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1、销售实战 主讲：肖作平,18608666470,销售,销？,自己！,产品顾客 例：美容，房产销售 让自己看起来就像好产品 不喜欢一个人 代言人 男生的头发,售？,观念 卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的容易？ 例：车（油，第几台） 房子（价格，风水） 想买的和想卖的是两回事。,改变对方的观念比较重要，还是配合对方比较重要？ 困难 轻 松 有时候必须改变他的观念（同行）,观,价值观 重要还是不重要 例：婚姻价值观 （身高、年龄、国籍、产地、财产、家庭） 车（颜色）他认为重要不重要 手机,念,信念 他相信的事实。（对企业、对产品、对人） 等不等于事实本身。（牛奶、空调） 例：河南，骗子。 杭州，美
2、女。 例：图片,年龄,角度不同其实都对 顾客永远都是对的！,买卖,顾客买的是？ 感觉 例：女人男人（没感觉，结婚） 西装很好（地摊） 饭店（很饿）,卖,好处 顾客永远不会买产品。买的是产品带来的好处。 带来什么利益与快乐，避免什么痛苦与麻烦。 一流的卖结果，二流的卖成分。 例：红牛 关键是给客户带来什么好处,核心好处,业绩，成本，效率 健康，快乐，舒适 便捷 没时间：一种人 例：拿十万 ，被绑 女孩，男孩（没空，不再重要） 引起顾客的兴趣，是所有销售的开始,好处,利益，快乐&痛苦 人类行为的动机 追求快乐（警察，小偷） 逃避痛苦（牛，驴） 例：小孩起床 把钱拿出来给别人一定是痛苦的 痛苦快乐四
3、倍,拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的痛苦） 例：高楼，蟑螂 为最爱的人 内衣（你不花，有人&不爱自己，如何） 乔吉拉德（一定要杀进去，充满着爱）,五感营销,视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉,第六感,尊贵感 愧疚感,两种典型的销售,？,4、温和.mpg,4、温和.mpg,告知型和顾问型有什么区别?,告知型,不管客户有没有需求，只负责告知,通过检查、诊断，开处方，先判断客户有没有需求,以销售人员身份出现,以行业专家顾问身份出现,一开始就拿出产品,最后拿出产品,以卖给客户产品为目的,以协助客户解决问题为目的,销售人员卖给客户产品、服务,是客户要买，销售人员这里有,说明解释为主,建立信赖，引导为主
4、,量大，寻找客户代替了说服客户,成交率高，重点突破,花小量的时间建立信赖感,花大量的时间建立信赖感,花大量的时间销售,花小量的时间销售,上门就是要卖产品给你。 帮助你解决问题为目的 例：医生（药，产地，症状，功能。讲价） 服装，房子，保险，电话卡，保健品,告知型：,顾问式：,你要卖&你要买刚好我有 我没结婚 最漂亮的可能不是最适合你的,第三章 销售的八大步骤,一，准备 机会只属于准备好的人 （100万，不舍得） 为成功而准备，即使没有回报 一）身体（身体是革命的本钱）,二）精神 1.复习产品的优点 2.复习竞争对手的缺点 3.回想最近的成功案例 4.想象成交的美好画面 5.把自己调整到最佳状态
5、，出现在客户面前 （状态不好不见） 人与人沟通是信心的传递，情绪的转移，体能的说服,三）专业 1.对自己产品了如指掌 （不了解，好才怪） 2.对竞争对手产品如数家珍 （决定买，比三家） 3.杂学家 （顶尖的水）客户感兴趣的，什么都会聊。 a.容器 b.气体 c.冰 d.水善利万物而不争（73） e.水柔，克刚。男人，天下。女人，男人。 只有成为专家才能成为赢家。（把公司当家热爱公司产品、行业、团队。）,四）对顾客的准备 了解客户资讯越多，成交率越大 哈维麦凯 没有不能成交的客户，只是不够了解,二，如何开发客户 一）准客户的条件 a.有需求 b.有购买力 c.有决策权 没需求就没生意可谈 没钱
6、没有决策权说什么都没用,二）谁是我的客户？ 三）他们会在哪里出现？（鱼） 四）我的客户什么时候买？ 五）不买的原因（不知道，不相信） 六）谁在跟我抢客户？,开发客户的步骤,1.搜名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动,三，如何快速建立信赖感 老客户&新客户 没有建立信赖感，永远不谈产品 例：美女&民工，帅哥，钞票一塞 （不敢要） 1.你看起来像行业专家（永业） 2.商务礼仪 3.问话（不断请教他，关注他） 4.聆听,5.身边的物件 6.使用客户见证 7.使用名人见证 8.媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单 11.熟人效应 12.环境和氛围,四，了解顾客需求 例：黑屋子，打移动靶 买之
7、前同样的问题，不管是否满意，一定有人帮他解决。 化妆品，机票 NEADS N:现在 E:满意 A:不满意 D:决策者 S:解决方案 （如果你的产品里面有他满意的，还满足他不满意的）,FORM （80%时间不谈业务） F:家庭 O:事业 R:休闲 M:金钱 销售就是销售价值观 共同话题，拉近。天气。,价值观,五，介绍产品&塑造产品价值 热爱公司、行业、产品、自己 相信产品卖的好会卖好？ 相信不够好会卖好？ 例：另一半，优点、缺点走到一起 （销售是信心的、情绪的） 一）金钱是价值的交换 例：水，2元，沙漠 想办法让你手中的东西变成有价值的东西 值就不贵，不值就贵（三万/每月） 不抱怨工资太少，你创
8、造多少价值 例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型，更自信，尊敬）,二）配合对方的需求和价值观 三）一开始就介绍最重要，做大的好处 四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性&拿走他不舒服&送三个，200） 例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉 五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。 六）做竞争对手的比较 当顾客提出同行或竞争对手 A：不贬低abc B：三大优势PK三大弱势（份额，时间） C：USP独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一，第一）,七）解除反对意见 好事&坏事 嫌货才是买货人 A.你的产品很好很好，跟我没关系 B.很好，多年前我买过 例：包装不好对产品质量认可 四种策略：
9、 1.说&问 2.道理&故事 3.西洋拳&太极拳 （借力使力不费力） 4.反对否定&同意配合 面子&里子,人性的特点：你怎么对他，他怎么对你 （你让他没面子，他会让你没面子） 两大忌： 1.直接指出对方错误 2.发生争吵 （顾客只有13岁半，他肯定不了解） 中国人死要面子，越走越近越走越远。,a.你输了,b.你赢了,六大抗拒,1.价格（永恒的矛盾体） 2.功能表现（谁说的） 3.售后服务 4.竞争对手（是否更好，更便宜，更快） 5.支援 6.保证，保障（不会被骗，无损失）,八,成交 关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。 信念 1.成交关键敢于成交（暗恋3年） 2.成交总在5次拒绝后（乔7次，可
10、能不买，试3次） 3.只有成交才能帮助客户（策划，包装产品） 4.不成交是他的损失（止血，销售就是帮助客户解决问题）,推销从拒绝开始，成交从异议开始。 二）工具 A.收据 B.计算器 C.发票 三）注意场合环境（时间，情绪） 四）成交的关键在于成交（足球&重复，演练）,成交中： 大胆成交（反正不会死） 问成交（定金&全款，今天&明天，现金&刷卡） 闭嘴（指明地点，不出声点头微笑，鼓励） 例：结婚。得到即贬。别人的好。,售后服务宝典,1.转介绍 a.确认产品的好处 b.同级别的 c.一个或两个，确实可帮他 d.不成交的同样 2.服务客户 a.拓展 b.家人 c.无关,感动,实战篇（一）,FABE
11、法则,目录,三、FABE法则应用实例解析,一、FABE法则定义,四、FABE法则应用关键,二、FABE法则的解析和使用,你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,销售法则,销售法则,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的5个问题：,汇思曼的皮具最好“那又怎么样”？,关于问题的回答，需要解释这些
12、特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。,销售法则,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征 （Feature）,A：优势 （ Advantage ）,B：利益 （ Benefit ）,E：演示 （ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,销售法则,FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾
13、客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,1、定义,2、 内容,销售法则,2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”,销售法则,2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”,销售法则,2.3、利益(Benefit) 标准句式：对您而言】 利益，是
14、将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,销售法则,2.4、演示（Evidence） 【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,猫、钱、鱼的故事,给你们讲个小故事,什么是 FABE-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一
15、万块呢！,F,（Feature）属性,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些
16、钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,- Evidenc,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，
