如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!餐饮点菜的推销语言技巧1.选择问法例如：“您是要白酒还是要啤酒2.语言加法即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好原料也十分新鲜，含有多种营养还对虚火等症有辅助疗效3.语言减法即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：鮰鱼只有武汉一带的长江水域中才有，您如果现在不尝尝，回家后将很难有机会尝到了4.一客也蕉法即先顺着宾客的意见然后再转折阐述例如：这道菜却是比较名贵，但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝5.语言除法即将一分菜的价格分为若干份，使其看来不贵例如“**虽然要30元一份，但6个人平均下来不过5元钱，您只花5元钱就能品尝到正宗的**6.借人之口法例如：客人们都反映我们这里的**做的很好，您愿意来一份吗？或，“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下一定会有同感这叫化鸡，当年乾隆下江南时吃过亦赞誉不止7.赞语法例如：这鲍鱼炒饭是我们这里拿手招牌之一，您不妨试试8.亲近法例如：这是老友，今晚我介绍一道菜给您，这是今天才买回来的顾客心理分析及推销技巧学习目的：了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费注意培养员工的推销能力和应变技巧第一节 顾客需求分析和沟通技巧 凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。
餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高平当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于员的洞察力，做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优一、 顾客需求分析核心是“以客人为中心”我象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法作的所以，要想作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求一）、满足顾客的心理需求1、 求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待这就员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!2、 求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。
3、 求卫生：“病从口入”这句话人人都知道餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫员的个人卫生等都有着较高的要求4、 求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等针对这些问题，餐厅应考虑所提尽量给客人以方便感5、 求亲切：餐人对人的与顾客之间进行的，直接提供的因此，必须让顾客感到我满着尊重之心和友好之情，感受到我员不但而且从而下次在度光顾，这就是客人留下的亲切感6、 求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等7、 求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归8、 求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美观适用、良好的色彩搭配、高雅的格调，通过灯光灯饰、艺术品、鲜花等烘托出的幽雅气氛等，都是顾客所需要的。
人们除了物质上的需求外，更需要得到精神上的满足9、 求质量：质量的含义因人而异，美食家要求食物的高质量，而大多数客人对食品的质量要求会根据菜肴的价格而浮动，但无论怎样，他们都要求菜肴应做到色香味形饰俱佳，且食物原料新鲜，注重口味与营养结合因此餐厅应针对客人的不同口味和喜好，做到食物品种多样化，按照不同的季节，提供多样化的菜式和饮品10、 求价格：虽然又相当一部分顾客的消费水平较高，出手大方，但这并不等于他们花钱无所顾忌，队消费者来讲，他们希望所得到的食与他们的支出相比是等值的，甚至是超值的优美的环境和良好的气氛、精美的食品、优合理的价格，才会让顾客感到物有所值二）顾客就餐动机1、 生活需求：生活需求上顾客最基本的需求，即摄取食物，解除饥饿，为身体补充营养和能源，人们需要吃喝睡来维持身体健康2、 社交需求：顾客都有社交的需求，有奉献和给与的需求，他们需要结交朋友受到招待或接待别人餐厅良好的环境、气使会使客人感到热情的款待3、 调节日常生活：人们需要从忙碌的日常工作和繁琐的家庭生活中得到解脱，变换用餐环境，可以使自己的身心得到放松，可以更好地享受生活二、 了解顾客心理的途径了解顾客的方式又间接的也有直接的。
间接的方式通过顾客档案、预定信息、接待单等；直接的方式通过对客人的观察和接触来体现但更多更贴切的了解则通过直接的方式，这就要求应具备良好的观察力一个观察力较，在日常接待中能够提供对顾客的眼神、表情、言谈、举止的观察，发现顾客某些不明显却很特殊的心理动机，从而运用理策略和灵活的接待方式来满足顾客的消费需求以下是观察并理解的几个要点：如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!（一） 注意观察顾客的外貌特征从体貌、衣着可以对顾客特征作出初步的判断对衣着考究的先生和穿着美艳的女性而言，他们需要就坐与别人容易观察到的地方；而穿着情侣装的恋人，也希望受到别人的欣赏和羡慕，他们的座位也同样希望安排在比较引人注目的位置上档次挺高的客人要求也高，因为他花了足够多的钱，他就要求等他档次高的酒店去得很多，他会比较他会对比正确辨别客人的身份，注意顾客所处的场合顾客的职业、身份不同作就有不同的需求另外，顾客在不同的场合需求心理也是不一样的，这就应该根据顾客的不同性别、年龄、职业、爱好为顾客提供有针对（二） 注意倾听顾客语言 通过对话、交谈、自言自语等，这种直接表达形式，有了解到顾客的籍贯、身份、需要等。
分析语言并仔细揣摩顾客语言的含义，有助于理解顾客语言所表达的意思，避免误解例如：某餐厅来了几位客人，从他们的谈话了解到了，一位宾客宴请朋友，既要品尝某道名菜，有想品尝到其他菜主动向其介绍了餐厅的各种风味小吃，从烹制方法到口味特点、营养价值，说的客人馋延欲滴，食欲大增，一连点了好几个菜，吃的津津有味，高兴异常三） 读懂客人的身体语言 身体语言既无声语言他比有声语言更复杂，他可以分为动态和静态两种动态语言既首语、手势语及表情语，静态语言为花卉语和服饰语，通过这些间接的表达形式可以反映出顾客是否接受、满意等四） 仔细观察顾客的表情 顾客的行为举止和面部表情往往是无声语言的流漏，顾客的心理活动，也可以从这方面流漏出来，通过对顾客面部表情如眼神、脸色、面部肌肉等方面的观察，从而做出正确的判断例如：红光满面、神采飞扬是高兴、愉快的表示；面红耳赤是害羞或尴尬的表现；双目有神，眉飞色舞是心情兴奋、喜悦的表现；倒眉或皱眉是情绪不安或不满的表示如：客人进了餐立即站在客人旁边等候客人点菜，这样会使客人感到不便甚至紧应在递上菜单后，稍做停留退在一旁，给客人留有自行商量的空间，在主任抬头应立即出现或回答问题，自然的介绍推销特色菜肴。
在要学会察言观色五） 换位思考，对顾客的处境做出正确的判断例如 ：某餐厅来了一位客人，点好菜后独自一人开始用餐小姐，有开水吗？”这位先生看着小刘问到有，请稍等，马上给您送过来小刘立刻给客人送上了开水，这时客人的响了，客人接完后，立刻加快了吃饭的节奏，显然他需要感时间小刘看到后想，开水刚送过去，温度还很高，于是趁客人没来得及喝时，赶紧给客人送上了一杯冰块，他微笑着对客人说“先生，这里有冰快，如果您觉得有些烫，就加上一些客人有些意外的看了小刘一眼，然后对他说“谢谢了后来，小刘留意到客人往杯子里加了冰块，试了一小口，然后一饮而尽，他冲小刘微笑了一下，就急急忙忙结帐离开了从这个案例中我们可以看出作时要眼观六路，耳听八方，只有全身心放在客人身上，想顾客所想，急顾客所急，才能及时的为顾客提供三、 与顾客沟通的技巧顾客对餐厅的需求是多种多样的在员不仅要为客人提供精美的菜肴和整洁的就餐环境，而且还程中与客人沟通感情客人来到餐厅，除了需要品尝美味佳肴外，他们更需要餐厅员工把他们看作朋友和亲人他们不仅喜欢听到员工殷勤的招呼，看到员工亲切的笑容，更希望得到真诚的友情和亲人一般的关怀如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!（一） 应加强顾客意识1、 顾客是餐厅的“衣食父母”2、 顾客是餐象3、 顾客是来餐厅人4、 顾客的要求总是很多的5、 顾客是有血有肉有感情的人6、 决大多数顾客是通情达理的，故意胡搅蛮缠的顾客毕竟是少数。
二） 建立良好的客我关系的几个要素1、 记住客人的姓名在，记住客人的姓名并以客人的姓氏去适当的称呼客人，可以创造一种融洽的客我关系，对客人来说，当员工能够认出他时，他会感到自豪2、 注意词语的选择 以恰当的词语与客人对话、交道别，可以使客人感的关系不仅仅是一种简单的商品买卖关系，而是一种有人情系3、 注意说话时的声音和语调 语气、语调、声音是讲话内容的“强外之间”，往往比说话的内容更重要，顾客可以从这几方面来判断你说话的内容背后是欢迎还是厌烦，是尊重还是无礼例如：你好长4、 注意聆听 听与讲是我们与客人沟通的一个方面，注意聆听可以显示出对客人的尊重，同时有助于我们更多的了解客人，更好的5、 注意面部表情和眼神 面部表内心情感的流露，即使不用语言说出来，你的表情仍然会告诉客人，你的态度是好是坏，当你的目光与客人不期而遇时，不要回避，也不要死盯着客人，要通过适当的接触向客人表诚意，因为眼睛是心灵的窗户6、 注意站立姿态 站立的姿态可以反映出对客人是苛刻、厌烦、淡漠，还是关心、关注、欢迎等各种不同的态度，当遇见客人时应站好，忌背对客人三） 掌握建立良好顾客关系的技巧1、 善于预见和掌握客人光顾酒店的动机和需要在已善于体察顾客的情绪及的反映，采取针营销人员可以采。