单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本,样式,0,2013,年,2015,年,12,月,电销技巧及工作指引,实战培训,课程目的,对实际工作中的,营销进行,分类,熟悉和掌握,营销的,基本技巧,珍惜资源,营销的分类,营销前的准备工作,接听的技巧,跟踪的技巧,营销中常见问题处理方式,目录,营销的分类,实际工作中会涉及到的营销,接听,跟踪（邀约、回访）,营销前的准备工作,专业知识的准备,工作状态的准备,营销工具的准备,营销前的准备工作,专业知识的准备,结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）,项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）,所售项目的答客问,营销前的准备工作,工作状态的准备,保持热情友善、充满激情,注重礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语,接听前要及时清除口中咀嚼物,保持铃响三声内接听，并使用标准用语，如：“您好，,XX,（项目名称），我是,XXX,，有什么可以帮到您？”,营销前的准备工作,营销工具的准备,销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）,笔和来电客户登记表,记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）,楼书、宣传资料,标有工程数据的楼层平面图,问题：,营销的准备工作已经完成，可我们在接听时的目的和重点又在哪里？,现场模拟演练,背景：项目还未开盘，房型为,1,3,房，面积在,88,136M,2,，预计销售,1.5,万每平，周边竞品销售均价,1.6,万每平，项目为园林式绿化，大栋距，知名开发商项目,人物：客户,A,，置业顾问,B,要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听中获取客户信息,时间：,3,分钟,模拟演练重点是：接听中的目的是什么？,接,听,听的技,巧,巧,接听电,话,话目的,了解客,户,户知晓,项,项目的,方,方式或,途,途径,了解客,户,户的需,求,求，有,针,针对性,的,的呈现,产,产品,引起客,户,户兴趣,，,，吸引,客,客户上,门,门,留下客,户,户有效,联,联系方,式,式,接,听,听小贴,士,士,接听过,程,程中要,突,突出重,点,点，迅,速,速抓住,客,客户的,兴,兴趣点,不宜太,过,过详细,的,的解答,客,客户所,提,提的问,题,题，要,有,有所保,留,留的说,服,服客户,到,到售楼,处,处进行,详,详细洽,谈,谈,反应灵,敏,敏，在,介,介绍中,突,突出自,身,身优势,，,，避开,自,自身劣,势,势,接,听,听的技,巧,巧,接听电,话,话的,重要环,节,节,听,答,问,接,听,听的技,巧,巧,“听”,的,的重要,性,性,我们要,学,学会倾,听,听，因,为,为倾听,是,是一种,积,积极的,、,、开放,的,的、理,解,解的、,有,有效的,听,听,良好的,倾,倾听是,成,成功进,行,行,营,营销的,关,关键,拒绝倾,听,听就是,拒,拒绝成,功,功交易,的,的机会,倾,听,听小贴,士,士,充满耐,心,心，让,对,对方一,吐,吐为快,以,以获得,更,更多的,信,信息,不要匆,忙,忙下结,论,论，不,要,要带个,人,人偏见,，,，客观,看,看待问,题,题,不要争,辩,辩，全,神,神贯注,，,，专心,聆,聆听，,排,排除干,扰,扰不分,心,心,边听边,做,做记录,留心话,外,外音,以“是,的,的”、,“,“没错,”,”等适,当,当插入,语,语做出,反,反馈,接,听,听的技,巧,巧,“答”,的,的技巧,根据客,户,户的需,求,求，有,针,针对性,地,地呈现,卖,卖点,回答的,内,内容要,以,以吸引,客,客户到,售,售楼处,详,详细洽,谈,谈为目,的,的,如果客,户,户提出,的,的问题,不,不是你,能,能力范,围,围内的,，,，可将,此,此问题,作,作为再,次,次沟通,的,的理由,回,答,答小贴,士,士,不要去,推,推测来,电,电者的,身,身份，,并,并用不,同,同的态,度,度去对,待,待,制造悬,念,念，制,造,造紧迫,感,感,避免急,躁,躁：急,于,于要客,户,户的电,话,话，急,于,于催客,户,户来看,房,房,避免不,耐,耐烦的,语,语气,避免使,用,用含糊,的,的词语,“,“大概,、,、好象,”,”等,接,听,听的技,巧,巧,“问”,的,的技巧,多用一,些,些开放,性,性的问,题,题,抓住时,机,机进行,反,反问,有针对,性,性地了,解,解客户,目,目前状,况,况及需,求,求,主动发,问,问，引,导,导客户,的,的思路,只有多,问,问，你,才,才能“,挖,挖”出,客,客户的,真,真实需,求,求,常见的,提,提问方,式,式,开放式,提,提问,不能只,用,用“是,”,”或“,不,不是”,来,来回答,，,，它没,有,有预设,的,的答案,显示出,你,你对客,户,户所陈,述,述的观,点,点感兴,趣,趣,激发客,户,户对具,体,体问题,的,的思考,更好的,了,了解客,户,户的需,求,求，如,：,：“您,觉,觉得我,们,们的房,子,子如何,？,？”“,您,您购房,最,最主要,考,考虑哪,些,些因素,？,？”等,常见的,提,提问方,式,式,反思式,提,提问,以提问,的,的方式,重,重申客,户,户的陈,述,述，这,要,要求我,们,们不仅,具,具备良,好,好的倾,听,听能力,，,，而且,要,要善于,抓,抓住客,户,户在陈,述,述中关,键,键的感,受,受或观,点,点,它既没,有,有接受,也,也没有,否,否定客,户,户的话,，,，可以,避,避免争,论,论,客户受,到,到鼓励,，,，可以,扩,扩展他,的,的观点,为双方,创,创造了,有,有利于,达,达成共,识,识的对,话,话,现场模,拟,拟演练,背景：,客,客户通,过,过工地,围,围墙知,晓,晓本项,目,目，三,口,口之家,，,，对,3,房的情,况,况问的,较,较多，,项,项目所,在,在区域,新,新开楼,盘,盘较多,，,，风格,和,和价格,均,均有差,异,异。
本,项,项目优,势,势为,1,比,1,车位，,直,直饮水,入,入户，,室,室内温,水,水游泳,池,池，健,身,身会所,人物：,客,客户,A,，置业,顾,顾问,B,要求：,利,利用所,学,学到的,电,接,听,听技巧,，,，模拟,客,客户来,电,电并获,得,得信息,时间：,3,分钟,来电客,户,户是项,目,目销售,的,的基础,，,，打好,基,基础是,走,走向成,功,功的第,一,一步,针对不,同,同的客,户,户我们,将,将采用,何,何种方,式,式去跟,踪,踪回访,？,？,跟,踪,踪的技,巧,巧,跟,踪,踪的重,要,要性,销售不,跟,跟踪，,万,万事一,场,场空,美国专,业,业营销,人,人员协,会,会统计,数,数据显,示,示：,2%,的销售,是,是在第,1,次接洽,后,后完成,；,；,3%,的销售,是,是在第,1,次跟踪,后,后完成,；,；,5%,的销售,是,是在第,2,次跟踪,后,后完成,；,；,10%,的销售是在,第,第,3,次跟踪后完,成,成；,80%,的销售是在,第,第,4,11,次跟踪后完,成,成,跟踪的,技,技巧,跟踪的,重,重要性,跟踪工作使,客,客户记住,你,，一旦客户,需要购房或,他,他的亲朋好,友,友需要购房,时，首先,会,想到,你,跟踪的最终,目,目的是,促成交易,，但形式上,绝,绝不是我们,经,经常听到的,“您什么时,候,候来看房？,”,”,“您考虑得,怎,怎么样？”,“您觉得这,个,个价格如何,？,？”,跟踪的,技,技巧,来电客户,来访客户,新客户,跟踪的,对,对象,跟踪的,技,技巧,跟踪的,目,目的,来电客户：,通,通知开盘时,间,间、优惠信,息,息、,SP,活动等，来,电,电转来访,来访客户：,除,除通知项目,各,各信息外，,还,还需回复之,前,前客户所提,出,出的未解决,的,的问题，以,加,加深与客户,的,的关系,新客户：深,入,入了解客户,，,，加强客户,对,对项目的兴,趣,趣，诱发购,买,买欲望,跟踪的,技,技巧,跟踪前,的,的准备,要提前设计,问,问题，明确,电,跟踪的,目,目的（是了,解,解客户的需,求,求？约访？,还,还是回访？,）,）,设想客户可,能,能会提到的,问,问题并做好,解,解决方案,必要的工具,准,准备（纸、,笔,笔、计算器,、,、利率表等,）,）,跟踪的,技,技巧,跟踪的,应,应用,采取较为特,殊,殊的跟踪方,式,式，加深客,户,户对您的印,象,象,为每一次跟,踪,踪找到漂亮,的,的说辞,注意两次跟,踪,踪间隔，太,短,短会使客户,厌,厌烦，太长,会,会使客户淡,忘,忘,每次跟踪切,勿,勿流露出强,烈,烈的想做这,一,一单,的,渴望,调整自己的,姿,姿态，试着,帮,帮助客户解,决,决其问题，,了,了解客户最,近,近在想些什,么,么？工作进,展,展如何,跟踪的,技,技巧,跟踪的,应,应用,注意时间，,现,现在的时间,适,适不适合进,行,行跟踪回访,（,（要注意工,作,作日和休息,日,日回访,的,的时间）,如客户不方,便,便（开会、,开,开车、睡觉,等,等）或无法,接,接听时,，,，可先礼貌,的,的道歉并通,过,过短信方式,预,预约下次通,话,话时间,跟踪的,技,技巧,跟踪的,应,应用,客户所提问,题,题的解决方,案,案无法达到,客,客户的预期,目,目的，该如,何,何应对,今天你想告,诉,诉客户些什,么,么，什么是,客,客户想要知,道,道的,营销中,常,常见问题处,理,理方式,说有时间来,看,看，但就是,不,不来,沟通时,你,你是否已经,告,告知客户项,目,目的“核心,卖,卖点”？,客户是否真,的,的了解了，,你,你是否与客,户,户约定了一,个,个具体时间,？,？,客户真的很,忙,忙，忘记了,或,或没时间，,需,需要你提醒,并,并保持联系,制造紧迫感,，,，引导客户,尽,尽快来访,感觉客户对,项,项目的认同,感,感有所变化,客户有可能,是,是听了其他,人,人的意见，,思,思想产生动,摇,摇。
可以帮,其,其分析，坚,定,定客户的信,心,心,客户可能去,看,看其他楼盘,，,，对两个项,目,目无法抉择,，,，不要刻意,突,突出其他项,目,目的劣势，,通,通过自身的,优,优势体现出,性,性价比,营销中,常,常见问题处,理,理方式,出差了、在,开,开会或睡觉,跟踪时,要,要注意选择,合,合适的时间,，,，时间的选,择,择因人而异,，,，在前一次,电,（接待,）,）中尽可能,多,多地了解客,户,户的作息时,间,间,要分析客户,的,的真实想法,，,，是推托还,是,是想再看看,其,其他的楼盘,，,，可以帮他,从,从侧面分析,一,一下周边楼,盘,盘，进一步,的,的了解客户,的,的想法,营销中,常,常见问题处,理,理方式,还没考虑清,楚,楚,找出客户的,异,异议，帮助,解,解决顾虑,是否需要与家人,一,一同决定，,可,可以邀请其,家,家人一起来,现,现场看看,是否是客户接听不方便，可以,发,发个短信表,明,明意图,营销中,常,常见问题处,理,理方式,被拒绝只是,开,开始，你再好的说辞都,会,会被轻易拒,绝,绝，没有人,一,一开始就会,被,被别人接受,，,，只有坚定,信,信念，不断,尝,尝试、专研,，,，你才会成功,谢谢！,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。
12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人12:02:1612:02:1612:02,12/31/202212:02:16PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,12,月,月-2212:02:1612:02,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,12:02:1612:02:1612:02,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑。