管理心理学 第六章 动机与激励个体行为管理的核心是动机与激励动机是推动人类行为的内部的根本原因只有了解人类行为的原因，才能够预测、激励行为、控制行为，提高个体行为的积极性 第一节 动机理论一、动机的涵义及其功能 早晨，多美好的时光，你真想多睡上几分钟，可是闹钟响起，你立即从床上爬起Why? 你非常饿？你不得不上课？ 当你考虑“ 为什么我今天早晨需要提早起床”这个问题时，你已经直抵动机的核心议题动机的核心议题是什么因素或者动力使你表现出现在的行为 （一）什么是动机？ 动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理活动过程或内部动力 简单来讲，动机是指人行为的内在动力或者原因 动机具有哪些功能呢？ （二）动机的功能1、激活功能 动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性 如：为了消除饥饿，寻找食物 2、指向功能 动机能使个体的行为指向某个特定目标 例如，个体在学习动机支配下，去听课；在休息动机支配下，人们去音乐厅、网吧、公园 动机必须要有目标，目标转化为内在动力，指明个体行为的方向。
3、维持和调整功能动机的维持功能表现在行为的坚持性方面例如，马拉松比赛，最后一个跑完全程的运动员动机的调整功能表现在个体通过行为反馈，调整自己的行为，使之与目标更接近 第二节 动机的理论动机的理论是用来解释动机的本质，及其产生机制的理论，它也解释人类的行为为什么千差万别 一、 本能理论 二、 驱力理论 三、 唤醒理论 四、 诱因理论 五、 认知理论 一、本能理论 本能论：本能：在进化过程中形成，由遗传固定下来，一种不学而能的行为模式 如蜘蛛织网,鸟筑巢，鸡孵蛋等 詹姆斯提出：人的行为依赖本能的指引，人除了具有动物的本能外，还具有社会本能，如爱、交往、同情、诚实等 麦独孤系统提出本能理论：认为人类一切思想和行为的基本源泉和动力是本能认为人类有诸如逃避、拒绝、好奇心、好斗、合群、自卑、自我表现、亲和、性、饥饿、休息等18种本能 对本能论的评价： 20世纪20年代末本能论开始受到怀疑和批评本能论不能确切解释行为，对行为有循环论证的现象：如:问——人为什么有攻击行为?答——人类有攻击本能又问——你怎么知道人类有攻击本能的呢？答——因为人类有攻击行为。
另外，人类的一些行为可以更好地由学习来解释 尽管如此，本能论仍在一定领域占有统治地位，如弗洛伊德的精神分析理论，马斯洛的需要层次理论都以本能论为基础 二、 驱力理论 20年代武德沃斯提出驱力概念，代替本能 驱力（内驱力，Drive)： ：是个体由生理需要或心理需要（食物，水，性等）引起的紧张状态，它能激发个体做出行为以达到需要的满足，以 消除紧张，恢复机体的平衡状态 二、 驱力理论 赫尔的驱力减少理论：个体要生存，就要有需要，需要产生驱力驱力可以供给机体能量，做出行为，需要得到满足，驱力下降，所以寻求驱力减少就成为个体行为的动机 例如，人缺水产生渴的驱力，促使人去饮水，饮水会使人渴的驱力降低寻求渴驱力的降低就成为个体饮水行为的内在动机 后来赫尔提出人类的行为还受到习惯强度的影响 习惯强度是刺激与反应之间的联结的力量 例如，经典性条件反射中，铃声是一种刺激，分泌唾液是一种反应 饭是一种刺激，洗手是一种反应，两者建立起很强的联结，形成饭前洗手的习惯 驱力、习惯的强度影响着个体行为反应的强度。
公式 ：P=D×H P行为反应的强度，D驱力，H习惯强度 有机体虽然有一定的内驱力，也有一定的习惯强度，但是却不会做出某行为，? 由于在某一时刻，有机体太疲劳了，太累了，这时就不会做出某种行为 而疲劳是一种反应性的抑制，是有机体不断重复某种活动造成的 赫尔认为，驱力、习惯的强度和抑制共同决定了个体行为反应的强度 公式 ：P=D×H－I I为抑制 该种理论有些行为不能解释 例如，人逛商店，本无购买衣服的需要，但是见到一件漂亮的衣服，却买了为什么？ 三、诱因理论 驱力理论强调个体的活动来自于内部的动力，但它忽视了外部环境中诱因的作用 诱因：能满足个体需要的外部刺激物，它具有激发个体朝向目标的作用 例如，美食激发进食的欲望诱因可以是物质的，也可以是精神的，如荣誉、地位等诱因有正诱因和负诱因 诱因理论认为，诱因也是激发人行为的重要因素主要提出者是赫尔的学生斯彭斯 赫尔接受诱因这一外在的变量，把它也作为行为的决定因素之一， 所以，行为是由内在的驱力和外在的诱因共同决定的 内部的生理和心理条件（内驱力）对行为起一种“ 推动”（push）的作用， 外部环境的诱引对行为起一种“ 牵拉”的作用，两者共同决定一个人行为。
根据此理论， 如何激发人的动机？ 设置一定的诱因 F 依照驱力理论，人类的行为都在于消除紧张，减少驱力，但是人类的某些行为恰恰是为了唤起紧张，例如，蹦极，飞车这又如何解释？思考？ 四、 唤醒理论(arousal theory) 赫布（Hebb〕和柏林(Berlyner)等人提出了唤醒理论： （唤醒：是指由外部刺激引起的，大脑皮层的兴奋状态〕 对唤醒的偏好水平是个体行为的一个决定性的因素一般来说人们喜欢中等程度的刺激，它带来最佳唤醒水平，刺激水平太高或太低，个体都会感到不舒服 工作环境太嘈杂，下班回家后希望安静一点;工作环境太安静，下班后则总是喜欢热闹一点 唤醒理论的三个原理： 1、人们偏好最佳的唤醒水平 每个人都有自己最佳的唤醒水平，低于这个水平时，个体寻找刺激，高于这个水平时，希望减少唤醒，逃避刺激刺激与偏好之间关 2、简化原理，即重复进行刺激会使唤醒水平降低因为任何活动经过多次的重复都会失去新鲜感而变得乏味，这时个体便会产生一种新的动机，去寻求更有刺激的活动 ABC刺激水平刺激水平偏偏好好水水平平F 3、经验对偏好的影响。
经验丰富的个体喜欢复杂的刺激如有经验的音乐家喜欢欣赏复杂的音乐，精通象棋的人更喜欢欣赏复杂的棋局比赛 所以，唤醒理论认为：个体对唤醒水平的偏好是决定行为的决定性因素之一 问题：为什么有些人喜欢刺激性的游戏，如蹦极？ 可能的原因是： 这些人偏好较高的唤醒水平 以上诸多理论强调了驱力、唤醒等生理因素对行为动机的影响，但它们还是不能完全解释人类各种行为背后的动机，例如，人们为什么要那么积极努力去工作？为什么要追求优越、追求成功? 动机的认知理论则强调人的认识、观念对行为的决定作用 五、 动机的认知理论认知理论认为，个体通过编码、储存和输出等过程，在头脑中形成了各种不同的观念这些观念在刺激和行为之间起着中介作用，它们既能引起行为，又能改变行为因此，认知具有动机的功能，正是这些观念决定着行为 （一）期望理论弗罗姆（Vroom)在1964年的《工作和激励》一书提出了她的期望理论她提出了一个公式： 激发的力量＝目标的效价 x 期望值 激发的力量是指动机的强度； 效价是指个人达到的目标对满足个人需要的价值 由于一个人的兴趣、需要不同，同一目标对不同的人来说，效价是不同的。
例如，“ 升迁”这一目标的效价，对于希望升迁的人来讲，效价高；对升迁漠不关心的人来讲，“升迁”的效价为零；如果他害怕升迁.“ 升迁”的效价为负值 期望值是指一个人判断自己实现目标的可能性的大小期望值在 0－1之间F据上面的公式：激发的力量是效价和期望值两个变量的乘积 如果一个目标的效价越高，估计实现的可能性越大，激发的力量越大 若期望值和效价两者都低；或者效价高、期望值低，激发的力量都很小 问题： 为什么有些企业，确定了很有吸引的目标，希望激发员工的工作积极性，但效果并不好？ 问题：根据期望理论，如何激发人企业员工的工作动机？ 另外，效价和期望值成反比的，即目标的效价越高，实现的可能性就越小，所以激发人的动机，期望值在0.5左右，较好 （二）动机的归因理论 归因是指人们对自己或他人的行为进行分析，推论出这些行为的原因的过程归因不同，影响到以后的行为方式和动机的强弱 韦纳的归因理论： 韦纳系统地提出了动机的归因理论 韦纳在考察了他人大量的研究后认为：决定一个人行为的成败的主要原因有四个：能力、努力、任务难度、运气。
他把上述四个原因按照内外因、稳定性、可控性化分为三个维度 内因 外因 归因因素 努力 能力 任务难度 运气 稳定性 不稳定 稳定 稳定 不稳定 可控性 可控 不可控 不可控 不可控 韦纳认为，个体对成败的归因，对以后工作的积极性产生很大的影响例如： 如果把成功归因于稳定的因素，如能力强，那么会提高以后工作的积极性，增强动机 把成功归因于不稳定的因素，如运气好，那以后工作的积极性难以预料 把失败归因于稳定的因素，如任务难、能力差，会降低工作的积极性，降低行动的动机 把失败归因于不稳定的因素，如运气坏、努力不够，倾向于提高工作的积极性，增强动机 总之，人们对行为成败的归因，影响到后来行为的动机的强弱和工作的成败 研究表明： 高成就动机的人更容易把成功归因于稳定的因素，将失败归因于不稳定的因素，所以高成就动机的人成功时，体会到更大的欢乐，失败时体验到的痛苦较少。
低成就动机的人倾向于把失败归因于能力的缺乏，因此容易在失败面前灰心丧气 后来一系列旨在改变人们归因的计划被设计出来并实施 （三）自我功效理论（自我效能理论）班杜拉（Bandura），美国著名心理学家，依阿华大学获博士学位，1974年当选美国心理学会主席，多次获得心理学会颁发的杰出科学贡献奖杰出的贡献是提出了观察学习理论自我功效理论是其观察学习理论的一部分 自我效能理论：人对行为决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价等在行为决策中起着重要的作用其中期待是决定行为的先行或者说决定性的因素 期待分为结果期待和效能期待（efficacy expectation） 结果期待：个体对行为结果的估计如努力学习，可以取得好成绩；坚持运动，有助于身体健康等 效能期待：个体对自己是否有能力完成某一行为的推测和判断，即个体的自我效能感 自我效能感对个体做出行为非常重要班杜拉认为，自我效能感直接决定个体进行某种活动的动机水平自我效能感水平高的人，倾向于具有较高的动机水平，反之，动机水平低 自我效能感如何建立起来的呢？自我效能感建立的四种信息来源的基础： 1、个体自己成功和失败的经验。
成功的经验可以提高个体的自我效能感，使个体对自己的能力充满信心；多次失败则会降低一个人的自我效能感，产生自卑 2、替代性经验个体通过观察他人的行为而获得关于自我能力的认识如看到能力和自己水平差不多的人获得成功，增加自我效能感；看到他人多次失败，降低自我效能感 3、言语说服，如他人的建议，劝告，激励等可以改变一个人的自我效能感但经由劝说形成的自我效能感在面临困境时，容易消失4、情绪唤起，情绪和生理状态也影响自我自我效能感的形成正情绪可以增加一个人的自我效能，焦虑、烦恼、恐惧、紧张，减弱一个人的自我效能感5、情境条件某些情境比其它情境更难以适应和控制，如陌生的情境，降低自我效能感 如何培养大学生的自我效能感？作业作业 肥胖现象及其原因 北京市的疾病控制中心2001年对本市中小学的一项调查显示：胖墩检出率高达15％ 肥胖者的烦恼： 行动不便 影响自尊、自信 健康的敌人：糖尿病、高血压、心脏病的原因之一 标准：超出理想体重的15％，就称为肥胖美国1/3的成年人肥胖 人为什么会肥胖？张春兴，《现代心理学》的观点及Psychology and life. 1 先天的因素起作用: 人生下来，就有体重较轻或者较重的先天倾向。
同卵双生子，体重相关很高 一项研究，一个基因被隔离出来，它似乎控制着传送信号到脑部，以便告诉大脑在进食过程中体内以储存足够的脂肪－－－停止进食，如果这个基因不活化的话，个体继续进食，造成肥胖 情绪因素的影响：食欲与情绪有关系研究发现，一般人在焦虑的情况下，食欲降低，而肥胖者焦虑时，食量大增其它情绪状态下，食量增加 两组被试：体重正常人、肥胖者 实验材料：用四段时间观看四部电影，悲剧片、滑稽片、性感片、旅游记录片引起不同的情绪 看完每部电影后，品尝各种饼干 实验结果：肥胖者看过前三种影片后，所吃饼干比看过第四部影片吃的多 外在诱因的作用： 肥胖者不仅对外在的有关食物的诱因敏感，而且对饮食有关的其它外索也比一般人敏感，如钟表上的时间 问题？假如你午餐的时间是12点，时间已到，而你表上的时间却是10点，你会觉得饿吗？ 假如现在真正的时间是10点，而你的表上却是12点，你会觉得饿吗？ 对节食者的建议： 1 养成 “三定” “四不”习惯 定时、定量、定点不到时间不吃、多了不吃、不在饭桌以外吃、三餐之外不吃零食。
2 细嚼慢咽 3 吃饭时不处理其它事物 4 少吃脂肪与糖分多的食物 5 吃清淡的食物 6 适当的运动 7 节食减肥、持之以恒 三、 社会性的动机（一）兴趣 “兴趣是最好的老师” 达尔文 “我对探索自然界有一种由衷的兴趣”，“它使我走进科学的大门”生物进化论 17世纪中叶，荷兰一位奇怪的房屋管理员，对磨镜片非常感兴趣，最后发明了显微镜，显微镜开启了微生物世界的大门－产生了细胞学说 定义：人们探求某种事物或从事某种活动的心理倾向，以认识或探索外界的需要为基础，推动人们认识事物、探求真理 兴趣具有情绪性感兴趣的活动，总会感到愉快、满意不感兴趣的活动，苦差事 兴趣是指人们对事物的认识、探索,是与积极的情绪体验联系在一起 当兴趣指向某种活动时，这种动机叫做爱好如对体育、书法等活动的爱好 分类： 直接兴趣和间接兴趣： 前者由认识事物本身的需要引起，如看电影、看小说等 （直接兴趣是指对活动本身发生兴趣〕 后者由认识事物的目的和结果引起，如有的人对买衣服不感兴趣，但对穿各种服装很感兴趣。
间接兴趣在人们的日常生活中占有重要地位，要注意培养 个体兴趣和情境兴趣： 前者指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种相对稳定的兴趣如音乐、美术可以成为许多人一生的兴趣 后者指由环境中的某一事物突然激发的兴趣，它持续时间较短 （二）成就动机是人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得优异成绩，并超过他人的动机如学生希望自己成绩好，名列前茅；工人希望工作出类拔萃；作家希望创作出优秀作品，得到社会承认 个体的成就动机包含两者成分：追求成功的倾向和回避失败的倾向 成就动机水平高的人喜欢挑战性的任务，追求成功的倾向大于回避失败的倾向；成就动机低的人则更关心回避失败 成就动机的作用： 人类文化和科学技术的不断发展和进步依赖与个体与群体追求成就 成就动机与个人成就有关：智商相同的人，成就动机越高，成功的可能性越大如同样智商的两个孩子，成就动机高者，成绩可能会更好 麦克兰德（McCelland）和阿特金森的研究非常有名他们于1953年发表了《成就动机》一书，标志着成就动机真正成为心理学研究的课题。
测量成就动机的方法： 主体统觉测验（TAT）：各被试一系列含义模糊的图片，让被试看完后，编一个故事 故事的要求：1 该事是怎么演变而来的？ 2 现在发生什么？ 3 主体的感受如何？ 4 结果将会如何？ 1 它已经读了好几本哲学著作，并以18岁少年所特有的敏感正在追寻着如笛卡尔、托马斯、阿奎那等哲学家的足迹，并感到这个世界赋予他的重任2 它即将离家出走，但离家后只能感到前途的幻灭，如此而已 用主体统觉测验测定的成就动机的得分与个体未来成功的程度有很好的相关即分数高者，更有可能成为成功者 TAT测验的缺点 麦克兰德对成就动机的跨文化研究：结论是：一个国家“经济成功的原因不取决于经济制度、政治制度或地理因素，而决定于成就动机是否存在” 由于一个社会成就动机的水平决定于这个社会培养儿童的方式，所以麦克兰德认为一个社会所达到的经济水平将取决于这个社会培养儿童的方式。
一个国家成就动机水平指标： 儿童阅读的文学作品、教育书籍中，含成就主题的多少作为一个国家成就动机水平的衡量指标经济发展水平指标： 国家的总贸易量、电力生产总量和煤炭生产总量等作为指标考察一个国家经济的发展水平国家成就动机水平的高低与电力生产量等存在正的相关相关系数0.53. 麦克兰德成就动机的训练计划、实施： 麦认为，成就动机是可以通过有计划的训练培养出来训练计划：分为四步 1 确立信念：使被训练者相信，提高他们的成就动机水平是可能的 2 树立榜样：使参加者模仿成功动机高的人的思考方式和行动方式为参加者提供大量的游戏和锻炼的机会 3 制定目标和实现目标的计划努力使参加者将自己的工作和生活与成就感联系起来 4 是“团体支援”的运用主持者以接受的态度来给予参与者以精神上的支援 影响成就动机的因素：家庭因素家庭教育方式： 有研究发现，父母允许孩子独立活动，让孩子自己决定做什么事情，并给予奖励，有利于孩子成就动机培养，父母教育是专制型，不利于孩子成就动机的培养 父母的期望值： 父母期望值高，子女的动机水平较高。
人格因素：高成就动机的人具有一些共同的人格特质：责任心、创造性、追求完美认知因素：个体对成败的归因，对自我的认知与评价及其目标定向都与其成就动机的水平有重要的关系个体对目标的定向有两种方式：一种定向以提高自身能力为目的；一种证明自身为目的，使人回避挑战性的任务 请分析自己成就动机的水平，并说明对你成就动机的形成起重要作用的人或者事件问题 行动中的冲突（一）什么叫做冲突 冲突：在人们的意志行动中，常常具有两个或以上的目标，但是又不能同时实现，所以就产生了冲突冲突的深刻性：问题越重要，而可供选择的方案又都具有充分理由时，冲突就越深刻冲突总是伴随着情绪体验：紧张、焦躁、烦恼、心神不宁等 （二）冲突的种类 动机行动通常表现为接近或回避某一目标，据此可以把冲突分成四种类型 1、接近－接近型冲突 两种或两种以上的目标同时吸引人们，但只能选择其中一个时就会出现这种冲突即：“鱼和熊掌不可兼得”周六，听课－逛商场买房－买车 2、回避－回避型冲突 两种或两种以上的目标都是人们力图回避的事物，而又只能回避其中一个时就会出现这种冲突。
牙痛与拔牙” 3、接近—回避型 同一物体或者目标对人既有吸引力又具有排斥力时就会出现这种冲突 想集邮，陶冶自己的情操、将来还可赚钱，但是集邮要花钱 4、多重接近－回避型冲突 日常生活中，人们常常面对两个或两个以上的目标，而每个目标都具有吸引和排斥两方面的作用这时的冲突叫多重接近－回避型冲突 第三节 激励F一、什么是激励F广义而言，激励就是激发鼓励，调动人的积极性、主动性和创造性F具体而言，激励可从以下三个角度理解F从诱因与强化的观点看，激励就是将外部适当的刺激（诱因）转化为内部心理动力，从而强化（增强或减弱）人的行为 F从内部状态起来看，激励即使指人的动机被激发起来，处于一种激活状态，对行为产生强大的推动力F从心理和行为过程来看，激励主要是指由一定的刺激激发人的动机，是人有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理和行为过程。