾流行感及多樣風格,NET,服飾門市店，平均每二、三天就會上新品，量不多，賣完就沒有,佐丹奴強化款成風格的多元化,款多量少、快速上架,CASE15,：咖啡配麵包，新型複合店興起,金礦咖啡從高雄拓展到台北市場，推動複合店式經營模式,85,C,咖啡蛋糕店也賣麵包,2,家咖啡、蛋糕與麵包複合店比較,業者,金礦,CROWN,85,度,C,全台總店數,16,家,228,家,商品價格,咖啡,50,元起跳,50,元,蛋糕,蛋糕,50,元起、麵包,25,元起跳,3575,元,優勢,產品種類多、走精緻路線，並經營彌月、三明治、手工餅乾、冰品市場,據點多、品牌名聲高,CASE16,：家樂福強打自有品牌，區分低、中、高三條產品線,超值（便宜），家樂福及精選等,3,條層次不同的產品線,目前自有品牌業績佔總營收一成，未來朝二成挑戰,大潤發表示在各種商品漲價與不景氣時期，自有品牌商品業績成長,5%,CASE17,：平價美妝店仍持續成長,統一康是美：展店目標,260,家,屈臣氏：店數已突破,400,店,台灣主要平價美妝連鎖通路比較,業者,屈臣氏,康是美,寶雅,特色,藥妝、食品店,藥妝、家用清潔,美妝、髮飾、雜貨,店數,400,家,210,家,30,家,2006,年成長情況,營業額個位數成長,店數淨成長,47,家,店數淨成長,4,家,2007,年目標,店數要到,420,家,店數淨成長,50,家,店數淨成長,10,家以上,CASE18,：統一超商及全家均計劃推動跨業加盟，讓加盟主變企業家,跨業加盟，日本早已行之有年,統一超商：打造加盟理想國，培養優秀加盟主，變成一個真正的企業家,對自己的加盟總部公司也有利,統一超商認為：台灣仍待幾年後，時機才成熟,CASE19,：頂好超市調整策略，開發,100,坪以下生鮮超市,改變關店策略方向，朝,100,坪以下的,Express fresh,快速生鮮超市拓展,經證實小型店坪效更高，投資報酬率也更好,小型生鮮超市店主要目的在迎戰超商及量販店的雙雙夾擊，以尋求突圍之道,CASE20,：佐丹奴跨足網路購物，業績每年增,50%,，成效出奇好,3,年績效逐步浮現,3,成是舊客戶，無試穿問題，平均,1.2,天即可送達,GIORDANO,通路行銷部主任說：網購服務最重要的不是商品大小，關鍵在於出貨速度,CASE21,：量販店競打內部改裝升級牌營造賣場特色，拉攏消費者，提升業績,量販店,5,種競爭業績手法,打價格戰及破盤價戰,九折、八折、七折,打,SP,促銷活動戰,贈品、免息分期付款、買,2,送,1,、集點換東西、大抽獎等,打改裝店面牌，提升購物環境的精緻感與質感,打紅利集點卡，可回饋現金折扣,打自有品牌戰，發揮產品低價化及獨家差異化，提升業績的毛利率,CASE21,：量販店競打內部改裝升級牌營造賣場特色，拉攏消費者，提升業績,改裝的內容,陳列方式,增加燈光明亮感,加寬走道,撤除中間走道促銷花車,分類指標更清楚,重新規劃購物動線,產品線更新及變更位置及空間坪數大小,地板及貨架全面升級更新,改裝效應,來客數增加,12,成,業績成長,23,成,消費者滿意度上升,購物效率提升,忠誠度會員人數上升,CASE22,：阿瘦多品牌通路策略發展,國內皮鞋市場規模,600,億元,專賣鞋店佔,400,億元、百貨專櫃,100,億元、服飾及攤販,50,億元、量販店佔,50,億元,營收因展店而快速成長,三個品牌通路逐步推出,通路定位方面，第二品牌,BESO(,西班牙文和平之意,),採取全年不二價、每月有新品的策略，價位在百貨專櫃的五、六折,第三品牌,FRENO(,西班牙文精神之意,),則強調年輕休閒,CASE23,：摩斯漢堡快速拓店，轉虧為盈,摩斯過去失敗的原因,(1),組織缺乏活力,(2),專業人才不足,(3),作業節奏慢,(4),對市場瞭解不夠透徹,(5),對自己沒有信心,選點決策過程快、狠、準,當地有沒有其他連鎖品牌,當地出入的人對不對,。