《自考销售业务管理模拟试题(二)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考销售业务管理模拟试题(二)（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 全真模拟演练（二）一、单项选择题 （本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）1.（）是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见。专家会议法 B. 集合意见法 C. 购买者意向调查法 D. 德尔菲法2.销售预算必须以（）为基础。销售计划 B. 销售预测 C. 销售配额 D. 销售活动3.销售组织的管理幅度一般尽量少，以（）人为宜。A. 35 B. 68 C. 911 D. 12144.设计销售区域应实现的目标中，（）指出，各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点
2、。公平性 B. 可行性 C. 可进入性 D. 具体性5. 从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是（）A. 直线式 B. 循环式 C. 跳跃式 D. 8字形6. 东芝的笔记本采用（）分销渠道A. 密集型 B. 选择型 C. 独家 D. 集中7. 职位说明书的内容不包括（）A. 销售市场 B. 上行方式 C. 分配方式 D. 演绎方式8. 下列激励方式中，（）是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段A. 物质激励 B. 目标激励 C. 培训激励 D. 工作激励9. 销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为，属于（）A. 老化型 B. 问题型 C.优秀
3、型 D. 服务型10. “八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理（）A. 图尺度评价法 B. 关键绩效指标 C. 360绩效反馈 D. 平衡计分卡11. 如果销售主管做事大大咧咧、只关注自己，这与（）的素质要求相违背。A. 高度事业心和工作责任感 B. 进取的精神C. 良好的社会知觉 D. 宽广的胸怀12. 企业在引进新产品时，会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度，这是运用了哪种降低风险的策略（）A. 试探风险策略 B. 降低投资风险策略 C. 减少资源投入策略 D. 转移风险策略13. “我有一个进过验证是有效的工作方法，能使顾客购买。”这句话可能出自（）A. 事不关己型
4、 B. 客户关系型 C. 强力销售型 D. 销售技术型14. 关于IDEPA模式，下列说法正确的是（）A. D为definition，意为准确界定客户的购买需求B. IDEPA模式要求把销售的产品同客户的愿望联系起来C. 在向客户展示产品时，应做到尽可能的细致全面，不管客户愿意与否D. 在分析不同客户不同时期的购买特点时，对于老客户，要关注购买量和购买档次15. 销售人员通过更新信息服务、定期维修服务、试用服务等接近客户，这属于（）A. 演示产品法 B. 调查接近法 C. 服务接近法 D. 馈赠接近法16. 在一次销售中，客户说：“我对保险不感兴趣。”销售人员回答：“我和您一样对保险并不感兴趣
5、，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，真正需要它的不正是我们的家人吗？”这是运用了（）方法处理客户异议A. 询问法 B. 定制处理法 C. 有效类比法 D. 委婉处理法17. 对于销售费用的控制，下列说法错误的是（）A. 公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制等控制销售人员的薪资收入从而达到销售费用的控制B. 销售人员的薪资由固定工资构成C. 销售业务费用包括销售人员差旅费、招待费、广告费及公关礼品管理控制D. 销售人员的差旅费有住宿费、交通费、伙食补助等18. （）是现代企业管理的核心内容之一，建立信用管理体系，增强风险防御能力，是当前企业在市场经济中获胜的重要法宝。A. 信用
6、管理 B. 信息管理 C. 财务管理 D. 销售管理19. 采取现金折扣、取消赊购资格、断绝来往和加收利息等措施，是哪种收账策略（）A. 合理使用奖惩措施 B. 设计完善的收账程序 C. 优选收款人员 D. 讲究收款技巧20. 客户对（）问题的投诉，主要指产品数量、等级、规格、交货时间、交货地点、结算方式、交易条件等方面与原合同不同A. 产品质量 B. 购销合同 C. 货物运输 D. 服务2、 多项选择题（大题共10小题，每题2分，共20分。在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）21. 在经济环境中，对销售的影响集中体现为
7、（），在制定销售计划时必须考虑这些因素。A. 社会购买力 B. 通货膨胀率 C. 经济周期 D. 国内生产总值 E. 国民生产总值22. 管理失控的现象包括（）A. 财务失控 B. 信息失真 C. 人员失信 D. 关系失控 E. 效率低下23. 在制定区域市场开拓决策时，必须重点考察（）A. 分析现状 B. 制作销售地图 C. 市场细分 D. 对付竞争者 E. 制定目标24. 评估选择渠道结构的方法有（）A. 财务评估法 B. 交易成本法评估法 C. 权重因素记分法 D. 直接定性判定法 E. 销售渠道成本比较法25. 决定每一个销售领域应配销售人员的数量可以使用的方法有（）A. 工作量法 B
8、. 销售目标分解法 C. 边际利润法 D. 演绎法 E. 区域划分法26. 根据不同的成熟度采用的激励方式包括（）A. 幼稚型 B. 成长型 C. 成熟型 D. 成就型 E. 老化型27. 平衡计分卡主要从（）维度进行评估A. 财务 B. 顾客 C. 内部流程 D. 学习与成长 E. 合作伙伴28. 客户方格理论主要是从客户（）维度进行分析A. 对销售人员的关心程度 B. 对自身付出的关心程度C. 对购买需求的关心程度 D. 对自身获得的关心程度E. 对企业的关心程度29. 按照销售谈判的形式划分，销售谈判的类型包括（）A. 一对多 B. 多对一 C. 单一型 D. 综合型 E. 互利型30.
9、 企业赊销行为的发生一般必须具备如下条件（）A. 现款交易 B. 所期望的未来付款 C. 对客户的信任 D. 现汇交易 E. 利润最大化3、 名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，共9分）31. 外在薪酬32. 销售模式33. 企业信用管理4、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）34. 简述影响销售预测的因素35. 简述薪酬管理的原则36. 简述解决团队冲突的技术37. 简述销售谈判的原则38. 如何处理客户投诉5、 案例分析题（本题10分）39. B公司是一家经营酒品的商贸公司，公司经营的白酒产品主 要销往宾馆、餐炊、酒吧等场所。这类营销网络具有几个令 供应商头痛的问题，诸如产
10、品要进店费、开瓶费，并且产品 加价率高、货款回收周期长等特点，导致呆死账现象时有发 生。于是，公司主管营销的李副总便会同人力资源部、财务 部共同制定了一套销售人员绩效考核体系，但这套所谓的绩 效考核体系就是几个关键性的财务指标：销售额、回款额、 呆死账额度等几个指标。并且，采取月度考核的办法，完不 成任务直接从工资中扣罚，并且呆死账要销售员个人负责。 如果连续三个月没有完成目标或者超过设定目标，销售人员 就得“走人”。执行后，确实使销售员十分谨慎，害怕自己 “赔了”。结果，更加意想不到的事情发生了，销售网点开 发力度大大降低了。更为糟糕的是，有一位销售员所负责的 酒店在一夜之间倒闭了，尚欠公司2万元货款，这位销售员 无力承担，只好“潜逃”了，还带走了公司的一些未结算的 财务票据。B企业害怕损失，结果蒙受了更大的损失（1） 请分析B企业的绩效考核存在的问题（2） 结合所学的知识，分析如何控制案例中出现的销售分析。6、 论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）40. 请论述产品型销售组织的优缺点41. 分析销售渠道管理中存在的问题及解决策略。
