寸土必争攻略篇一：TCL印度营销攻略 2021-8-28 作者: (347次阅读) 来源：广告大观TCL印度市场 营销攻略 1999年开始，TCL公司开始了国际化经营的探索，将其触角勇敢地伸向了印度这一新兴市场时至今日，TCL已获得了可喜的成就，其探索之路上的点点滴滴都值得深思印度拥有为数众多的世界级富翁，孟买也拥有超过五百万人的亚洲最大贫民窟，出口大量的初级资源铁矿石的同时也出口数百亿美元的软件，还有伴随着连续多年8％左右的经济增长率，工薪阶层实在地享受着经济发展带来工资不断提升，两亿多的中产阶层既是.的稳定支柱也是.的主流消费群体，还有九亿多农民在印度政府发动的三次农业革命中获得了巨大的收益 编者按：品牌发展到一定阶段，国际化的经营是必然结果每个不同的消费市场有不同的消费特点，而不同国家的消费者又有着不同的文化背景和消费习惯怎样选择合适的营销策略和品牌诉求进行异域市场的营销对企业来说至关重要经历了国内市场的磨练和洗礼之后，TCL开始进军印度市场根据印度消费者独特的消费习惯和阶级构成，抓住了作为.主流消费群体的两亿多的中产阶层，赢得了极大的突破 1999年开始，TCL公司开始了国际化经营的探索，将其触角勇敢地伸向了印度这一新兴市场。
时至今日，TCL已获得了可喜的成就，其探索之路上的点点滴滴都值得深思印度拥有为数众多的世界级富翁，孟买也拥有超过五百万人的亚洲最大贫民窟，出口大量的初级资源铁矿石的同时也出口数百亿美元的软件，还有伴随着连续多年8％左右的经济增长率，工薪阶层实在地享受着经济发展带来工资不断提升，两亿多的中产阶层既是.的稳定支柱也是.的主流消费群体，还有九亿多农民在印度政府发动的三次农业革命中获得了巨大的收益归属不同宗教、不同等级、不同区域、不同经济地位的印度消费者在消费行为上体现出了鲜明的消费风格，其区域消费差异特性远甚于中国市场 鸟瞰：印度人家电产品的消费特性据印度官方的国家应用经济研究院估计，目前印度的人口已超过10亿，其中有5.4亿印度人买得起消费品，另外有1.68亿印度人则买得起耐用消费品，而这1.68亿的群体自然而然成为家电产品消费的生力军，并且通过对印度彩电三线市场的调查，小城镇的居民和农民对彩电的需求也日益旺盛，并且他们日益成长为TCL的主流顾客群体他们的消费特性主要有以下几点： 1. 印度家庭以节俭为美德，是传统的价值观，也与印度人均收入偏低有关即使是最富裕的印度人，也常自觉地节俭过日。
但随着国民生活水准逐渐提高，以及西方强势媒体、流行文化的推波助澜下，印度都市消费者的价值体系也逐渐改变 2. 印度人也有时尚，但是他们的时尚元素少，成分单一，变化周期长，公认度高，流行范围窄印度文化有自己明确价值核心和追求，在产品与品牌分层很清晰的前提下，印度人也更乐于接受明确的价格体系，不是非常喜欢非明示价格或者可以大幅的讨价还价故TCL要采取各种手段来培养顾客的品牌忠诚度，定价体系应更加完善，价格要更加明确 3. 印度消费者好面子他们具有和中国消费者一样的从众心理和攀比心理，他们不会在21寸彩电成为时尚的今天，仍然执迷不悟地购买14寸的彩电 4. 在印度农村的三线市场，农民的积累性消费特点突出他们购买彩电一般是在农产品收获以后，或者手中有了能够购买彩电所需的“首付”，TCL很好地把握住了这些机遇，适时出击，重点“轰炸” 5. 印度是一个崇尚歌舞的民族，他们经常会随着音乐起舞因此他们要求电视伴音要大，低音要轻，声音要高同时，他们很注重电视对有线电视线号接受是否稳定以及电视的售后服务是否到位印度Prakasam地区的一些经销商反映TCL的21D08I电视图像闪烁不稳定，声音不清楚，其它型号也有类似问题。
6. 印度人对家电的消费具有时间性和可诱导性他们购买家电往往选择节假日和大型的节日，并且他们的购买决策明显受到品牌的推广、广告的宣传、商家的建议影响 攻略：TCL登陆印度 TCL利用其性价比优势和坚持“农村包围城市”的战略来扩张自己的地盘，抢占市场TCL要想打赢这场没有硝烟的战争，跻身前三甲，任重而道远，需要所有TCL人的精耕细作 1. 品牌攻略——贴近消费者 印度家电消费者虽然很关注产品的价格和质量，一旦认可了某个家电品牌，就会毫不犹豫地去选择购买该品牌，并且由于他们有很强的从众心理和口碑效应 （1）利用当地媒体加大对TCL品牌的宣传，详细介绍TCL的品牌形象将它定位为一个质优价廉的国际化品牌，注意宣传它与LG、Sumsang的质量相差无几，但价格大大低于两者2）在代理商和经销商的店面投放大量的Inshop Branging等广告宣传资料根据店面的大小重新设计TCL展柜，加大了TCL产品陈列和店内品牌建设并且说服店主加强对TCL品牌的宣传 （3）继续赞助印巴板球赛等印度人喜闻乐见的体育赛事，提高了品牌的知名度 2. 产品攻略——绑定消费者 品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。
TCL为确保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点： （1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好TCL在推出彩电、DVD及空调的基础上尝试推出了其他的产品 （2）增加产品的规格，延伸产品的深度TCL在推出普平、21A21H 、21D08I、21D08D、DP21125等彩电后，增加了新规格的音箱电视新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲究质优价廉 （3）增加产品的核心功能和服务在彩电方面提高产品的音效，改善音质，减少应用性不强的附加功能，降低产品的成本和价格提高产品的可靠性和安全性：解决印度农村电力不稳的问题，配合推出各种电器稳压器和调节器，结合印度当地气候温度条件选用不同材料开发适合该地区的家电 （4）完善售后服务对于顾客和经销商的投诉，TCL及时给予回复与解决他们在交通便利，集贸的地方设立专门的维修站和代理维修点，提供购前咨询，售时帮助选购，售后跟踪维修 3. 渠道攻略——寸土必争 LG在印度市场是相当的强大，但并不意味着它是毫无破绽的，通过在Prakasam和Khammam市场终端经历的分析，TCL在印度某些三线市场上的作为已经对LG形成了强而有力的挑战。
（1）抢占LG的广告地盘由于很多经销商的门店附近都是LG的门头和Glowsign，所以TCL动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的TCL门头和Glowsign替换LG的门头，并给予他们适当的奖励TCL方面还主动提供Wall Painting（刷墙广告）、TCL的灯箱在当地电视台、电影院做TCL片头广告，并要求店主将TCL的POP贴画张贴到显著的位置 （2）抢占陈列空间通常产品在货架的位置可以分成高上中下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌，上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品但在一些经销商店内TCL的家电摆放不是很显眼，故TCL要求店主一定要将产品摆在高段和上段的展柜，并且陈列在展柜上的产品触手可及，标签完整，货架的POP硬卡一目了然为突出TCL公司的形象主体、高科技、有实力的特点，TCL展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做了有规律的排列 （3）抢夺经销商在农村的三线市场上，有些经销商阳奉阴违，并没有主推TCL的产品，导致当地市场TCL的销量毫无起色，而那些主推TCL的店面销量却稳步上升。
于是TCL对经销商进行威逼利诱，给他们绑定消费量，确保他们主推TCL品牌 4. 促销攻略——本土化 TCL因地制宜采用了本土化的促销策略 （1）在印度的三线市场大部分消费者是农民，由于农民消费群体文化普遍不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低，所以TCL的促销活动追求简单明了，通俗易懂用于促销的所有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌等都力求简单 （2）对于农村而言，最有效的是电视广告，TCL加大了在当地电视台的广告覆盖率，全天候的滚动播出抓住印度人喜欢看电影的特点，在当地电影院打出很多TCL的电影片头广告，努力提升了TCL的品牌知名度 （3）由于在农村的传播资源有限，加上墙体广告具有形式简单，价格低廉，针对性强，便于操控，持久性的独特优势，TCL采用了墙体广告巧妙利用部分店主与当地政府的关系，TCL刷墙广告可以不用交税 （4）在农民收割完庄稼，出售农产品以后，TCL不失时机的在月底和恰当的时间做促销活动往各村发传单，在小镇上打横幅标语，进行一个为期5－10天的强势促销在此期间，TCL公司还提供促销礼品以资鼓励TCL利用部分经销商广泛的交际网络，到街头播放广告短片，放电影等来吸引顾客。
（5）节日促销活动农村消费者购买大件家电产品时，一般会选择在当地的元旦节、国庆节、丰收节等进行，TCL抓住这些节日和活动，推行了相应的折扣，使消费者看出促销时的差价，同时TCL配合赠送部分礼品 （6）TCL在进行促销时配合产品的演示让顾客真切感受TCL彩电的震撼音效、良好音质以及清晰的画面；让顾客站在启动的空调前感受自然风，健康风等演示产品的功能对于在品质上有所要求的三线消费者至关重要这一切都要求经销商和Sales boys的配合无间 5. 价格攻略——高度灵活化 TCL现阶段主要立足于印度的三线市场，肩负着挑战LG的重担，它除了制定相应的产品攻略、渠道攻略、促销攻略外，价格攻略也十分重要 （1）灵活地定价TCL首先通过对LG家电的价格和质量，自身的价格和质量有一个全方位的了解后，然后派人员去了解顾客对价格的态度和对产品的看法，获得LG的价目表最后通过与LG的比较来制定相应的价格TCL在产品的定价上始终低于对手LG的定价2）灵活地调整价格随着TCL在印度三线市场的不断渗透和对LG地盘的吞噬，产品的价位随之有所调整，所以TCL时时刻刻关注LG的举动，采取有力的攻势：一是以变应变，降低价格。
针对LG的降价迅速作出反映，将自己的价格始终保持在LG之下二是以攻为守，提高认知的质量面对降价的挑战，公司可以在维持原价的基础上，提高产品的价值三是推出低价进攻性产品当LG降价时，迅速推出低价产品或推出另一低价的品牌与其抗衡 （3）灵活的付款方式在农村三线市场，顾客购买家电多以赊欠为主，TCL相应的采用以下付款方式：结算优惠——根本在于先货后款使用代理销售，定期结算、分期付款、货物与货款的“上达下结”软价格优惠——折扣和返利、变相的奖励与附赠对于三线市场的消费者则采取赊账销售为主：分销商给次级销商放账，先提货后付款，次级经销商再给顾客赊账销售，顾客只需付产品的首期即可，余下的货款要求在一定时期内付清启示：海外营销的两个基本点 通过对印度市场的分析以及TCL在印度市场的华丽演出，我们深深体会到海外营销充满机会，也弥漫着硝烟要想在云波诡变的海外市场稳如磐石，跨国企业就必须至始至终地在海外营销中立足两个基本点 1. 树立全球战略意识 企业要想生存下来，就应该以全球的战略眼光来审视企业未来的发展道路，实施全球化的生存竞争战略TCL早在1999年就敏锐察觉到企业要想在国际大舞台上拥有一席之地，就必须义无反顾的开拓国际市场，现在TCL在印度取得的成就足以说明全球战略意识的正确性。
所以企业在开拓国际市场时，首先要树立战略资源的意识，确立自己的核心能力其次，要树立技术管理的创新意识和以人为本的策略最后要建立全球化的网络系统。